顧問(wèn)式大客戶銷售技巧及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【課程背景】

針對(duì)大額項(xiàng)目的銷售顧問(wèn)
利用35000個(gè)銷售案例研究出的銷售智慧
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程

在實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題曾經(jīng)困擾過(guò)：
◎你不斷地向客戶表達(dá)自己多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你浪費(fèi)他的時(shí)間并不斷地提醒你來(lái)拜訪他究竟有何目的；
◎你不斷地尋找誰(shuí)是決策者，然而總是旋在門外，你仿佛身在孤島；
◎當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你如何表白你優(yōu)于對(duì)手，客戶卻只關(guān)心你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你價(jià)格更低；
◎你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，而客戶卻對(duì)此視而不見(jiàn)；
◎大項(xiàng)目一步一步向前，我何時(shí)向客戶要定單比較好。

【課程目標(biāo)】

將大額項(xiàng)目銷售人員放到戰(zhàn)略的高度來(lái)綜觀銷售的局勢(shì)，幫助大額項(xiàng)目銷售人員拓寬視角，了解銷售規(guī)律和大額項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)；
從產(chǎn)品高手向銷售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，我們需要什么工具；
幫助大額項(xiàng)目銷售人員把握大額項(xiàng)目銷售過(guò)程中的重點(diǎn)，掌握分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的方法，從而提高大額項(xiàng)目銷售人員分析和把握銷售局勢(shì)的能力；
幫助大額項(xiàng)目銷售人員掌握了解客戶和影響購(gòu)買的技巧——怎樣讓客戶接受自己，怎樣把握客戶的真實(shí)想法，怎樣影響客戶做出購(gòu)買決定；
幫助大額項(xiàng)目銷售人員提高在最后的成交階段爭(zhēng)取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力——怎樣在客戶能夠接受的情況下說(shuō)“不”，怎樣達(dá)到讓客戶接受，也讓自己獲利的目的。

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【課程收益】

課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、案例分析、角色扮演、自我評(píng)估
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

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【課程大綱】

第一單元、高級(jí)銷售員的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展

• 銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？
• 優(yōu)秀銷售員的八大職業(yè)化素質(zhì)
  • 銷售人員的成功信念與自我激勵(lì)
  • 銷售人員易犯的細(xì)節(jié)
  • 職業(yè)化態(tài)度的塑造

第二單元、成功的開(kāi)場(chǎng)白

• 成功啟動(dòng)的三步驟
• 打開(kāi)話題的技巧
• 內(nèi)建立親活力的秘訣
  • 如何贏得客戶的好感
  • 成功開(kāi)場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

第三單元、客戶真正想要的――需求調(diào)查分析

• 如何了解客戶需求
• 售中確定客戶需求的技巧
  • 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
  • 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
  • 隱含需求與明確需求的辨析
  • 如何聽(tīng)出話中話？
  • 如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

第四單元、如何與不同客戶打交道

• 有效溝通的秘訣
• 不同客戶如何應(yīng)付
• 不同客戶溝通風(fēng)格分析
  • 有效人際關(guān)系的建立
  • 如何讓客戶為你做準(zhǔn)介紹

第五單元、介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

• 客戶要的產(chǎn)品是什么？
• FAB分析
  • 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
  • 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
  • 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
  • 如何推銷產(chǎn)品的益處

第六單元、客戶心理分析與異議處理

• 如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么
• 如何通過(guò)舉止透視客戶的個(gè)人意愿
  • 如何讓客戶感覺(jué)自己是贏家
  • 如何摸清客戶拒絕的理由
  • 客戶常見(jiàn)的六種異議
  • 客戶異議處理的五步驟
  • 價(jià)格異議方面案例
  • 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

第七單元、獲取承諾的戰(zhàn)術(shù)

• 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)
• 如何分析銷售項(xiàng)目進(jìn)展
  • 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
  • 如何判斷是否可以開(kāi)始銷售的最后沖刺
  • 如何達(dá)到雙贏成交
  • 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

第八單元、怎樣打破最后僵局

• 拜訪總結(jié)與客戶忠誠(chéng)度建立
• 拜訪后的客戶分析
  • 如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
  • 如何能讓客戶做推薦？
  • 讓客戶做推薦的時(shí)機(jī)
  • 如何在客戶心中建立品牌忠誠(chéng)度

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培訓(xùn)時(shí)數(shù)：14小時(shí)

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林大雍">

林大雍培訓(xùn)師

?中國(guó)人民大學(xué)在職研究生班培訓(xùn)師

?上海交通大學(xué)EMBA培訓(xùn)師

?北京交通大學(xué)EMBA培訓(xùn)師

?清華大學(xué)人力資源商業(yè)模式研修班培訓(xùn)師

?北京大學(xué)營(yíng)銷班培訓(xùn)師

?中國(guó)企業(yè)家聯(lián)合會(huì)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心特聘培訓(xùn)師

?兩家世界五百?gòu)?qiáng)、一家國(guó)內(nèi)五百?gòu)?qiáng)實(shí)戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)歷。

?中國(guó)工商銀行績(jī)效改善顧問(wèn)

?中國(guó)銀行營(yíng)業(yè)廳服務(wù)規(guī)范咨詢顧問(wèn)

?招商銀行信用卡中心顧問(wèn)

?農(nóng)信社服務(wù)規(guī)范咨詢顧問(wèn)

?中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)規(guī)范咨詢顧問(wèn)

?中國(guó)大唐集團(tuán)研究院培訓(xùn)師。

【職場(chǎng)履歷】

?世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)-韓國(guó)大宇Daewoo微波爐(天津)有限公司產(chǎn)品管理部主任

?世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)-KOBELCO人力資源開(kāi)發(fā)中心 培訓(xùn)師

?中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)-TCL國(guó)際電工（天津）分公司銷售總監(jiān)

?郵電國(guó)旅集團(tuán)（九五太維資訊）公司項(xiàng)目部經(jīng)理

?臺(tái)灣階梯集團(tuán)中國(guó)大陸事業(yè)群北京總部主任

?臺(tái)灣GPM咨詢（中國(guó)）有限公司企業(yè)顧問(wèn)

?中國(guó)職場(chǎng)健康網(wǎng) 總經(jīng)理。

【培訓(xùn)資質(zhì)】

?德國(guó)哈索普拉特研究院、SAP中國(guó)、中國(guó)傳媒大學(xué)聯(lián)合頒發(fā)DesignThinking Workshop Certificate of participation (設(shè)計(jì)思維工作坊證書(shū))

?美國(guó)國(guó)際探詢學(xué)院 Inquiry Institute? Question Thinking認(rèn)證催化師

?美國(guó)赫曼國(guó)際HBDI全腦優(yōu)勢(shì)評(píng)鑒認(rèn)證培訓(xùn)師

?WBSA國(guó)際商務(wù)策劃師

?HETPAA OD C? Change Master Programme組織發(fā)展變革國(guó)際認(rèn)證

?美國(guó)Training Horses專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)

?諾曼底登陸-經(jīng)理人決策沙盤模擬訓(xùn)練導(dǎo)師?

?MAP 12項(xiàng)管理行為量化培訓(xùn)師

?虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)踐課程研發(fā)導(dǎo)師

?韓國(guó)排名第一培訓(xùn)公司EXPERT訪問(wèn)學(xué)習(xí)

?日本早稻田大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者

?日本企業(yè)家協(xié)會(huì)企業(yè)家授課認(rèn)證

?香港大學(xué)人力資源-“領(lǐng)導(dǎo)力與教練”研究生畢業(yè)

?美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)PMI敏捷項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)證

著有：高效問(wèn)題分析與解決（北京理工大學(xué)出版社出版）

高效問(wèn)題分析與解決 中國(guó)版權(quán)保護(hù)中心認(rèn)證

【中國(guó)培訓(xùn)雜志專欄報(bào)道】
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【擅長(zhǎng)課程】高效問(wèn)題分析與解決、賦能領(lǐng)導(dǎo)力、變革領(lǐng)導(dǎo)力、全腦思維與問(wèn)題解決、創(chuàng)新設(shè)計(jì)思維、思維導(dǎo)圖5.0版本、報(bào)聯(lián)商溝通技巧、專業(yè)銷售技巧PSS、職業(yè)化塑造，MECE金字塔原理。

【授課風(fēng)格】

?通過(guò)有效的肢體語(yǔ)言、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)的變化，利用多媒體教學(xué)方式，從教練引導(dǎo)者的角度，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)成長(zhǎng)、通過(guò)有效的點(diǎn)評(píng)、實(shí)用的工具、真實(shí)案例、游戲教學(xué)、動(dòng)靜結(jié)合，使學(xué)員能夠把課上所學(xué)資訊落實(shí)到實(shí)際工作當(dāng)中,幫助企業(yè)以及學(xué)員解決實(shí)際工作上遇到的瓶頸。

【部分客戶】

京東集團(tuán)、法國(guó)施耐德電氣(中國(guó))有限公司、奇虎360科技有限公司、奧迪中國(guó)、東風(fēng)本田汽車（HONDA）、日本松下冰箱、銀聯(lián)商務(wù)有限公司、中國(guó)移動(dòng)、上海報(bào)喜鳥(niǎo)、羅德施瓦茨、創(chuàng)維集團(tuán)、居然之家、奧索假肢、奧格斯集團(tuán)、寧波三星電氣、中國(guó)建材集團(tuán)、中國(guó)大唐集團(tuán)（吉林遼源）熱電廠、中國(guó)大唐集團(tuán)（雞西）熱電廠、中石化、中交集團(tuán)、中國(guó)大唐集、（哈爾濱）熱電廠、中核能源公司、中煤集團(tuán)、中國(guó)建筑一局(集團(tuán))有限公司、中國(guó)誠(chéng)通金屬 (?集團(tuán) )?公司、國(guó)家電網(wǎng)公司、國(guó)家電網(wǎng)廊坊分公司、國(guó)電智深、NEC中國(guó)、村田制作所(MURATA)、日本住金物產(chǎn)株式會(huì)社上海分社 、日本東芝中國(guó)、日本神鋼集團(tuán)（成都）神鋼工程機(jī)械集團(tuán)（KOBELCO）、日本神鋼集團(tuán)（杭州）神鋼工程機(jī)械公司（KOBELCO）、法國(guó)雷諾汽車、紅旗智行、一汽大眾汽車、一汽馬自達(dá)汽車、福特汽車、福田汽車(FOTON)、東風(fēng)集團(tuán)、東風(fēng)商用車、東風(fēng)越野車、長(zhǎng)安馬自達(dá)汽車、北京汽車集團(tuán)、北京現(xiàn)代汽車、吉利汽車集團(tuán)有限公司、吉利動(dòng)力總成、歐拓中國(guó)、柳州五菱汽車、北京第一機(jī)床廠、北人印刷機(jī)械股份有限公司、北人集團(tuán)公司、首都機(jī)場(chǎng)商務(wù)機(jī)、首都機(jī)場(chǎng)餐飲有限公司、國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)(IATA)、歐派家居集團(tuán)、外企FESCO集團(tuán)、連云港港務(wù)局、新華都商學(xué)院、中外運(yùn)集團(tuán)、孚寶倉(cāng)儲(chǔ)、浙江物產(chǎn)集團(tuán)、永旺集團(tuán)（AEON）日本第一大商業(yè)連鎖企業(yè)、日本樂(lè)虎公司、北京房山區(qū)人民政府、北京地鐵公司、IBMG、北京東方永捷有限公司、六意集團(tuán)、大寧集團(tuán)、中關(guān)村管委會(huì)、北京農(nóng)業(yè)局、江蘇臥牛山保溫防水技術(shù)有限公司、山東高新創(chuàng)業(yè)園區(qū)、北京師范大學(xué)管理學(xué)院、首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交大總裁班、香港大學(xué)中國(guó)商學(xué)院、中國(guó)中材國(guó)際工程股份有限公司、中關(guān)村創(chuàng)新研修學(xué)院、中國(guó)傳媒大學(xué)MBA學(xué)院、北京工業(yè)大學(xué)、北京恒星盛世傳媒有限公司、嘉星國(guó)際集團(tuán)、福建海豐縣彭湃紀(jì)念醫(yī)院、北京科學(xué)管理研究院培訓(xùn)中心、易找人才網(wǎng)、西點(diǎn)商學(xué)院、人大學(xué)苑集團(tuán)、瑪賜德國(guó)際教育科技（北京）有限公司（MASTER.D）、外教中國(guó)、啟橙教育、北京市海淀企業(yè)培訓(xùn)中心、中國(guó)數(shù)字電視職業(yè)指南114頻道、北京大陸橋文化傳媒集團(tuán)、錦江集團(tuán)（東風(fēng)花園飯店），中國(guó)廣播電視協(xié)會(huì)北京天海工業(yè)有限公司、北京巴布科克威爾科克斯有限公司、北京北重汽輪電機(jī)有限責(zé)任有限公司、南京天加空調(diào)、武漢亞普汽車塑料件有限公司、瓦德里?？票び邢薰尽⒈本┍遍_(kāi)電氣股份有限公司、北京市電線電纜總廠、北京開(kāi)元智信通科技有限公司、北京利德華福電氣技術(shù)有限公司、河北風(fēng)力發(fā)電企業(yè)新科能源、黑龍江省耐力木業(yè)有限公司、韓國(guó)浦項(xiàng)制鐵集團(tuán)POSCO（大連）浦金鋼板有限公司、韓國(guó)奧技科(青島)光學(xué)有限公司（OGK）、長(zhǎng)康國(guó)際醫(yī)療器械有限公司、北京京城機(jī)電控股有限責(zé)任公司、中國(guó)電子工程設(shè)計(jì)院、中國(guó)軟件與技術(shù)服務(wù)股份有限公司、中國(guó)移動(dòng)濰仿分公司、中國(guó)移動(dòng)淄博分公司、中國(guó)移動(dòng)濟(jì)南分公司、中國(guó)電信江蘇分公司中國(guó)電信重慶分公司、中國(guó)電信桂林分公司、中國(guó)電信浙江瑞安分公司、四川通信產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、四川匯源吉訊數(shù)碼科技有限公司、松下中國(guó)、清華同方、方正科技、DBI、北控集團(tuán)、大江環(huán)保、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心、玫德集團(tuán)、江蘇華博實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司、上海美滿電子、北控集團(tuán)、美康藥業(yè)、大江科技、金地集團(tuán)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、順達(dá)聚氨酯、首開(kāi)集團(tuán)、國(guó)電智深、電信天翼物聯(lián)、中國(guó)黃金集團(tuán)、中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、安信證券、長(zhǎng)城證券、太平保險(xiǎn)、天平洋保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、平安養(yǎng)老、夸客金融、中國(guó)銀行（江蘇）分行、中國(guó)銀行（山西）分行、中國(guó)銀行（西藏）分行、中國(guó)銀行（寧波）分行、中國(guó)銀行（內(nèi)蒙古）分行、中國(guó)工商銀行（北京）翠微路支行、中國(guó)工商銀行（北京）CBD支行、中國(guó)工商銀行（北京）亞運(yùn)村支行、中國(guó)工商銀行（北京）南禮士路支行、中國(guó)工商銀行（北京）望京支行、中國(guó)工商銀行（四川）分行、中國(guó)工商銀行（北京）金寶街支行、中國(guó)建設(shè)銀行（寧波）分行、中國(guó)建設(shè)銀行（南昌）分行、中國(guó)建設(shè)銀行（江蘇）分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（河北分行）、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（泰州分行）、交通銀行（河南）分行、交通銀行（鄭州）分行、交通銀行（洛陽(yáng)）分行、招商銀行（天津）信用卡中心、招商銀行（陜西）分行、廣東發(fā)展銀行（北京）分行、中信銀行、民生銀行總行培訓(xùn)中心、民生銀行（天津）分行、民生銀行（盤錦）分行、華夏銀行、遼寧錦州銀行、云南省富滇銀行、臺(tái)州銀行、成都銀行、杭州銀行、西安銀行、廊坊銀行、長(zhǎng)沙銀行、廈門國(guó)際銀行、北京農(nóng)商行總行、北京農(nóng)商行（通州）分行、北京農(nóng)商行（豐臺(tái)）分行、北京農(nóng)商行（CBD商務(wù)中心）分行、北京農(nóng)商行（望京）分行、北京農(nóng)商行（順義）分行、北京農(nóng)商行（空港）分行、北京農(nóng)商行（平谷）分行、北京農(nóng)商行（天通苑）分行、福建省農(nóng)信社、山東泰安商業(yè)銀行、山西省農(nóng)商行、山西省農(nóng)信社、內(nèi)蒙古農(nóng)信社、黑龍江省農(nóng)信社、吉林省農(nóng)信、安徽宿州農(nóng)商行、河南盧氏農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司、浙江（慈溪）農(nóng)商行、江蘇連云港東方農(nóng)商行、寧夏沙湖村鎮(zhèn)銀行、遼寧金泉村鎮(zhèn)銀行、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行（北京）分行、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行（江蘇）分行、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行（吉林）、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行（福建）分行、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行（河南）分行、山東濰坊郵政、山東德州郵政，山東青島郵政等等

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