《集團(tuán)客戶（大客戶）銷售技巧訓(xùn)練》1.0
《集團(tuán)客戶（大客戶）銷售技巧訓(xùn)練》1.0詳細(xì)內(nèi)容
《集團(tuán)客戶（大客戶）銷售技巧訓(xùn)練》1.0
集團(tuán)客戶（大客戶）銷售技巧提升訓(xùn)練
【課程背景】
開發(fā)出企業(yè)的有效集團(tuán)客戶和大客戶，是企業(yè)銷售部門銷售成功的第一步。建立企業(yè)和
客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，
才能與客戶的關(guān)系保持的更長久，這是大客戶銷售的根本所在。
各個(gè)行業(yè)政府行政調(diào)控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷售行之有力，找準(zhǔn)
這個(gè)行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān)，是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點(diǎn)，針對大
客戶銷售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手，層層分析，讓大客戶和集團(tuán)客戶
銷售與管理輕松自如。
【課程收益】
1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶拓展的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
2.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
3.幫助企業(yè)建立營銷新思維，把握項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，協(xié)調(diào)好內(nèi)外部關(guān)系；
4.提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得更高的談判籌碼，還可以贏得客戶關(guān)系和尊重
；
5.掌握3種銷售技能：大客戶開發(fā)與銷售技能，大客戶銷售溝通與談判技巧，大客戶
銷售中的商務(wù)禮儀；
【課程對象】
企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管、業(yè)務(wù)人員
【課程時(shí)長】
2天（6小時(shí)/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
第一篇 大客戶拓展與銷售 (1天)
一、大客戶銷售的特點(diǎn)
1.中國營銷模式的更迭與變化
2.大客戶銷售與個(gè)體銷售相沖突的技巧
3.大客戶銷售常見的錯(cuò)誤思想
4.大客戶銷售的道與術(shù)
5.大客戶代表的素質(zhì)養(yǎng)成—“五力”能力要求
二、知己知彼：大客戶采購行為分析
1.大客戶采購的三個(gè)關(guān)鍵因素—人，采購流程，方案預(yù)算
2.客戶決策結(jié)構(gòu)分析
五維決策模型
把握項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)，找到關(guān)鍵人，做好關(guān)鍵事
五維模型的銷售策略指導(dǎo)
3.大客戶銷售的商機(jī)評估（發(fā)現(xiàn)商機(jī)）
客戶價(jià)值矩陣
開局定位+中盤緊跟+復(fù)盤得力
案例：何經(jīng)理為何輸?shù)暨@個(gè)大單
三、絕對成交--大客戶顧問式銷售五步驟
1.大客戶銷售流程與采購流程
大客戶采購的確認(rèn)需求
大客戶采購的評估方案
大客戶采購的解決疑問
大客戶采購的實(shí)施安裝
2.大客戶銷售的需求挖掘
需求的定義—明確需求和隱形需求，業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求
如何通過提問來挖掘客戶需求
SPIN大客戶銷售策略
SPIN銷售策略中應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3.大客戶銷售的方案演示
如何判斷客戶是否已有采購標(biāo)準(zhǔn)
提交方案的最佳時(shí)機(jī)
如何評價(jià)競爭對手
如何演示方案—銷售人員的銷講能力訓(xùn)練
FABE大客戶銷售方案演示策略
4.大客戶銷售策略的解決疑問
解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議
疑問的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧
領(lǐng)先時(shí)和落后時(shí)的分別對策
客戶心理變化是疑問的根源，找出問題所在
LSCP處理疑問技巧
5.大客戶銷售策略的成交技巧
成交不是意味著銷售結(jié)束
方案實(shí)施階段會(huì)遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)
大客戶成交的5種策略
開發(fā)新需求
第二篇 大客戶談判與溝通說服訓(xùn)練（0.5天）
一、大客戶銷售中的溝通說服力
1.大客戶銷售中的溝通與說服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？
4.如何說服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個(gè)要素）
5.說服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場演練：荒島求生游戲
二、大客戶的銷售談判策略
1.什么是大客戶談判
2.談判的核心是什么？
核心：永遠(yuǎn)不要接受對手的第一次報(bào)價(jià)
3.職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對付+離不開你
4.談判中的報(bào)價(jià)策略
案例：誰先報(bào)價(jià)的問題
5.如何探究對方的心里價(jià)位？
6.語言表達(dá)+肢體動(dòng)作+鮮為人知的潛意識
故事：囚徒困境的故事
現(xiàn)場演練：讓你的銷售談判更有張力。
7.談判中的價(jià)格處理技巧（重點(diǎn)）
8.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
9.與客戶談判的藝術(shù)
時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一
第三篇 大客戶銷售中的商務(wù)禮儀 （0.5天）
一、商務(wù)禮儀的核心價(jià)值及含義
1.什么是商務(wù)禮儀？
2.商務(wù)接待禮儀分為哪些？
3.商務(wù)接待禮儀的核心價(jià)值是什么？
4.誰是最受歡迎的人
二、商務(wù)禮儀形象塑造
（一）儀容
頭發(fā)：分為男士和女士
面部：分為男士和女士
肢體：肢體動(dòng)作
（二）儀表
職業(yè)著裝三大原則及三大功能
A．男士儀表
B．女士儀表
（三）接待儀態(tài)
分為表情和動(dòng)作
三、商務(wù)禮儀中的個(gè)人銷售禮儀（一）
1.電話接待禮儀：接聽、撥打、注意事項(xiàng)、電話禁忌
2.接待介紹禮儀：類型、介紹原則
3.遞名片禮儀：禁忌、索要名片原則、遞名片、接名片
4.握手禮儀：握手順序及方法、握手類型、握手禁忌
5.接待讓座遞水禮儀：主動(dòng)、詢問、禮讓
6.手勢引導(dǎo)禮儀：手臂、站姿、語言
四、商務(wù)禮儀中的個(gè)人銷售禮儀（二）
1.行進(jìn)禮儀：
陪同人員行進(jìn)、男女同行進(jìn)禮儀
電梯禮儀：誰先進(jìn)誰后出
2．座次禮儀：基本原則、會(huì)議座次、宴會(huì)座次、轎車座次
會(huì)議座次：以右為大還是以左為大，奇數(shù)和偶數(shù)時(shí)該如何
宴會(huì)座次：主位和副主位
轎車座次：分為司機(jī)和主人開車
3.就餐宴會(huì)禮儀：點(diǎn)菜及用餐注意事項(xiàng)、飲酒禮儀、斟酒禮儀
徐良柱老師的其它課程
《卓越銷售溝通與談判技巧》 06.08
《卓越銷售溝通與談判技巧》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：通信運(yùn)營商的寡頭競爭愈演愈烈，未來還要有更多的新生力量的誕生，我們的市場就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個(gè)能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)！然而很多時(shí)候，我們在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下，對終端的把控，對銷售業(yè)績的增長，還是感覺到束手無策，究竟是哪里出現(xiàn)問題？其實(shí)我們再往下看一看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們通信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)早就已
講師：徐良柱詳情
《卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：您是否在營銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶，商務(wù)拜訪流程不清晰?見到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；?無法與客戶進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購買欲望；?不懂如何促成成交的技巧；?無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；?不知道如何對自
講師：徐良柱詳情
《引爆大客戶營銷》 06.08
《引爆大客戶營銷》主講：徐良柱課程背景：眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績波動(dòng)80的原因是由20的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服
講師：徐良柱詳情
《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】：當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競爭十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。房地產(chǎn)項(xiàng)目本身
講師：徐良柱詳情
《卓越商業(yè)地產(chǎn)招商談判培訓(xùn)》主講：徐良柱培訓(xùn)收益：1.了解地產(chǎn)招商的策劃原理2.掌握地產(chǎn)招商的營銷技巧和實(shí)戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關(guān)系管理與維護(hù)如何在招商過程中完善5.幫助招商人員解決實(shí)際招商過程中遇到的困難與實(shí)際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現(xiàn)場談判的綜合能力和察言觀色能力
講師：徐良柱詳情
《企業(yè)營銷策劃與市場推廣》 06.08
《企業(yè)營銷策劃與突圍》主講：徐良柱課程收益：1.了解市場策劃與推廣理論與要素；掌握企業(yè)營銷策劃關(guān)鍵技巧和方法；2．學(xué)會(huì)市場策劃步驟和營銷流程；學(xué)會(huì)企業(yè)市場推廣的步驟與方法。3．提升企業(yè)營銷策劃人員的策劃能力，開拓學(xué)員的策劃與推廣思維，學(xué)會(huì)創(chuàng)新營銷策劃，學(xué)會(huì)營銷策劃方案的撰寫4．提升企業(yè)營銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃與推廣的能力，學(xué)會(huì)用微信提升企業(yè)的推廣能力，增加
講師：徐良柱詳情
《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》 06.08
《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》主講：徐良柱課程背景：一個(gè)企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門，只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤。有一個(gè)好的銷售隊(duì)伍是企業(yè)夢寐以求的事情，因?yàn)殇N售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量，究竟要打造成什么樣的團(tuán)隊(duì)才能在市場中傲視群雄？答案是建立一支狼性銷售團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀
講師：徐良柱詳情
《商場超級招商談判技能訓(xùn)練》 06.08
《商場超級招商談判技能訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，商場在招商過程中與投資者的溝通中，談判占據(jù)80的內(nèi)容，一個(gè)談判高手往往能夠鎖定客戶，讓客戶體驗(yàn)到價(jià)值營銷的所在。二是企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68。在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價(jià)格和價(jià)值為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理
講師：徐良柱詳情
《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》 06.08
《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》主講：徐良柱前言：面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？市場渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，渠道商該怎么開發(fā)？在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時(shí)代，渠道關(guān)系該怎么管控？每月銷量上不去，渠道商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？問題不能快速
講師：徐良柱詳情
《景區(qū)營銷策劃與市場推廣》 06.08
《景區(qū)營銷策劃與市場推廣》主講：徐良柱課程收益：1.了解景區(qū)市場策劃與推廣理論與要素；掌握景區(qū)營銷策劃關(guān)鍵技巧和方法；2．學(xué)會(huì)市場策劃步驟和旅游營銷流程；學(xué)會(huì)景區(qū)市場推廣的步驟與方法。3．提升景區(qū)營銷策劃人員的策劃能力，開拓學(xué)員的策劃與推廣思維，學(xué)會(huì)創(chuàng)新營銷策劃，學(xué)會(huì)營銷策劃方案的撰寫4．提升景區(qū)營銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃與推廣的能力，學(xué)會(huì)用微信提升景區(qū)的推
講師：徐良柱詳情
- [潘文富]薪資考核的初步改善措施
- [潘文富]新開門店的白板期要做些什
- [潘文富]經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富]中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富]優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [王曉楠]輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21204
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20283
- 3行政專員崗位職責(zé) 19087
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16279
- 5員工守則 15490
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15428
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15155
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14589
- 9文件簽收單 14250