營銷組織架構(gòu)設(shè)計與管控

課程大綱

■ **講 營銷破譯與思維模式訓(xùn)練

（一）營銷是市場主導(dǎo)型企業(yè)的核心競爭力

     1.1 企業(yè)的三種形態(tài)

     1.2 市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上

     1.3 產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望

     1.4 資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上

     案例：蘋果公司與銀行業(yè)

 （二）書本上學(xué)不到的營銷理念

       2.1 營銷與商業(yè)模式

       2.2 營銷與產(chǎn)品研發(fā)

     2.3 營銷與“騙子”

     2.4 企業(yè)老板大部分都是營銷出身

     2.5 企業(yè)從來不會標(biāo)榜“營銷”

     案例：阿里巴巴與華為

■ 第二講 成功銷售團隊的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實現(xiàn)一流業(yè)績？

1.1 抱怨的銷售團隊

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃

1.3 銷售團隊與“后臺”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

       案例：中國營銷四大高手

（二）銷售團隊的心態(tài)修煉

2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

       案例：享受銷售的快樂

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰(zhàn)斗力

3.4 營銷團隊的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 第三講 競爭市場中的創(chuàng)新型思維

（一）借鑒成功營銷，提升營銷實戰(zhàn)能力

     1.1 經(jīng)驗的積累與成功的借鑒

1.2 營銷的中國之路

     1.3 行業(yè)間的營銷差距

     1.4 全球只有一個喬布斯

     案例：行銷與營銷

（二）跨行業(yè)的營銷經(jīng)驗研究

       2.1 證券業(yè)與家電業(yè)的對比性研究

       2.2 產(chǎn)品競爭時代

     2.3 市場競爭的加劇與促銷創(chuàng)意

     2.4 渠道競爭與決勝終端

     2.5 品牌競爭時代

     案例：市場營銷的解決方案

■ 第四講 銷售團隊管理難點與要點

（一）銷售團隊管理的基本構(gòu)成

     1.1 執(zhí)行力的管理屬性

     1.2 管得住與理得清

         —軟性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

     1.3 企業(yè)管理：文化與流程

     1.4 國家管理：道德與法制

     1.5 先難后易，以點帶面

     案例：實施“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的阻力與解決之道

 （二）執(zhí)行文化的建立是營銷團隊管理之魂

       2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征

       2.2 文化管理的效果評估

       2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化

           —直線職能管理模式

           —管理矩陣

       2.4 執(zhí)行文化的三個層面

       案例討論：“望梅止渴”與領(lǐng)導(dǎo)對錯

 （三）管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 過程管理與結(jié)果管理中的流程控制

3.3 五環(huán)管理理念

3.4 流程建立與企業(yè)內(nèi)部的“模擬”市場化

       案例：“三不放過”工作法

■ 第五講 員工的價值分析與忠誠度

 （一）像了解客戶一樣了解員工

       1.1 員工的價值體現(xiàn)

       1.2 執(zhí)行文化形成的路線圖

       1.3 員工忠誠度

       1.4 員工心理與收益分析

       案例：老員工與新員工

 （二）員工能力的分析

2.1 員工核心競爭能力

       2.2 員工職業(yè)生涯規(guī)劃

2.3 不同員工的定位

       案例：員工的選擇

■ 第六講 團隊的管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力

 （一）執(zhí)行文化體系中的領(lǐng)導(dǎo)力

       1.1 領(lǐng)導(dǎo)的作用：船長 牧師

       1.2 執(zhí)行文化中的角色定位

       1.3 有效的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

1.4 讓執(zhí)行形成一種習(xí)慣

       案例討論：角色定位

 （二）執(zhí)行文化的建立

2.1 管理信息的傳播模型

       2.2 員工響應(yīng)滯后的模型分析

2.3 執(zhí)行文化建立的四個步驟

2.4 員工記憶曲線

       案例：執(zhí)行文化的建立

■ 第七講 營銷團隊目標(biāo)管理與流程

 （一）流程管理中的目標(biāo)導(dǎo)向與員工激勵

       1.1 管理的三件事（領(lǐng)導(dǎo)層面與員工層面）

       1.2 制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

       1.3 目標(biāo)體系：經(jīng)營目標(biāo) 運行目標(biāo) 發(fā)展目標(biāo)

       1.4 目標(biāo)與管理流程的對應(yīng)關(guān)系

       案例：目標(biāo)及目標(biāo)的分解

 （二）流程管理的方法

       2.1 流程管理的兩大原則

       2.2 執(zhí)行力的瓶頸：部門接口 特殊流程

2.3 流程管理的步驟

       2.4 高效執(zhí)行力與會議效率

       2.5 讓平常人做不平常的事

       案例：營銷團隊的基本流程

■ 第八講 營銷組織架構(gòu)設(shè)計與管控

（一）企業(yè)內(nèi)部的營銷導(dǎo)向型組織

     1.1 營銷團隊的任務(wù)

1.2 信息化時代的“并聯(lián)”組織模型

     1.3 營銷與生產(chǎn)、研發(fā)的流程對接

     1.4 企業(yè)各部門間的關(guān)聯(lián)關(guān)系

     案例：“飛機場”理論

（二）營銷團隊內(nèi)部的客戶導(dǎo)向型組織

     2.1 營銷團隊的內(nèi)部組織架構(gòu)設(shè)計

     2.2 如何避免銷售人員流動導(dǎo)致的客戶流失

         —內(nèi)強外弱型團隊

—內(nèi)弱外強型團隊

     案例：營銷團隊“人、財、物”的控制

（三）組織的變革

     3.1 創(chuàng)造性地破壞

     3.2 組合創(chuàng)新與利益關(guān)系的調(diào)整

     3.4 革命與變革

     3.5 營銷組織的變革路線圖

     案例：引入外企高管引起的組織變革

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