新形式下外拓營銷與客戶關(guān)系管理
隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，系統(tǒng)資源整合，以老客戶為契機(jī)，通過客戶的深入服務(wù)與客戶價(jià)值挖掘，創(chuàng)造再次成長的契機(jī)。

本課程從對(duì)客戶的正確認(rèn)知開始，從營銷管理、精準(zhǔn)營銷、營銷人員綜合職業(yè)素養(yǎng)提升多方面從上至少提升、改善全員的整體營銷能力、綜合素質(zhì)，為全行上下培養(yǎng)專業(yè)金融從業(yè)人員，打造一支有戰(zhàn)斗力的核心隊(duì)伍而奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。


1、正確認(rèn)知當(dāng)前銀行發(fā)展轉(zhuǎn)型的趨勢與要求

2、提升對(duì)客戶的正確認(rèn)知與了解，掌握外拓的營銷服務(wù)技巧；

3、通過營銷定位、流程梳理、方案組合來確立正確的營銷策略與方向；

4、學(xué)習(xí)并掌握快速建立信任、與客戶溝通的基本技巧；

4、通過客戶分層分類管理，掌握與客戶關(guān)系管理的方法技巧；

5、引導(dǎo)塑造員工良好的職業(yè)素養(yǎng)，提升服務(wù)營銷意識(shí)與職業(yè)化心態(tài)；


新形式下外拓營銷與客戶關(guān)系管理



【課程簡介】

隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對(duì)更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，系統(tǒng)資源整合，以老客戶為契機(jī)，通過客戶的深入服務(wù)與客戶價(jià)值挖掘，創(chuàng)造再次成長的契機(jī)。

本課程從對(duì)客戶的正確認(rèn)知開始，從營銷管理、精準(zhǔn)營銷、營銷人員綜合職業(yè)素養(yǎng)提升多方面從上至少提升、改善全員的整體營銷能力、綜合素質(zhì)，為全行上下培養(yǎng)專業(yè)金融從業(yè)人員，打造一支有戰(zhàn)斗力的核心隊(duì)伍而奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。



【課程收益】

1、正確認(rèn)知當(dāng)前銀行發(fā)展轉(zhuǎn)型的趨勢與要求

2、提升對(duì)客戶的正確認(rèn)知與了解，掌握外拓的營銷服務(wù)技巧；

3、通過營銷定位、流程梳理、方案組合來確立正確的營銷策略與方向；

4、學(xué)習(xí)并掌握快速建立信任、與客戶溝通的基本技巧；

4、通過客戶分層分類管理，掌握與客戶關(guān)系管理的方法技巧；

5、引導(dǎo)塑造員工良好的職業(yè)素養(yǎng)，提升服務(wù)營銷意識(shí)與職業(yè)化心態(tài)；



【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天

【授課對(duì)象】客戶經(jīng)理、行長

【授課方式】 案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論



【課程大綱】

開篇：新常態(tài)下銀行轉(zhuǎn)型與發(fā)展

一、我國銀行發(fā)展的現(xiàn)狀

1、我國銀行發(fā)展的歷程

2、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響

3、我國銀行轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀對(duì)從業(yè)人員的影響

二、從國外銀行發(fā)展路徑看我國銀行發(fā)展走勢

1、歐美商業(yè)銀行的發(fā)展概述

案例分析：雷曼兄弟的警醒

2、商業(yè)銀行營銷發(fā)展前景

案例分析：香港商業(yè)銀行的細(xì)節(jié)管控

小組研討：面對(duì)目前發(fā)展趨勢，以及我行在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~，我們已經(jīng)做出哪些應(yīng)對(duì)策略，或者應(yīng)該做出哪些應(yīng)對(duì)策略？



第一章：外拓營銷技巧與營銷管理 （0.5天）

一、拓展?fàn)I銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

1、外拓營銷中常見的問題與解決建議

2、營銷轉(zhuǎn)型的四要素

3、網(wǎng)點(diǎn)定位的SWOT分析

案例分析：X銀行的定位帶來持續(xù)大額業(yè)務(wù)

4、外拓營銷的五大關(guān)鍵

5、外拓營銷管理的五大聯(lián)動(dòng)

6、拓展?fàn)I銷的七大模型

? 路演營銷

案例分析：鄂州農(nóng)商行路演營銷效果驚人

? 節(jié)日營銷

案例分析：超出期望值的節(jié)日營銷方案

? 事件營銷

案例分析：尋找深圳100個(gè)家庭夢(mèng)想

? 跨界營銷

案例分析：某銀行開辦夜市銀行

? 微信營銷

案例分析：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的微信營銷

? 興趣營銷

案例分析：某商業(yè)銀行組織的客戶羽毛球俱樂部

? 沙龍營銷

案例分析：“最美家書”主題沙龍

小組研討：根據(jù)所在社區(qū)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計(jì)劃，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

二、拓展?fàn)I銷的流程與話術(shù)

1、拓展?fàn)I銷的面談目的與流程

? 拓展?fàn)I銷的五大目標(biāo)

? 拓展?fàn)I銷的流程

2、拓展?fàn)I銷前的準(zhǔn)備

1、形象的準(zhǔn)備

2、物料的準(zhǔn)備

3、話術(shù)的準(zhǔn)備

4、心態(tài)的準(zhǔn)備

5、營銷氛圍營造

6、人員訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)演練

3、顧問式面談詳解

? 讓客戶信任你的三種方法

視頻分析：贊美是發(fā)自內(nèi)心的表達(dá)形式

? 適時(shí)收集客戶信息

? 以需求為導(dǎo)向面談流程與話術(shù)

4、機(jī)會(huì)邀約

? 邀約客戶的技巧

? 抓住關(guān)鍵人物做拓展

? 讓存量客戶動(dòng)起來



第二章：精準(zhǔn)化營銷與客戶關(guān)系管理 （0.5天）

一、精準(zhǔn)化客戶營銷

小組研討：客戶在哪里？我們?nèi)粘６加檬裁礃拥那篱_拓客戶？

1、精準(zhǔn)客戶認(rèn)知

? 精準(zhǔn)客戶特質(zhì)

? 精準(zhǔn)客戶開拓渠道

? 存量客戶與流量客戶的開拓形式

2、精準(zhǔn)客戶識(shí)別技巧

? 客戶價(jià)值分析

? 內(nèi)在價(jià)值客戶的識(shí)別與服務(wù)技巧

? 外在價(jià)值客戶的識(shí)別與服務(wù)技巧

? 混合價(jià)值客戶的識(shí)別與服務(wù)技巧

案例分析：細(xì)心洞察，成功轉(zhuǎn)化

小組研討：如何在服務(wù)營銷轉(zhuǎn)型過程中，快速洞察與把握客戶的需求？

3、客戶購買心理動(dòng)機(jī)分析

? 利益需求

? 心理需求

? 需求層次

4、顧問式溝通技巧

? 與客戶快速建立信任

? 適時(shí)收集客戶信息

? 一句話產(chǎn)品解讀

? 良好的異議處理

? 把握時(shí)機(jī)做促成

? 主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹

練習(xí)：結(jié)合我行產(chǎn)品做產(chǎn)品話術(shù)梳理

二、客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系管理的意義

2、“走心”的客戶關(guān)系維護(hù)原則

3、客戶有關(guān)系維護(hù)的技巧與方法

? 信息服務(wù)

? 電話維護(hù)

? 約見面談

? 資源整合

4、不同類型客戶的關(guān)系建立維護(hù)技巧

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