顧問式銷售及其商務(wù)談判技巧

  培訓(xùn)講師：于鎧寧

講師背景：
于鎧寧——黑馬企業(yè)導(dǎo)師！快營銷創(chuàng)始人！【師者行者】黑馬企業(yè)導(dǎo)師、快營銷創(chuàng)始人深圳市人力資源和社會保障部特聘專家上市公司高級顧問“極速成功價值型企業(yè)”總設(shè)計師國內(nèi)實戰(zhàn)營銷專家，企業(yè)執(zhí)行運營高級教練歷任大中型企業(yè)營銷總監(jiān)、人力總監(jiān)、總經(jīng)理等職2 詳細>>

于鎧寧
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顧問式銷售及其商務(wù)談判技巧詳細內(nèi)容

顧問式銷售及其商務(wù)談判技巧

單元

內(nèi)容重點

課時

**講 

夯實基礎(chǔ)

揭秘銷售的真諦

一、銷售過程中銷的是什么

二、銷售過程中售的是什么

三、買賣過程中買的是什么

四、買賣過程中賣的是什么

五、決定銷售成敗的人類行為動機是什么

六、銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問

七、成敗十字訣，成功你得學

1小時

第二講

升級蝶變

裝備顧問式銷售的法器

一、SPIN-顧問式銷售技巧

1、顧問式銷售的起源

2、顧問式銷售的特點

3、成為顧問的3個條件

4、顧問式銷售SPIN模式

5、顧問式銷售五個對話策略

二、顧問式銷售與普通銷售的區(qū)別

一、影響銷售的4種力量

1、需求

2、信任

3、價值

4、滿意

二、客戶采購流程6個環(huán)節(jié)

1、發(fā)現(xiàn)需求

2、內(nèi)部醞釀

3、系統(tǒng)設(shè)計

4、評估比較

5、購買承諾

6、采用實施

三、顧問式銷售的6個步驟

四、完善4類客戶資料

1、背景資料

2、對手資料

3、銷售機會

4、個人資料

五、美國大兵的22條作戰(zhàn)條例

3小時

第三講

倍增業(yè)績

理順銷售思路，用對談判技巧

一、怎樣看待談判

視頻分享：HYN超級營銷術(shù)

二、優(yōu)秀談判人員的13個特質(zhì)

三、淡判3大目標設(shè)計

1、現(xiàn)實目標

2、理想目標

3、挑戰(zhàn)目標

四、兩種談判思路

1、開放式

2、封閉式

五、談判流程設(shè)計

六、認準4類客戶需求

1、采購的個人需求

2、獨特的商業(yè)需求

3、支持性商業(yè)需求

4、主要的商業(yè)需求

七、4種談判風格分析

1、競爭型

2、包容型

3、合作型

4、回避型

八、戰(zhàn)術(shù)基本原則

九、面對面的戰(zhàn)術(shù)

1、如何決定使用什么樣的戰(zhàn)術(shù)

2、客戶常用的戰(zhàn)術(shù)

3、反致對方的戰(zhàn)術(shù)

4、面對面的技巧

5、達成協(xié)議的技巧

九、讓步基本技巧

十、商務(wù)談判的6大營銷策劃

1、價值語言

2、故事營銷

3、場景營銷

4、品牌營銷

5、文化營銷

6、欲望營銷

2小時

第四講

銷售工具

無往不勝的顧問快刀

一、顧客分類及應(yīng)對策略

1、保守型（敵意）

2、霸王型（控制）

3、取悅型（順從）

4、積極型（熱情）

二、無形需求探秘

三、建立顧問信賴感的4把金鑰匙

1、發(fā)現(xiàn)興趣點——擴大；

2、發(fā)現(xiàn)品味點——贊美；

3、發(fā)現(xiàn)需求點——滿足；

4、發(fā)現(xiàn)疑惑點——消除。

四、深挖痛苦描繪快樂的操作方法

五、產(chǎn)品介紹的FABE法則

1、特性

2、優(yōu)點

3、利益 

4、證據(jù)

六、深諳決策的7個心理過程

1、注意——準備調(diào)整狀態(tài)到巔峰

2、興趣——建立信賴感

3、了解——FABE塑造產(chǎn)品價值

4、聯(lián)想——挖痛苦，找快樂

5、評估——對比（研究競爭對手）

6、抗拒——解決抗拒點

7、決定——成交

七、顧問產(chǎn)生抗拒的7大原因

1、沒有分辨好的顧客（分類）

2、沒有建立信賴感（四點）

3、沒有找到需求（有沒有提問）

4、沒有針對價值觀（無形需求）

5、塑造產(chǎn)品價值的力量不足（FABE）

6、沒有準備好解答顧客提出的問題的方法

7、沒有遵照銷售的程序

八、關(guān)于抗拒的處理

九、解除10大借口

1、解除“我要考慮考慮”的3個方法

2、解除“太貴了”的6個方法

3、解除“ XXX品牌更便宜”的3個步驟

4、解除“這個價格已經(jīng)超過我的預(yù)算了……”

5、解除“我很滿意目前的產(chǎn)品”的8個步驟

6、解除“XX時候我再買”的6個步驟

7、解除“我要問XX人”的6個步步驟

8、解除“我已經(jīng)用過了，不喜歡這種產(chǎn)品”4個步驟

9、解除“ 不想買”6個步驟

10、解除“下次再買”5個步驟

十、成交的關(guān)鍵

十一、成交的三大信念

1、無論我做什么我都是在幫你

2、每一個客戶都會喜歡我們的產(chǎn)品

3、顧客口袋里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的，不達成交易永不放棄

十二、9大成交絕技

1、假設(shè)成交法

2、分解決定成交法

3、三選一成交法

4、寵物成交法

5、反問成交法

6、三句話成交法

7、給客戶一個危機的理由

8、情景成交法

9、富蘭克林成交法

5小時

 

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單元內(nèi)容重點課時講百分百責任——百分百責任要解決的就是態(tài)度問題節(jié)：財富人生三重境界1、掙錢——靠蠻力干活2、賺錢——成為企業(yè)的中的“寶貝”3、讓錢追你跑——以品牌呈現(xiàn)價值第二節(jié)：商業(yè)社會的四個轉(zhuǎn)化1、業(yè)余選手向職業(yè)高手轉(zhuǎn)化2、游擊隊向正規(guī)軍轉(zhuǎn)化3、雜牌向品牌轉(zhuǎn)化4、坐商向行商轉(zhuǎn)化第三節(jié)：正確認識培訓(xùn)1、培訓(xùn)是投資而不是福利2、輪訓(xùn)模式3、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)師化第四節(jié)：學

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講會前工作：利用開天辟地的新玩法1、財富聚會八步法——實現(xiàn)標準化n確定會議n策劃會議n準備會議n導(dǎo)入會議n執(zhí)行會議n結(jié)束會議n跟蹤會議n總結(jié)會議2、如何設(shè)計財富聚會的會議流程——實現(xiàn)流程化n何謂流程n改變很難，但是不改變將更難n專業(yè)的財富聚會的會議流程這樣設(shè)計n時間分配表n會議流程需要給到每一位參會的人3、怎樣才能做好財富聚會的準備工作——實現(xiàn)精細化n開好內(nèi)

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