銀行顧問式銷售技巧
 前 言

許多公司策略轉(zhuǎn)型：由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。產(chǎn)品有形，向客戶說清楚不難，解決方案復(fù)雜，周期長，不易評估，一線銷售人員犯難了：顧問式銷售好是好，但如何做起？

必需從知識、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產(chǎn)品銷售向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)型。那么，什么樣的知識、態(tài)度和技能，才能促成“顧問式銷售”呢？這需要指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練


課程特色

提升銷售人員對銷售工作的角色認(rèn)知及專業(yè)知識。

了解客戶的購買心態(tài)和購買模式，并學(xué)會如何應(yīng)對。

使銷售人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策；

使團(tuán)隊(duì)的銷售流程與客戶的采購流程相匹配；

掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；

掌握與顧問式銷售談判的有效策略，提升銷售成功率

學(xué)會獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)，與客戶成功締結(jié)。

運(yùn)用談判策略與技巧，提高企業(yè)利潤。

授課方式

透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。

講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。

授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。

針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。


授課時(shí)數(shù) 14小時(shí)


單元一、新的銷售環(huán)境與顧問式銷售

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

快速變化的市場

顧問式銷售銷售的特點(diǎn)

大單銷售與顧問式銷售的區(qū)別

顧問式銷售銷售的關(guān)鍵

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問題

客戶的購買環(huán)境

不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

顧問式銷售的選擇與開發(fā)

什么是銷售漏斗

如何管理好漏斗

如何選擇您的理想客戶

看透顧問式銷售的需求

客戶的四維需求

客戶的真實(shí)需求

如何挖掘客戶潛在需求 1.5hr 講授法

案例分析




單元二、顧問式銷售客戶開發(fā)技巧

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

開拓顧問式銷售銷售的前提

建立信任關(guān)系的要素

提升客戶關(guān)系的技能

開發(fā)新客戶的重要性

使用多種方法去開發(fā)新客戶

設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，分配時(shí)間，并制定計(jì)劃

有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”兩種方式

獲得見面機(jī)會

如何盡早確定客戶是否值得跟進(jìn)

向多級別決策者銷售

明確決策者和影響者

找出攔路虎，并向其銷售

戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售

制定向多級別決策者銷售的計(jì)劃訪案

制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃

討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題

準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）

拜訪時(shí)開場白應(yīng)用（討論）

案例與練習(xí) 3hr 講授法

案例法

小組討論





單元三、顧問式銷售闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

獲得競爭優(yōu)勢

對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短

克服競爭威脅

學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭

巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較

展示增值利益

對產(chǎn)品的全新認(rèn)識 ——FAB產(chǎn)品陳述法則

確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢

估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等）的價(jià)值

確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）

運(yùn)用工具來展示增值利益

案例分析 3hr 講授法

案例法

小組討論




單元四、顧問式銷售獲得客戶回饋并作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

獲得客戶回饋的方法（討論）

處理客戶回饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

用戶影響力

技術(shù)影響力

經(jīng)濟(jì)影響力

內(nèi)線

雙方聯(lián)絡(luò)

SPIN 銷售要點(diǎn)

開發(fā)客戶需求的提問技巧

背景問題

難點(diǎn)問題

暗示問題

需求效益問題

獲得承諾

何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

情景性問題

探索性問題

暗示性問題

解決性問題

對客戶異議的防范與處理

對進(jìn)展的理解和技巧

如何化解客戶的拒絕

客戶為什么拒絕

客戶購買的愿望障礙

我們?nèi)绾螌Υ芙^

處理客戶拒絕的流程

客戶常見的拒絕與處理技巧

跟進(jìn)

如何識別客戶購買信號

如何使顧客樂于接受你的銷售建議

讓顧客滿意的成交技巧

建立持久互惠銷售關(guān)系的技巧。 3hr 講授法

案例法

小組討論



單元五、顧問式銷售-談判技巧綜合運(yùn)運(yùn)用

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

顧問式銷售的談判特點(diǎn)

談判的模型分析

談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)

談判的議題（依實(shí)際狀況解析）

談判的策略

策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量

策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量

談判的準(zhǔn)備階段

確定談判的目標(biāo)

正確的談判心態(tài)

檢驗(yàn)方案設(shè)定界限

談判信息的收集與整理

擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃

議題與議程

談判的辯論階段

信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽

良好的開局

影響開局的氣氛因素

建構(gòu)有利的情勢

暗示與響應(yīng)暗示

掌握談判節(jié)奏

談判的提案階段

如何判斷議題的進(jìn)展

提案的技巧與用語

如何響應(yīng)對方的提案

拆解議題與組合議題

搭配變數(shù)與籌碼

談判的交易階段

報(bào)盤的原則與技巧

報(bào)盤評論與報(bào)盤解釋

讓步方式與議價(jià)技巧

草擬與簽署

案例介紹

談判情境演練

分析與檢討 3.5hr 講授法

案例法

小組討論



講師：劉成熙 （臺灣）

學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA

經(jīng)歷與現(xiàn)職

中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

臺灣大英法律事務(wù)所所長

歐亞法律事務(wù)所合伙律師

雍華國際電子有限公司CEO

春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理

臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總

廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理

深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO


演講與授課專題

企業(yè)策略規(guī)劃與管理

年度策略規(guī)劃與執(zhí)行

市場營銷與銷售管理

中高層主管MTP系列

魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)

授權(quán)與激勵

情景領(lǐng)導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)力策略

經(jīng)營管理優(yōu)勢塑造

優(yōu)勢商務(wù)談判技巧

非人力資源經(jīng)理人的人力資源

招聘與面試技巧

績效管理實(shí)務(wù)

企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)

執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先

大客戶銷售技巧

銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理

優(yōu)質(zhì)溝通與協(xié)調(diào)

跨部門溝通技巧

部屬培育與教練技巧

目標(biāo)管理與績效考核

沖突管理與組織行為

演講與表達(dá)技巧

問題分析與解決方法

時(shí)間管理

情緒與壓力管理

高效能創(chuàng)新思維

高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)

客戶服務(wù)與抱怨處理技

采購談判技巧

與客戶溝通的N個(gè)技巧

績效輔導(dǎo)與評估面談技巧

創(chuàng)新思維能力提升

領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新管理



授課方式：

啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、

導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。



講師風(fēng)格；

透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；

講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析；

授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。

針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合



客戶點(diǎn)評：兩岸三地知名培訓(xùn)講師，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到、知識廣博，擅長針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計(jì)上萬小時(shí)，授課學(xué)員累計(jì)幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、中國電信、富士康科技集團(tuán)等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評。



主要專長與經(jīng)驗(yàn)：

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動

人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推

企業(yè)文化塑造、企業(yè)價(jià)值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及集團(tuán)資源整合

企業(yè)危機(jī)公關(guān)、談判策略擬定與規(guī)劃

領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財(cái)務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)

均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。


劉老師曾是臺灣知名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在咨詢輔導(dǎo)方面對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動

人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、

嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。

在培訓(xùn)方面MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主

劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。



服務(wù)客戶：

富士康企業(yè)集團(tuán)（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）

中紡集團(tuán)/中國電信/中國移動中海石化

中國銀行/郵政儲蓄/中國平安/招商銀行深圳/建設(shè)銀行/工商銀行

招商證券、信安證券、天成學(xué)院

漢達(dá)集團(tuán)/昆達(dá)集團(tuán)/順達(dá)/順達(dá)/光寶集團(tuán)

華僑城企業(yè)集團(tuán)

深圳市中興通訊股份有限公司

深圳航空/海南航空/南方航空

深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司

愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司

傲天信息技術(shù)(深圳)有限公司

佳口食品(中國)有限公司

深圳市海王生物工程股份有限公司

深圳市騰訊計(jì)算機(jī)系統(tǒng)有限公司

深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司

聚友實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司

西部聯(lián)合物流有限公司

深圳桑菲集團(tuán)有限公司

深圳市太太藥業(yè)股份有限公司

普誠科技（深圳）有限公司

廣東科龍電器股份有限公司

河南省新飛電器企業(yè)集團(tuán)

盛凌實(shí)業(yè)（深圳）有限公司

廣東龍邦物流有限公司

深圳萬科企業(yè)股份有限公司

招商房地產(chǎn)有限公司

順達(dá)電腦廠有限公司

漢達(dá)精密電子科技（順德）有限公司

深圳天音通信發(fā)展有限公司

順德科威電子廠

艾美特電器

湖南省三一重工股份有限公司

重慶銀鋼企業(yè)集團(tuán)

野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司

杭州西子奧的斯電梯有限公司

佛山市惠泉建陶有限公司

深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司

深圳中電投資股份有限公司

康佳集團(tuán)股份有限公司

四川綿陽卷煙廠

四川長虹電器股份有限公司

美的廚具

愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司

深圳振華富電子有限公司

深圳雨?duì)柨萍脊煞萦邢薰?

志高空調(diào)

華為科技

玉溪紅塔集團(tuán)

萬達(dá)利集團(tuán)有限公司

建興光電廣州有限公司

西子浮信科技有限公司

兆文紡織服裝深圳有限公司

廣東東菱凱琴集團(tuán)

永旺商業(yè)集團(tuán)

廣東吉之島商貿(mào)百貨有限公司

深圳永旺商業(yè)有限公司

日東電子（深圳）有限公司

鑫茂科技（深圳）有限公司

深圳聯(lián)合船舶代理有限公司

深圳西部聯(lián)合物流有限公司

廣東大亞灣核電運(yùn)營管理有限公司

德之杰電子（深圳）有限公司

上海通用汽車金融有限公司

廣州新科安達(dá)后勤

帝斯曼（中國）有限公司

中航信息技術(shù)股份有限公司

中國長城計(jì)算機(jī)集團(tuán)有限公司

斯比泰電子（深圳）有限公司

野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司

力野精密工業(yè)（深圳）有限公司

佛山澳美鋁業(yè)有限公司

東莞富華電子有限公司

德賽電子集團(tuán)有限公司

上海醫(yī)藥集團(tuán)

深圳計(jì)量質(zhì)量檢測研究院

新世界百貨集團(tuán)

海南航空

貴州電力

貴州煙草局

中集集團(tuán) 南方中集

南車集團(tuán)

北京松下




咨詢顧問客戶;

陸海交通事業(yè)股份有限公司顧問

神廣電信股份有限公司顧問

宏巨建設(shè)股份有限公司顧問

來陽實(shí)業(yè)集團(tuán)顧問

真王咼咖啡連鎖事業(yè)顧問

汕頭超聲印制版顧問 六西格瑪與精益生產(chǎn)項(xiàng)目

龍邦物流顧問 年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項(xiàng)目總顧問

力野精密制造深圳有限公司顧問 年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項(xiàng)目

富華電子?xùn)|莞有限公司顧問 人力資源管理項(xiàng)目總顧問

佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問 薪酬管理與績效管理項(xiàng)目總顧問

新世界百貨集團(tuán) 企業(yè)文化構(gòu)建與提煉項(xiàng)目總顧問


近期咨詢內(nèi)容：

1、 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃擬定

戰(zhàn)略分析

策略選擇

2、 企業(yè)文化建設(shè)

核心價(jià)值觀的提煉和宣導(dǎo)

全面導(dǎo)入CIS

構(gòu)建完備的企業(yè)文化載體

3、 組織設(shè)計(jì)

組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì)

各部門功能描述，關(guān)鍵崗位職位描述

崗位分析

4、 流程與績效管理系統(tǒng)

揭示年度經(jīng)營方針

建立績效管理制度，訂定各單位之關(guān)鍵績效指針(KPI)

對公司的每一流程建立衡量指標(biāo)并指定流程所有人對流程績效負(fù)責(zé)。

5、 薪資管理系統(tǒng)

建立職等與職稱體系

訂定公司薪資政策

調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)(Compensation Structure)

6、 培訓(xùn)系統(tǒng)

規(guī)劃年度培訓(xùn)方案，

以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA)

各單位自行培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化

內(nèi)部培訓(xùn)體系與講師制度

劉成熙老師的其它課程