績效考核指標(biāo)為何扎錯(cuò)了“穴道”?

 作者:肖陽    552

病態(tài)之三:指標(biāo)過淺,導(dǎo)致似是而非



簡單講,就是“企業(yè)想要的和說出來的不一致”。

最典型的例子就是對銷售額指標(biāo)的誤讀。

企業(yè)所需要的銷售額實(shí)際上是賣到消費(fèi)者手中的“實(shí)銷額”,而不是代理商提走了但積壓在渠道庫房的“虛擬銷售額”。

這兩者有明顯的區(qū)別。前者是完成了一個(gè)完整的生產(chǎn)銷售循環(huán),后者則只是擠占了渠道的現(xiàn)金流,并未形成實(shí)際銷售。

當(dāng)企業(yè)考核指標(biāo)表達(dá)過淺時(shí),往往把二者等同起來。

只要渠道提貨、付款,就算萬事大吉,營銷人員也因此實(shí)現(xiàn)了“業(yè)績”。

在這種考核指標(biāo)誘導(dǎo)下,營銷人員的工作重心從“把貨賣給消費(fèi)者”轉(zhuǎn)移到“把貨賣給代理商”,出現(xiàn)方向性偏差。

所以,營銷人員天天想著不是怎樣把市場做大,而是怎樣向渠道壓貨。而這種短期行為往往每到年底時(shí)就會(huì)更加明顯。

但欠下的債遲早要還。產(chǎn)品沒銷出去,渠道今年多進(jìn)了貨,明年就要少進(jìn)。

肖陽
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