王軍生：支行長角色認知與自我管理

支行長角色認知與自我管理



支行行長是這個團隊單元的引領者+策劃者+組織者+指揮者，是這個團隊中的市場開拓
者+首席客戶經(jīng)理。
支行長的角色是以“營銷為平臺+管理”為支撐的資源駕馭者，是在現(xiàn)有流程+資源約束
下的策劃、導演+演員為一體的指揮者+組織者。實現(xiàn)每年增量持續(xù)增長的新跨越。
構建“三防一?！薄斗佬庞蔑L險+市場風險+操作風險，確保預期盈利》的新營銷模式。





|一.提升支行長核心專長價值+團隊綜合價值的軟勢力 |
|一）支行長的三大核心能力 |四）打造支行團隊的核心競爭力的“ |
|觀察的能力 |三大板塊” |
|決策的能力 |1、客戶營銷：市場營銷+網(wǎng)點營銷 |
|用人的能力 |2、流程控制：操作流程+營銷流程+ |
|二）支行長苦練“5項工夫” |風險控制 |
|1、懂經(jīng)營 |3、團隊復制：營銷團隊+技術支撐團|
|2、善管理 |隊 |
|3、守紀律 |五）提升上級領導要求下的團隊“自 |
|4、做表率 |編+自導+自演”的綜合軟勢力。 |
|5、帶隊伍 |建立市場化的有效運營新機制 |
|三）提升支行長的個人核心專長 |六）領導的5大修煉 |
|1、發(fā)現(xiàn)自己的專業(yè)優(yōu)勢 |責任、開放、溝通、包容、創(chuàng)新 |
|2、發(fā)展自己的專業(yè)價值 |七）案例分享 |
|3、發(fā)揮自己的最大潛能 | |
|二. 提升支行長的實戰(zhàn)策劃與導演能力 |
|一）打造支行長的5種專業(yè)技術魅力 |四）提升支行長的3大職業(yè)角色： |
|樹權威：簡潔有力 | |
|抓流程：細檢與權變 |1、指揮員-----導演 |
|熟規(guī)則：警覺電網(wǎng) |2、戰(zhàn)斗員-----演員 |
|排危機：危機公關預案 |3、策劃員-----編劇本 |
|展細節(jié)：品位與藝術 |謀事在人 |
|什么叫胸有成竹：“庖丁解?！钡膯l(fā)|悟高為師 |
|培養(yǎng)“團隊+下屬”職業(yè)成長“六步法” |路由心生 |
|建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績|創(chuàng)造快樂 |
|效考核新機制 |五）建立團隊“合力+合理+合利”的協(xié)|
|二）提高支行長的3種管理能力 |同流程 |
|1、無成本的文化力 |六）支行長“思想+技術”的引領模式 |
|心戰(zhàn)為上的管理者 |1、理念的信仰者 |
|2、低成本的培訓力 |2、理念的建設者 |
|訓練為先的教練者 |3、理念的傳播者 |
|3、正常成本的考核力 |七）案例分享 |
|兵戰(zhàn)為下的考核者 | |
|三）建立市場競爭的文化基因的生態(tài)| |
|環(huán)境體 | |
|三.公司與零售主線業(yè)務的營銷與開發(fā) |
|優(yōu)質(zhì)客戶： |客戶營銷“三個關鍵時刻” |
|山不在高，有仙則名，有不在深，有|傳道 戰(zhàn)略 |
|龍則靈 |授業(yè) 戰(zhàn)術 |
|戰(zhàn)略客戶的開發(fā)與營銷 |解惑 解決方案 |
|1、一波三折 |客戶營銷“5因素圖” |
|2、好事多磨 |營銷的核心理念：創(chuàng)造客戶，就是創(chuàng)|
|3、化險為夷 |造我們的未來 |
|戰(zhàn)略客戶開發(fā)與模式：提升投行業(yè)務|網(wǎng)點零售客戶營銷 |
|構建5大圈模式的中小客戶批量開發(fā) |團隊“合力+合理+合機”營銷 |
|與營銷新路徑 |案例分享 |
|零售業(yè)務的分層次開發(fā)與營銷服務 | |
|一）支行長的三個核心特點 |四）三種不同支行長影響力 |
|1、智商 |1、跟隨者 |
|2、情商 |2、追隨者 |
|3、逆境商 |3、信仰者 |
|二）“以人的優(yōu)勢+特點為本”帶團隊 |打造團隊的“文化力” |
|： |塑造團隊“一首歌”的信仰 |
|最大限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點 |提升團隊的“訓練力” |
|最大限度的挖掘每個人的潛力 |提高團隊“一盤棋”的執(zhí)行力 |
|風險“控制+駕馭的“先行指標 |建立團隊的考核力 |
|1、點對點的戰(zhàn)略客戶營銷模式 |創(chuàng)造團隊“一股勁”的賽馬機制 |
|2、點對圈的中小客戶批量營銷模式 |五）職業(yè)營銷的“五牌照”訓練+養(yǎng)成 |
|； |1、微笑是通行證 吸引力 |
|三）支行內(nèi)控模式的“4個失” |2、職業(yè)是許可證 信任力 |
|1、失之于教 |3、氣質(zhì)是信用證 影響力 |
|2、失之于管 |4、形象是身份證 可信力 |
|3、失之于軟 |5、游說是營業(yè)證 專業(yè)力 |
|4、失之于寬 |六）案例分享 |
|五、提升支行的團隊建設與績效考核 |
|一）打造支行：“公司+零售+柜面“營|四）市場競爭下的“業(yè)績導向的績效 |
|銷的“三支”協(xié)同團隊 |考核” |
|二）打造團隊建設的“三個“發(fā)展時期|M：每個人的發(fā)展夢想+預期 |
|培養(yǎng)“團隊+下屬”職業(yè)成長“六步法” |V：利益的激勵+牽引 |
|建立“海闊憑魚躍，天高任鳥飛”的績|E：期望+攀登：團隊支撐下的到成 |
|效考核新機制 |“以人的優(yōu)勢+特點為本”帶團隊： |
|從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則 |最大限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點 |
|三）鄧小平總設計師 |最大限度的挖掘每個人的潛力 |
|1、效果論 發(fā)展是硬道理 |最大限度的限制每個人的缺點 |
|2、倒推論 方法滿足于效果 |五）優(yōu)秀團隊=職業(yè)道德+職業(yè)素養(yǎng)+ |
|3、擱置論 |職業(yè)技 |
|條件尚未成熟，時機不到 |六）以人為本就是以優(yōu)秀的團隊為本|
|4、變通論 原則上的靈活 |近期效益看存款 |
| |遠期效益看資產(chǎn) |
| |長久效益看人才 |
| |人才經(jīng)營是核心 |
| |七）案例分享 |
|六、提升團隊目標管理與職業(yè)壓力控制 |
|一）柜面職業(yè)形象的打造 |四）職業(yè)壓力的兩個選擇 |
|目標管理：4P營銷新法 |從突破壓力到走向無壓力的最高境界|
|1、產(chǎn)品 |五）突破壓力的三個階段 |
|設計水平+制造水平+品牌價值 |1、擁有職業(yè)知識+經(jīng)歷的探索 |
|2、價格 市場競爭的定位+優(yōu)勢 |2、運用職業(yè)知識+解決問題的喜悅 |
| |3、創(chuàng)造與發(fā)揮知識的最高期盼 |
|3、渠道 客戶關系價值 |六）案例分享 |
|4、促銷 效率+風控之上的系統(tǒng)模 | |
|式 | |
|二）職業(yè)形象 | |
|提升職業(yè)形象的5個關鍵詞 | |
|1、 氣質(zhì) | |
|2、 熱情 | |
|3、自然 | |
|4、 可信 | |
|5、魅力 | |
|三）客戶營銷的“三大法寶” | |
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銀行支行長+分管行長或行長助理



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