績(jī)效考核指標(biāo)為何扎錯(cuò)了“穴道”?
作者:肖陽 552
十多年前,在中國飲料行業(yè)曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的旭日升冰茶,就在這方面吃了大虧。
由于對(duì)銷售額指標(biāo)定義不清,把壓貨當(dāng)成銷售,致使產(chǎn)品大量積壓在渠道中。
以至于每年前三個(gè)季度都幾乎無人提貨,營銷人員和渠道都等待著年底突擊提貨以獲得獎(jiǎng)勵(lì)或返點(diǎn)。
最終,采購、生產(chǎn)、銷售嚴(yán)重畸形,企業(yè)轟然倒地。
由于指標(biāo)設(shè)定過淺而引發(fā)績(jī)效考核出現(xiàn)負(fù)面效果的事,其實(shí)還有很多。
再如,考核營銷人員招商工作,如果按招商多少家制訂指標(biāo),就不如按招商新增銷售額制訂指標(biāo)有效。
前者可能讓企業(yè)空歡喜一場(chǎng),招到一批進(jìn)不了多少貨的“名義”代理商,白白支出了招商費(fèi)用;而后者則會(huì)帶來企業(yè)需要的真金白銀。
所以,指標(biāo)制訂必須準(zhǔn)確表達(dá)企業(yè)真實(shí)意愿,要防止似是而非。
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