《打造高績(jī)效、高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的7大實(shí)戰(zhàn)兵法》

【講師簡(jiǎn)介】

徐漢強(qiáng)老師：一個(gè)被案例堆積起來的新營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)講師。中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)品牌管理委員會(huì)常務(wù)理事、品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家委員會(huì)專家、中國(guó)生產(chǎn)力學(xué)會(huì)策劃專家委員會(huì)委員、中國(guó)酒業(yè)品牌研究院高級(jí)研究員、中國(guó)人力資源開發(fā)研究會(huì)企業(yè)人才分會(huì)理事、山東HRD俱樂部理事，曾任百億級(jí)大型上市公司高管，有20多年商業(yè)模式、品牌戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程為多年一線市場(chǎng)親身實(shí)踐的經(jīng)典之作，理論工具與實(shí)戰(zhàn)案例結(jié)合，深入淺出、貼切實(shí)用，深得學(xué)員好評(píng)。

【課程背景】

國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境風(fēng)起云涌，市場(chǎng)疲軟且競(jìng)爭(zhēng)激烈、營(yíng)銷環(huán)境越來越復(fù)雜，特別是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，產(chǎn)品本身差異越來越小、用戶越來越成熟且需求呈現(xiàn)多樣化態(tài)勢(shì)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式與手段已很難適應(yīng)如此復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，打造一支具有新營(yíng)銷思維的專業(yè)高效能營(yíng)銷特戰(zhàn)隊(duì)，是企業(yè)贏得客戶長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作和占領(lǐng)市場(chǎng)優(yōu)先地位的有力保障之一。

【課程收益】

◆通過方法工具呈現(xiàn)、案例分析研討、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)PK，形成知行合一的學(xué)習(xí)閉環(huán)，引導(dǎo)學(xué)員突破自我、激發(fā)潛能、從平凡走向卓越，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力、向心力，提高團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)力和執(zhí)行力，讓企業(yè)具備更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

◆通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，指導(dǎo)企業(yè)打造新型高效能營(yíng)銷特戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，建立有效、可行的營(yíng)銷管理體系，解決市場(chǎng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的問題，讓企業(yè)的銷售額得到快速增長(zhǎng)，達(dá)成目標(biāo)。

【課程特色】

課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，工具實(shí)用、條理清晰、案例精彩，講授深入淺出，通俗易懂。

【課程對(duì)象】

企業(yè)中高層、營(yíng)銷管理層、大區(qū)總、營(yíng)銷經(jīng)理、銷售精英、市場(chǎng)推廣人員

【授課形式】

講師講授+案例分析+分組研討+講師點(diǎn)評(píng)+現(xiàn)場(chǎng)答疑等方式

【課程時(shí)長(zhǎng)】

?2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一模塊、新商業(yè)環(huán)境下，用戶消費(fèi)及營(yíng)銷環(huán)境的變化

一、疫情長(zhǎng)尾影響，給人們帶來了什么：

二、新消費(fèi)業(yè)態(tài)下，用戶消費(fèi)的五大變化：

• 購買方式偏好線上
• 日常消費(fèi)趨向理性
• 悅己消費(fèi)更加明顯
• 體驗(yàn)消費(fèi)沉浸其中
• 場(chǎng)景消費(fèi)找存在感

三、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，營(yíng)銷環(huán)境的五大變化：

• 模式之變：直播/短視頻打破傳統(tǒng)營(yíng)銷及電商模式，私域流量成企業(yè)必爭(zhēng)之地。
• 場(chǎng)景之變：線上線下真正打通融合，場(chǎng)景化沉浸式體驗(yàn)消費(fèi)成為種草熱點(diǎn)。
• 策略之變：IP+直播+視頻+社群模式是當(dāng)下熱點(diǎn)，本地生活成區(qū)域熱門。
• 數(shù)字化之變：傳統(tǒng)企業(yè)鏈接數(shù)字化新營(yíng)銷成熱門話題，革新式發(fā)展已經(jīng)開始。
• 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)之變：一二線城市飽和，三四五線“小城”成主戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)潛力巨大。

演練：小組討論--列出轄區(qū)內(nèi)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化現(xiàn)象。

現(xiàn)場(chǎng)分享：小組派代表分享。

第二模塊、新商業(yè)環(huán)境下，打造一線高績(jī)效營(yíng)銷特戰(zhàn)隊(duì)的3大基礎(chǔ)要素

一、要素1：對(duì)企業(yè)要求-打造學(xué)習(xí)型組織，向市場(chǎng)學(xué)、向標(biāo)桿學(xué)、向復(fù)盤學(xué)。

• 工具一：向市場(chǎng)學(xué)-“841”工具應(yīng)用模型--8看、4優(yōu)、1練? ? ?（工具應(yīng)用）
• 工具二：向標(biāo)桿學(xué)-“關(guān)鍵12項(xiàng)對(duì)標(biāo)之標(biāo)桿超越法”? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）
• 工具三：向復(fù)盤學(xué)之“復(fù)盤學(xué)習(xí)法”-把周/月會(huì)當(dāng)復(fù)盤會(huì)開，開好復(fù)盤會(huì)。

二、要素2：對(duì)基層要求-高績(jī)效、高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的五大特征

• 特征1+特征2+特征3+特征4+特征5

三、要素3：對(duì)員工要求-高績(jī)效、高效能的銷售人員9大基本素質(zhì)

第三模塊、基層銷售經(jīng)理的“六者”角色模型與“九力”能力模型

一、基層銷售經(jīng)理“六者”角色模型：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

• 經(jīng)營(yíng)者：
• 管理者：
• 傳達(dá)者：
• 協(xié)調(diào)者：
• 承擔(dān)者：
• 培訓(xùn)者：

案例分析：

二、基層銷售經(jīng)理“九力”能力模型：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??（工具應(yīng)用）

• 指導(dǎo)與綁帶能力：
• 教育與啟發(fā)能力：
• 策劃與實(shí)踐能力：
• 管理與考核能力：
• 賺錢與分錢能力：
• 創(chuàng)新與探索能力：
• 學(xué)習(xí)與提升能力：
• 個(gè)人 IP?與魅力：
• 個(gè)人健康與體力：

案例分析：

演練：小組討論-請(qǐng)做出實(shí)現(xiàn)“六者”角色和“九力”模型的提升行動(dòng)方案。

現(xiàn)場(chǎng)分享：小組派代表分享。

第四模塊、新商業(yè)環(huán)境下，打造高績(jī)效、高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“老中青法則”

一、高績(jī)效、高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)-“老中青“法則一：? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

二、高績(jī)效、高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)-“老中青“法則二：? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

第五模塊、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，打造高績(jī)效、高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的7大兵法

一、兵法一：文化先行，統(tǒng)一思想。塑團(tuán)隊(duì)之魂，打造有信仰的營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)。

1、塑團(tuán)隊(duì)之魂：

文化入魂、思想統(tǒng)一。將核心價(jià)值觀作為思想統(tǒng)一管理之魂。

2、明確組織DNA（核心價(jià)值觀）：

確立企業(yè)的最高是非標(biāo)準(zhǔn)。

3、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的使命與必備特質(zhì)：

案例分析：

演練：小組研討，編制基層高效能團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)綱領(lǐng)和最高是非標(biāo)準(zhǔn)。

現(xiàn)場(chǎng)分享：小組派代表分享。

二、兵法二：招募戰(zhàn)將，將支部建在一線，干部接地氣、團(tuán)隊(duì)有沖勁。

1、內(nèi)選外招，找對(duì)的人，選拔尖兵，做正確的事。

1）外招內(nèi)選的辦法與技巧：

2）選拔尖兵的標(biāo)準(zhǔn)與策略：

案例分析：某集團(tuán)企業(yè)一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的反思

2、將支部建在連隊(duì)，向上思考、向下執(zhí)行，防區(qū)延伸，杜絕隱患。

1）向上思考：“234向上溝通模型”，獲得上司支持，才能出業(yè)績(jī)。（工具應(yīng)用）

• 2個(gè)認(rèn)知：
• 3個(gè)思維原則：
• 4個(gè)行動(dòng)模式：

2）向下執(zhí)行：“5心法則”與6大溝通實(shí)務(wù)，管好團(tuán)隊(duì)，才能拿結(jié)果。（工具應(yīng)用）

• 5心法則：
• 6大溝通實(shí)務(wù)要點(diǎn)：

演練：小組討論-您認(rèn)為還有哪些好的溝通方式。

現(xiàn)場(chǎng)分享：派代表分享。

3）防區(qū)延伸：如何做好防區(qū)延伸管理

4）杜絕隱患：如何發(fā)覺隱患+如何杜絕隱患

5）正人正己、領(lǐng)導(dǎo)表率：火車跑得快，全靠車頭帶，“頭狼效應(yīng)”。

案例分析：

演練：小組討論-您認(rèn)為怎樣才能做好“頭狼”，派代表分享。

現(xiàn)場(chǎng)分享：小組派代表分享。

3、兵法三：培訓(xùn)前置，綁帶訓(xùn)練，在戰(zhàn)斗中錘煉團(tuán)隊(duì)、在戰(zhàn)斗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

1）將培訓(xùn)下沉一線：在市場(chǎng)上孵化式培訓(xùn)，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)、在戰(zhàn)斗中優(yōu)化團(tuán)隊(duì)。

工具應(yīng)用-打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“9”字訣，講實(shí)戰(zhàn)、抓落地、求實(shí)效。

• 知人善用，讓團(tuán)隊(duì)成員勇挑重?fù)?dān)：
• 互相理解，建立暢通的溝通機(jī)制：
• 解決矛盾，建立競(jìng)合的狼性團(tuán)隊(duì)：

1. 師徒幫帶，崗中訓(xùn)練：干中學(xué)、學(xué)中干，邊學(xué)邊干邊復(fù)盤。

工具應(yīng)用-師徒幫帶制“16”字方針：我做你看、我說你聽、你做我看、你說我聽。

• 師徒幫帶：加強(qiáng)培訓(xùn)，推行綁帶，提升整體戰(zhàn)斗力：
• 崗中訓(xùn)練：在戰(zhàn)斗中訓(xùn)練戰(zhàn)士，在實(shí)戰(zhàn)中優(yōu)化團(tuán)隊(duì)：

演練：小組討論-制定轄區(qū)團(tuán)隊(duì)綁帶計(jì)劃和考核標(biāo)準(zhǔn)。

現(xiàn)場(chǎng)分享：小組派代表分享。

3）高階培訓(xùn)：人員分級(jí)專項(xiàng)個(gè)性化訓(xùn)練培養(yǎng)。

• 渠道開發(fā)培訓(xùn)：分銷、KA、餐飲、煙酒店等終端類渠道；商會(huì)等社群類渠道。
• 市場(chǎng)推廣培訓(xùn)：促銷執(zhí)行、信息收集、競(jìng)品分析等。

案例分析：

4、兵法四：目標(biāo)管理、正合奇勝，四大條令、狼性執(zhí)行。

1）明確目標(biāo)、結(jié)果導(dǎo)向、明晰職責(zé)：

演練：小組轄區(qū)團(tuán)隊(duì)情況，目標(biāo)分解和職責(zé)分工（數(shù)據(jù)化、職能化、考核化）。

現(xiàn)場(chǎng)分享：派代表分享。

2）奇正突擊、分工明確、協(xié)同作戰(zhàn)：

孫子兵法：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。

案例分析：“淄博燒烤”成為現(xiàn)象級(jí)IP的“奇正突擊”之商業(yè)策略

演練：小組轄區(qū)團(tuán)隊(duì)情況，編制奇正突擊的執(zhí)行落地方案（包含如何協(xié)同作戰(zhàn)的安排），現(xiàn)場(chǎng)分享：派代表分享。

3）四大條令，狼性執(zhí)行：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

• 形成“令→行→通→報(bào)”的工作閉環(huán)與行動(dòng)準(zhǔn)則，做到有紀(jì)律、有條令，打造一支“召之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝”的營(yíng)銷特戰(zhàn)隊(duì)。
• 指令條令：
• 行動(dòng)條令：
• 溝通條令：
• 匯報(bào)條令：

演練：小組模擬編制一個(gè)閉環(huán)方案。

現(xiàn)場(chǎng)分享：派代表分享。

• 狼性執(zhí)行“1711”工具解讀與應(yīng)用：1條鐵律+7大原則+11個(gè)方法（工具應(yīng)用）

5）跨界資源，漏斗管理：

6）情報(bào)管理，共享互通：

演練：小組研討，羅列轄區(qū)內(nèi)的資源，規(guī)劃整合方案。

現(xiàn)場(chǎng)分享：派代表分享。

4）跨界資源，漏斗管理：

5）情報(bào)管理，共享互通：

5、兵法五：信任授權(quán)，輔導(dǎo)考評(píng)，內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)，鯰魚效應(yīng)。

1）團(tuán)隊(duì)管理與考核之信任授權(quán)、定期輔導(dǎo)、嚴(yán)格考評(píng)：有標(biāo)準(zhǔn)、有依據(jù)、有結(jié)果。

演練：小組模擬編制一個(gè)閉環(huán)管理的方案。

現(xiàn)場(chǎng)分享：派代表分享。

2）團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)與考核之內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勝劣汰、杜絕內(nèi)耗：有紅線、有雷區(qū)、有執(zhí)行。

演練：小組模擬編制一個(gè)閉環(huán)競(jìng)爭(zhēng)的方案。

現(xiàn)場(chǎng)分享：派代表分享。

6、兵法六：三維激勵(lì)體系，對(duì)賭機(jī)制，榮譽(yù)管理，動(dòng)態(tài)激勵(lì)。

1）工具應(yīng)用--營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“三維激勵(lì)體系”工具模型解讀與應(yīng)用：? ??（工具應(yīng)用）

2）對(duì)賭機(jī)制與超額獎(jiǎng)金池制度：

3）鼓勵(lì)冒尖，樹立標(biāo)桿：向尖兵看齊、向優(yōu)秀看齊。

4）激勵(lì)動(dòng)態(tài)化管理：實(shí)力說話，按功行賞，多勞多得，及時(shí)兌現(xiàn)。

5）激勵(lì)突出儀式感：激發(fā)成員“身先士卒+自動(dòng)自發(fā)+巔峰狀態(tài)”的潛能。

案例分析：

演練：小組研討，編制“三維激勵(lì)體系”及對(duì)賭機(jī)制與獎(jiǎng)金池方案。

現(xiàn)場(chǎng)分享：小組派代表分享。

7、兵法七：“5”要訣實(shí)現(xiàn)優(yōu)良作風(fēng)管理，樹立形象。? ? ? ? ? ? ?（工具應(yīng)用）

1）自覺作風(fēng)：勇于扛責(zé)、實(shí)干擔(dān)當(dāng)。

2）實(shí)干作風(fēng)：文化指引、自覺做事。

3）細(xì)致作風(fēng)：小事不小，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真。

4）團(tuán)結(jié)作風(fēng)：團(tuán)結(jié)協(xié)作，用心溝通。

5）頑強(qiáng)作風(fēng)：知難而進(jìn)，百煉成鋼。

案例分析：

演練：小組研討，編制團(tuán)隊(duì)作風(fēng)管理的方案。

現(xiàn)場(chǎng)分享：小組派代表分享。

小結(jié)：給企業(yè)的一些合理化建議

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