贏在終端---零售店面運營管理

  培訓(xùn)講師：劉穎

講師背景：
劉穎老師——職業(yè)化高端培訓(xùn)師中國人民大學(xué)人力資源管理專業(yè)13年培訓(xùn)管理經(jīng)驗領(lǐng)航企業(yè)信息咨詢有限公司顧問國內(nèi)知名軟件開發(fā)集團培訓(xùn)總監(jiān)長期專注于職業(yè)能力提升、團隊職業(yè)化、核心團隊建設(shè)等領(lǐng)域的研究，擅長主持講授大型營銷會議【服務(wù)理念】■專業(yè)：對主 詳細>>

劉穎
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贏在終端---零售店面運營管理詳細內(nèi)容

贏在終端---零售店面運營管理

【課程背景】? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

提升店面的產(chǎn)能是當今零售行業(yè)主題:

互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，電商平臺的迅速崛起的情況下，傳統(tǒng)零售目前可謂是迎來了“寒冬”，許多的店鋪迎來了倒閉潮，而且愈演愈烈，這讓傳統(tǒng)零售面臨著夾縫中求生存的嚴峻境地；傳統(tǒng)零售主要的營銷手段是線下營銷，線下的購物人群慢慢往線上靠攏，線下的消費人群在慢慢的消退，面對復(fù)雜的市場環(huán)境如何應(yīng)對？

面對以下發(fā)展瓶頸，束手無策，焦頭爛額：

  1. 連鎖門店運營成本越來越高，還要不斷增加市場推廣費用，盈利越來越難。
  2. 電商沖擊，終端產(chǎn)品價格血拼，毛利越來越低。
  3. 消費者 IT?產(chǎn)品運用面廣、專業(yè)性的內(nèi)容服務(wù)和增值功能需求越來越高。
  4. 越來越多的門店盈利水平低，不知是加大推廣力度，還是應(yīng)該關(guān)店或減少投入。
  5. 廠商不停要開新店，沒有專業(yè)選址經(jīng)驗，無法準確預(yù)估開店盈虧。
  6. 新品不停上市，老產(chǎn)品庫存大。消費者喜好變化快，商品結(jié)構(gòu)混亂。
  7. 連鎖門店商圈發(fā)展不平衡，周邊消費水平，消費習慣差別大，使連鎖經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)難以充分發(fā)揮。各門店系統(tǒng)管理難。
  8. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭強。新產(chǎn)品，新技術(shù)更新快，以前那種賺錢好賣的產(chǎn)品越來越少。
  9. 消費者口味越來越刁，對產(chǎn)品功能、銷售服務(wù)要求越來越來高。
  10. 培養(yǎng)好的優(yōu)秀員工留不住，80?后 90?后難培養(yǎng)。建立一支專業(yè)團隊更難。

【課程介紹】? ? ? ? ? ? ? ?

全方位了解店面所處階段，盤點店面盈利水平，找出店面的爆品，幫助店面提升銷售能力，商務(wù)談判能力，提升店面銷量。

【課程目的】

  • 熟練掌握店面運營中的地效、單店產(chǎn)出、盈虧平衡、不景氣指數(shù)等公式，盤點現(xiàn)有店面并進行分析指導(dǎo)
  • 幫客戶進行產(chǎn)品銷售管理，找出“爆品”和利潤銷量型產(chǎn)品，做出各門店產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率、毛利率排名

分析總結(jié)明星產(chǎn)品形成原因并且復(fù)制推廣

  • 幫助專賣店從門店吸能客戶能力進行評估，提高現(xiàn)有老顧客的進店率和客戶滿意度管理進行調(diào)整
  • 發(fā)展客戶銷售團隊，店面人員的職業(yè)生涯設(shè)計和考核，學(xué)會使用TCA系統(tǒng)能力解決方案
  • 提升店員、店長、銷售人員快速成交的能力、商務(wù)談判能力！

【課程特色】

廣闊的理論視野，配合豐富的實踐經(jīng)驗和案例，采用講授、游戲、互動、案例分享和啟發(fā)式的教學(xué)方法，通過綜合訓(xùn)練，可給學(xué)習者留下深刻的記憶，啟發(fā)行動的靈感。

【課程對象】

零售企業(yè)老板、中高層管理者和核心零售運營人員、門店店長、員工

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【課程大綱】

一、中國零售連鎖現(xiàn)狀分析

對現(xiàn)有零售行業(yè)的業(yè)態(tài)進行分析整理，進一步了解自己所處的現(xiàn)有的階段和特點，引出地效概念，引導(dǎo)學(xué)員認識零售門店是燒錢，還是賺錢，取決于地效=單位面積銷售額，它是決勝零售終端的核心內(nèi)容。

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二、專賣店運營管理四部曲

專賣店運營管理從以下四個方面進行闡述，幫助客戶洞察專賣店盈利水平，如何協(xié)助客戶高效運營管理，專賣店客戶管理，發(fā)展客戶銷售團隊，此次課程的核心所在。

  • 洞察專賣店盈利水平通過具體案例對店鋪的固定成本，變動成本，損益平衡額，不景氣指數(shù)等的對店面的盈利水平進行分析，掌握現(xiàn)有店面存在的實際問題，進行下一步的跟進和指導(dǎo)；
  • 客戶高效運營管理需要幫助店面制定月度銷售目標，用漏斗目標轉(zhuǎn)化原理提升現(xiàn)有客戶量的轉(zhuǎn)化率，幫客戶進行產(chǎn)品銷售管理，找出“爆品”和利潤銷量型產(chǎn)品， 同時針對不同產(chǎn)品的上市節(jié)奏和店鋪的發(fā)展階段，利用廠商的市場投放和活動資源來設(shè)計市場推廣活動，制定不同階段產(chǎn)品組合市場營銷活動；
  • 專賣店客戶管理從門店吸能客戶能力進行評估，提高現(xiàn)有老顧客的進店率和客戶滿意度管理進行調(diào)整；
  • 發(fā)展客戶銷售團隊，店面人員的職業(yè)生涯設(shè)計和考核，通過TCA系統(tǒng)來解決店面員工需要在哪些能力上面提升，提高人員的忠誠度和銷售能力。
  • 店面如何進行陳列，形象位，主推位等劃分，如何調(diào)高產(chǎn)品的曝光率，助力提升銷售！

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三、管理好專賣店的四大關(guān)鍵成長

四大關(guān)鍵成長期：? ?進入期——困惑期——發(fā)展期——階段性成功

根據(jù)行業(yè)自身特點、新經(jīng)銷商資金、經(jīng)驗、人生閱歷不成熟，導(dǎo)致市場相對混亂；如果不去細分和管理，分銷商會非常被動？在渠道發(fā)展的關(guān)鍵期，給予適時和正確的點撥，讓其真正學(xué)會賺錢的方法。

每一個階段都有其自身的特點和要面臨的問題，需要掌握專賣店每個階段的發(fā)展規(guī)律。

四、快速成交

分析顧客類型，有效識別客戶。把客戶進行分類：針對不同的客戶類型，采用不同的銷售策略和方法.掌握快速成交的八大要素。

五、商業(yè)談判

在人際關(guān)系交往中從博弈論改變?yōu)榻㈦p贏思維將幫助您改善人際關(guān)系，減少沖突，告訴我們在談判中要尋求互利，雙方都對決定感到滿意。（而不是妥協(xié)）

商業(yè)談判的六種情況，特點和條件。雙贏的人具有三種品格是：正直、成熟、富足的心態(tài)。

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