實戰(zhàn)銀行外拓營銷技能訓練（4天4晚版）

實戰(zhàn)銀行外拓營銷技能訓練
【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質化競爭加劇，推行主動營銷與主動出擊尋找
客戶是商業(yè)銀行適應市場發(fā)展，增強競爭能力的現(xiàn)實要求和必然趨勢。然而，由于受體
制和機制的影響，銀行對業(yè)務的銷售與客戶的尋求遠不如當下私營企業(yè)，造成公司業(yè)務
不能有效整合，創(chuàng)造最大利潤。
而在主動出擊的過程中，銷售一線的銀行從業(yè)者是營銷先鋒，是主動營銷的重要元素
。一個未經過訓練的銀行銷售人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經過專業(yè)訓練的客
戶經理做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本
課程將從銀行業(yè)的實際銷售情況出發(fā)，案例式教學，幫助更多的營銷經理找到營銷落地
方法，提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
? 講究實效和落地，幫助銀行網(wǎng)點從理論到實踐
? 咨詢式培訓，培訓效果立竿見影
? 理論方法介紹完，即刻用到實處，銀行員工開始實戰(zhàn)實操
?
采用“理論+團隊建設+外拓演練+實戰(zhàn)外拓”模式（理論與實戰(zhàn)相結合），幫助銀行網(wǎng)
點逐個成長
? 學習專業(yè)的客戶營銷方法和流程管理技巧
【課程時長】
4天（9小時/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程對象】
各網(wǎng)點柜員、會計、大堂經理、銀行客戶經理、理財經理、各支行行長、網(wǎng)點負責人
等
【課程設計及培訓步驟】：
|時間 |地點 |參與人 |內容 |
|前一天晚上 |會議室 |全體學員 |外拓訓練營正式開營，或領導講話 |
| | |，領導 |2.團隊組建，并快速提升團隊執(zhí)行力和學|
| | | |習力，幫助學員規(guī)整思想，融入團隊，建|
| | | |微信群 |
| | | |3.提出外拓要求和課程具體方案，讓學員|
| | | |了解外拓培訓形式 |
|第一天白天 |會議室 |全體學員 |外拓理論培訓學習 |
| | | |營銷外拓心態(tài)建設 |
| | | |營銷外拓流程建設 |
| | | |案例演練 |
|第一天晚上 |會議室 |全體學員 |團隊凝聚力活動建設 |
| | |，機關負 |外拓活動具體安排 |
| | |責人等 |物料的準備，著裝的檢查 |
| | | |分組，對線路進行設計 |
|第二天白天 |商區(qū)營銷 |外拓人員 |掃街，以POS機、小額貸款為主的營銷： |
| | | |分組，每個組3人； |
| | | |小組組長負責各片區(qū)，涵蓋所有商戶 |
| | | |3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流 |
| | | |，剩余兩人做記錄 |
|第二天晚上 |會議室 |外拓人員 |講師總結： |
| | |、 |將外拓金融服務工作常態(tài)化 |
|第三天白天 |社區(qū)營銷 |外拓人員 |擺攤設點，宣傳推廣 |
| | | |活動營銷 |
| | | |3、以存款、理財、信用卡為營銷切入點 |
|第三天晚上 |會議室 |外拓人員 |1、外拓營銷常態(tài)化； |
| | |、 |2、項目總結，回顧 |
|第四天上午 |園區(qū)營銷/|外拓人員 |進園區(qū)進行宣傳 |
| |會議室 |、相關領 |貸款產品、工資代發(fā)、循環(huán)貸等推廣 |
| | |導 |沙龍營銷：邀請客戶參加沙龍會議 |
|第四天下午 |會議室 |全體人員 |四天成績統(tǒng)計與匯總 |
| | | |團隊成員項目展示 |
| | | |外拓營銷的三化講解與總結 |
| | | |頒獎典禮 |

附件一：
【內訓課程大綱】
一、銀行營銷面臨現(xiàn)狀及對策
1. 國內銀行營銷管理現(xiàn)狀
2. 銀行“營銷突圍”勢在必行
3. 轉變觀念，差異化營銷—找準切入點，與眾不同
4. 銀行轉型期對銷售人員的角色要求
二、銀行客戶的分類與市場開拓
1.銀行客戶的有效識別
■ 客戶分類
■ 識別不同客戶的特征
■ 不同類型的客戶對需求的差異性
■ 不同產品針對的客戶群我們真的知道嗎
■ 尋找未來黃金客戶的MAN法則
■ 擬定銷售計劃的“5W1H”
2.銀行客戶的市場開拓
■ 提升銀行銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣）
1）提高準客戶數(shù)量
2）陌生市場開發(fā)
3）提高成交額度
■ 銀行客戶營銷需要解決的五個問題
1) 他是誰？
2) 他在哪？
3) 我的哪一款產品適合他？
4) 怎么找到他？
5) 怎么讓他喜歡我？
■ 尋找目標客戶的方法解析
1）用MAN法則鎖定目標客戶
2）客戶細分找到目標客戶
3）拓展熟悉人群
4）拓展同緣人群
5）連鎖介紹拓展
6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補
討論：在你的營銷范圍內，你用的拓客方式有哪些？
案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營銷實績案例剖析
案例：銀行營銷執(zhí)行力的實際價值：某行對某公司的營銷案例剖析

三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧
1.銷售開場白：好的開場是成功的一半
開場白的目的和方法
開場白的常見誤區(qū)
1）不要試圖在開場白中就達成交易
2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？
開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練：不同銀行類產品的開場白設計
2.完善準備，主動出擊
資料的收集：己方產品資料，客戶資料，競爭對手資料
情緒的調整：情緒影響銷售結果
讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓練銀行客戶經理的開場技能
3.挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
3.挖掘需求并轉化需求是根本
1）SPIN銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導--刪選）
3）用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）
4）SPIN法銷售中的難點和注意點
探討：銀行產品的需求定位分析—從小微企業(yè)實際出發(fā)
4.方案演示，令人心動
體驗營銷，為服務和產品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
展示解決方案/產品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
FABE產品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產品賣點的重新提煉
互動：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產品
5.異議處理，合情合理
客戶天性---拒絕
客戶抗拒原因分類：
專業(yè)處理反對意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
2）處理話術
6.敢于成交，不卑不亢
洞察成交時機，要有引導力
成交話術修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
八種常見的逼單方法
1）假設成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：判斷客戶異議的真實性和成交的可能性
四、銀行客戶經理的營銷溝通與說服能力提升
1.溝通概述
與客戶溝通失敗常見原因分析
與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
2.銷售高手溝通的五字真經
1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說
互動：練習雙向溝通、銀行產品設計封閉式提問問句
3.銀行客戶經理高效溝通的步驟與技巧
性格與溝通
溝通五步驟
如何成為人人喜愛的客戶經理
案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經理案例分享


附件二：
? 銀行銷售業(yè)績提升實戰(zhàn)戶外拓展訓練方案
【訓練背景】：
銀行業(yè)已經到了全面競爭的時代，如何更好的提升銷售業(yè)績，擴大支行網(wǎng)點的知名度
和品牌度是刻不容緩的話題。通過掃樓掃街方案實施，加快培訓行業(yè)務發(fā)展速度，實現(xiàn)
個人金融業(yè)務、小微企業(yè)金融業(yè)務的批量開發(fā)，擴大市場占有率，提升培訓行的社會認
知度、品牌認知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定
位，尋求突破口，實施特色化服務、差異化宣傳營銷；主動作為，做強城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)
，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，實現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學校金融服務、
產品全覆蓋；實現(xiàn)服務效率、宣傳效果和市場營銷工作大提升。堅持以全覆蓋、送服務
、送產品為原則，讓客戶真正感受到金融服務到家的優(yōu)勢，從而對客戶的選擇進行直接
干預并最終形成業(yè)務訂單。

【外拓收益】：
1.信息收集建檔
信息收集是首次掃樓掃街的重點。了解客戶詳細信息有利于根據(jù)市場需求改良銀行產
品；有利于把握客戶需求，關聯(lián)營銷培訓行的產品。
2.宣傳、營銷產品
宣傳、營銷是再次掃樓掃街時的重點。與廣告、集體宣傳營銷活動等方式相比，上門
宣傳營銷是最常用的方式之一，通過溝通轉變客戶對銀行的看法，將金融服務送上門。

1）對空營銷：電視廣告、搶占門戶資源
2）陸地營銷：平面媒體、社區(qū)營銷、駐點營銷等
3）搶奪市場：銀行網(wǎng)點包裝、堆頭、形象包裝、促銷等營銷手段
3.樹立形象
在客戶心中樹立培訓行品牌形象，建立自己個人的品牌形象，有助于贏得客戶對工作
的配合和支持。

【方案實施】：
1.拓展訓練早會階段
1）由培訓老師對全員進行簡短的激勵培訓，并講解一天的戶外拓展營銷方式和模式

2）學員進行分組，分區(qū)域，劃分責任范圍
3）公布PK時間和技能得分要點，并最終計入二天培訓的總成績中
4）對全天的戶外拓展營銷方式進行講解，并對可能遇到的情況進行分析與解答
2.拓展訓練實操階段
1）各小組由組長和副組長進行自己分配、領任務，并按照老師要求進行各自活動
2）分為上午段和下午段，時間由現(xiàn)場老師安排制定
3）上午段結束后，由老師現(xiàn)場對上午段遇到的問題和做的好的組進行解答和分享
4）搜集遇到的問題和反饋的客戶意見，并最終形成文字，幫助企業(yè)更好的了解需求

5）下午段將改變行銷模式和行銷產品
3.拓展訓練分析解答階段
1）下午段提前一個小時結束，返回會場
2）根據(jù)全天的得分要點進行全組評比，最終評比出名次
3）對全天各組遇到的營銷問題和難點進行解答
4）現(xiàn)場再次安排小型演練
5）結束外部拓展訓練


【方案執(zhí)行】：
一、準備階段
1.掃樓掃街準備工作
人員素質準備
設計掃樓掃街路線，制定拜訪計劃表，領取所需工具、資料并進行登記。
出發(fā)前檢查自身儀容儀表，要求統(tǒng)一著工裝，佩戴員工工號牌；
物料準備
客戶資料的盡可能準備
二、實施階段
1.實施標準—按區(qū)域進行劃分，不重疊，不浪費人力
2.實施流程
第一步：確認對象
第二步：介紹身份
第三步：表明來意
第四步：進入主題
第五步：認清客戶需求
第六步：階段性確認
第七步：業(yè)務洽談
第八步：結束拜訪


課程需求：
1.銀行需要準備必要的投影、話筒、音響、白板、一定數(shù)量的白板筆
2.機構需要準備30張大白紙，20根白板筆（10根黑色，10根紅色）
3.座位按照U型座位進行排列，最好可以將桌子全部撤掉，只保留椅子，盡量留出中
間空地
4.在教室后面擺放三區(qū)，即手機區(qū)，存包區(qū)和水杯區(qū)
5.銀行需要準備這三天來必要的禮品（實用為主），最后頒獎晚會上準備的優(yōu)秀員工
獎和優(yōu)秀團隊獎（按50人培訓來計算，將選出優(yōu)秀團隊獎，最佳貢獻團隊獎和6名優(yōu)秀個
人獎）
6.學員在銀行沒有刻意要求分組的情況下，一般不需要提前分組，由培訓老師現(xiàn)場進
行分組
7.全程有一位銀行的工作人員陪同，不需要指定，由現(xiàn)場培訓老師指定。
8.宣傳冊，單頁，禮品，線路需要理論課程結束后及時到位
9.員工工號牌，工服，領帶/絲巾，名片，綬帶（有就準備），女士最好不穿高跟鞋
，平底即可，但不能是涼拖鞋，在第二天外拓課程開始前全部備齊。[pic]

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