高效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國著名營銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性?！裾n程方向?yàn)闋I銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營 詳細(xì)>>

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高效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力詳細(xì)內(nèi)容

高效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力

課綱:

■ 單元 營銷團(tuán)隊(duì)管理難點(diǎn)與要點(diǎn)

（一）銷售團(tuán)隊(duì)管理的基本構(gòu)成

     1.1 執(zhí)行力的管理屬性

     1.2 管得住與理得清

         —軟性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

     1.3 企業(yè)管理：文化與流程

     1.4 國家管理：道德與法制

     1.5 先難后易，以點(diǎn)帶面

     案例：實(shí)施“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的阻力與解決之道

 （二）執(zhí)行文化的建立是營銷團(tuán)隊(duì)管理之魂

       2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征

       2.2 文化管理的效果評(píng)估

       2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化

           —直線職能管理模式

           —管理矩陣

       2.4 執(zhí)行文化的三個(gè)層面

       案例討論：“望梅止渴”與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)錯(cuò)

 （三）管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 過程管理與結(jié)果管理中的流程控制

3.3 五環(huán)管理理念

3.4 流程建立與企業(yè)內(nèi)部的“模擬”市場(chǎng)化

       案例：“三不放過”工作法

■ 單元 員工價(jià)值的分析與忠誠度

 （一）像了解客戶一樣了解員工

       1.1 員工的價(jià)值體現(xiàn)

       1.2 執(zhí)行文化形成的路線圖

       1.3 員工忠誠度

       1.4 員工心理與收益分析

       案例：老員工與新員工

 （二）員工能力的分析

2.1 員工核心競爭能力

       2.2 員工職業(yè)生涯規(guī)劃

2.3 不同員工的定位

       案例：員工的選擇

■ 單元 團(tuán)隊(duì)的管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力

 （一）執(zhí)行文化體系中的領(lǐng)導(dǎo)力

       1.1 領(lǐng)導(dǎo)的作用：船長 牧師

       1.2 執(zhí)行文化中的角色定位

       1.3 有效的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

1.4 讓執(zhí)行形成一種習(xí)慣

       案例討論：角色定位

 （二）執(zhí)行文化的建立

2.1 管理信息的傳播模型

       2.2 員工響應(yīng)滯后的模型分析

2.3 執(zhí)行文化建立的四個(gè)步驟

2.4 員工記憶曲線

       案例：執(zhí)行文化的建立

■ 單元 營銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與流程

 （一）流程管理中的目標(biāo)導(dǎo)向與員工激勵(lì)

       1.1 管理的三件事（領(lǐng)導(dǎo)層面與員工層面）

       1.2 制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

       1.3 目標(biāo)體系：經(jīng)營目標(biāo) 運(yùn)行目標(biāo) 發(fā)展目標(biāo)

       1.4 目標(biāo)與管理流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系

       案例：目標(biāo)及目標(biāo)的分解

 （二）流程管理的方法

       2.1 流程管理的兩大原則

       2.2 執(zhí)行力的瓶頸：部門接口 特殊流程

2.3 流程管理的步驟

       2.4 高效執(zhí)行力與會(huì)議效率

       2.5 讓平常人做不平常的事

       案例：營銷團(tuán)隊(duì)的基本流程

■ 單元 營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與管控

（一）企業(yè)內(nèi)部的營銷導(dǎo)向型組織

     1.1 營銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)

1.2 信息化時(shí)代的“并聯(lián)”組織模型

     1.3 營銷與生產(chǎn)、研發(fā)的流程對(duì)接

     1.4 企業(yè)各部門間的關(guān)聯(lián)關(guān)系

     案例：“飛機(jī)場(chǎng)”理論

（二）營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的客戶導(dǎo)向型組織

     2.1 營銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

     2.2 如何避免銷售人員流動(dòng)導(dǎo)致的客戶流失

         —內(nèi)強(qiáng)外弱型團(tuán)隊(duì)

—內(nèi)弱外強(qiáng)型團(tuán)隊(duì)

     案例：營銷團(tuán)隊(duì)“人、財(cái)、物”的控制

（三）組織的變革

     3.1 創(chuàng)造性地破壞

     3.2 組合創(chuàng)新與利益關(guān)系的調(diào)整

     3.4 革命與變革

     3.5 營銷組織的變革路線圖

     案例：引入外企高管引起的組織變革

 

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課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價(jià)格競爭到價(jià)值競爭對(duì)渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新營銷變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新營銷變革2.1不同類型企業(yè)的營銷變革2.2從價(jià)格營銷到價(jià)值營銷2.3信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新2.4

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課綱:■單元成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國營銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營銷是業(yè)績提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營銷是企業(yè)重要的工作2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會(huì)標(biāo)榜“營銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務(wù)營銷與思維模式訓(xùn)練（一）營銷是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競爭力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競爭優(yōu)勢(shì)1.2市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)（二）服務(wù)是銷售的步2.1從產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭2.2服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績?cè)鲩L案例：服務(wù)就是銷售■單元

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