第一天（6.5 H）贏在布局——區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃

• 終端生意提升的核心目標(biāo)
• ROI
• 終端生意提升的核心準(zhǔn)則
• 購(gòu)物者
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

• 第一步：選戰(zhàn)場(chǎng)
• 系統(tǒng)容量分析
• 選擇潛力系統(tǒng)
• 選擇潛力門店

案例：企業(yè)某區(qū)域現(xiàn)代/傳統(tǒng)通路的選擇戰(zhàn)場(chǎng)之道。（需根據(jù)客戶實(shí)際情況調(diào)研產(chǎn)出案例）

實(shí)戰(zhàn)演練：依據(jù)課程所授方法及工具，選擇你的終端戰(zhàn)場(chǎng)

• 第二步：找機(jī)會(huì)
• 找出潛力品類
• 找出主推單品
• 分析4指標(biāo)8要素
• 第三步：定戰(zhàn)術(shù)
• 客流量
• 攔截率
• 成交率
• 客單價(jià)

實(shí)戰(zhàn)演練：你的生意增長(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)都有哪些？制定你的戰(zhàn)術(shù)組合

• 第四步：抓執(zhí)行
• 負(fù)責(zé)人
• 標(biāo)準(zhǔn)
• 里程碑

實(shí)戰(zhàn)演練：終端生意增長(zhǎng)一盤棋計(jì)劃

• 第五步：盯產(chǎn)出
• 看報(bào)表
• 走市場(chǎng)
• 開好會(huì)

實(shí)戰(zhàn)演練：制定你負(fù)責(zé)渠道的終端生意提升策略

第二天（6.5 H）決勝終端——門店終端管理的營(yíng)銷創(chuàng)新

• 分銷的定義和重要性
• 如何制定分銷組合
• 從購(gòu)物者需求出發(fā)
• 制定分銷組合工具：決策樹
• 從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷量貢獻(xiàn)型、利潤(rùn)貢獻(xiàn)型、分銷貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型
• 從門店類型出發(fā)：重點(diǎn)門店、優(yōu)勢(shì)門店、潛力門店、一般門店
• 如何選擇SKU進(jìn)店

• 位置的定義和類型
• 占據(jù)店內(nèi)有利位置

實(shí)戰(zhàn)演練：選擇合適的位置

選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具

• 陳列產(chǎn)品

練習(xí)：哪個(gè)產(chǎn)品是主角？

• 陳列方法
• 常規(guī)陳列柜臺(tái)
• 異型陳列柜臺(tái)
• 節(jié)慶、新品主題陳列
• 陳列燈箱
• 體驗(yàn)臺(tái)陳列
• 產(chǎn)品組合的陳列
• 陳列位置
• 購(gòu)物者方向
• 走廊寬度
• 陳列空間
• 銷售表現(xiàn)決定陳列空間

案例：某飲料品牌廠商陳列標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬

• 價(jià)格問(wèn)題的本質(zhì)
• 讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
• 為什么要讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
• 怎樣讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
• 讓價(jià)格看起來(lái)更便宜
• 利用認(rèn)知錯(cuò)覺
• 利用價(jià)格心理
• 利用消費(fèi)心理

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓你所在企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格看起來(lái)更“便宜”？

• 如何減少脫銷斷檔
• 客戶服務(wù)指標(biāo)
• 安全庫(kù)存指標(biāo)
• 如何減少庫(kù)存資金占用
• 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
• 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)

實(shí)戰(zhàn)演練：庫(kù)存計(jì)算

• 助銷品的類型和用途
• 品牌宣傳
• 產(chǎn)品教育
• 輔助銷售
• 助銷使用原則
• 統(tǒng)一性
• 規(guī)模性
• 針對(duì)性
• 靈活性
• 生動(dòng)性
• 助銷ROI分析

案例：三大知名飲料品牌的終端助銷品執(zhí)行分享

• 促銷的目的
• 促銷的方式
• 促銷活動(dòng)的品牌規(guī)范
• 品牌露出元素規(guī)范
• 產(chǎn)品溝通信息規(guī)范
• 促銷前準(zhǔn)備

實(shí)戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問(wèn)題

• 導(dǎo)購(gòu)管理常見問(wèn)題
• 態(tài)度
• 知識(shí)
• 技能
• 導(dǎo)購(gòu)該怎么做
• 導(dǎo)購(gòu)與競(jìng)品
• 導(dǎo)購(gòu)與購(gòu)物者

第三天（3.0H）復(fù)盤實(shí)戰(zhàn)

• 講師帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行2天的課程復(fù)盤總結(jié)
• 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)整理總結(jié)分享
• 結(jié)合各個(gè)區(qū)域自身實(shí)際，制定本區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃藍(lán)圖與實(shí)戰(zhàn)

落地指南，并分組呈現(xiàn)

第三天（3.5 H）新產(chǎn)品上市成敗的關(guān)鍵要素

• 企業(yè)真正的營(yíng)銷活動(dòng)是從哪里開始的？
• 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的最大成本是什么
• 市場(chǎng)與消費(fèi)者的分析關(guān)乎生死
• 研發(fā)實(shí)力對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響
• 盈利模式?jīng)Q定產(chǎn)品績(jī)效
• 產(chǎn)品開發(fā)與戰(zhàn)略規(guī)劃方面存在的典型問(wèn)題和原因
• 新產(chǎn)品開發(fā)失敗率為何高居不下？
• 高失敗率背后的新產(chǎn)品項(xiàng)目遞減曲線
• 新產(chǎn)品失敗的主要原因是什么

案例：某快消品新產(chǎn)品上市失敗案例剖析

• 新產(chǎn)品開發(fā)與上市推廣10要素

互動(dòng)分析：你眼中成功的競(jìng)品新品，具有哪些特質(zhì)

第四天（6.5 H）新產(chǎn)品開發(fā)與上市推廣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)組合

• 第一步：明確新產(chǎn)品的概念
• 完全創(chuàng)新產(chǎn)品（引領(lǐng)）
• 換代革新產(chǎn)品（升級(jí)）
• 仿制成功競(jìng)品（跟隨）
• 第二步：新產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃
• 產(chǎn)品規(guī)劃3C模型
• 產(chǎn)品生命周期管理
• 第三步：改善新產(chǎn)品績(jī)效的有效途徑
• 改善產(chǎn)品績(jī)效的途徑
• 三大基礎(chǔ)要素
• 第四步：重新解構(gòu)“產(chǎn)品”
• 客戶價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值
• 產(chǎn)品的五層次
• 評(píng)價(jià)合格新產(chǎn)品的指針
• 新產(chǎn)品開發(fā)流程管理

案例分析：對(duì)標(biāo)核心競(jìng)品，尋找優(yōu)越屬性

• 第五步：新產(chǎn)品構(gòu)想的市場(chǎng)研究方法
• 利益點(diǎn)構(gòu)造分析法
• 問(wèn)題點(diǎn)調(diào)查法
• 第六步：消費(fèi)者需求的深度洞察
• 消費(fèi)者的清晰界定與畫像
• 需求的深入洞察
• 消費(fèi)者購(gòu)買心理的決策機(jī)制
• 第七步：定義新產(chǎn)品
• 產(chǎn)品概念與產(chǎn)品定位的區(qū)別
• 產(chǎn)品定位五步法
• 產(chǎn)品定位策略
• 第八步：產(chǎn)品的賣點(diǎn)?核心吸引力
• 包裝吸引力
• 功能吸引力
• 情懷吸引力
• 第九步：產(chǎn)品的定價(jià)策略
• 定價(jià)策略
• 定價(jià)方法
• 第十步：品牌與商標(biāo)策略
• 品牌與商標(biāo)設(shè)計(jì)
• 品牌保護(hù)與維權(quán)
• 品牌影響力五要素

案例研討：如何打造一款爆款產(chǎn)品

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新產(chǎn)品上市推廣

——上市前傳播

• 品牌傳播戰(zhàn)略
• 如何建立品牌區(qū)隔
• 如何建立品牌聯(lián)想
• 如何建立品牌印象
• 傳播戰(zhàn)術(shù)制定
• 上市前傳播形式
• 宣傳戰(zhàn)術(shù)組合
• 新媒體營(yíng)銷
• 口碑管理
• 渠道商的上市前預(yù)熱

第五天（6.5 H）新產(chǎn)品上市推廣與營(yíng)銷體系協(xié)同

• 新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)選擇
• 新產(chǎn)品的上市前測(cè)試
• 新產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃的制定
• 市場(chǎng)背景評(píng)估與形勢(shì)分析
• 新產(chǎn)品上市營(yíng)銷計(jì)劃的制定
• 市場(chǎng)部與銷售部的上市前協(xié)同

實(shí)戰(zhàn)討論：新品上市推廣計(jì)劃制定與實(shí)施過(guò)程中，市場(chǎng)部與銷售部門的分歧有哪些，因何形成，如何化解？

• 區(qū)域劃分
• 渠道定位
• 渠道策略
• 渠道選擇與目標(biāo)制定
• 渠道資源配置
• 鋪市計(jì)劃
• 時(shí)間排期
• 營(yíng)銷落地政策
• 渠道/終端價(jià)格策略
• 競(jìng)爭(zhēng)策略
• 推廣方案
• 物流配合

案例分析：一個(gè)完美的飲品上市推廣計(jì)劃

• 人員配備
• 區(qū)域人力配備調(diào)整
• 專職推新人員
• 階段性外援
• 經(jīng)銷商協(xié)同
  • 經(jīng)銷商政策
  • 協(xié)同要點(diǎn)
• 推廣激勵(lì)
• 個(gè)人激勵(lì)
• 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
• 追蹤考核
• 市場(chǎng)預(yù)算

工具：市場(chǎng)預(yù)算管理套表

實(shí)戰(zhàn)演練：市場(chǎng)部與銷售部同事協(xié)同配合，尋找一個(gè)全新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開發(fā)一款新產(chǎn)品并制定出可行的新品上市計(jì)劃與推廣方案

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第六天（6.5 H）銷售團(tuán)隊(duì)管理/經(jīng)銷商管理

• 銷售管理是什么
• 計(jì)劃
• 組織
• 指揮
• 協(xié)調(diào)
• 控制
• 銷售管理者必備的五大能力
• 目標(biāo)管理能力
• 高效執(zhí)行能力
• 領(lǐng)導(dǎo)管理能力
• 溝通協(xié)調(diào)能力
• 時(shí)間管理能力
• 銷售管理者常見的十種管理問(wèn)題

• 銷售人才選拔
• 優(yōu)秀銷售的勝任力分析
• 銷售管理梯隊(duì)建設(shè)

案例：兩種高效的銷售人才選拔方法

• 銷售人才培育
• 入職培訓(xùn)關(guān)鍵要素
• 如何為銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行賦能
• 高效的銷售培訓(xùn)如何開展
• 銷售團(tuán)隊(duì)管理
• 數(shù)據(jù)分析，如何做好業(yè)務(wù)報(bào)表管理
• 開好例會(huì)，如何提升溝通效率
• 客戶拜訪，如何深入挖掘銷售機(jī)會(huì)
• 目標(biāo)分解，如何做好目標(biāo)與過(guò)程管理
• 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
• 如何做好績(jī)效面談
• 如何用好激勵(lì)這把雙刃劍

實(shí)戰(zhàn)分析：傳統(tǒng)kpi不再管用？90后銷售人才如何激勵(lì)才有效？

• 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃JBP
• 什么是 JBP
• JBP?的特點(diǎn)
• JBP?的核心目的:Sell
• JBP?的機(jī)會(huì)點(diǎn):時(shí)間、產(chǎn)品相關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目

練習(xí):將自己的利益轉(zhuǎn)化為對(duì)方的利益?

• 關(guān)注經(jīng)銷商需求
• 生存的需求
• 經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需求
• 銷量指標(biāo)
• 庫(kù)存指標(biāo)
• 毛利指標(biāo)
• 費(fèi)用指標(biāo)
• 競(jìng)爭(zhēng)的需求?
• 合作的需求
• 經(jīng)銷商的合作與管理
• 制定計(jì)劃
• 銷售賣入
• 跟進(jìn)追蹤
• 考核機(jī)制如何開啟

案例分析：伊利經(jīng)銷商高效管理案例

第一天（6.5 H）贏在布局——區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃

• 終端生意提升的核心目標(biāo)
• ROI
• 終端生意提升的核心準(zhǔn)則
• 購(gòu)物者
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

• 第一步：選戰(zhàn)場(chǎng)
• 系統(tǒng)容量分析
• 選擇潛力系統(tǒng)
• 選擇潛力門店

案例：企業(yè)某區(qū)域現(xiàn)代/傳統(tǒng)通路的選擇戰(zhàn)場(chǎng)之道。（需根據(jù)客戶實(shí)際情況調(diào)研產(chǎn)出案例）

實(shí)戰(zhàn)演練：依據(jù)課程所授方法及工具，選擇你的終端戰(zhàn)場(chǎng)

• 第二步：找機(jī)會(huì)
• 找出潛力品類
• 找出主推單品
• 分析4指標(biāo)8要素
• 第三步：定戰(zhàn)術(shù)
• 客流量
• 攔截率
• 成交率
• 客單價(jià)

實(shí)戰(zhàn)演練：你的生意增長(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)都有哪些？制定你的戰(zhàn)術(shù)組合

• 第四步：抓執(zhí)行
• 負(fù)責(zé)人
• 標(biāo)準(zhǔn)
• 里程碑

實(shí)戰(zhàn)演練：終端生意增長(zhǎng)一盤棋計(jì)劃

• 第五步：盯產(chǎn)出
• 看報(bào)表
• 走市場(chǎng)
• 開好會(huì)

實(shí)戰(zhàn)演練：制定你負(fù)責(zé)渠道的終端生意提升策略

第二天（6.5 H）決勝終端——門店終端管理的營(yíng)銷創(chuàng)新

• 分銷的定義和重要性
• 如何制定分銷組合
• 從購(gòu)物者需求出發(fā)
• 制定分銷組合工具：決策樹
• 從產(chǎn)品角色出發(fā)：銷量貢獻(xiàn)型、利潤(rùn)貢獻(xiàn)型、分銷貢獻(xiàn)型、形象貢獻(xiàn)型
• 從門店類型出發(fā)：重點(diǎn)門店、優(yōu)勢(shì)門店、潛力門店、一般門店
• 如何選擇SKU進(jìn)店

• 位置的定義和類型
• 占據(jù)店內(nèi)有利位置

實(shí)戰(zhàn)演練：選擇合適的位置

選擇標(biāo)準(zhǔn)、工具

• 陳列產(chǎn)品

練習(xí)：哪個(gè)產(chǎn)品是主角？

• 陳列方法
• 常規(guī)陳列柜臺(tái)
• 異型陳列柜臺(tái)
• 節(jié)慶、新品主題陳列
• 陳列燈箱
• 體驗(yàn)臺(tái)陳列
• 產(chǎn)品組合的陳列
• 陳列位置
• 購(gòu)物者方向
• 走廊寬度
• 陳列空間
• 銷售表現(xiàn)決定陳列空間

案例：某飲料品牌廠商陳列標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)戰(zhàn)演練：陳列找茬

• 價(jià)格問(wèn)題的本質(zhì)
• 讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
• 為什么要讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
• 怎樣讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專業(yè)
• 讓價(jià)格看起來(lái)更便宜
• 利用認(rèn)知錯(cuò)覺
• 利用價(jià)格心理
• 利用消費(fèi)心理

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓你所在企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格看起來(lái)更“便宜”？

• 如何減少脫銷斷檔
• 客戶服務(wù)指標(biāo)
• 安全庫(kù)存指標(biāo)
• 如何減少庫(kù)存資金占用
• 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率
• 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)

實(shí)戰(zhàn)演練：庫(kù)存計(jì)算

• 助銷品的類型和用途
• 品牌宣傳
• 產(chǎn)品教育
• 輔助銷售
• 助銷使用原則
• 統(tǒng)一性
• 規(guī)模性
• 針對(duì)性
• 靈活性
• 生動(dòng)性
• 助銷ROI分析

案例：三大知名飲料品牌的終端助銷品執(zhí)行分享

• 促銷的目的
• 促銷的方式
• 促銷活動(dòng)的品牌規(guī)范
• 品牌露出元素規(guī)范
• 產(chǎn)品溝通信息規(guī)范
• 促銷前準(zhǔn)備

實(shí)戰(zhàn)演練：觀看視頻回答問(wèn)題

• 導(dǎo)購(gòu)管理常見問(wèn)題
• 態(tài)度
• 知識(shí)
• 技能
• 導(dǎo)購(gòu)該怎么做
• 導(dǎo)購(gòu)與競(jìng)品
• 導(dǎo)購(gòu)與購(gòu)物者

第三天（3.0H）復(fù)盤實(shí)戰(zhàn)

• 講師帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行2天的課程復(fù)盤總結(jié)
• 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)整理總結(jié)分享
• 結(jié)合各個(gè)區(qū)域自身實(shí)際，制定本區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃藍(lán)圖與實(shí)戰(zhàn)

落地指南，并分組呈現(xiàn)