《新零售 心零售》-- 營(yíng)銷菁英訓(xùn)練營(yíng)課程大綱

【課程對(duì)象】

• 高配版課程偏向于戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模型架構(gòu)、營(yíng)銷策略，適合：董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、首席運(yùn)營(yíng)官COO等公司高管
• 標(biāo)配版課程偏于向渠道建設(shè)、銷售管理、品牌營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，適合：

市場(chǎng)部總監(jiān)、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、主管等中層

銷售部總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、主管等中層

電商部門相關(guān)負(fù)責(zé)人

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【課程時(shí)間】1.5-2天（共分三講）

【課程大綱】

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【課程背景】

從O2O到新零售，有人說(shuō)是營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，也有人詬病這只概念的炒作。然而，不可否認(rèn)的是，在“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的推波助瀾下，傳統(tǒng)的商業(yè)模式不斷被挑戰(zhàn)，銷售渠道出現(xiàn)了多元化的趨勢(shì)，消費(fèi)者的行為習(xí)慣也在發(fā)生巨變。

大多數(shù)快消品企業(yè)，在一次次“渠道下沉”、一翻翻“市場(chǎng)精耕”后，仍無(wú)法逃避銷量不振、市場(chǎng)萎靡、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、利潤(rùn)空間不斷下行等一系列生意增產(chǎn)瓶頸。競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)格局下，是否還有一片生意增長(zhǎng)的藍(lán)海？互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的紅利，讓很多企業(yè)急于投入互聯(lián)網(wǎng)的懷抱，然而卻發(fā)現(xiàn)渠道創(chuàng)新遠(yuǎn)非開(kāi)設(shè)網(wǎng)店那么簡(jiǎn)單。如何將線上渠道與傳統(tǒng)線下渠道打通，如何將電商的優(yōu)勢(shì)與線下渠道的特長(zhǎng)相結(jié)合，如何借助新媒體的傳播方式為品牌插上翅膀，如何打造一款網(wǎng)紅級(jí)爆款產(chǎn)品拉動(dòng)業(yè)績(jī)提升，如何借勢(shì)新零售銷售平臺(tái)與體系，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，成為了一些列備受關(guān)注的話題。

本課程從宏觀著眼，從微觀入手。全方位分析新時(shí)代背景下的營(yíng)銷創(chuàng)新環(huán)境，時(shí)刻圍繞ROI這一重要指標(biāo)，從合作共贏角度出發(fā)，從消費(fèi)者洞察入手，從渠道、品牌、產(chǎn)品三個(gè)維度為快銷品企業(yè)打造了一套行之有效的“零售創(chuàng)新方法論”，和企業(yè)一同找尋全新的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

新零售，心零售。用心發(fā)現(xiàn)，全新的生意增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

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【課程收益】

• 全方位掌握新零售思想與要義
• 讀懂新時(shí)代的消費(fèi)者，學(xué)會(huì)深入洞察客戶需求
• 系統(tǒng)增強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，打造爆款產(chǎn)品
• 掌握互聯(lián)網(wǎng)背景下品牌口碑打造方法
• 打通企業(yè)線上線下渠道隔閡，找到適合企業(yè)自身的渠道策略
• 銷售終端如何做好創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷
• 通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷拉動(dòng)生意增長(zhǎng)

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【課程特色】

• 融會(huì)貫通、通俗易懂
• 以實(shí)戰(zhàn)落地為導(dǎo)向
• 深入剖析經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例
• 大量引入引導(dǎo)技術(shù)，激發(fā)學(xué)員潛能，自主尋找營(yíng)銷創(chuàng)新之路
• 給到學(xué)員幾個(gè)拿來(lái)就能馬上落地應(yīng)用的實(shí)戰(zhàn)工具

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【課程對(duì)象】

• 高配版課程偏向于戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模型架構(gòu)、營(yíng)銷策略，適合：董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、首席運(yùn)營(yíng)官COO等公司高管
• 標(biāo)配版課程偏于向渠道建設(shè)、銷售管理、品牌營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)，適合：

市場(chǎng)部總監(jiān)、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、主管等中層

銷售部總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、主管等中層

電商部門相關(guān)負(fù)責(zé)人

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【課程時(shí)間】1.5-2天（共分三講）

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【課程大綱】

第一講：他山之石——營(yíng)銷人的跨界認(rèn)知迭代

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1. 如何站在全局視角看待營(yíng)銷變革？
2. 從企業(yè)層面

• 發(fā)展方向 出現(xiàn)迷茫
• 產(chǎn)品迭代 面臨壓力
• 渠道巨變 帶來(lái)挑戰(zhàn)
• 客戶群體 特征多樣

案例：傳統(tǒng)快消行業(yè)老大的轉(zhuǎn)型壓力

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

• 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)淺析
• 市場(chǎng)環(huán)境變化概覽
• 供給側(cè)改革的驅(qū)動(dòng)力

案例：伊利牛奶的供給側(cè)改革做了哪些大膽嘗試

1. 互聯(lián)網(wǎng)影響

• 溝通形式的變化
• 傳播形式的變化
• 消費(fèi)形式的變化
• 品牌引力的變化

案例： 618年中大促看營(yíng)銷十大變化

1. 技術(shù)變革帶來(lái)的創(chuàng)新推動(dòng)力
   • 工業(yè)4.0帶來(lái)的全新可能（設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、物流等）
   • AI(人工智能)、VR(虛擬現(xiàn)實(shí))、AR(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí))?技術(shù)在消費(fèi)領(lǐng)域的廣闊前景
   • 云服務(wù)與大數(shù)據(jù)催生的新機(jī)會(huì)

案例：大開(kāi)腦洞，VR/AR技術(shù)提升食品銷售體驗(yàn)

1. 消費(fèi)者與消費(fèi)行為的變化催生新機(jī)會(huì)

• 核心消費(fèi)人群在變化
• 消費(fèi)行為習(xí)慣在變化
• 消費(fèi)力在變化
• 消費(fèi)升級(jí)下的全新機(jī)遇

案例：從喜茶看消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的新機(jī)遇

1. 渠道變革帶來(lái)的新機(jī)遇

• 傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)+變革
• 互聯(lián)網(wǎng)渠道的落地體驗(yàn)

案例：便利蜂與企業(yè)客戶的新零售聯(lián)姻

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1. 如何五步讀懂新零售
   • 阿里的“新零售”

1、如何理解新零售

• 京東的“無(wú)界營(yíng)銷”
• 線下渠道眼中的“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷”
• 渠道新零售經(jīng)典范例淺析：京東與阿里的生鮮PK大戰(zhàn)
• 快銷品行業(yè)新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅

2、 六“新”驅(qū)動(dòng)力（新零售新在何處）

• “新技術(shù)”：為營(yíng)銷創(chuàng)新提供可能
• “新需求”：為產(chǎn)品升級(jí)提供指引
• “新渠道”：為銷售增長(zhǎng)提供新機(jī)會(huì)
• “新場(chǎng)景”：產(chǎn)品與客戶建立溝通新橋梁
• “新傳播”新媒體：建立新鏈接
• “新模式”：創(chuàng)造合作新可能

3、變革的是形式，不變的是什么

• 人性層面
• 洞察內(nèi)心深處的訴求
• 滿足未被滿足的需要

?? 案例：一家便利店如何一天賣出50盒哈根達(dá)斯

• 利益層面
• 如何在新零售背景下實(shí)現(xiàn)互利
• 如何通過(guò)與渠道商的合作實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)

4、創(chuàng)新零售三大模型

• 人+貨+場(chǎng)=新零售（重構(gòu)）
• 數(shù)據(jù)+洞察+技術(shù)=產(chǎn)品創(chuàng)新
• 供應(yīng)鏈優(yōu)化下的利潤(rùn)增長(zhǎng)新機(jī)會(huì)

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第二講：消費(fèi)者讀心術(shù)——如果通過(guò)消費(fèi)者洞察尋找生意增長(zhǎng)新機(jī)遇

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1. 銷售的四大問(wèn)題重

1、銷售過(guò)程中銷的是什么？

2、銷售過(guò)程中售的是什么？

3、買賣過(guò)程中買的是什么？

4、買賣過(guò)程中賣的是什么？

討論：4大問(wèn)題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場(chǎng)景中

1. 客戶購(gòu)買的心理分析

1、客戶為什么購(gòu)買？

2、客戶購(gòu)買6大心理問(wèn)題

• 你是誰(shuí)？
• 我為什么要買？
• 我為什么在你這買？
• 我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？
• 我為什么要現(xiàn)在就買？
• 我為什么要在你這里再買？

練習(xí)：為什么要買？

3?、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略

• 老虎型客戶應(yīng)對(duì)技巧
• 孔雀型客戶應(yīng)對(duì)技巧
• 貓頭鷹型客戶應(yīng)對(duì)技巧
• 考拉型客戶應(yīng)對(duì)技巧

練習(xí)：分組練習(xí)，判斷你的伙伴類型

1. 關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析

1、 如何進(jìn)行客戶分析

2、 如何進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)

3、建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近

• 如何讓客戶喜歡你？
• 客戶喜歡有特點(diǎn)的你
• 客戶喜歡和他相似的你

4、探尋客戶需求

• 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“望”
• 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“聞”
• 客戶需求辨識(shí)心理技巧之”問(wèn)“
• 客戶需求辨識(shí)心理技巧之“切”

5、呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案

• 塑造產(chǎn)品價(jià)值
• 進(jìn)行心理暗示

6、消除客戶疑慮

• 找出客戶說(shuō)“不”的原因
• 客戶疑慮消除技巧

7、推動(dòng)客戶成交

• 成交關(guān)鍵點(diǎn)
• 推動(dòng)成交心理技巧

8、售后與維護(hù)

• 售后客戶心理維護(hù)
• 客戶抱怨處理
• 讓客戶重復(fù)購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹
  • 找痛點(diǎn)是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)什么是痛點(diǎn)？

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第三講：爆款產(chǎn)品打造

一、企業(yè)為什么要做爆品

1、 什么是爆品

2、 什么是爆品？什么是爆款？什么是產(chǎn)品

3、 爆品的本質(zhì)是什么？

4、企業(yè)如何才能打造出屬于自己的爆品？

5、爆品需具備關(guān)鍵因素

6、打造爆品的途徑

7、打造爆品有基本條件

8、打造爆品有公式，一個(gè)基礎(chǔ)，四個(gè)要點(diǎn)

9、打造爆品的流程

二、如何快速打造爆品

1、 痛點(diǎn)法則

• 痛點(diǎn)法則的三個(gè)行動(dòng)工具

2、 尖叫點(diǎn)法則

• 什么是產(chǎn)品的尖叫？
• 尖叫點(diǎn)法則有的行動(dòng)工具

3、 爆點(diǎn)法則

• 爆點(diǎn)=引爆口碑
• 營(yíng)銷傳播有三個(gè)大的時(shí)代
• 如何引爆用戶口碑？
• 爆點(diǎn)法則的行動(dòng)工具
• 爆品必修課
• 如何跳出免費(fèi)死亡陷阱

四、傳統(tǒng)企業(yè)的爆品戰(zhàn)略

1、傳統(tǒng)企業(yè)做爆品的瓶頸

2、 傳統(tǒng)企業(yè)有三個(gè)最致命點(diǎn)

3、傳統(tǒng)企業(yè)的爆品武器

4、未來(lái)爆品的出路

五、推動(dòng)爆品的工具

1、廣告語(yǔ)：一句傳達(dá)價(jià)值的廣告語(yǔ)

2、攻心話術(shù)：一分鐘的說(shuō)辭

3、全套資料：一套路演資料

4、攻心宣傳資料：直達(dá)客戶心扉的宣傳資料

5、極具殺傷力的廣告：百看不厭并愿意分享的VCR

6、軟文：一組能夠破萬(wàn)的軟文

7. 事件營(yíng)銷：一場(chǎng)精心策劃的事件營(yíng)銷

六、關(guān)于爆品管理的實(shí)務(wù)

爆品管理最常見(jiàn)的26個(gè)問(wèn)題及解決方案

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