顧問式銷售課程體系
單元、大額項目對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求第二單元、確立客戶的篩選標第三單元、、獲取客戶信息的方法與技巧第四單元、影響客戶決策的因素第五單元、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析第六單元、SPIN-顧問式深入需求探究第七單元、確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢第八單元、對客戶購買決策過程的把握第九單元、促進成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用第十單元、客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立
講師：黃劍峰咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問式銷售技術(shù)課程大綱： 講 銷售行為和顧客購買行為 1、銷售行為 2、購買行為 3、銷售行為和購買行為的差異 4、什么是銷售成功的關(guān)鍵 第二講 顧問式銷售的幾個基本概念 1、問題點 2、需求 3、購買循環(huán) 4、優(yōu)先順序 第三講 關(guān)于購買循環(huán) 1、銷售對話的路徑 2、銷售代表的決策VS客戶的決策 3、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自
講師：和鋒咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分銷售中的困惑傳統(tǒng)職業(yè)銷售技巧（PSS）的要點六大步驟（SPADCO）關(guān)鍵點1：提問的方式——開放式/封閉式關(guān)鍵點2：介紹說服的特點-優(yōu)點-利益技巧（FAB）關(guān)鍵點3：應(yīng)對反論——克服障礙關(guān)鍵點4：促進成交的結(jié)束語對傳統(tǒng)技巧的質(zhì)疑和解疑質(zhì)疑點1：結(jié)束語技巧真的有效嗎？成交不了怎么辦？質(zhì)疑點2：應(yīng)對反論——越多越有可能成交嗎？質(zhì)疑點3：提問的方式——開放式一
講師：張立新咨詢電話：010-82593357下載需求表
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章課程定向：1、課程導(dǎo)入的意義2、收獲價值的方法3、課程守則4、什么是銷售？A、銷售方式的沿革與演進B、認清銷售的本質(zhì)案例1：賣想要還是賣需要？C、認清銷售的本質(zhì)案例2：賣價格還是賣價值？D、認清銷售的本質(zhì)案例3：賣心動還是賣感動？E、認清銷售的本質(zhì)案例4：畜牧業(yè)還是屠宰業(yè)？第二章什么是顧問式銷售？1、顧問式銷售的定義2、顧問式銷售與傳統(tǒng)式銷售的區(qū)分3、顧問
講師：董希杰咨詢電話：010-82593357下載需求表
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部分、顧問式銷售概論1、顧問式銷售技巧的導(dǎo)入sup2;體驗思考一：體驗客戶角色sup2;銷售人員的角色挑戰(zhàn)2、顧問式銷售方法的概念sup2;“中國銀行電腦競標”的啟示sup2;銷售“分水嶺”sup2;顧問式銷售方法的定義sup2;顧問式銷售的流程第二部分、建立信任1、建立信任的阻礙sup2;體驗與思考二：新的管理者到任了……sup2;銷售關(guān)系二維解析2、建立
