《銀行客戶異議處理與投訴處理技巧》
《銀行客戶異議處理與投訴處理技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行客戶異議處理與投訴處理技巧》
銀行客戶異議與投訴處理技巧
課程背景：
作為銀行產(chǎn)品營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；
“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總這么說，然后拒絕購買；
“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
“等我有時(shí)間的時(shí)候就過來買”——結(jié)果等到海枯石爛，客戶還是沒有買；
“基金到現(xiàn)在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容；
面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，以及因?yàn)榉?wù)服務(wù)不佳而導(dǎo)致的客戶投訴日益上升，如何妥當(dāng)
地處理好客戶投訴、變危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)就成為重要課題。
課程目的：
1.了解客戶異議背后的根本原因及客戶心理動(dòng)態(tài)，學(xué)會(huì)如何從根本上有效處理客戶異議
；
2.學(xué)會(huì)如何通過情感賬戶和專業(yè)賬戶在前期預(yù)防客戶異議，而不是等到起火之后才想到
救火；
3.了解客戶投訴的心理與需求；
4.訓(xùn)練專業(yè)的服務(wù)溝通技巧與情緒疏導(dǎo)技巧；
5.懂得站在客戶角度，掌握有效處理客戶異議和成功處理客戶抱怨處理的技巧。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：支行行長、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問
授課方式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用
課程大綱
第一講：客戶異議心理分析與處理技巧
一、洞察客戶異議背后的心理干擾因素
1.客戶到底在擔(dān)心什么?
案例分析：“其實(shí)這點(diǎn)收益我不在乎啦!”
2.客戶還有哪些難言之隱
案例分析：“過段時(shí)間我再來買！”
3.如何在異議出來之前就行預(yù)防處理
案例分析：保險(xiǎn)都是騙人的，別跟我談保險(xiǎn)，我不需要?
二、異議處理的策略與關(guān)鍵技巧
1.不同性格特征的客戶異議處理方式
活動(dòng)討論：不同性格客戶異議的應(yīng)對(duì)
2.異議處理的5大關(guān)鍵技巧
1）識(shí)別客戶異議隱性原因
2）轉(zhuǎn)變客戶認(rèn)知
3）聆聽——聽到客戶的心聲
4）同理心回應(yīng)——說出客戶的感受和想法
5）說破——說出自己的感受和想法
三、客戶異議分析與應(yīng)對(duì)策略
1.開場(chǎng)白
2.有效傾聽
3.確認(rèn)觀點(diǎn)
4.認(rèn)同價(jià)值
5.贊揚(yáng)認(rèn)可
6.征求同意
7.表明觀點(diǎn)
第二講：銀行顧客投訴心理分析
一、銀行客戶的兩個(gè)需求
1.隱性需求
2.顯性需求
二、產(chǎn)生投訴的三大原因
1.顧客自己的原因
2.顧客對(duì)服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度及技巧不滿
3.對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目本身的不滿
三、客戶抱怨投訴的三種心理分析
1.求發(fā)泄的心理
2.求尊重的心理
3.求補(bǔ)償?shù)男睦?br /> 四、客戶投訴模式分析與處理技巧
1.音量分析
2.語速分析
3.語氣、語調(diào)
4.情緒分析
第三講：有效處理銀行顧客投訴的技巧
一、處理客戶投訴的原則
1.先處理感情，再處理事情
二、10種錯(cuò)誤處理客戶抱怨投訴的方式
1.只有道歉沒有進(jìn)一步行動(dòng)
2.把錯(cuò)誤歸咎到顧客身上
3.做出承諾卻沒有實(shí)現(xiàn)
4完全沒反應(yīng)
5.粗魯無禮
6.逃避個(gè)人責(zé)任
7.非語言排斥
8.質(zhì)問顧客
9.語言地雷
10.忽視客戶的情感需求
三、影響處理客戶投訴效果的三大因素
1.處理時(shí)的溝通語言
2.處理的方式及技巧
3.處理時(shí)態(tài)度、情緒、信心
四、客戶抱怨投訴處理的六步驟
1.耐心傾聽
2.表示同情理解或真情致歉
3.分析原因
4.提出公平化解方案
5.獲得認(rèn)同立即執(zhí)行
6.跟進(jìn)實(shí)施
五、巧妙降低客戶期望值技巧
1.巧妙訴苦法
2.表示理解法
3.巧妙請(qǐng)教法
4.同一戰(zhàn)線法
倪莉老師的其它課程
常言道“善謀者得天下”。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)只鐘情于智者，智者為尊，智者為勝，智者為王。銀行客戶經(jīng)理如何讓自己成為智者，成為贏家呢？銷售的成功，是銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，而每次客戶拜訪效果和質(zhì)量是由個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)與拜訪溝通技巧而決定的。如何逢時(shí)巧妙運(yùn)用社交禮儀待人接物恰到好處，讓自己成為市場(chǎng)中的贏家？如何運(yùn)用人性心理進(jìn)行巧妙的溝通，讓銷售變得更簡單
講師：倪莉詳情
隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，營銷人員作為企業(yè)的核心崗位如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營銷業(yè)績壓力，該課程將根據(jù)營銷人員在營銷工作中常用的商務(wù)禮儀與電話營銷技巧進(jìn)行情境訓(xùn)練，一方面通過案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實(shí)操話術(shù)，加以落地；同時(shí)，在每個(gè)案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓(xùn)
講師：倪莉詳情
當(dāng)今商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，連基礎(chǔ)的服務(wù)也開始同質(zhì)化。隨著網(wǎng)點(diǎn)的快速轉(zhuǎn)型升級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，加之利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，銀行生存難度與壓力不斷增加。在“產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化”今天，銀行服務(wù)營銷模式的創(chuàng)新與提升將是所有銀行的一道繞不過去的考題。本課程根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后廳堂各崗
講師：倪莉詳情
隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)的核心營銷人員如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營銷業(yè)績壓力，該課程將貫穿客戶經(jīng)理營銷意識(shí)、營銷技巧、溝通技能等營銷工作情境的全流程訓(xùn)練，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例分享提升培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實(shí)操話術(shù)，加以落地；同時(shí)，在每
講師：倪莉詳情
廳堂服務(wù)營銷一體化技能訓(xùn)練 12.25
當(dāng)今商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，連基礎(chǔ)的服務(wù)也開始同質(zhì)化。隨著網(wǎng)點(diǎn)的快速轉(zhuǎn)型升級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，加之利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，銀行生存難度與壓力不斷增加。在“產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化”今天，銀行服務(wù)營銷模式的創(chuàng)新與提升將是所有銀行的一道繞不過去的考題。本課程根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后廳堂各崗
講師：倪莉詳情
隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等的快速推進(jìn)使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，客戶經(jīng)理作為銀行的核心營銷人員如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部營銷業(yè)績壓力，該課程將貫穿客戶經(jīng)理常見工作情景進(jìn)行角色定位、商務(wù)禮儀、溝通技巧等技能訓(xùn)練，通過五步法進(jìn)行訓(xùn)練實(shí)施：第一步：講給學(xué)員聽第二步：做給學(xué)員看第三步：請(qǐng)學(xué)員來做第四步：從旁指導(dǎo)第五步：鼓勵(lì)贊美，糾正錯(cuò)誤，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)１.激發(fā)客戶經(jīng)理
講師：倪莉詳情
新形式下外拓營銷與客戶關(guān)系管理 12.25
隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場(chǎng)環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，系統(tǒng)資源整合，
講師：倪莉詳情
在新時(shí)代變化，互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮的激烈沖擊下，快速催生了銀行的轉(zhuǎn)型發(fā)展。在銀行的電子渠道替代率不斷上升的同時(shí)，不少銀行為了降低成本，提高效率，改善客戶體驗(yàn)，紛紛開始推進(jìn)物理網(wǎng)點(diǎn)的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，服務(wù)創(chuàng)新、體驗(yàn)創(chuàng)新成為各大銀行力圖突破通過“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型改革”搶占金融市場(chǎng)的一席之地。網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型促使網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)運(yùn)營管理較之前發(fā)生了較大的變化，管理者對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營管理職能也隨之發(fā)生調(diào)整
講師：倪莉詳情
在辭舊迎新之際，對(duì)于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在旺季營銷中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢是每個(gè)銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計(jì)了存款營銷策略方法、營銷氛圍打造、旺季活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、目標(biāo)客戶精準(zhǔn)性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)旺季營銷旺！旺！旺！傳統(tǒng)旺季營銷困境探索與轉(zhuǎn)型趨
講師：倪莉詳情
案例教學(xué)-以客戶為中心的投訴處理技巧 12.25
在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，銀行網(wǎng)點(diǎn)功能在逐步轉(zhuǎn)型，從結(jié)算型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷型網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型必將提升網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力和銷售能力，有效提升客戶滿意度和忠誠度。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是所有員工都能執(zhí)行一整套行之有效的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)場(chǎng)銷售標(biāo)準(zhǔn)。課程中，引用大量銀行投訴案例，采用教學(xué)模式讓學(xué)員對(duì)案例進(jìn)行分析與討論，使學(xué)員在仿真的環(huán)境下學(xué)習(xí)，從而提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力，從客戶投訴中挖掘?qū)毑亍?
講師：倪莉詳情
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- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
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