狼性實戰(zhàn)銷售技巧訓練

  培訓講師:巨一銘

講師背景:
巨一銘老師簡介實戰(zhàn)背景2015-2016年度百強講師清華大學EMBA核心講師曾任:谷歌(中國)員工執(zhí)行力訓練導師曾任:立邦(中國)華東區(qū)營銷總監(jiān)曾任:生命力安徽公司總經(jīng)理曾任:時代光華副總經(jīng)理十年以上團隊管理及企業(yè)運營經(jīng)驗資歷優(yōu)勢:現(xiàn)任清華 詳細>>

巨一銘
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狼性實戰(zhàn)銷售技巧訓練詳細內(nèi)容

狼性實戰(zhàn)銷售技巧訓練

課程意義

——為什么要學習本課程?

企業(yè)只有營銷才能實現(xiàn)利潤,其他所有的一切都是成本,企業(yè)最大的成本就是不懂得營銷的員工,沒有經(jīng)過訓練的員工,一批不職業(yè)不專業(yè)的員工,天天待在企業(yè)走不出去的員工,走出去之后一直在得罪顧客、傷害顧客的員工。最終導致企業(yè)每天都在喪失客戶資源,損失企業(yè)利潤。

對于銷售人員而言首要核心的問題就是自身的狼性不夠,對產(chǎn)品及對自己的自信度不夠,每次與客戶溝通到關鍵的時刻心就會顫抖,大量的案例和事實證明,一個優(yōu)秀的銷售人員會像他的老板一樣相信自己的產(chǎn)品,相信他的產(chǎn)品能夠幫助到客戶,能夠給客戶帶來價值,相信客戶現(xiàn)在就需要這個產(chǎn)品,因為客戶永遠無法買他不知道的產(chǎn)品。

本課程核心就是學會如何培養(yǎng)自己對銷售的積極認識,養(yǎng)成濃厚的銷售興趣和持續(xù)激情,認識銷售帶給自己的財富,提高銷售人員的狼性及戰(zhàn)斗力,提升對產(chǎn)品的信心與認知度,提高銷售人員的自信及專業(yè)知識技能。

【課程收益】

1、認識銷售能帶給自己的財富

2、培養(yǎng)對行業(yè)銷售信念,解決干一行懷疑一行,

3、提升自信心的建立,驅(qū)除銷售恐懼、倦怠、借口

4、提高銷售人員的狼性,以結(jié)果為導向

5、學會如何養(yǎng)成積極行動,全力以赴的銷售習慣

6、了解客戶購買心理,化解客戶疑慮

7、掌握需求挖掘技巧、提升客戶異議處理能力

【課程方式】

本課程除了主題講授外,主要結(jié)合著案例研討與分析、分組討論、情境模擬與訓練、視頻教學、角色扮演、體驗式互動等多種教學方法的綜合運用,以保證課堂氛圍和學員實際吸收掌握的效果。

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【課程特點】

特點1:案例豐富,通過案例研討與分析,引導學員主動思維,幫助學員從內(nèi)心自我生發(fā)。

特點2:氣氛活躍,通過課堂提問、分組討論、角色體驗、現(xiàn)場訓練等多種互動方式,加深學員對知識的理解,強化學員對實操技能的掌握,突出課程的趣味性和實用性。

【課程對象】

全體銷售人員

【課程時間】

1天6小時

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【課程大綱】

一、銷售精英的心智模型與認知

1、銷售的根基

  1. 激情是一切成功的動力源泉
  2. 沒有熱情永遠打動不了顧客

2、成功銷售的前提

  1. “產(chǎn)品”與 “自身”

實戰(zhàn)演練:產(chǎn)品銷售引導

  1. 品質(zhì)是基礎、銷售是王道

3、成功銷售最大的障礙

  1. 銷售難是因為你還差最后一步?jīng)]有化解

情景演練:破解銷售難的最后一步

  1. 你為什么拿著產(chǎn)品賣不出去?
  2. 銷售中的技巧如何去獲???
  3. 成為頂尖銷售員首先要克服的是什么?
  4. 很多的銷售人員是如何從職場中消失的?

實戰(zhàn)演練:銷售障礙的產(chǎn)生與破解

  1. 普通銷售員每天是怎樣進行自我摧殘的

情景體驗:銷售員的工作模式

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二、銷售中的實戰(zhàn)訓練

1、化解惰性—提升行動力?

  1. 創(chuàng)造業(yè)績的核心
  2. 全力以赴OR全力應付

情景討論:銷售員的工作模式

  1. 我們的銷售思維困局是什么

2、銷售過程中的障礙化解

  1. 從他信到自信
  2. 狼性銷售的核心“相信”

銷售中常見的三種拒絕化解方法

實戰(zhàn)演練:顧客的拒絕

  1. 對顧客的打擾轉(zhuǎn)化到對顧客的幫助
  2. 面對顧客發(fā)火、批評、指責時應對技巧
  3. 銷售人員如何建立心靈防火墻
  4. 我們銷售過程中是缺少技巧方法還是心的突破?
  5. 只要我不放棄,顧客就永遠拒絕不了我

情景模擬:化解顧客的拒絕

3、讓客戶快速接受產(chǎn)品的方法

  1. 想把產(chǎn)品賣給顧客為何會緊張?
  2. 總是在關鍵時刻掉鏈子,怎么破?

情景模擬:交換原理的運用

  1. 顧客在購買前有疑慮的破解方法

實戰(zhàn)演練:疑慮破解與產(chǎn)品銷售法

  1. 讓顧客像你一樣相信產(chǎn)品
  2. 從老板的思維來看產(chǎn)品的銷售

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三、顧客關系的維護與拜訪技巧

1、拜訪前的準備

2、如何選擇精準目標客戶

3、專業(yè)度的提升兩個核心

4、拜訪時的四大關鍵點

5、拜訪時初次信任感的建立

情景演練:與顧客進行快速建立情感

6、客戶的維護與情感關系的建立技巧

  1. 投其所好
  2. 以小博大
  3. 善于持續(xù)

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四、如何挖掘顧客的潛在與深層次的需求

1、SPIN法了解顧客需求

  1. 背景問題–分析客戶的運行現(xiàn)狀與關注
  2. 難點問題–診斷客戶的問題、困難和不滿
  3. 影響問題–揭示問題的不利影響和后果
  4. 價值問題–展現(xiàn)問題解決后的回報和價值

始終演練:顧客需求的挖掘

  1. 挖掘需求的三個層次

3、與顧客價值觀同步才能打動顧客

  1. 什么是價值觀
  2. 如何找到顧客價值觀
  3. 如何與顧客價值的同步獲取顧客信任

實戰(zhàn)演練:價值觀的獲取與產(chǎn)品銷售話術

4、建計對客戶的提問框架

5、與顧客溝通時避免使用的詞匯

6、如何做到說客戶需要的,并非自己想說的。

7、用暗示性語言來說服顧客

8、識別顧客真假需求

  1. 反問法
  2. 假設法
  3. 第三方證明法

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五、產(chǎn)品的銷售技巧

1、加、減、乘、除銷售法則

2、F\A\B\E銷售法則

3、對顧客的異議處理

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六、談判成交

1、談判的基本要素

1)時間、地點、對象、底線

2、談判的策略

3、價格的談判技巧

4、成交的時機把握

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七、銷售的四個階段

1、把顧客當上帝

2、把顧客當顧客

3、把自己當顧問

4、把顧客當朋友



 

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課程背景:隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大,你是否感覺到管理變得力不從心、越來越吃力你是否曾因員工責任心不強導致企業(yè)損失而煩惱?你是否曾因員工之間、上下級之間相互抱怨,推卸責任而嘆息?當你的企業(yè)(部門)遇到問題時,你希望員工去找方法還是找借口?希望他們勇于承擔責任,檢查錯誤并改進還是相互抱怨,相互推卸責任?希望他們主動為公司著想,為團隊付出還是希望他們做事斤斤計較,只

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【課程背景】管理是一門科學,更是一門藝術,對管理者來說,人才是最寶貴的財富。企業(yè)管理者的重要工作就是識才、用才、勵才、留才和育才。而正真的領袖不但善于用道去治理天下,也善于用道去識別人才,用人才去成就事業(yè)。不論是什么人,什么東西,高明的管理者都會讓他發(fā)揮作用。這就是用人藝術的精華所在。有道無術,術可求。無道有術,止與術。但是現(xiàn)實工作中,我們往往大多數(shù)人一直在

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課程時間:2天12小時第一講、執(zhí)行力的認知1、什么是執(zhí)行力?執(zhí)行力定義的界定??企業(yè)靠結(jié)果生存,員工靠結(jié)果發(fā)展真正的執(zhí)行就是給公司想要達到的結(jié)果員工與領導者或企業(yè)之間的核心問題點到底在哪?2、什么是有結(jié)果?商業(yè)的本質(zhì)就是結(jié)果交換員工對待執(zhí)行力存在的誤區(qū)做過程與做結(jié)果的本質(zhì)區(qū)別員工如何才能為公司創(chuàng)造結(jié)果衡量一個人能力的標準是什么?有結(jié)果不是做了,而是做到讓領導

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課程背景:員工不創(chuàng)造價值就是公司的負債。任何沒有達到最終所要結(jié)果的行為是毫無價值的。員工靠提供好的結(jié)果換取薪水,企業(yè)靠提供好的結(jié)果創(chuàng)造利潤。沒有創(chuàng)造好結(jié)果的員工是負債員工,資產(chǎn)性員工能夠為企業(yè)提供所需要的結(jié)果。任何企業(yè)的發(fā)展,只與你創(chuàng)造結(jié)果,換取你所需的價值有關。無論是市場不景氣,還是同事不配合、團隊不好管理都不是你不提供結(jié)果、不創(chuàng)造價值的理由。而員工在企業(yè)

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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