《家居建材行業(yè)金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)課程大綱》

《家居建材行業(yè)金牌店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)課程大綱》
◆ 課程特色：
本課程以崔學(xué)良老師的《家居建材門(mén)店店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》為內(nèi)核，凝練了家居建材行業(yè)
店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)提升的全部維度，以提升店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)管理和門(mén)店銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹骶€，對(duì)店長(zhǎng)的核
心職責(zé)范圍的內(nèi)容進(jìn)行全范圍的解讀。
◆ 課程目標(biāo)：
← 掌握門(mén)店的基本管理要點(diǎn)
← 掌握門(mén)店的管理重點(diǎn)難點(diǎn)
← 掌握實(shí)際問(wèn)題的解決方案
← 提高終端門(mén)店的銷售業(yè)績(jī)
← 提高終端門(mén)店人員的技能
◆ 培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12小時(shí)）
◆ 培訓(xùn)對(duì)象：門(mén)店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、終端銷售人員、終端管理人員等
◆
培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤(pán)模擬等啟發(fā)式
等互動(dòng)教學(xué)模式。
◆ 培訓(xùn)大綱：
門(mén)店的管理能力決定了企業(yè)終端的管理能力，同時(shí)也決定了，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的
競(jìng)爭(zhēng)能力，如何讓經(jīng)銷商管理能力提升，如何讓我們的門(mén)店管理能力提升，如何在激烈
的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
系統(tǒng)的門(mén)店管理，不但是要教會(huì)我們?nèi)绾喂芾黹T(mén)店，更是要我們每一位參加學(xué)習(xí)的
學(xué)員掌握提升門(mén)店業(yè)績(jī)，提升門(mén)店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的技巧。系統(tǒng)的門(mén)店管理技能是讓我們?cè)?br /> 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得更多的資源，去開(kāi)拓新的市場(chǎng)。
本課程緊緊圍繞門(mén)店管理的要點(diǎn)，通過(guò)對(duì)終端門(mén)店進(jìn)行全面解讀和分析，讓每一位
門(mén)店管理人員能夠掌握門(mén)店管理的核心，并通過(guò)門(mén)店管理來(lái)提升經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)
獲利能力。
第一部分 店長(zhǎng)的職業(yè)化素質(zhì)
1. 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)和必須要掌握的幾種能力
■ 家居建材門(mén)店店長(zhǎng)的核心職能
■ 如何做好門(mén)店的零售管理
■ 頭腦風(fēng)暴：如何經(jīng)營(yíng)和管理好門(mén)店
■ 用職業(yè)忠誠(chéng)去傳遞公司文化
■ 如何分解和實(shí)施門(mén)店的計(jì)劃
■ 如何有效利用門(mén)店的銷售數(shù)據(jù)
■ 掌握家居建材行業(yè)的顧客心理
■ 用知識(shí)武裝自己的頭腦
2. 店長(zhǎng)最核心的工作分析
■ 如何準(zhǔn)確掌握銷售數(shù)字
■ 如何規(guī)劃好商品結(jié)構(gòu)
■ 如何讓顧客與品牌建立粘度
■ 與店員建立起良好的伙伴關(guān)系
■ 學(xué)會(huì)分解和實(shí)施門(mén)店?duì)I運(yùn)目標(biāo)
■ 如何規(guī)劃和實(shí)施好終端活動(dòng)
■ 店面的5S管理
■ 要充分了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3. 店長(zhǎng)的自我管理能力
■ 計(jì)劃管理：計(jì)劃的制定、實(shí)施、跟蹤、反饋和改進(jìn)
■ 時(shí)間管理：合理規(guī)劃時(shí)間
■ 職業(yè)管理：建立起自己的品牌和影響力
4. 店長(zhǎng)的員工管理
■ 如何去了解真實(shí)的員工
■ 如何處理員工間的抱怨和矛盾
■ 如何化解員工對(duì)店長(zhǎng)的不滿
■ 如何批評(píng)和指正員工的錯(cuò)誤行為
■ 如何處理屢教不改的員工
■ 如何去培訓(xùn)新員工
5. 金牌店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)管理策略和技巧
■ 店長(zhǎng)如何選好人：甄選技術(shù)、面試技巧
■ 店長(zhǎng)如何培養(yǎng)人：職業(yè)規(guī)劃、責(zé)任轉(zhuǎn)移
■ 店長(zhǎng)如何用好人：能力傳遞、銷售技能
■ 店長(zhǎng)如何留住人：情感留人、績(jī)效留人
■ 店長(zhǎng)如何裁減人：淘汰尾狼、四個(gè)方法
6. 金牌店長(zhǎng)帶好團(tuán)隊(duì)的六種管理策略
■ 權(quán)威式：讓部下心甘情愿的為組織服務(wù)
■ 高壓式：讓團(tuán)隊(duì)能夠雷厲風(fēng)行的執(zhí)行
■ 民主式：讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大的群策群力
■ 組織式：讓組織中的每一個(gè)人找到開(kāi)心快樂(lè)
■ 前導(dǎo)式：發(fā)揮人才的能力盡其所能
■ 教練式：讓團(tuán)隊(duì)成員感受成長(zhǎng)的樂(lè)趣
7. 店長(zhǎng)的目標(biāo)管理能力
■ 如何精準(zhǔn)的制定目標(biāo)：市場(chǎng)分析、行業(yè)判斷
■ 構(gòu)成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵三要素：進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)
■ 影響業(yè)績(jī)的主要因素：自我導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、業(yè)績(jī)導(dǎo)向
■ 怎樣合理的分解目標(biāo)：分解、落實(shí)、監(jiān)督、改進(jìn)
■ 執(zhí)行中的過(guò)程監(jiān)控：事前監(jiān)控、事中輔導(dǎo)、事后檢討
第二部分 店長(zhǎng)的管理技能訓(xùn)練
一、終端管理的四個(gè)核心工作
■ 客戶的開(kāi)發(fā)和管理
■ 導(dǎo)購(gòu)的管理
■ 終端生動(dòng)化
■ 銷售和促銷管理
二、提升門(mén)店銷售能力的三大核心能力
■ 門(mén)店零售：進(jìn)店能力、銷售能力、管理能力
■ 活動(dòng)促銷：策劃能力、實(shí)施能力、管控能力
■ 渠道開(kāi)拓：規(guī)劃能力、開(kāi)拓能力、執(zhí)行能力
三、門(mén)店銷量的五力模型;
■ 店面位置(攔截力)
■ 終端形象(吸引力)
■ 產(chǎn)品展示(靜銷力)
■ 促銷方式(推動(dòng)力)
■ 店面狀態(tài)(推介力)
四、門(mén)店的商業(yè)價(jià)值
■ 開(kāi)展促銷活動(dòng)
■ 完成銷售的目標(biāo)
■ 搜集客戶信息
■ 建立競(jìng)爭(zhēng)的壁壘
■ 傳播品牌
■ 建立顧客的忠誠(chéng)
五、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的技巧和原則
■ 如何構(gòu)建企業(yè)與消費(fèi)者之間的粘度
■ 如何實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的人性化、流程化、效率化、標(biāo)準(zhǔn)化、科技化
■ 解決客戶投訴的技巧
六、博弈促銷的策略和技巧
■ 銷售進(jìn)度與促銷活動(dòng)組織
■ 建材產(chǎn)品十大促銷方法
■ 門(mén)店促銷策劃的五步曲
第三部分 店長(zhǎng)的銷售技能訓(xùn)練
一、門(mén)店的陳列管理
■ 門(mén)店陳列的原則
■ 門(mén)店的生動(dòng)化陳列
■ 產(chǎn)品價(jià)值陳列的表現(xiàn)技巧
■ 門(mén)店銷售氣氛的營(yíng)造（聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、感覺(jué)）
二、門(mén)店的銷售管理
■ 門(mén)店的銷售過(guò)程控制
■ 門(mén)店的銷售流程管理
■ 如何抓住顧客的心
■ 如何挖掘顧客的需求和做好客戶分析
■ 怎么去介紹產(chǎn)品最有效
■ 正確理解和處理顧客的異議
三、終端促銷管理能力訓(xùn)練
■ 博弈營(yíng)銷在商業(yè)促銷中的應(yīng)用
■ 如何運(yùn)用促銷與顧客構(gòu)建粘度
■ 如何強(qiáng)化門(mén)店的終端運(yùn)作模式
■ 幾種常見(jiàn)的終端促銷模式的分析
四、家居建材行業(yè)的創(chuàng)新銷售模式
■ 設(shè)計(jì)師合作
■ 裝修公司合作
■ 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)
■ 總裁簽售
■ 行業(yè)聯(lián)盟
■ 品牌聯(lián)盟
■ 異業(yè)聯(lián)盟
■ 小區(qū)活動(dòng)

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