《漸入佳境—客戶服務(wù)感知提升》

  培訓(xùn)講師:楊俊

講師背景:
楊俊老師門店?duì)I銷管理專家北京大學(xué)法學(xué)專業(yè)畢業(yè)廣州商業(yè)協(xié)會(huì)特聘講師5年門店?duì)I銷項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)14年中國移動(dòng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)《東莞移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳C+手冊(cè)》主編《東莞移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)》主編曾任:中國移動(dòng)通信集團(tuán)廣東分公司營(yíng)銷經(jīng)理曾任:中國移動(dòng) 詳細(xì)>>

楊俊
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《漸入佳境—客戶服務(wù)感知提升》詳細(xì)內(nèi)容

《漸入佳境—客戶服務(wù)感知提升》

課程背景:

隨著市場(chǎng)波動(dòng)帶來的經(jīng)濟(jì)下滑,目前各行業(yè)都面臨著客戶預(yù)算下滑、需求愈加復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的局面,面對(duì)著極度內(nèi)卷的市場(chǎng),避免惡性競(jìng)爭(zhēng)最好的方式就是走差異化路線,理想狀態(tài)首先是產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的差異化,“你有人無”是最有有效避免內(nèi)卷的方式,但現(xiàn)實(shí)是許多企業(yè)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重,客戶可選擇替代方案過多,因此未來企業(yè)的工作重點(diǎn),必將是如何有效提升客戶感知,用服務(wù)差異化來贏得未來的市場(chǎng)。

本課程為學(xué)員設(shè)計(jì)了服務(wù)意識(shí)與服務(wù)場(chǎng)景兩個(gè)知識(shí)框架,服務(wù)意識(shí)上,分析客戶對(duì)于企業(yè)服務(wù)的關(guān)注點(diǎn),從溝通、服務(wù)等多個(gè)維度提升客戶感知;服務(wù)場(chǎng)景中,電話溝通、微信交流、上門拜訪等不同場(chǎng)合,強(qiáng)化客戶服務(wù)體驗(yàn),通過兩個(gè)框架的完整補(bǔ)充,賦能企業(yè)客服人員,打造心級(jí)服務(wù)好口碑!

課程模型:

課程收益:

服務(wù)意識(shí)篇—提升客戶服務(wù)感知的秘訣

  • 我們可以做什么—借助利益之爭(zhēng)創(chuàng)新思維工具,梳理當(dāng)前客戶對(duì)于服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)。
  • 它們是如何做的—了解華為、中國移動(dòng)、海底撈等優(yōu)秀企業(yè)在服務(wù)過程中的優(yōu)秀案例,為推出服務(wù)提升措施提供借鑒。
  • 有溫度的服務(wù)—掌握專業(yè)溝通與聆聽技巧,讓客戶產(chǎn)生愉悅的體驗(yàn),使服務(wù)過程變得更有“溫度”。
  • 軟性說服的技巧—梳理工作中客戶提出的常見異議,借助“順展轉(zhuǎn)”異議解答三步法,有效化解客戶不滿,盡可能把不滿消滅在萌芽狀態(tài)。
  • 雙贏的關(guān)系—掌握與客戶建立良好的互動(dòng)與持久的關(guān)系方法,提升客戶忠誠度,做好存量客戶經(jīng)營(yíng)。

服務(wù)場(chǎng)景篇—不同場(chǎng)景下的服務(wù)體驗(yàn)強(qiáng)化

  • 服務(wù)創(chuàng)新研討—把客戶觸點(diǎn)作為研究對(duì)象,借用需求洞察模型,分析服務(wù)過程中的危機(jī)與機(jī)會(huì),并分別制定對(duì)應(yīng)的預(yù)防與推動(dòng)措施。
  • 服務(wù)場(chǎng)景(電話客服)感知提升—從接聽、撥打、詢問、安撫等多個(gè)場(chǎng)景切入,著力為客戶打造愉悅滿意的電話溝通體驗(yàn)。
  • 服務(wù)場(chǎng)景(微信溝通)感知提升—掌握添加、發(fā)送、回復(fù)微信禮儀,在客戶面前樹立專業(yè)、可信的企業(yè)服務(wù)形象。
  • 服務(wù)場(chǎng)景(上門拜訪)感知提升—通過上門前、進(jìn)門時(shí)、溝通中、離開后四個(gè)階段的賦能,讓學(xué)員掌握成熟、專業(yè)的客戶拜訪技巧。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

授課對(duì)象:客戶經(jīng)理、一線服務(wù)人員

授課方式:講師講授20%+案例分析30%+小組研討20%+實(shí)操演練30%

課程大綱

第一講:服務(wù)意識(shí)—提升客戶服務(wù)感知的秘訣

我們可以做什么—當(dāng)前客戶對(duì)于服務(wù)的關(guān)注點(diǎn)

  1. 互斥利益
  2. 淡化
  3. 少談
  4. 共贏利益
  5. 強(qiáng)化
  6. 多談
  7. 差異利益
  8. 尋找
  9. 交換

它們是如何做的—其他行業(yè)服務(wù)案例對(duì)我們的啟示

華為全球旗艦店(深圳萬象天地)

  • 沒有業(yè)務(wù)指標(biāo),如何提升服務(wù)成果?

移動(dòng)集團(tuán)杭州5G旗艦店

  • 5G技術(shù)對(duì)于服務(wù)流程的助力

海底撈北京三里屯店

  • 創(chuàng)造客戶驚喜的秘密
  • 服務(wù)措施修補(bǔ)

有溫度的服務(wù)—如何與客戶建立更好的連接

  1. 表現(xiàn)出興趣的態(tài)度(讓客戶覺得被尊重)
  2. 避免與客戶爭(zhēng)論
  3. 不要把你認(rèn)為的當(dāng)成客戶想要的(不要輕易輸出價(jià)值觀)
  4. 不要主觀臆斷—上半句與下半句
  5. 同理心的溝通(學(xué)會(huì)換位思考)
  6. 客戶服務(wù)過程的記錄

軟性說服的技巧—客戶異議的有效解答

  1. 認(rèn)同
  2. 贊美
  3. 感謝
  4. 對(duì)方的觀點(diǎn)
  5. 對(duì)方的疑慮
  6. 對(duì)方的擔(dān)心
  7. 轉(zhuǎn)
  8. 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
  9. 轉(zhuǎn)替代方案
  10. 轉(zhuǎn)移場(chǎng)地
  11. 常見異議解答練習(xí)

雙贏的關(guān)系—維系客戶忠誠的法寶

  1. 服務(wù)過程中與客戶的雙贏
  2. 誠信
  3. 成熟
  4. 我們與客戶的關(guān)系賬戶
  5. 給予及時(shí)的協(xié)助與支持
  6. 理解與支持
  7. 雙贏協(xié)議
  8. 雙贏制度與流程

章節(jié)成果:

  • 輸出6套針對(duì)客戶服務(wù)感知提升“低成本、高感知”的服務(wù)措施
  • 輸出6套常見客戶異議的解答話術(shù)

第二講:服務(wù)場(chǎng)景—不同場(chǎng)景下的服務(wù)體驗(yàn)強(qiáng)化

服務(wù)創(chuàng)新研討—我們不一樣

  1. 服務(wù)場(chǎng)景需求洞察模型:PEST+4C
  2. 發(fā)現(xiàn)危機(jī)點(diǎn),發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)
  3. 針對(duì)危機(jī)的預(yù)防措施、針對(duì)機(jī)會(huì)的推動(dòng)措施
  4. 尋找服務(wù)焦點(diǎn)
  5. 舉一反三—找到更多的服務(wù)提升舉措
  6. 常用適用場(chǎng)景
  7. 歸屬特性類別
  8. 分支延展

服務(wù)場(chǎng)景感知提升—電話客服

  1. 電話接聽要領(lǐng)
  2. 營(yíng)造合適通話環(huán)境
  3. 開場(chǎng)恰當(dāng)問候?qū)Ψ?/span>
  4. 寒暄傾聽及時(shí)反饋
  5. 關(guān)鍵要點(diǎn)快速記錄
  6. 電話撥打步驟
  7. 事前準(zhǔn)備
  8. 問候?qū)Ψ?/span>
  9. 說明來意
  10. 表示感謝
  11. 電話撥打三注意
  12. 注意時(shí)間
  13. 注意狀態(tài)
  14. 注意語氣
  15. 遇到尷尬怎么辦
  16. 對(duì)方在忙
  17. 對(duì)方誤會(huì)了
  18. 第三方介入
  19. 適當(dāng)妥協(xié)
  20. 為了穩(wěn)定當(dāng)下
  21. 為了化解危機(jī)
  22. 為了后續(xù)聯(lián)系

服務(wù)場(chǎng)景感知提升—微信溝通

  1. 添加微信的技巧
  2. 客戶沒通過怎么辦
  3. 加好友后你需要做什么
  4. 發(fā)送微信的注意
  5. 發(fā)送時(shí)間
  6. 如何開啟聊天
  7. 語音、視頻與電話的區(qū)別
  8. 注意排版
  9. 說明意圖
  10. 回復(fù)微信的要點(diǎn)
  11. 如何收尾
  12. 如何總結(jié)
  13. 慎用嗯和哦

服務(wù)場(chǎng)景感知提升—上門拜訪

  1. 上門服務(wù)三個(gè)準(zhǔn)備
  2. 信息準(zhǔn)備
  3. 狀態(tài)準(zhǔn)備
  4. 進(jìn)門服務(wù)的禮儀
  5. 如何有效的選擇溝通話題
  6. 禁忌話題
  7. 如何有效的詢問
  8. 開放式問題
  9. 封閉式問題
  10. 離開時(shí)的三個(gè)注意
  11. 溝通總結(jié)
  12. 預(yù)約時(shí)間
  13. 離別禮儀

章節(jié)成果:

  • 輸出6套針對(duì)不同客戶服務(wù)場(chǎng)景的體驗(yàn)優(yōu)化策略


 

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課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天(線上線下均可,可以根據(jù)需求調(diào)整課程時(shí)長(zhǎng))課程對(duì)象:企業(yè)中層管理者、項(xiàng)目經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理?課程背景:隨著企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的不斷轉(zhuǎn)型以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激勵(lì),當(dāng)前企業(yè)員工正面臨越來越大的挑戰(zhàn),“996”加班成為常態(tài)、計(jì)劃趕不上客戶變化的需求、崗位溝通能力不足導(dǎo)致難以與對(duì)方達(dá)成共識(shí),這一系列問題都成為了困擾核心員工崗位執(zhí)行力提升的關(guān)鍵要素。通過

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課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天(線上線下均可,可以根據(jù)需求調(diào)整課程時(shí)長(zhǎng))課程對(duì)象:中、基層管理人員,儲(chǔ)備干部?課程背景:隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的不斷轉(zhuǎn)型,當(dāng)前員工隊(duì)伍的構(gòu)成已變得更加復(fù)雜,人員流動(dòng)速度加快、薪酬回報(bào)偏低、90甚至00后員工逐步成為核心主力,這些改變讓許多管理者開始感受到團(tuán)隊(duì)管理所帶來的壓力與挑戰(zhàn);在該背景下,無論你是資深管理者,還是剛晉升或準(zhǔn)備晉升到管

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課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天(線上線下均可,可以根據(jù)需求調(diào)整課程時(shí)長(zhǎng))課程對(duì)象:企業(yè)客戶服務(wù)部、電話坐席、班組長(zhǎng)?課程背景:隨著客戶對(duì)服務(wù)品質(zhì)期望的不斷提升,以往單純標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化的服務(wù)已無法滿足客戶差異化的需求,在實(shí)際調(diào)研中,我們發(fā)現(xiàn)許多客服人員依然采用傳統(tǒng)的、被動(dòng)式的服務(wù)模式,無法根據(jù)不同客戶的性格特點(diǎn)實(shí)施差異化的溝通;不懂得在合法合規(guī)的情況下有效化解客戶

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課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天(線上線下均可,可以根據(jù)需求調(diào)整課程時(shí)長(zhǎng))課程對(duì)象:管理者,企業(yè)員工?課程背景:在企業(yè)管理過程中,我們??吹讲煌块T因?yàn)楣ぷ魅蝿?wù)的歸屬、執(zhí)行等問題而鬧得不開心,輕則言語不滿、心生嫌隙,導(dǎo)致不同部門的隔閡;重則部門沖突,工作停滯,給企業(yè)的團(tuán)隊(duì)與運(yùn)營(yíng)帶來沖擊,而造成這一切的主因,絕大部分是溝通出現(xiàn)了問題,有研究數(shù)據(jù)表明,部門中70的誤會(huì)

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課程背景:在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中,企業(yè)管理者面臨著巨大的挑戰(zhàn)和壓力。為了幫助他們提升管理效能并滿足不同團(tuán)隊(duì)和員工的需求,我設(shè)計(jì)了一門名為《自我修煉—打造管理者超強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)力》的定制課程。這門課程以實(shí)踐管理案例為基礎(chǔ),旨在培養(yǎng)學(xué)員的自我認(rèn)知和領(lǐng)導(dǎo)角色意識(shí),幫助他們解決管理中的難題,提升管理效能。課程內(nèi)容從明確自我角色、理解員工期望、強(qiáng)化個(gè)人影響力、管理沖突場(chǎng)景

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課程背景:?在現(xiàn)代企業(yè)中,跨部門協(xié)作是提高工作效率和實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵要素之一。然而,由于各個(gè)部門之間存在的溝通障礙,往往導(dǎo)致協(xié)作困難,阻礙了企業(yè)的發(fā)展和個(gè)人的職業(yè)成長(zhǎng)。為了打破這些銅墻鐵壁,提高各部門之間的協(xié)作效果,我們特別設(shè)計(jì)了名為《三錘定音—打破跨部門溝通的銅墻鐵壁》的課程。本課程以創(chuàng)新的劇本殺體驗(yàn)環(huán)節(jié)開篇,通過參與者扮演不同角色,在一個(gè)情節(jié)復(fù)雜的案件

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課程背景:“智商決定起點(diǎn)、情商決定終點(diǎn)”,作為一名企業(yè)員工,情商往往決定著我們的職場(chǎng)之路能夠走多遠(yuǎn),是否走得順利,高情商的員工,能根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部不同的客戶性格,采取差異化的溝通方式,在遇到不同觀點(diǎn)時(shí),能分析各方的利益點(diǎn),采取委婉而有效的溝通策略,爭(zhēng)取對(duì)方的認(rèn)可;在遇到矛盾時(shí),能站在對(duì)方的角度思考,彌合彼此間的不同立場(chǎng),最終促成共識(shí)的達(dá)成,有研究數(shù)據(jù)表明,職場(chǎng)

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