銀行外拓營銷技能訓練（三天版）

銀行網(wǎng)點實戰(zhàn)營銷外拓技能訓練
【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質化競爭加劇，推行主動營銷與主動出擊尋找
客戶是商業(yè)銀行適應市場發(fā)展，增強競爭能力的現(xiàn)實要求和必然趨勢。然而，由于受體
制和機制的影響，銀行對業(yè)務的銷售與客戶的尋求遠不如當下私營企業(yè)，造成公司業(yè)務
不能有效整合，創(chuàng)造最大利潤。
而在主動出擊的過程中，銷售一線的銀行從業(yè)者是營銷先鋒，是主動營銷的重要元素
。一個未經(jīng)過訓練的銀行銷售人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓練的客
戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本
課程將從銀行業(yè)的實際銷售情況出發(fā)，案例式教學，幫助更多的營銷經(jīng)理找到營銷落地
方法，提升銷售業(yè)績。
【課程收益】
? 講究實效和落地，幫助銀行網(wǎng)點從理論到實踐
? 咨詢式培訓，培訓效果立竿見影
? 理論方法介紹完，即刻用到實處，銀行員工開始實戰(zhàn)實操
?
采用“理論+團隊建設+外拓演練+實戰(zhàn)外拓”模式（理論與實戰(zhàn)相結合），幫助銀行網(wǎng)
點逐個成長
? 學習專業(yè)的客戶營銷方法和流程管理技巧
【課程對象】
各網(wǎng)點柜員、會計、大堂經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、各支行行長、網(wǎng)點負責人
等
【課程時長】
3天（6小時/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程設計及培訓步驟】












































附件一：
【課程大綱】
一、銀行營銷面臨現(xiàn)狀及對策
1.國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀
關系營銷體現(xiàn)營銷低水平
單一營銷模式—無法更好創(chuàng)新營銷模式
從拼酒量到拼產(chǎn)品，從拼產(chǎn)品到拼價值
客戶經(jīng)理營銷理念欠缺，主動營銷意識不強
2.銀行“營銷突圍”勢在必行
銀行營銷到底營銷的是什么？產(chǎn)品？服務？理念？
什么是感覺營銷？
營銷突圍重在感覺
移動互聯(lián)，銀行業(yè)未來出路
創(chuàng)新營銷，幫助銀行找到支點
3.轉變觀念，差異化營銷—找準切入點，與眾不同
實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務，已經(jīng)進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了
“存貸結”老三樣的服務意識？如何真正實現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……
發(fā)展銷售教練（找到關鍵人）
有效收集客戶資料
繪制客戶關系地圖
設計營銷攻關路徑和方案
比對銀行產(chǎn)品，在價值中體現(xiàn)關系，滿足客戶需求
4.銀行轉型期對銷售人員的角色要求
明確角色、才能出色
服務和營銷的角色轉換
銀行客戶經(jīng)理的八大素質能力要求（略）
從服務高手走向狼性營銷
向外突圍，向內(nèi)整合，自我營銷意識的提升是關鍵
互動：銀行客戶經(jīng)理的一天（幫助學員理清工作重點）
二、銀行客戶的分類與市場開拓
1.銀行客戶的有效識別
客戶分類
識別不同客戶的特征
不同類型的客戶對需求的差異性
不同產(chǎn)品針對的客戶群我們真的知道嗎
尋找未來黃金客戶的MAN法則
擬定銷售計劃的“5W1H”
2.銀行客戶的市場開拓
提升銀行銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣）
1）提高準客戶數(shù)量
2）陌生市場開發(fā)
3）提高成交額度
銀行客戶營銷需要解決的五個問題
1) 他是誰？
2) 他在哪？
3) 我的哪一款產(chǎn)品適合他？
4) 怎么找到他？
5) 怎么讓他喜歡我？
尋找目標客戶的方法解析
1）用MAN法則鎖定目標客戶
2）客戶細分找到目標客戶
3）拓展熟悉人群
4）拓展同緣人群
5）連鎖介紹拓展
6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補
討論：在你的營銷范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？
案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營銷實績案例剖析
案例：銀行營銷執(zhí)行力的實際價值：某行對某公司的營銷案例剖析
三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧
1.銷售開場白：好的開場是成功的一半
開場白的目的和方法
開場白的常見誤區(qū)
1）不要試圖在開場白中就達成交易
2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？
開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去
小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的開場白設計
2.完善準備，主動出擊
資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料
情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結果
讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招
開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓練銀行客戶經(jīng)理的開場技能
3.挖掘需求，深度探尋
建立信任是前提
需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
挖掘需求并轉化需求是根本
1）SPIN銷售探尋需求法
2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單--引導--刪選）
3）用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）
4）SPIN法銷售中的難點和注意點
探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實際出發(fā)
4.方案演示，令人心動
體驗營銷，為服務和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點的重新提煉
互動：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品
5.異議處理，合情合理
客戶天性---拒絕
客戶抗拒原因分類：
專業(yè)處理反對意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
2）處理話術
6.敢于成交，不卑不亢
洞察成交時機，要有引導力
成交話術修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
八種常見的逼單方法
1）假設成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：判斷客戶異議的真實性和成交的可能性
四、銀行客戶經(jīng)理的營銷溝通與說服能力提升
1.溝通概述
與客戶溝通失敗常見原因分析
與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
2.銷售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看 2.聽 3.問 4.笑 5.說
互動：練習雙向溝通、銀行產(chǎn)品設計封閉式提問問句
3.銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧
性格與溝通
溝通五步驟
如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)理
案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享
五、卓越客戶關系管理與維護—中國式客情關系管理
1. CRM與客戶營銷的關系
2.中國式客情關系管理--親近度、信任度、人情
3. 不同類型客戶關系維護策略
政府機構人員
事業(yè)單位
外企
民營企業(yè)
個體工商戶
4. 自制有效的信息化客戶檔案
5.客戶維護方式與技巧
日常情感關懷
產(chǎn)品售后跟蹤
舉辦客戶活動
定期財富診斷
案例：不經(jīng)意的交流帶來2000多萬存款
案例：如何組織一次有意義的大客戶活動
附件二：
? 銀行銷售業(yè)績提升實戰(zhàn)戶外拓展訓練方案
【訓練背景】：
銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競爭的時代，如何更好的提升銷售業(yè)績，擴大支行網(wǎng)點的知名度
和品牌度是刻不容緩的話題。通過掃樓掃街方案實施，加快培訓行業(yè)務發(fā)展速度，實現(xiàn)
個人金融業(yè)務、小微企業(yè)金融業(yè)務的批量開發(fā)，擴大市場占有率，提升培訓行的社會認
知度、品牌認知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定
位，尋求突破口，實施特色化服務、差異化宣傳營銷；主動作為，做強城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)
，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，實現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學校金融服務、
產(chǎn)品全覆蓋；實現(xiàn)服務效率、宣傳效果和市場營銷工作大提升。堅持以全覆蓋、送服務
、送產(chǎn)品為原則，讓客戶真正感受到金融服務到家的優(yōu)勢，從而對客戶的選擇進行直接
干預并最終形成業(yè)務訂單。

【外拓收益】：
1.信息收集建檔
信息收集是首次掃樓掃街的重點。了解客戶詳細信息有利于根據(jù)市場需求改良銀行產(chǎn)
品；有利于把握客戶需求，關聯(lián)營銷培訓行的產(chǎn)品。
2.宣傳、營銷產(chǎn)品
宣傳、營銷是再次掃樓掃街時的重點。與廣告、集體宣傳營銷活動等方式相比，上門
宣傳營銷是最常用的方式之一，通過溝通轉變客戶對銀行的看法，將金融服務送上門。

1）對空營銷：電視廣告、搶占門戶資源
2）陸地營銷：平面媒體、社區(qū)營銷、駐點營銷等
3）搶奪市場：銀行網(wǎng)點包裝、堆頭、形象包裝、促銷等營銷手段
3.樹立形象
在客戶心中樹立培訓行品牌形象，建立自己個人的品牌形象，有助于贏得客戶對工作
的配合和支持。

【方案實施】：
1.拓展訓練早會階段（1個小時）
1）由培訓老師對全員進行簡短的激勵培訓，并講解一天的戶外拓展營銷方式和模式

2）學員進行分組，分區(qū)域，劃分責任范圍
3）公布PK時間和技能得分要點，并最終計入二天培訓的總成績中
4）對全天的戶外拓展營銷方式進行講解，并對可能遇到的情況進行分析與解答
2.拓展訓練實操階段（3-4個小時）
1）各小組由組長和副組長進行自己分配、領任務，并按照老師要求進行各自活動
2）分為上午段和下午段，時間由現(xiàn)場老師安排制定
3）上午段結束后，由老師現(xiàn)場對上午段遇到的問題和做的好的組進行解答和分享
4）搜集遇到的問題和反饋的客戶意見，并最終形成文字，幫助企業(yè)更好的了解需求

5）下午段將改變行銷模式和行銷產(chǎn)品
3.拓展訓練分析解答階段（1.5-2小時）
1）下午段提前一個小時結束，返回會場
2）根據(jù)全天的得分要點進行全組評比，最終評比出名次
3）對全天各組遇到的營銷問題和難點進行解答
4）現(xiàn)場再次安排小型演練
5）結束外部拓展訓練


【方案執(zhí)行】：
一、準備階段
1.掃樓掃街準備工作
人員素質準備
設計掃樓掃街路線，制定拜訪計劃表，領取所需工具、資料并進行登記。
出發(fā)前檢查自身儀容儀表，要求統(tǒng)一著工裝，佩戴員工工號牌；
物料準備
客戶資料的盡可能準備
二、實施階段
1.實施標準—按區(qū)域進行劃分，不重疊，不浪費人力
2.實施流程
第一步：確認對象
第二步：介紹身份
第三步：表明來意
第四步：進入主題
第五步：認清客戶需求
第六步：階段性確認
第七步：業(yè)務洽談
第八步：結束拜訪



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1. 調(diào)研實際學員情況，調(diào)研當?shù)厣罡膮^(qū)、兩掃五進具體行程和當?shù)厣虘舻?br /> 2. 介紹三天課程主要內(nèi)容與課程形式
3. 幫助學員進行團隊組建，并快速提升團隊執(zhí)行力和學習力
4. 規(guī)整學員思路，解決學員營銷心態(tài)
5. 建立營銷小分隊和微信群，加大實戰(zhàn)營銷力度





第一階段：
外拓訓練開營+團隊組建+營銷心態(tài)建設

1. 新形勢下銀行網(wǎng)點面臨的問題與對策
2. 銀行轉型期網(wǎng)點營銷人員職業(yè)營銷素質
3. 銀行客戶的分析與市場開拓模式
4. 銀行客戶深耕四區(qū)開拓方法介紹
5. 顧問式銀行銷售人員五步法
6. 銀行客戶關系管理與維護
根據(jù)培訓內(nèi)容對學員進行全面營銷外拓設計與話術設計，課程中進行演練
7．客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理營銷技能訓練
8．外拓活動安排與設計



第二階段：1天
銀行外拓營銷理論講解



第三階段：1.5天
銀行營銷戶外拓展實訓

1根據(jù)周邊商圈和環(huán)境，設定戶外拓展模式
2由老師親自帶隊，和學員們一起進行戶外拓展
3直面銷售問題，現(xiàn)場解決
4兩掃五進，擴大銀行影響力
5走進商區(qū)和企業(yè)，帶動銀行產(chǎn)品直接銷售
6幫助銀行銷售人員建立銷售信心

1. 對一天實戰(zhàn)外拓成績進行統(tǒng)計與展示
2. 對在外拓過程中遇到的問題由老師再進行分析與解決
3. 由老師對比較好的學員的做法進行歸類，并向全體學員推廣
4. 對成果比較好的學員進行分享
5. 直接計入團隊總分數(shù)中，邀請銀行領導參與團隊頒獎，提升團隊信心
6. 老師幫助學員和銀行進行后面常規(guī)外拓落地



第四階段：0.5天
外拓成果統(tǒng)計與展示+所遇分析解決分享+頒獎

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