《能征善戰(zhàn)——打造絕對成交營銷軍團(tuán)的“3干6應(yīng)”（營銷技能篇）》

能征善戰(zhàn)——打造絕對成交營銷軍團(tuán)的3干6應(yīng)
（營銷技能篇）
課程背景：
營銷經(jīng)理作為企業(yè)與市場的橋梁，產(chǎn)品與客戶的紐帶，身處企業(yè)面向市場的最前沿，肩負(fù)傳播文化、提升品牌、拓展渠道、銷售產(chǎn)品、收回貨款、帶回費(fèi)利的責(zé)任，對企業(yè)目標(biāo)的完成、生存發(fā)展壯大居功至偉；
面對當(dāng)今“內(nèi)外雙循環(huán)”、“一帶一路”的大背景；身處疫情常態(tài)、技術(shù)突飛猛進(jìn)等不確定性的環(huán)境；備受經(jīng)濟(jì)下行、需求疲軟、客戶有限、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、數(shù)字經(jīng)濟(jì)和新零售業(yè)態(tài)的不斷挑戰(zhàn)與沖擊……
■ 有的營銷經(jīng)理愛崗敬業(yè)、銳意進(jìn)取、積極拓展
■ 有的營銷經(jīng)理茫然無措、精神離職、萎靡懈怠
■ 有的營銷經(jīng)理善于學(xué)習(xí)、能力強(qiáng)、方法多、拓展市場成功率高、業(yè)績倍增
■ 有的營銷經(jīng)理渾渾噩噩、能力不見提升、業(yè)績停滯不前
■ 有的營銷經(jīng)理目標(biāo)明確、敢于擔(dān)當(dāng)、積極行動、高效作為
■ 有的營銷經(jīng)理工作內(nèi)卷、麻木躺平、毫無結(jié)果
本課程充分汲取營銷、管理、行為學(xué)、心理學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟，從營銷經(jīng)理這一崗位天生具有的“6大痛穴”剖析起，指明打通“6大痛穴”的醫(yī)治方法是要具備“6力與6度”，而要具備“6力與6度”的藥方就是要做到“6應(yīng)”。為營銷經(jīng)理認(rèn)清自我、突破自我、鍛造自我，把自己打造成為一個“攻必克、守必堅、行必果、動必快”的“愿干、能干、實干”的“以絕對成交為責(zé)任”的“營銷經(jīng)理”提供一套由知識、流程、方法、要求與工具組合而成的行動指南。
課程收益：
● “心”：掌握正確了解自我、分析自我的維度，找到突破自我、提升自我的方向和途徑
● “信”：掌握對自我的正確激勵、樹立團(tuán)隊意識，建立對企業(yè)的信任
● “知”：全面正確認(rèn)知理解營銷經(jīng)理崗位必須掌握的基本概念與術(shù)語
● “能”：提高自己觀察問題、分析問題、解決問題的水平，掌握、增強(qiáng)絕對成交客戶的能力
● “備”：提高完善準(zhǔn)備業(yè)務(wù)工作的水平，促成成交客戶的戰(zhàn)果
● “行”：自覺自發(fā)自律自強(qiáng)，增強(qiáng)執(zhí)行力，提高工作實效
● 掌握運(yùn)用 “6應(yīng)”來指導(dǎo)自己、要求自己，倍增銷售業(yè)績
● 主動鍛造自我，促成自己向“把打勝仗作為信仰”、“以絕對成交為責(zé)任”的“愿干、能干、實干”的“營銷經(jīng)理”轉(zhuǎn)變
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷經(jīng)理后備人員
課程方式：
■ 堅決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實踐
■ 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化
■ 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進(jìn)行
■ 以實戰(zhàn)貫穿全程，追求實效
課程大綱
前言：營銷經(jīng)理的“痛穴”、“療法”與“藥方”
問題導(dǎo)入
一、六大痛穴
——“茫然穴、盲目穴、無助穴、支撐穴、拓展穴、增長穴”
互動自?。何疑砩嫌小皫讉€痛穴”？
二、“療法”——具備“6力與6度”
營銷環(huán)境的“洞察力”——高度；營銷市場的“分析力”——深度；營銷策略的“規(guī)劃力”——角度；營銷拓展的“成交力”——速度；營銷舉措的“執(zhí)行力”——力度；營銷業(yè)績的“管控力”——亮度
互動自?。何疑砩鲜欠裼小?力與6度”？
三、“藥方”——做到“6應(yīng)”
1. 應(yīng)心：思想上——目標(biāo)一致，同心同向
2. 應(yīng)信：態(tài)度上——相信自己，團(tuán)隊作戰(zhàn)
——解決“愿干”的問題
3. 應(yīng)知：專業(yè)上——明確職責(zé)，足智多謀
4. 應(yīng)能：能力上——目標(biāo)導(dǎo)向，能征善戰(zhàn)
——解決“能干”的問題
5. 應(yīng)備：準(zhǔn)備上——充分準(zhǔn)備，善于使用
6. 應(yīng)行：行動上——服從管理，追求結(jié)果
——解決“實干”的問題
第一講：應(yīng)心：思想上——目標(biāo)一致 同心同向——“愿干”
一、認(rèn)同——躬身入局，融入企業(yè)
1. 應(yīng)聘時：了解企業(yè)實力，下定決心，增強(qiáng)認(rèn)同感
2. 入職后：了解企業(yè)成長史、感人故事、成功標(biāo)桿，找到歸屬感
二、珍惜——懂得珍惜，敢于擔(dān)責(zé)
1. 崗位：定位自我、明確職責(zé)，強(qiáng)化責(zé)任感
2. 團(tuán)隊：參與團(tuán)建，融入團(tuán)隊，提升被需要感
3. 溝通：主動溝通、善于溝通，增強(qiáng)與團(tuán)隊的粘度，建立被重視感
范本：《崗位說明書》
三、積極性——目標(biāo)引領(lǐng)，結(jié)果導(dǎo)向
1. 目標(biāo)：明確、制定、分解自己的目標(biāo)，找到工作方向
2. 工作：積極行動，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果導(dǎo)向，增強(qiáng)獲得感
3. 考核：直面考核，爭創(chuàng)標(biāo)桿，激發(fā)自我榮譽(yù)感
互動：你是這樣做的嗎？
第二講：應(yīng)信：態(tài)度上——相信自己 團(tuán)隊作戰(zhàn)——“愿干”
一、相信公司，增強(qiáng)信心
1. 主動體會公司文化，增強(qiáng)自豪感
2. 全面了解公司實力，增強(qiáng)威力感
3. 積極參與制定公司營銷戰(zhàn)略和行動計劃，增強(qiáng)參入感
4. 感知?dú)J佩管理者魅力，增強(qiáng)追隨感
互動：你是這樣做的嗎？
二、相信團(tuán)隊，主動借力，合力鑠金
1. 了解組織架構(gòu)，增強(qiáng)支持感
2. 熟知團(tuán)隊成員，增強(qiáng)信任感
3. 善用政策舉措，增強(qiáng)有效感
4. 借鑒成功標(biāo)桿，增強(qiáng)信心感
5. 請教領(lǐng)導(dǎo)同事，增強(qiáng)幫扶感
互動：你是這樣做的嗎？
三、相信自己，踔厲奮發(fā)
1. 認(rèn)清自己：自我分析，揚(yáng)長避短
2. 明確自己：崗位、職責(zé)、權(quán)力、利益、目標(biāo)
3. 行動自己：前進(jìn)中發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)展中解決問題
4. 證明自己：積小勝為大勝，不斷強(qiáng)大內(nèi)心
5. 提升自己：不斷學(xué)習(xí)、不斷總結(jié)
6. 要求自己：勤奮自律、堅持不懈、踔厲奮發(fā)
互動：你做到了嗎？
案例：五羊電動車客家片區(qū) 吳經(jīng)理
第三講：應(yīng)知：專業(yè)上——明確職責(zé)，足智多謀——“能干”
一、知營銷經(jīng)理的崗位——自豪與艱辛
1. 定位：背靠公司、面向市場、左邊：市場提升部門、右邊：市場保障部門
2. 使命：是企業(yè)與市場的橋梁、是產(chǎn)品與客戶的紐帶、是產(chǎn)品價值的轉(zhuǎn)移和實現(xiàn)者
3. 工作狀態(tài)：常年奔波在外
二、知營銷經(jīng)理的職責(zé)——8個角色——榮光與責(zé)任
角色一：文化傳播者
角色二：品牌提升者
角色三：政策執(zhí)行者
角色四：目標(biāo)完成者
角色五：收入實現(xiàn)者
角色六：費(fèi)利提供者
角色七：決策建議者
角色八：發(fā)展加速者
總結(jié)：職責(zé)——崇高又偉大，光榮又艱巨！
課堂感悟：你感受到了嗎？
三、知9個必須要掌握的營銷概念和術(shù)語
1. 市場
2. 營銷
3. 品牌
4. 競爭
5. 4P組合策略
6. 產(chǎn)品及產(chǎn)品體系
7. 價格及價格體系
8. 渠道及渠道體系
9. 傳播、推廣與促銷
總結(jié)歸納：營銷如打仗、營銷如蓋樓；
互動：你掌握了嗎？
第四講：應(yīng)能：能力上——目標(biāo)導(dǎo)向 能征善戰(zhàn)——“能干”
一、能洞察——行業(yè)的趨勢
1. 維度一：增長的市場（區(qū)域、行業(yè)）
2. 維度二：容量趨勢
3. 維度三：技術(shù)趨勢
4. 維度四：產(chǎn)品趨勢
二、能洞察——區(qū)域市場的競爭態(tài)勢
1. 競爭的階段
2. 競爭者的選擇
3. 競爭者的現(xiàn)狀
三、能掌握——企業(yè)文化、營銷政策和管理制度
1. 公司培訓(xùn)
2. 考核過關(guān)
3. 領(lǐng)導(dǎo)答疑
四、能判斷——所負(fù)責(zé)區(qū)域市場/行業(yè)的容量和客戶
1. 參閱行業(yè)報告
2. 走訪區(qū)域市場
3. 參考競品狀況
4. 參閱公司原有歷史數(shù)據(jù)和客戶檔案
五、能分解——自己承擔(dān)的任務(wù)指標(biāo)
案例與范本：五羊電動車、恒力泰機(jī)械
六、能設(shè)置——所負(fù)責(zé)市場/行業(yè)的渠道
——基于任務(wù)分解與完成的要求
1. 了解市場的行政區(qū)劃與容量
2. 了解區(qū)域市場客戶體系
3. 參考競品狀況
4. 參閱公司歷史數(shù)據(jù)和客戶檔案
七、能運(yùn)用——基本的營銷戰(zhàn)術(shù)與方法
1. 制定產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)，勤進(jìn)快銷
2. 判斷客戶的優(yōu)劣，“8個維度”
3. 扮演“6重角色”，拓商、固商、大商
4. 執(zhí)行“顧問+保姆+好友”的角色組合，成交大客戶
5. 善用“8力”，拓商、固商、大商
6. 基于量利結(jié)合制定產(chǎn)品的價格體系與水平，保持性價比
7. 美化產(chǎn)品、亮化終端，讓產(chǎn)品好賣
8. 策劃活動，讓產(chǎn)品賣得更快、更多
案例：金羚排氣扇、五羊電動車、恒力泰機(jī)械
范本：《區(qū)域市場洞察規(guī)劃報告》、《終端建設(shè)申請表》、《傳播、推廣、促銷活動申請表》
第五講：應(yīng)備：準(zhǔn)備上——充分準(zhǔn)備 善于運(yùn)用——“實干”
一、備鋪墊使用的資料
1. 企業(yè)宣傳的資料——宣傳企業(yè) 配合成交
資料包括：官網(wǎng)網(wǎng)址;微信、視頻公眾號、抖音號;企業(yè)簡介、畫冊;企業(yè)榮譽(yù)榜
2.客戶檔案的資料——知己知彼 百戰(zhàn)不殆
資料包括：區(qū)域客戶檔案表;區(qū)域客戶相關(guān)的進(jìn)貨資料;區(qū)域客戶相關(guān)事宜資料;
二、備洽談使用的資料
1. 品牌宣傳的資料——提升品牌 助力成交
資料包括：品牌榮譽(yù)榜;品牌CI/VI/SI手冊
2. 產(chǎn)品介紹的資料——價值傳遞 促成成交
資料包括：產(chǎn)品手冊;產(chǎn)品全家福;產(chǎn)品單張;產(chǎn)品介紹視頻；必要的實物樣品
3. 價格介紹的資料——利益提供 促成成交
資料包括：產(chǎn)品價格表;價格政策
4. 傳播推廣的資料——力度加持 促成成交
資料包括：榮譽(yù)牌匾;禮品;廣宣物料：手提袋、廣告衫等等
5. 營銷樣板的資料——榜樣力量 促成成交
資料包括：優(yōu)秀客戶的介紹、合影、贊譽(yù);優(yōu)秀樣板工程的介紹、照片、使用的產(chǎn)品、使用量等等
三、備成交后使用的資料
1. 營銷管理的資料——規(guī)范要求 合力共贏
資料包括：區(qū)域任務(wù)與分解;營銷政策;營銷制度（結(jié)算、配送、交貨期、售后服務(wù)等等）;合同范本及簽訂要求;行為規(guī)范：考勤、借款、出差、匯報、費(fèi)用核銷等等;申請事宜的表格及流程
2. 財務(wù)管理的資料——公文函電 增強(qiáng)信任
資料包括：結(jié)算規(guī)定;賬號及稅務(wù)開票資料;支票管理規(guī)定
四、備應(yīng)急使用的資料（企業(yè)人事的資料）
——及時給力 保證安全
資料包括：公司架構(gòu)、花名冊、通訊錄；個人名片：（印刷版、電子版）
資料的三個版本：電子版、紙質(zhì)版、實物版
討論與自檢：我司有這些資料嗎？你都準(zhǔn)備好了嗎？你都使用了嗎？
第六講：應(yīng)行：行動上——服從管理 追求結(jié)果——“實干”
一、制定自己的《出差計劃表》——以終為始 結(jié)果導(dǎo)向
案例：五羊電動車、恒力泰機(jī)械
范本：《出差計劃表》
二、每日完成2次簽到——管理好自己的時間
1. 上午9：00時
2. 下午3：00時
3. 微信即時定位+現(xiàn)場照片
三、堅持日報告制度——日事日畢 日清日高
1. 每晚11：00時前
2. 要求自己按格式和要求完成
范本：日報告范例
四、每日入睡前自我10問---養(yǎng)成習(xí)慣 不斷提升
——做什么？如何做？期望結(jié)果？我去做了嗎？做到什么程度了？做出結(jié)果了嗎？結(jié)果滿意嗎？有什么經(jīng)驗可以總結(jié)？有什么教訓(xùn)可以吸??？接下來如何做？
課程總結(jié)：
1. “6應(yīng)”——“6力6度”——“6大痛穴”
2. “愿干、能干、實干”——我是這樣的營銷經(jīng)理嗎？
3. “攻必克、守必堅、行必果、動必快”、 “把打勝仗作為信仰”、“以絕對成交為責(zé)任”
——我能夠做到嗎？

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