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分銷渠道建設與管理

培訓講師：張鑄久

講師背景：
張鑄久老師講師背景銷售零售運營實戰(zhàn)培訓專家曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管曾任國美電器有限公司運營高管25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經(jīng)驗全球最大的銷售培訓機構(gòu)WILSONLEARNING中國境授權導師工作經(jīng)歷2007年-201 詳細>>

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分銷渠道建設與管理詳細內(nèi)容

分銷渠道建設與管理

【課程背景】

新型銷售渠道如雨后春筍般涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)電商平臺，微商等新渠道形式不斷發(fā)展，支付方式也在不斷創(chuàng)新，這為渠道銷售帶來了新的機會，同時也為我們渠道管理帶來新的挑戰(zhàn)。但是，渠道類型和渠道末端形式的變化更迭，并未對銷售渠道管理方法帶來根本的沖擊，渠道管理仍然是對渠道主要組織的管理，類型無論如何改變都無法改變根本管理方法。

【課程收益】

正確理解分銷渠道的內(nèi)涵

掌握篩選渠道的具體方法

了解管理渠道管理所需要的技能

掌握分銷渠道管理的五個步驟，制定有針對性的計劃

從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、操作三個“維度”推進計劃執(zhí)行

建立長期的合作關系。提升分銷渠道的忠誠度，進而提高業(yè)績

【課程對象】資深分銷渠道管理人員

【課程時長】1天，6小時/天

【課程大綱】

單元一：深度認知新時期的道廠商合作模式

1、企業(yè)與分銷渠道的愛恨關系

2、企業(yè)與分銷渠道的合作模式

深度研討：目前與合作伙伴存在的問題

分銷？直營？

深刻認知行業(yè)特點

3、疫情下分銷渠道建設與管理的主要挑戰(zhàn)

深度研討：公司與渠道對彼此的期望是什么？

4、協(xié)調(diào)分銷渠道與廠家，確保雙方戰(zhàn)略一致

了解廠家與分銷渠道經(jīng)營差異

貫徹落實廠家戰(zhàn)略的方式方法

單元二：基于戰(zhàn)略需求下的分銷渠道開發(fā)與建設

小組討論：分銷渠道選擇要愛我的還是我愛的？

1、分銷渠道的篩選是渠道建設的前提

篩選渠道兩個原則和三個標準

案例解析：趙經(jīng)理是如何快捷篩選渠道的

工具包：篩選渠道評估表

現(xiàn)場演練：運用工具對現(xiàn)有渠道進行篩選

篩選渠道的五個注意事項

2、渠道篩選的兩在維度

如何識別與判斷合作潛力？

市場份額衡量的主要指標有哪些？

分銷渠道開發(fā)與建設工具：PS模型

“堅守型”渠道特征與防御方法

“進攻型”渠道特征與進攻手段

“培育型”渠道特征與支持措施

“維持型”渠道特征與維護方式

現(xiàn)場演練：渠道類別明確開發(fā)方向

3、分銷渠道開發(fā)的策略

獵手型開發(fā)策略的操作要點

合作型開發(fā)策略的操作要點

小組討論：獵手策略與合作策略的適用渠道有哪些？

單元三：如何進行分銷渠道的賦能及管理

管理工具：漏斗模型

1、對漏斗模型的深度認知

漏斗的四個分級與刻度標準

案例研討：馬經(jīng)理的渠道漏斗

分銷渠道定級關鍵指標的設計方法

管理工具：7P分析評估表? ?

2、不同層級分銷渠道的管理方向

分銷渠道日常管理的五大方式

案例研討：汾酒的渠道日常管理方式

小組研討：渠道經(jīng)理老劉哪里做的還不足？

不同類型客戶的管理重點與主要手段

案例研討：汾酒張經(jīng)理是如何讓客戶“升級”的？

現(xiàn)場演練：設計某級別渠道的管理措施

單元四：分銷渠道管理中的客戶關系管理

1、建立互信是客戶關系管理的基礎

管理工具：PCCI

運用PCCI快速與分銷渠道建立信任關系

帶領渠道客戶做好推廣工作

案例分析：經(jīng)銷商張總讓客戶體會到了不一樣的服務

2、矛盾與解決辦法

常見渠道矛盾與處理流程

解決渠道矛盾的四個小技巧

創(chuàng)造雙贏的解決方案

工具包：處理矛盾工具LSCPA

3、分銷渠道需要的增值服務

討論：渠道需要什么樣的服務？

在棘手的場景中信守承諾

向客戶提出合理的建議，幫助客戶獲得成功

現(xiàn)場演練：設計“增值”服務的小方案

單元五：課程回顧與答疑

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