渠道運營成功密碼
渠道運營成功密碼詳細內(nèi)容
渠道運營成功密碼
單元 | 內(nèi)容重點 |
**講 渠道策劃 渠道攻心,策略至上 | **節(jié):認(rèn)識渠道 1、營銷渠道 2、分銷渠道 3、心理渠道 第二節(jié):分銷渠道的作用 1、商流 2、物流 3、貨幣流 4、信息流 5、促銷流 第三節(jié):渠道管理 1、渠道中的人員管理 2、渠道中的市場管理 3、渠道中的價格管理 4、渠道中的促銷管理 第四節(jié):渠道的誤區(qū) 1、渠道的時間利用誤區(qū) 2、不同產(chǎn)品的渠道誤區(qū) 3、渠道的政策利用誤區(qū) 4、拓展市場的渠道誤區(qū) 5、建設(shè)市場的渠道誤區(qū) 第五節(jié):21種渠道政策攻心設(shè)計 1、直接讓利 2、現(xiàn)場** 3、保價計息 4、設(shè)計游戲 5、訂貨送禮 6、配送贈品 7、現(xiàn)金大獎 8、大訂單獎 9、分檔獎勵 10、旅游獎勵 11、獎勵學(xué)習(xí)機會 12、現(xiàn)金返利 13、折扣 14、消費者促銷 15、累額激勵 16、單品激勵 17、送人大禮 18、送市場策劃 19、欠款基數(shù) 20、增量獎勵 21、特別禮遇 |
第二講 渠道開發(fā) 拿下大客戶,讓你的業(yè)績持續(xù)倍增 | **節(jié):選對池塘釣大魚 1、對客戶進行分級分類 2、真正的客戶群在哪里 3、佳客戶應(yīng)該這樣來定位 第二節(jié): 大客戶是提升業(yè)績的關(guān)鍵 1、市場已經(jīng)進入大客戶時代 2、從“二八定律”認(rèn)識大客戶 3、誰才是你真正的大客戶 4、大客戶管理的要點 a) 尋找關(guān)鍵人,投其所好 b) 把優(yōu)勢對接客戶關(guān)注的點 c) 慎重對待大客戶合同 d) 重視大客戶,但也不要忽視小客戶 e) 大客戶“變臉”,要沉著應(yīng)對 f) 努力與大客戶建立起信任關(guān)系 第三節(jié):收集并全面挖掘客戶信息 1、為什么要收集客戶信息 2、客戶信息收集的具體方法 3、如何進行客戶大環(huán)境分析 4、如何進行客戶贏利分析 第四節(jié):全方位搜尋佳客戶 1、在親朋好友中拓展客戶 2、樹立口碑,讓老客戶介紹新客戶 3、從專業(yè)報刊上尋找客戶 4、充分利用微博、QQ群等網(wǎng)絡(luò)工具 5、從商業(yè)對手那里尋找客戶 第五節(jié):客戶開發(fā)八步法 1、我一定要找到你 2、我一見你就笑 3、其實你不懂我的心 4、愛要怎么說出口 5、一場風(fēng)花雪月的事 6、問世間情為何物 7、將愛情進行到底 8、執(zhí)子之手,與子偕老 |
第三講 渠道管控 20種常見渠道問題的應(yīng)對策略 | **節(jié):資金不足 1、幫助制定收款計劃,協(xié)助加快客戶回款周期 2、合理安排促銷活動,加快貨品及資金流動速度 3、多批次、少批量送貨 4、加強及改善客情關(guān)系,獲取客戶認(rèn)同 5、鼓勵其集中資金用于主要品牌,放棄無生命力的產(chǎn)品 6、建立客戶信印,設(shè)立專用資金 7、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 8、建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 9、在合理情況下,提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 10、把區(qū)域或渠道縮小,由另一個經(jīng)銷商接管其地盤 第二節(jié):不愿冒信貸風(fēng)險 1、找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險 2、坦白討論問題所在 3、描繪愿景誘惑他 4、分析形勢協(xié)迫他 5、再找一家經(jīng)銷商施加壓力 6、指導(dǎo)而不指定 第三節(jié):庫存太低 1、如由于“資金不足”,以“**情況處理” 2、調(diào)查及討論銷量流失問題 3、強調(diào)客戶不滿的后果 4、以加強促銷力度來提高其積極性 5、鐵血政策,重申公司的立場 第四節(jié):送貨不及時 1、分析產(chǎn)生問題的原因,如因“庫存太低”,以“第三情況處理” 2、討論問題的后果及嚴(yán)重性 3、制定明確的配送目標(biāo)要求 4、幫助重組走訪路線及送貨路線 5、確定及計劃所需車隊數(shù)量,需要時應(yīng)買車或租車來解決困境 6、培訓(xùn)相關(guān)人員,使其職業(yè)化 7、建議提高現(xiàn)有車輛使用效率的計劃 8、加強內(nèi)部管理,設(shè)立獎懲系統(tǒng) 9、合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓 第五節(jié):倉儲條件不良 1、分析及討論哪方面需要改進 2、強調(diào)不良條件所帶來的負面影響 3、明確告知條件好的標(biāo)準(zhǔn) 4、確定整改的日期 5、節(jié)點管控,有效跟蹤 第六節(jié):價格太高 1、講明利害,告知其可能產(chǎn)生的后果 2、建議以量取勝,不要拘泥于單位產(chǎn)品利潤, 3、可控范圍內(nèi)引導(dǎo)串貨 4、制定價位上限雙方達成共識 5、雙方共同投入 第七節(jié):竄貨 1、一旦發(fā)現(xiàn),及時通報 2、掌握線索,區(qū)域經(jīng)理協(xié)同經(jīng)銷商共同解決 3、調(diào)查貨品來源,**生產(chǎn)合格證查明貨品批次及日期 4、有效溝通,提出解決方案 5、惡意串貨給予警誡或采取懲罰措施 6、重新估計市場潛力及指標(biāo)的合理性 7、明確或重申銷售區(qū)域以及地盤的概念 第八節(jié):低價競爭 1、明確區(qū)域劃分,控制其勢力范圍 2、制定市場價格下限,并確保各方贊同 3、列舉削價造成的弊害,說服渠道商克服短視觀念,著眼長遠 4、落實區(qū)域管理,執(zhí)行處罰,如多次重犯,應(yīng)強行制裁 5、兩面三刀,明確怎么下刀,怎么切 第九節(jié):代理品牌太多 1、強化賣點,提出選擇我們品牌的好處 2、分析公司能給予的資源支持 3、協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點、收款、理貨等 4、經(jīng)常策略性的提供公司發(fā)展戰(zhàn)略、信息以提振其信心 5、安排高層拜訪,建立友好關(guān)系 6、出臺政策,提供達標(biāo)獎勵計劃并協(xié)助他完成 7、服務(wù)致勝,充分體現(xiàn)營銷服務(wù)人員價值 第十節(jié):代理競爭品牌 1、表明我們的態(tài)度,進行說教 2、提出選擇我們公司及品牌的好處 3、搞好客情關(guān)系,掌控終端,利用終端 4、以行動及業(yè)績來強化公司的地位 5、提供達標(biāo)獎勵計劃,協(xié)助他完成 6、保留我們選擇渠道商的主動權(quán) 7、策略性的施放信號彈和手榴彈,打好六發(fā)炮彈 第十一節(jié):只選擇暢銷的規(guī)格 1、確定該產(chǎn)品的鋪市率 2、大努力做好我司產(chǎn)品的陳列 3、整合資源,針對不暢銷產(chǎn)品出臺政策 4、協(xié)同客戶促銷該產(chǎn)品以提高市場占有率 5、**搭售的方式擴大市場份額 6、協(xié)同經(jīng)銷商人員到零售店建立品牌形象,增加信心 7、盡善盡美做好示范田工作,建立終端信任 第十二節(jié):提出無理要求和條件 1、聆聽他的訴說,找出可推翻的關(guān)鍵點 2、知己知彼,分析經(jīng)銷商的盈利狀況 3、讓他充分了解公司的制度和規(guī)定 4、展望長期合作計劃,強調(diào)多贏共好的局面 5、提供可能及合理的交替方案 第十三節(jié):要求更高利潤 1、分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況 2、制定合理的銷售目標(biāo)及激勵措施 3、鼓勵其多做銷量以提高利潤,而不是專注于單位利潤 4、協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤 5、協(xié)助改善管理,如人員重組,安排送貨路線,提高銷量、降低成本等等 第十四節(jié):難于獲取信息 1、先認(rèn)清對方是“不能”或“不為” 2、制定相關(guān)政策,表明立場 3、積極商量,講明益處 4、加強與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系 5、幫助經(jīng)銷商分析信息,共享反饋成果 6、如不為,必要時可拒絕提供支持 第十五節(jié):對方內(nèi)部不協(xié)調(diào) 1、了解對方情況,找出問題的癥結(jié) 2、列舉出哪方面不規(guī)范,告知不規(guī)范所帶來的負面影響 3、利用客情關(guān)系來解決對我方不利的因素 4、提供培訓(xùn),提高規(guī)劃管理意識 5、提供成功的管理模式作為參考 6、協(xié)助他建立管理體系及制度 第十六節(jié):思路/觀念不同 1、真城的溝通,分析不同思路的差距及利與弊 2、以商界的觀念來引導(dǎo),并列舉經(jīng)典成功案例加以論證 3、告知不能解決的后果 第十七節(jié):處理客戶投訴不當(dāng) 1、建立處理投訴流程及確定負責(zé)人員 2、培訓(xùn)對方人員有關(guān)處理方法及整體的意識 3、告知處理不當(dāng)?shù)呢撁嬗绊?/p> 4、定時與有關(guān)人員討論投訴的事件及處理方案 5、慎用百分之百責(zé)任(入職誤區(qū)) 第十八節(jié):拖延公司的優(yōu)惠政策 1、策略傳達公司政策 2、明確期限及數(shù)量 3、必要時在通知書上及傳真上蓋章確認(rèn) 第十九節(jié):經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差 1、指出差的表現(xiàn)并說明什么才算是好的表現(xiàn) 2、結(jié)合公司產(chǎn)品及政策,針對性的提供培訓(xùn) 3、加強陪同走訪,傳授銷售技巧 4、制定獎罰制度,業(yè)績導(dǎo)向,規(guī)范行為 5、建議及提供招聘標(biāo)準(zhǔn) 6、研究及調(diào)整薪酬結(jié)構(gòu),導(dǎo)向行為 7、建立績效評估系統(tǒng) 8、協(xié)助培訓(xùn)新進業(yè)務(wù)人員,縮短緩沖時間 9、強兵政策,打造優(yōu)勝劣汰的賽馬機制 第二十節(jié):開發(fā)網(wǎng)點速度慢 1、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開發(fā)計劃 2、要求客戶指派專人負責(zé) 3、對人員提供相關(guān)產(chǎn)品及開發(fā)新客戶的培訓(xùn) 4、公司派營銷人員協(xié)調(diào)/協(xié)助 |
第四講 渠道服務(wù) 追求極致,以為實效的付出贏得顧客心 | **節(jié):對于客戶而言服務(wù)意味著一切 1、服務(wù)能把“頭回客”變成“回頭客” 2、 微笑——服務(wù)的招牌菜 3、不要只為了銷售而服務(wù) 第二節(jié):注重你的服務(wù)禮儀 1、首因效應(yīng):給客戶留下良好的**印象 2、客戶的名字一定要記準(zhǔn) 3、服務(wù)的語言要得體 4、服務(wù)要真誠,不能過于標(biāo)榜職業(yè) 第三節(jié):實用的四種服務(wù)模式 1、人性化服務(wù) 2、一對一服務(wù) 3、顧問式服務(wù) 4、即時化服務(wù) 第四節(jié):基于人性的促銷方案 1、價格,永遠是促銷的利器 2、以人為本的促銷戰(zhàn)略 3、燃起永不言敗的銷售激情 4、黃金時間撈金術(shù) 5、無中生有的促銷魔法 6、所向披靡的促銷利劍 7、鎖定客戶的促銷方式 |
于鎧寧老師的其它課程
跨部門溝通成功密碼 01.01
一、“部門墻”概述1)跨部門溝通問題與“部門墻”l跨部門溝通的目的就是為了解決問題l互動練習(xí)l什么是客觀問題與主觀問題?l跨部門問題多數(shù)是屬于主觀問題l部門之間的不同的責(zé)、權(quán)、利2)如何有效地跨越“部門墻”l職業(yè)經(jīng)理人的“和稀泥”l互動討論:l跨部門溝通能力是晉升階梯l跨部門溝通首先是意愿l互動練習(xí):人們愿意和誰無溝通?l利益-感情-價值觀的影響力l“和”能
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高效溝通突破密碼 01.01
講高效溝通概述1.決定業(yè)績的三方面:態(tài)度、知識、技巧2.溝通技巧是成功人士必備的三大基本技能之一3.高效溝通概述第二講有效溝通技巧1.完整的溝程:信息發(fā)送、接收、反饋2.有效發(fā)送信息的技巧3.關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽4.有效反饋技巧第三講有效的肢體語言1.信任是溝通的基礎(chǔ)2.有效溝通的五種態(tài)度3.有效利用肢體語言4.印象:決定性的七秒鐘5.說話語氣及音色的
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高效團隊建設(shè)與管理 于鎧寧老師 01.01
講、認(rèn)知力:樹立團隊意識1、團隊的力量n恐怖的螞蟻軍團n大雁團隊的啟示n海豚團隊的啟示2、善于區(qū)分——群體和團體及團隊n群體、團體和團隊的區(qū)別n理解團隊的構(gòu)建3、什么是團隊建設(shè)n視頻分享:每一個人都要承擔(dān)責(zé)任n看圖說話:刺猬法則n團隊階段及其領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)n從工作群體到績優(yōu)團隊4、團隊四同——有組織的共同聚合n心理上相互吸引、行為上相互支持n利益上相互依存、目標(biāo)上
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從技術(shù)走向管理突破密碼 01.01
1、技術(shù)人員轉(zhuǎn)型于管理人員的角色轉(zhuǎn)換和角色定位□企業(yè)典型的職位層次及要求l管理的概念l管理者應(yīng)該從事的主要活動l人才發(fā)展規(guī)劃-職業(yè)通道與職業(yè)定位□技術(shù)人員與管理人員的九大思維模式區(qū)別□技術(shù)人員向管理人員轉(zhuǎn)型的五大障礙(“老母雞效應(yīng)”、“超人”、“考試高手”、“保險系數(shù)”、“技能錯位”)□工作轉(zhuǎn)型后的角色定位l角色的重新定位(做個小團隊的CEO、角色準(zhǔn)則)l如
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卓越領(lǐng)導(dǎo)力6項修煉 01.01
講:領(lǐng)導(dǎo)者的能力結(jié)構(gòu)節(jié):領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)1、政治素質(zhì)2、知識素質(zhì)3、管理素質(zhì)4、心理素質(zhì)5、身體素質(zhì)第二節(jié):領(lǐng)導(dǎo)者的能力1、學(xué)習(xí)能力2、創(chuàng)新能力3、管理能力4、決策能力5、駕馭能力6、調(diào)動能力7、經(jīng)營能力第二講:學(xué)習(xí)力節(jié):領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)力的概念(是什么)1、傳統(tǒng)學(xué)習(xí)的概念2、現(xiàn)代學(xué)習(xí)的概念3、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)力的概念第二節(jié):領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)力的提升(怎么做)1、領(lǐng)導(dǎo)干部學(xué)習(xí)力動力的提
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高效執(zhí)行力突破密碼 01.01
單元內(nèi)容重點課時講百分百責(zé)任——百分百責(zé)任要解決的就是態(tài)度問題節(jié):財富人生三重境界1、掙錢——靠蠻力干活2、賺錢——成為企業(yè)的中的“寶貝”3、讓錢追你跑——以品牌呈現(xiàn)價值第二節(jié):商業(yè)社會的四個轉(zhuǎn)化1、業(yè)余選手向職業(yè)高手轉(zhuǎn)化2、游擊隊向正規(guī)軍轉(zhuǎn)化3、雜牌向品牌轉(zhuǎn)化4、坐商向行商轉(zhuǎn)化第三節(jié):正確認(rèn)識培訓(xùn)1、培訓(xùn)是投資而不是福利2、輪訓(xùn)模式3、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)師化第四節(jié):學(xué)
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員工關(guān)系管理成功密碼 01.01
講:管理人員在員工關(guān)系管理的角色認(rèn)知1、企業(yè)經(jīng)營的挑戰(zhàn)看管理者角色n三色理論n視頻分享:領(lǐng)導(dǎo)者的個性決定團隊的個性n心智模式改變游戲2、我國企業(yè)員工關(guān)系管理五大問題3、員工關(guān)系管理的內(nèi)容n面對員工「人」的問題n什么是員工問題n深諳天道,洞悉人道,成就王道n視頻分享:不因人性苛責(zé)下屬n行為的理解n員工問題的產(chǎn)生根源n員工關(guān)系管理中部門主管與人力資源部的任務(wù)分工
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壓力與情緒管理突破密碼 01.01
講:壓力與情緒管理概述節(jié):正確認(rèn)識壓力與情緒n案例分析:事件n壓力就是外界的變化對人的一種刺激n壓力與情緒的關(guān)系n中國人的思維“情-理-法”n中國人的成熟從管理壓力和情緒開始第二節(jié):壓力和情緒的管理過程n“忍”的刀在自己身上,不在別處n案例分析:瘋子的“辱罵”n壓力和情緒管理的過程:分割-圍剿-轉(zhuǎn)化n案例分析:刀頭與刀柄、5S的啟示n壓力和情緒管理的程度——
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高效新會銷模式揭秘及其價值實現(xiàn) 01.01
講會前工作:利用開天辟地的新玩法1、財富聚會八步法——實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化n確定會議n策劃會議n準(zhǔn)備會議n導(dǎo)入會議n執(zhí)行會議n結(jié)束會議n跟蹤會議n總結(jié)會議2、如何設(shè)計財富聚會的會議流程——實現(xiàn)流程化n何謂流程n改變很難,但是不改變將更難n專業(yè)的財富聚會的會議流程這樣設(shè)計n時間分配表n會議流程需要給到每一位參會的人3、怎樣才能做好財富聚會的準(zhǔn)備工作——實現(xiàn)精細化n開好內(nèi)
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顧問式銷售及其商務(wù)談判技巧 01.01
單元內(nèi)容重點課時講夯實基礎(chǔ)揭秘銷售的真諦一、銷售過程中銷的是什么二、銷售過程中售的是什么三、買賣過程中買的是什么四、買賣過程中賣的是什么五、決定銷售成敗的人類行為動機是什么六、銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問七、成敗十字訣,成功你得學(xué)1小時第二講升級蝶變裝備顧問式銷售的法器一、SPIN-顧問式銷售技巧1、顧問式銷售的起源2、顧問式銷售的特點3、成為顧問的3
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