變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長機(jī)遇
 

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個成長機(jī)遇》

--機(jī)會成就能力，體系兌現(xiàn)活力

工業(yè)品行業(yè)，機(jī)會成就能力的成功率，肯定高于能力贏得機(jī)會。借著大勢之風(fēng)，掛起戰(zhàn)略的風(fēng)帆，比逆風(fēng)搖櫓強(qiáng)上百倍。有作為的企業(yè)，讀懂大勢，擅用機(jī)會，要當(dāng)成頭等大事來辦。

**篇：順大勢，立大志，成大事

順應(yīng)產(chǎn)業(yè)與社會變革的大趨勢，立志做實(shí)業(yè)，發(fā)奮搞創(chuàng)新，樂意用營銷，立大志的工業(yè)品企業(yè)，后來居上的彎道超車機(jī)會，多如海灘的沙粒，燦若夜空的群星。實(shí)業(yè)的態(tài)度，就是為行業(yè)開辟新天地，為客戶創(chuàng)造新價值，為企業(yè)謀求新未來，使命感與創(chuàng)新力，不可或缺。

1、改革紅利：以市場為中心配置資源

◆市場開放后的五個關(guān)聯(lián)事件，重塑工業(yè)品產(chǎn)業(yè)格局

◆工業(yè)品企業(yè)的五個轉(zhuǎn)型動作，圍著客戶做市場大文章

2、結(jié)構(gòu)升級：優(yōu)勝劣汰中升起的新貴

◆結(jié)構(gòu)均衡高于數(shù)量級別

◆結(jié)構(gòu)效率大于運(yùn)營效率

3、營銷變革：非傳統(tǒng)溝通與銷售利基

◆解決方案，統(tǒng)合產(chǎn)品與服務(wù)

◆價值傳播，引領(lǐng)客戶心需求

第二篇：產(chǎn)業(yè)鏈的整合機(jī)會

--獨(dú)樂樂，不如眾樂樂

產(chǎn)業(yè)整合，不是小而全，也不是大而全，那它究竟是什么呢？產(chǎn)業(yè)整合，也許存在一個“鞭子法則”，柄握的夠緊，鞭子夠長，揮動的夠威猛，產(chǎn)業(yè)鏈的整合效應(yīng)就會更強(qiáng)勢。

1、工業(yè)品企業(yè)，看清楚生態(tài)與食物鏈

◆產(chǎn)業(yè)鏈合作，從單循環(huán)到雙循環(huán)

◆現(xiàn)在就構(gòu)建您企業(yè)的微笑曲線

◆產(chǎn)業(yè)鏈整合，用核心競爭力做贏家

2、三向整合，產(chǎn)業(yè)鏈整合的立體發(fā)展

◆縱向整合：供應(yīng)與終端兩大杠桿

◆橫向整合：結(jié)構(gòu)互補(bǔ)的規(guī)模發(fā)展

◆混合整合：研發(fā)與營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

3、產(chǎn)業(yè)鏈整合，您做好準(zhǔn)備了嗎？

◆消費(fèi)洞察：從客戶的客戶視角，看產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢

◆營銷能力：吃得下，還能消化好

◆組織效力：規(guī)模經(jīng)濟(jì)不等于協(xié)同效應(yīng)

4、產(chǎn)業(yè)鏈整合力，你的企業(yè)得幾分？

◆產(chǎn)業(yè)鏈自我體檢，確保企業(yè)戰(zhàn)略站對位

◆產(chǎn)業(yè)整合能力，也許是國內(nèi)大機(jī)會

◆產(chǎn)業(yè)鏈整合棋局，煉就企業(yè)高層的領(lǐng)導(dǎo)力

◆跟自己問三個問題，看看是否抓住產(chǎn)業(yè)鏈整合的魂？

第三篇：贏利模式的復(fù)制機(jī)會

--做足盈利的乘法效應(yīng)

是靠內(nèi)生性盈利能力增強(qiáng)，還是繼續(xù)賣祖產(chǎn)，中鋁的新生之路尚在十字路口處徘徊。其實(shí)，再大的企業(yè)，也同樣要過贏利模式的關(guān)，沒有贏利模式這個金剛鉆，就很難讓企業(yè)攬到令人稱羨的瓷器活。

1、贏利模式倒逼工業(yè)品企業(yè)經(jīng)營重組

◆贏利模式：先審視客戶價值的數(shù)量與結(jié)構(gòu)

◆常見誤區(qū)：先強(qiáng)后大、先大后強(qiáng)的悖論

◆看透本質(zhì)：工業(yè)品與消費(fèi)品的殊途同歸

2、工業(yè)品企業(yè)，適合哪些贏利模式？

◆基礎(chǔ)產(chǎn)品模型：先予后取，細(xì)水更長流

◆專業(yè)化利潤模型：樹大根深，獨(dú)木成林

◆品牌模型：客戶偏好與體驗(yàn)價值齊飛

◆創(chuàng)業(yè)家模型：激情接棒，事業(yè)上層樓

◆地區(qū)領(lǐng)先模型：寧為雞頭，不作鳳尾

3、贏利模式就是會賺錢、久賺錢

◆戰(zhàn)略定位的表層占位與深層錯位

◆價值交付的客戶滿意與客戶黏度

◆營銷系統(tǒng)的市場開發(fā)與營銷開發(fā)

4、工業(yè)品企業(yè)贏利模式的復(fù)制機(jī)會

◆工業(yè)品企業(yè)贏利模式12問

◆結(jié)構(gòu)性復(fù)制機(jī)會：客戶結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

◆行業(yè)性復(fù)制機(jī)會：口碑效應(yīng)居高聲自遠(yuǎn)

◆行業(yè)性復(fù)制機(jī)會：口碑效應(yīng)居高聲自遠(yuǎn)

第四篇：贏得營銷紅利的先機(jī)

--營銷為王，規(guī)模退場

畢竟，品牌營銷還是工業(yè)品企業(yè)的陌生事物，從概念到操作再到管理體系，都還需要不斷試錯與錘煉。而且，工業(yè)品企業(yè)的兩復(fù)雜、兩依賴的營銷特征，注定了營銷靠體系、管理靠流程、戰(zhàn)略靠整合。

1、六大病癥，阻擋工業(yè)品營銷顯威力

◆身陷低價泥沼，盈利之路在何方

◆經(jīng)銷隊伍老化，持續(xù)增長遙無期

◆銷售管控乏力，規(guī)模邊際效應(yīng)差

◆新品推廣疲軟，聯(lián)合作戰(zhàn)夢難圓

◆區(qū)域市場拓展慢，錯失營銷先機(jī)

◆品牌沒有銷售力，盈利能力堪憂

2、營銷系統(tǒng)，用實(shí)力打造競爭力

◆銷售目標(biāo)分解，邁向聚焦與聚合之路

◆銷售流程規(guī)范，效率與效益兼容并蓄

◆大客戶營銷，獵手、漁夫與農(nóng)民之分

◆工業(yè)品企業(yè)市場部，玩轉(zhuǎn)剪刀石頭布

◆破除筒倉主義，新建倒三角價值體系

3、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，工業(yè)品企業(yè)的杠桿力

◆B2B，B2C，B2G建構(gòu)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略鐵三角

◆工業(yè)品企業(yè)高管，要學(xué)會下好三種棋

◆戰(zhàn)略執(zhí)行力，工業(yè)品企業(yè)的生命力

4、營銷審計，剖析您企業(yè)的五力組合

5、工業(yè)品企業(yè)，如何增進(jìn)營銷活力

◆產(chǎn)業(yè)研究，大局觀成就事業(yè)大格局

◆跨界視野，營銷時時新鮮處處精彩

◆營銷教練，工業(yè)品企業(yè)的成長伙伴

第五篇：工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型機(jī)會

--服務(wù)為先，標(biāo)準(zhǔn)為繩，品質(zhì)為心

扎根客戶與市場，借助信息化、智能化與網(wǎng)絡(luò)化的思維與技術(shù)，用價值吸引客戶，以服務(wù)贏得客戶持續(xù)購買，也是工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。

1、制造業(yè)服務(wù)化，垂直起飛看今朝

◆大商業(yè)重塑大工業(yè)，制造業(yè)新生機(jī)

◆工業(yè)服務(wù)商大轉(zhuǎn)型，勝過技術(shù)領(lǐng)先

◆產(chǎn)業(yè)格局的大重組，服務(wù)吸聚資源

2、傳統(tǒng)制造業(yè)升級的服務(wù)之路

◆工業(yè)品超市，小荷才露尖尖角

◆金融租賃，根子在客戶贏利力

◆二手市場，破除供需的不對稱

◆配件維修，服務(wù)含金量定成敗

◆工業(yè)設(shè)計，產(chǎn)品靜銷力真功夫

3、工業(yè)服務(wù)商，雷聲大雨點(diǎn)小

◆服務(wù)精神，難脫胎于制造文化

◆服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，存量增量客戶之差

◆贏利模式，增值服務(wù)如何增收

◆產(chǎn)業(yè)格局，資本與渠道在觀望

◆未來展望，外行介入吹進(jìn)新風(fēng)

4、軟實(shí)力，成就下一波硬實(shí)力

◆服務(wù)為魂，心服務(wù)的信服力

◆標(biāo)準(zhǔn)為繩，得人心者得先機(jī)

◆品質(zhì)為心，優(yōu)尼斯大有作為

第六篇：渠道的合縱連橫機(jī)會

--戰(zhàn)略為魂，渠道為器

渠道精進(jìn)，消費(fèi)品行業(yè)走在前面，從新品的銷售包斷，到分公司的合資開辦，再到相互參股聯(lián)合經(jīng)營，渠道合作關(guān)系的深度與黏度，都在從松散到緊密，有了活水源與大端口，產(chǎn)品機(jī)會的小溪，于是歡暢地流奔到市場機(jī)會的大河。

1、渠道機(jī)會，差異化戰(zhàn)略之魂

◆野蠻生長，先快后慢難持久

◆廠商博弈，利益機(jī)制生內(nèi)亂

◆渠道落地，暢通后一公里

2、渠道合縱連橫，劍指終端用戶

◆向下延伸：企業(yè)整合下游經(jīng)銷商

◆縱橫交織：經(jīng)銷商的經(jīng)營立體化

◆深度發(fā)展：戰(zhàn)略型終端風(fēng)起云涌

◆上下打通：經(jīng)銷王國的產(chǎn)業(yè)風(fēng)云

3、銷售渠道升級，考驗(yàn)企業(yè)管理力

◆廠商新聯(lián)盟，經(jīng)銷渠道成就營銷力。

◆區(qū)域化深耕，在地化的綜合供應(yīng)商。

◆銷售執(zhí)行力，信息為魂的行動機(jī)制。

◆銷售顧問制，解決方案的終極價值。

4、工業(yè)品經(jīng)銷商，公司化經(jīng)營之道

◆管理規(guī)范化，持續(xù)賺錢的永動機(jī)

◆商業(yè)金招牌，營銷開發(fā)的放大器

◆終端生動化，體驗(yàn)營銷的根據(jù)地

第七篇：借船出海的資本機(jī)會

--競爭力是船，資本力是帆

創(chuàng)業(yè)資本，新材料、新能源、環(huán)保節(jié)能、高精尖制造的常客，他們看重的是不是現(xiàn)實(shí)的規(guī)模甚至盈利，而是3-5年內(nèi)的銷售預(yù)期與市場影響力，因此，快中求穩(wěn)，才是創(chuàng)新企業(yè)贏得資本的求實(shí)之道。

1、高新技術(shù)企業(yè)的新戰(zhàn)場：新三板與創(chuàng)業(yè)板

◆企業(yè)高成長=技術(shù)張力 資本拉力 政策推力

◆資本高回報=銷售增長率X市場獨(dú)占性X利潤率

2、創(chuàng)新型工業(yè)品企業(yè)，怎樣得到資本青睞？

◆戰(zhàn)略定位：概念的獨(dú)占性X細(xì)分市場的引領(lǐng)性

◆核心團(tuán)隊：創(chuàng)業(yè)精神 資本態(tài)度 領(lǐng)導(dǎo)能力

◆營銷抓手：產(chǎn)品靜銷力X渠道動銷力X客戶粘著力

3、什么樣的資本機(jī)會，值得您擁有

◆有眼光的資本：讓未來潛力在今日塑造

◆有資源的資本：小魚游入到鮮活大湖泊

◆有后勁的資本：挫折中建立堅定的合作

4、創(chuàng)新思維，釋放創(chuàng)業(yè)投資的市場力

◆投資=投人投業(yè)x資本杠桿

◆創(chuàng)業(yè)=創(chuàng)新思維 創(chuàng)新價值

◆人文=人本情懷x分享文化

第八篇：一擊而中的電商機(jī)會

--大數(shù)據(jù)時代，雙核思維登場

B2B電商，也常為叫做工業(yè)品電商，必須跳出阿里巴巴、淘寶與天貓的局，回歸到商業(yè)的本質(zhì)，那就是模式創(chuàng)新。為客戶創(chuàng)造新價值，為供應(yīng)商找到銷售新路徑，為行業(yè)探索資源整合新辦法，而不是一味做大平臺，然后收取過路費(fèi)。工業(yè)品電商的出路，非彎道超車莫屬。

1、電商的內(nèi)核，就是信息流與服務(wù)鏈

◆電商本質(zhì)，價值流與服務(wù)流的暢通

◆長尾時代，電商助推細(xì)分市場破局

◆大數(shù)據(jù)下，找準(zhǔn)數(shù)據(jù)的商業(yè)化出口

2、工業(yè)品企業(yè)，如何瞄準(zhǔn)電商機(jī)會？

◆雙核思維，產(chǎn)品集成與服務(wù)集成的雙驅(qū)動

◆工業(yè)品垂直電商，資訊到交易的服務(wù)平臺

◆電商戰(zhàn)略，戰(zhàn)略定位與流程組織大變革

◆電商經(jīng)營，自營與平臺收入的交相輝映

3、電商務(wù)實(shí)派=電商思維X商業(yè)精神

◆電商思維=大數(shù)據(jù) 大管理

◆電商本質(zhì)=創(chuàng)新精神 經(jīng)營轉(zhuǎn)型

第九篇：機(jī)會成就能力的巧勁

--先做勢，后做事，再做實(shí)

大勢如大風(fēng)，刮起來的是風(fēng)箏還是頭豬，命運(yùn)大不相同。借勢而起的企業(yè)，得享經(jīng)濟(jì)大勢，盡得行業(yè)先機(jī)，可別忘了帶上槳，風(fēng)停了，帆就沒有了，要想前行就

要劃動手中的槳，慢點(diǎn)沒關(guān)系，動力由自己掌控，命運(yùn)也就站在自己一邊。

1、機(jī)會成就能力的巧勁

◆企業(yè)戰(zhàn)略定位，就是順勢而為

◆外部營銷活力，盤活內(nèi)部管理效力

◆建立營銷體系，鞏固經(jīng)營成果

2、成大事，先自治，再借勢

◆核心競爭力，高效組織的四輪驅(qū)動

◆組織適應(yīng)力，快速靈活的經(jīng)營機(jī)制

3、測一下您企業(yè)的成長機(jī)會

◆七種成長機(jī)會的內(nèi)在邏輯關(guān)系

◆捕捉成長機(jī)會所需的核心能力

葉敦明

工業(yè)品營銷&管理教練

2014年3月15日星期六

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