《新零售 心零售》-- 營銷菁英訓(xùn)練營課程大綱

【課程對象】

• 高配版課程偏向于戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模型架構(gòu)、營銷策略，適合：董事長、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、首席運營官COO等公司高管
• 標配版課程偏于向渠道建設(shè)、銷售管理、品牌營銷、產(chǎn)品設(shè)計，適合：

市場部總監(jiān)、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理、主管等中層

銷售部總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、主管等中層

電商部門相關(guān)負責(zé)人

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【課程時間】1.5-2天（共分三講）

【課程大綱】

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【課程背景】

從O2O到新零售，有人說是營銷模式的創(chuàng)新，也有人詬病這只概念的炒作。然而，不可否認的是，在“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的推波助瀾下，傳統(tǒng)的商業(yè)模式不斷被挑戰(zhàn)，銷售渠道出現(xiàn)了多元化的趨勢，消費者的行為習(xí)慣也在發(fā)生巨變。

大多數(shù)快消品企業(yè)，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市場精耕”后，仍無法逃避銷量不振、市場萎靡、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、利潤空間不斷下行等一系列生意增產(chǎn)瓶頸。競爭日益激烈的市場格局下，是否還有一片生意增長的藍海？互聯(lián)網(wǎng)帶來的紅利，讓很多企業(yè)急于投入互聯(lián)網(wǎng)的懷抱，然而卻發(fā)現(xiàn)渠道創(chuàng)新遠非開設(shè)網(wǎng)店那么簡單。如何將線上渠道與傳統(tǒng)線下渠道打通，如何將電商的優(yōu)勢與線下渠道的特長相結(jié)合，如何借助新媒體的傳播方式為品牌插上翅膀，如何打造一款網(wǎng)紅級爆款產(chǎn)品拉動業(yè)績提升，如何借勢新零售銷售平臺與體系，實現(xiàn)業(yè)績增長，成為了一些列備受關(guān)注的話題。

本課程從宏觀著眼，從微觀入手。全方位分析新時代背景下的營銷創(chuàng)新環(huán)境，時刻圍繞ROI這一重要指標，從合作共贏角度出發(fā)，從消費者洞察入手，從渠道、品牌、產(chǎn)品三個維度為快銷品企業(yè)打造了一套行之有效的“零售創(chuàng)新方法論”，和企業(yè)一同找尋全新的生意增長機會。

新零售，心零售。用心發(fā)現(xiàn)，全新的生意增長機會。

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【課程收益】

• 全方位掌握新零售思想與要義
• 讀懂新時代的消費者，學(xué)會深入洞察客戶需求
• 系統(tǒng)增強產(chǎn)品開發(fā)能力，打造爆款產(chǎn)品
• 掌握互聯(lián)網(wǎng)背景下品牌口碑打造方法
• 打通企業(yè)線上線下渠道隔閡，找到適合企業(yè)自身的渠道策略
• 銷售終端如何做好創(chuàng)新營銷
• 通過創(chuàng)新營銷拉動生意增長

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【課程特色】

• 融會貫通、通俗易懂
• 以實戰(zhàn)落地為導(dǎo)向
• 深入剖析經(jīng)典實戰(zhàn)案例
• 大量引入引導(dǎo)技術(shù)，激發(fā)學(xué)員潛能，自主尋找營銷創(chuàng)新之路
• 給到學(xué)員幾個拿來就能馬上落地應(yīng)用的實戰(zhàn)工具

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【課程對象】

• 高配版課程偏向于戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模型架構(gòu)、營銷策略，適合：董事長、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、首席運營官COO等公司高管
• 標配版課程偏于向渠道建設(shè)、銷售管理、品牌營銷、產(chǎn)品設(shè)計，適合：

市場部總監(jiān)、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場推廣經(jīng)理、主管等中層

銷售部總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、重點客戶經(jīng)理、主管等中層

電商部門相關(guān)負責(zé)人

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【課程時間】1.5-2天（共分三講）

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【課程大綱】

第一講：他山之石——營銷人的跨界認知迭代

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1. 如何站在全局視角看待營銷變革？
2. 從企業(yè)層面

• 發(fā)展方向 出現(xiàn)迷茫
• 產(chǎn)品迭代 面臨壓力
• 渠道巨變 帶來挑戰(zhàn)
• 客戶群體 特征多樣

案例：傳統(tǒng)快消行業(yè)老大的轉(zhuǎn)型壓力

1. 宏觀經(jīng)濟環(huán)境

• 宏觀經(jīng)濟形勢淺析
• 市場環(huán)境變化概覽
• 供給側(cè)改革的驅(qū)動力

案例：伊利牛奶的供給側(cè)改革做了哪些大膽嘗試

1. 互聯(lián)網(wǎng)影響

• 溝通形式的變化
• 傳播形式的變化
• 消費形式的變化
• 品牌引力的變化

案例： 618年中大促看營銷十大變化

1. 技術(shù)變革帶來的創(chuàng)新推動力
   • 工業(yè)4.0帶來的全新可能（設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、物流等）
   • AI(人工智能)、VR(虛擬現(xiàn)實)、AR(增強現(xiàn)實)?技術(shù)在消費領(lǐng)域的廣闊前景
   • 云服務(wù)與大數(shù)據(jù)催生的新機會

案例：大開腦洞，VR/AR技術(shù)提升食品銷售體驗

1. 消費者與消費行為的變化催生新機會

• 核心消費人群在變化
• 消費行為習(xí)慣在變化
• 消費力在變化
• 消費升級下的全新機遇

案例：從喜茶看消費升級帶來的新機遇

1. 渠道變革帶來的新機遇

• 傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)+變革
• 互聯(lián)網(wǎng)渠道的落地體驗

案例：便利蜂與企業(yè)客戶的新零售聯(lián)姻

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1. 如何五步讀懂新零售
   • 阿里的“新零售”

1、如何理解新零售

• 京東的“無界營銷”
• 線下渠道眼中的“創(chuàng)新營銷”
• 渠道新零售經(jīng)典范例淺析：京東與阿里的生鮮PK大戰(zhàn)
• 快銷品行業(yè)新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅

2、 六“新”驅(qū)動力（新零售新在何處）

• “新技術(shù)”：為營銷創(chuàng)新提供可能
• “新需求”：為產(chǎn)品升級提供指引
• “新渠道”：為銷售增長提供新機會
• “新場景”：產(chǎn)品與客戶建立溝通新橋梁
• “新傳播”新媒體：建立新鏈接
• “新模式”：創(chuàng)造合作新可能

3、變革的是形式，不變的是什么

• 人性層面
• 洞察內(nèi)心深處的訴求
• 滿足未被滿足的需要

?? 案例：一家便利店如何一天賣出50盒哈根達斯

• 利益層面
• 如何在新零售背景下實現(xiàn)互利
• 如何通過與渠道商的合作實現(xiàn)新增長

4、創(chuàng)新零售三大模型

• 人+貨+場=新零售（重構(gòu)）
• 數(shù)據(jù)+洞察+技術(shù)=產(chǎn)品創(chuàng)新
• 供應(yīng)鏈優(yōu)化下的利潤增長新機會

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第二講：消費者讀心術(shù)——如果通過消費者洞察尋找生意增長新機遇

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1. 銷售的四大問題重

1、銷售過程中銷的是什么？

2、銷售過程中售的是什么？

3、買賣過程中買的是什么？

4、買賣過程中賣的是什么？

討論：4大問題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中

1. 客戶購買的心理分析

1、客戶為什么購買？

2、客戶購買6大心理問題

• 你是誰？
• 我為什么要買？
• 我為什么在你這買？
• 我萬一吃虧了怎么辦？
• 我為什么要現(xiàn)在就買？
• 我為什么要在你這里再買？

練習(xí)：為什么要買？

3?、不同類型客戶的應(yīng)對策略

• 老虎型客戶應(yīng)對技巧
• 孔雀型客戶應(yīng)對技巧
• 貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧
• 考拉型客戶應(yīng)對技巧

練習(xí)：分組練習(xí)，判斷你的伙伴類型

1. 關(guān)鍵客戶的尋找跟進與分析

1、 如何進行客戶分析

2、 如何進行客戶開發(fā)

3、建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近

• 如何讓客戶喜歡你？
• 客戶喜歡有特點的你
• 客戶喜歡和他相似的你

4、探尋客戶需求

• 客戶需求辨識心理技巧之“望”
• 客戶需求辨識心理技巧之“聞”
• 客戶需求辨識心理技巧之”問“
• 客戶需求辨識心理技巧之“切”

5、呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案

• 塑造產(chǎn)品價值
• 進行心理暗示

6、消除客戶疑慮

• 找出客戶說“不”的原因
• 客戶疑慮消除技巧

7、推動客戶成交

• 成交關(guān)鍵點
• 推動成交心理技巧

8、售后與維護

• 售后客戶心理維護
• 客戶抱怨處理
• 讓客戶重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹
  • 找痛點是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)什么是痛點？

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第三講：爆款產(chǎn)品打造

一、企業(yè)為什么要做爆品

1、 什么是爆品

2、 什么是爆品？什么是爆款？什么是產(chǎn)品

3、 爆品的本質(zhì)是什么？

4、企業(yè)如何才能打造出屬于自己的爆品？

5、爆品需具備關(guān)鍵因素

6、打造爆品的途徑

7、打造爆品有基本條件

8、打造爆品有公式，一個基礎(chǔ)，四個要點

9、打造爆品的流程

二、如何快速打造爆品

1、 痛點法則

• 痛點法則的三個行動工具

2、 尖叫點法則

• 什么是產(chǎn)品的尖叫？
• 尖叫點法則有的行動工具

3、 爆點法則

• 爆點=引爆口碑
• 營銷傳播有三個大的時代
• 如何引爆用戶口碑？
• 爆點法則的行動工具
• 爆品必修課
• 如何跳出免費死亡陷阱

四、傳統(tǒng)企業(yè)的爆品戰(zhàn)略

1、傳統(tǒng)企業(yè)做爆品的瓶頸

2、 傳統(tǒng)企業(yè)有三個最致命點

3、傳統(tǒng)企業(yè)的爆品武器

4、未來爆品的出路

五、推動爆品的工具

1、廣告語：一句傳達價值的廣告語

2、攻心話術(shù)：一分鐘的說辭

3、全套資料：一套路演資料

4、攻心宣傳資料：直達客戶心扉的宣傳資料

5、極具殺傷力的廣告：百看不厭并愿意分享的VCR

6、軟文：一組能夠破萬的軟文

7. 事件營銷：一場精心策劃的事件營銷

六、關(guān)于爆品管理的實務(wù)

爆品管理最常見的26個問題及解決方案

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