《引爆大客戶銷售》1.0

引爆大客戶銷售
【課程背景】

眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)
略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無
到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。

開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、
提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長久。這是大客戶銷售的
根本所在。
各個(gè)行業(yè)政府行政調(diào)控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷售行之有力，找準(zhǔn)
這個(gè)行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān)，是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點(diǎn)，針對大
客戶銷售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手，層層分析，讓大客戶銷售與管理
輕松自如。
【課程收益】
? 行業(yè)內(nèi)掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
? 按照什么標(biāo)準(zhǔn)對客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
? 幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧；
?
提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得更高的談判籌碼，還可以贏得客戶關(guān)系和尊重；
?
掌握3種銷售技能：大客戶開發(fā)與銷售技能，大客戶關(guān)系管理技能，大客戶溝通與談判
技能；
【課程對象】
企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管、業(yè)務(wù)人員
【課程時(shí)長】
一天/二天（6小時(shí)/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
1. 大客戶開發(fā)與銷售
一、大客戶銷售的特點(diǎn)
1.中國營銷模式的更迭與變化
2.大客戶銷售與個(gè)體銷售相沖突的技巧
3.大客戶銷售常見的錯(cuò)誤思想
4.大客戶銷售的道與術(shù)
5.大客戶代表的素質(zhì)養(yǎng)成—“五力”能力要求
案例：某銀行對公客戶經(jīng)理的故事
二、知己知彼：大客戶采購行為分析
1.大客戶采購的三個(gè)關(guān)鍵因素—人，采購流程，方案預(yù)算
2.客戶決策結(jié)構(gòu)分析
■ 五維決策模型
■ 五維模型的銷售策略指導(dǎo)
3.大客戶銷售的商機(jī)評估
■ 客戶價(jià)值矩陣
■ 開局定位+中盤緊跟+復(fù)盤得力
案例：何經(jīng)理為何輸?shù)暨@個(gè)大單
三、絕對成交--大客戶顧問式銷售五步驟
1.大客戶銷售流程與采購流程
■ 大客戶采購的確認(rèn)需求
■ 大客戶采購的評估方案
■ 大客戶采購的解決疑問
■ 大客戶采購的實(shí)施安裝
2.大客戶銷售的需求挖掘
■ 需求的定義—明確需求和隱形需求，業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求
■ 如何通過提問來挖掘客戶需求
■ SPIN大客戶銷售策略
■ SPIN銷售策略中應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3.大客戶銷售的方案演示
■ 如何判斷客戶是否已有采購標(biāo)準(zhǔn)
■ 提交方案的最佳時(shí)機(jī)
■ 如何評價(jià)競爭對手
■ 如何演示方案—銷售人員的銷講能力訓(xùn)練
■ FABE大客戶銷售方案演示策略
4.大客戶銷售策略的解決疑問
■ 解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議
■ 疑問的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧
■ 領(lǐng)先時(shí)和落后時(shí)的分別對策
■ 客戶心理變化是疑問的根源，找出問題所在
■ LSCP處理疑問技巧
5.大客戶銷售策略的成交技巧
■ 成交不是意味著銷售結(jié)束
■ 方案實(shí)施階段會遇到哪些風(fēng)險(xiǎn)—質(zhì)量，應(yīng)收賬款，臨時(shí)調(diào)整
■ 大客戶成交的5種策略
■ 開發(fā)新需求

第二篇 大客戶談判與溝通說服訓(xùn)練
一、大客戶銷售中的溝通說服力
1.大客戶銷售中的溝通與說服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？
4.如何說服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個(gè)要素）
5.說服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場演練：荒島求生游戲
二、大客戶的銷售談判策略
1.什么是大客戶談判
2.談判的核心是什么？
核心：永遠(yuǎn)不要接受對手的第一次報(bào)價(jià)
3.職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對付+離不開你
4.談判中的報(bào)價(jià)策略
案例：誰先報(bào)價(jià)的問題
5.如何探究對方的心里價(jià)位？
6.語言表達(dá)+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事：囚徒困境的故事
現(xiàn)場演練：讓你的銷售談判更有張力。
7.談判中的價(jià)格處理技巧（重點(diǎn)）
8.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
9.與客戶談判的藝術(shù)
時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一

第三篇 大客戶關(guān)系管理與維護(hù)
一、卓越大客戶關(guān)系管理
1.先進(jìn)營銷理念
2.價(jià)值論與需求論
3.顧問式營銷與精準(zhǔn)營銷
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
案例：各個(gè)行業(yè)客情維護(hù)有哪幾類？
中國式客情維護(hù)分為哪幾類？
二、客戶關(guān)系建立過程
1.篩選客戶
2.接觸客戶，建立關(guān)系
3.強(qiáng)化關(guān)系
4.讓客戶產(chǎn)生偏好
5.與客戶結(jié)盟
案例：客戶關(guān)系不是請吃飯送禮出來的，而是長期合作，互惠互利的結(jié)果。
我的一個(gè)課程客戶的故事
三、客戶滿意度維護(hù)
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過客戶關(guān)系管理提升業(yè)績
案例分析：王石旗下的客戶關(guān)系管理
從“情人關(guān)系”看客戶關(guān)系管理
5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙

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