零售銷售技巧

【課程背景】? ?

提升店面的產(chǎn)能是當(dāng)今零售行業(yè)主題:

互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，電商平臺(tái)的迅速崛起的情況下，在加上疫情當(dāng)下，傳統(tǒng)零售目前可謂是迎來(lái)了“寒冬”，許多的店鋪迎來(lái)了倒閉潮，而且愈演愈烈，這讓零售面臨著夾縫中求生存的嚴(yán)峻境地；面對(duì)復(fù)雜的，變化的，不確定的市場(chǎng)環(huán)境下，新零售如何應(yīng)對(duì)？

面對(duì)以下發(fā)展瓶頸，束手無(wú)策，焦頭爛額：

1. 門(mén)店運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高，還要不斷增加市場(chǎng)推廣費(fèi)用，盈利越來(lái)越難。
2. 電商沖擊，疫情常態(tài)化下，終端產(chǎn)品價(jià)格血拼，毛利越來(lái)越低。
3. 消費(fèi)者產(chǎn)品運(yùn)用面廣、專業(yè)性的內(nèi)容服務(wù)和增值功能需求越來(lái)越高。
4. 越來(lái)越多的門(mén)店盈利水平低，不知是加大推廣力度，還是應(yīng)該關(guān)店或減少投入。
5. 新品不停上市，老產(chǎn)品庫(kù)存大。消費(fèi)者喜好變化快，商品結(jié)構(gòu)混亂。
6. 店面商圈發(fā)展不平衡，周邊消費(fèi)水平，消費(fèi)習(xí)慣、城市級(jí)別差別大，使經(jīng)營(yíng)的規(guī)模效應(yīng)難以充分發(fā)揮。各門(mén)店系統(tǒng)管理難。
7. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)。新產(chǎn)品，新技術(shù)更新快，以前那種賺錢(qián)好賣的產(chǎn)品越來(lái)越少。
8. 消費(fèi)者口味越來(lái)越刁，對(duì)產(chǎn)品功能、銷售服務(wù)要求越來(lái)越來(lái)高。

9、培養(yǎng)好的優(yōu)秀員工留不住，80?后 90?后難培養(yǎng)。建立一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)更難。? ?

在疫情常態(tài)化和市場(chǎng)不斷變化下，如何能夠提升導(dǎo)購(gòu)，銷售人員的能力等硬核技能，是我們當(dāng)下急需解決的。企業(yè)的業(yè)務(wù)來(lái)源于客戶。對(duì)于客戶的經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠(chéng)信互信，共享知識(shí)。在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價(jià)值，幫助客戶成功。客戶關(guān)系要基于價(jià)值鏈，確定買(mǎi)賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過(guò)這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價(jià)值鏈上的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。 ? ? ? ? ? ? ? ? ??

【課程介紹】?? ? ? ? ? ? ?

實(shí)現(xiàn)了幫助零售銷售人員學(xué)習(xí)并掌握客戶開(kāi)發(fā)、客情維系、客戶簽單、客戶服務(wù)全套的相關(guān)工具和技巧，學(xué)員獲得了相關(guān)方法和提升客戶管理能力和談判技巧，并且在培訓(xùn)中加入和學(xué)員共創(chuàng)，結(jié)合實(shí)際情況的方法和技巧的輸出，并能應(yīng)用到實(shí)際工作中。幫助零售人員提升自身硬核能力，從而提升店面的產(chǎn)能，提升銷售業(yè)績(jī)。

【課程目的】

• 學(xué)習(xí)當(dāng)下市場(chǎng)下，優(yōu)秀終端導(dǎo)購(gòu)的銷售思維和行為
• 學(xué)習(xí)和客戶關(guān)系建立關(guān)系技巧，挖掘客戶需求的能力
• 學(xué)習(xí)建立客戶關(guān)系的方法和原則，提升與客戶之間的信任感和粘性
• 掌握客戶行為心理分析，客戶進(jìn)行四類分析和對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)技巧
• 了解目前最優(yōu)的客戶開(kāi)發(fā)和服務(wù)技巧
• 提高談判技巧的能力，提高銷售成功率

【課程特色】

• 注重基礎(chǔ)：全面介紹了客戶開(kāi)發(fā)和關(guān)系建立的理論知識(shí)和技巧，在“數(shù)字化時(shí)代”營(yíng)銷人員從思維和心態(tài)上改變?nèi)胧?，學(xué)習(xí)客戶性格分析的四種類型，針對(duì)不同的客戶采用不同的銷售技巧，優(yōu)秀終端導(dǎo)購(gòu)人員的銷售思維和行為。
• 緊跟前沿：課程內(nèi)容更新及時(shí)，涵蓋客戶開(kāi)發(fā)的最新、最有用實(shí)戰(zhàn)成果。
• 契合領(lǐng)域：案例選擇會(huì)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，精心選擇和業(yè)務(wù)場(chǎng)景中用得上的內(nèi)容。
• 瞄準(zhǔn)應(yīng)用：培訓(xùn)課程和案例研討均來(lái)源業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的國(guó)際國(guó)內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)用。

1. 【課程對(duì)象】大客戶經(jīng)理，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理，一線銷售人員
2. 【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（2小時(shí)/天線上）
3. 【培訓(xùn)師】劉穎老師
4. 【課程大綱】
5. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀和未來(lái)

“數(shù)字化時(shí)代”的應(yīng)對(duì)和挑戰(zhàn)

思考？

1. 中國(guó)零售行業(yè)現(xiàn)在分析
2. “數(shù)字化時(shí)代”下的---數(shù)字化運(yùn)營(yíng)

3、營(yíng)銷人員的職責(zé)變化

4、降價(jià)能帶來(lái)的結(jié)果是什么？

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1. 店面的盈利水平分析

1、洞察專賣店盈利水平

2、分析店面的固定成本，變動(dòng)成本，損益平衡額，不景氣指數(shù)

3、重新盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有店面盈利水平存在問(wèn)題，找出解決方案；

4、制定店面月度銷售目標(biāo)的方法

5、提升客戶量和客戶轉(zhuǎn)化率的方法

6、找出“爆品”和利潤(rùn)銷量型產(chǎn)品

7、如何利用市場(chǎng)推廣活動(dòng)，制定不同階段產(chǎn)品組合和銷售話術(shù)。

案例研討：A.B.C三個(gè)店面盈利水平

課堂練習(xí)：1、制定自己店面的銷售目標(biāo)和客戶轉(zhuǎn)化率的方法。

? ? ? ? ? 2、找出自己店面的“爆品”和利潤(rùn)銷量型產(chǎn)品

1. 客戶開(kāi)發(fā)
2. 客戶需求開(kāi)發(fā)

• 商機(jī)挖掘
• 商機(jī)開(kāi)發(fā)的五環(huán)節(jié)
• 商機(jī)獲取階段
• 商機(jī)關(guān)鍵行動(dòng)總結(jié)

課堂研討：項(xiàng)目商機(jī)階段標(biāo)準(zhǔn)

1. 客戶需求---挖掘的方向和原則

• 基本原則
• 明確客戶痛點(diǎn)即“需求”
• 發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
• 洞察客戶
• 區(qū)分客戶需求
• 痛點(diǎn)要與客戶關(guān)鍵人高度相關(guān)
• 需求確認(rèn)瀑布模型

課堂研討：挖掘需求的方法

零售店面營(yíng)銷模式與應(yīng)對(duì)

1. 店銷：

提升店面的銷售額公式

平均單平米“效能”提升

• 熟練掌握店面運(yùn)營(yíng)中的地效和銷售額公式，盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有店面并進(jìn)行分析
• 幫客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售管理，找出“爆品”和利潤(rùn)銷量型產(chǎn)品，做出各門(mén)店產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率、毛利率排名，如何進(jìn)行陳列。
• 規(guī)劃現(xiàn)有店面的陳列和顧客進(jìn)店路線。
• 分析總結(jié)明星產(chǎn)品形成原因并且復(fù)制推廣
• 幫助專賣店從門(mén)店吸能客戶能力進(jìn)行評(píng)估，提高現(xiàn)有老顧客的進(jìn)店率和客戶滿意度管理進(jìn)行調(diào)整

1. 行銷：
2. 電銷：電話銷售技巧（約訪進(jìn)店或者直接客單）

如何和客戶之間建立信任

1、客戶行為心理分析

• 四種性格特征的客戶：測(cè)試+分類
• 與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
• 溝通成交模型

2、與客戶建立信任的原則

課堂小組研討：如何在客戶的賬戶里面存款

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1. 了解客戶需求技巧---從心開(kāi)始
2. 微信朋友圈IP打造

• 如何回復(fù)朋友圈？
• 如何定義自己的朋友圈的IP

案例分析：如何利用朋友圈做營(yíng)銷

2、與客戶創(chuàng)建安全溝通環(huán)境

3、情商

• 認(rèn)識(shí)和管理自身情緒的能力
• 識(shí)別和影響他人情緒

4、了解客戶需求的方法

• 挖掘客戶需求五環(huán)問(wèn)

研討：和客戶溝通的銷售話術(shù)

• 擴(kuò)大自己的人脈圈
• 通過(guò)客戶的各種角色關(guān)系人
• 個(gè)人IP打造
• 其他渠道

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