顧問式銷售課程體系
部分家居建材顧問式銷售技能提升一、顧問式銷售人員的專業(yè)形象塑造§銷售人員如何樹立良好的職業(yè)心態(tài)§顧問式銷售人員的職業(yè)形象打造§顧問式銷售人員如何進(jìn)行職業(yè)能力訓(xùn)練二、顧問式銷售人員的職業(yè)素質(zhì)§職業(yè)心態(tài)與職業(yè)能力的提升§銷售能力提升與職業(yè)素質(zhì)三、顧問式銷售人員拜訪客戶的一般流程§如何做好銷售準(zhǔn)備：心態(tài)、技術(shù)、方案、預(yù)案§客戶特征與購買目標(biāo)分析：需求點分析、價值點
講師：崔學(xué)良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問式銷售技巧（12H） 課時：12H
節(jié)關(guān)于購買循環(huán)1.銷售對話的路徑2.銷售代表的決策VS客戶的決策3.發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題4.優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)SPIN技術(shù)進(jìn)階1.狀況性詢問2.問題性詢問3.暗示性詢問4.需求效益問題詢問5.為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點6.如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點7.如何從新角度認(rèn)識客戶反論8.狀況詢問的目的于問題點9.如何有效使用狀況詢問第三節(jié)問題性詢問、暗示
講師：翁曉康 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
面對面顧問式銷售 課時：6H
課程大綱： 一、顧問的準(zhǔn)備： 基礎(chǔ)準(zhǔn)備—心態(tài)準(zhǔn)備、專業(yè)知識準(zhǔn)備（研討） 命運方程式：結(jié)果來自于行動，行動來自于思想（活動） 銷售中售的是觀念（研討） 列出產(chǎn)品的優(yōu)勢觀念 賣產(chǎn)品前首先賣的是自己，顧問的品質(zhì)決定顧問的銷售高度 買賣過程中買的是感覺 信賴感建立 五大同步建立，和顧客同步思維 銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣?！ ?.有
講師：高子馨 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 一、銷售行為VS客戶購買行為 1．前言 2．銷售行為與購買行為 3．關(guān)于銷售機(jī)會點 4．銷售階段與機(jī)會點 二、顧問式銷售的幾個基本概念 1．問題點 2．需求 3．利益 4．購買循環(huán) 5．優(yōu)先順序 三、關(guān)于購買循環(huán) 1．銷售對話的路徑 2．銷售代表的決策VS客戶的決策 3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題 4．優(yōu)先
講師：楊永青 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
-顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理念的區(qū)別；-顧問式銷售角色的定位與職業(yè)儲備；-顧問式銷售流程及成長目標(biāo)；-如何根據(jù)自己的性格和銷售特長發(fā)揮佳的營銷水平；-關(guān)鍵技巧展示及實戰(zhàn)運用；-消費者心理把握及需求探知攻略；-商務(wù)洽談及客群關(guān)系維持策略；
講師：曾鴻羲 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程綱要單元一與大客戶建立關(guān)系·開展大客戶銷售的前提·建立信任關(guān)系（練習(xí)）·傾聽（自我評估與練習(xí)）·案例分析單元二制定大客戶拜訪計劃·討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題·準(zhǔn)備拜訪計劃（案例分析）·拜訪時開場白應(yīng)用（討論）·案例與練習(xí)單元三確定大客戶優(yōu)先考慮的問題·如何確定優(yōu)先問題（討論）·角色扮演·案例分析單元四闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益·特征與利益的區(qū)別（討論）·如何展示產(chǎn)
講師：萬小勝 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講顧問式銷售的基本概念案例分析……1、顧問式銷售的內(nèi)涵銷售的三個層次顧問式銷售的定義顧問式銷售與推銷的區(qū)別顧問式銷售的價值2、大客戶顧問式銷售的特點大客戶銷售的因素大客戶顧問式銷售的特點3、顧問式銷售流程與關(guān)鍵技能顧問式銷售流程顧問式銷售的關(guān)鍵技能案例分析……第二講大客戶購買行為與心理分析案例分析……1、大客戶組織分析大客戶分類大客戶的組織結(jié)構(gòu)大客戶內(nèi)部角色
講師：王浩 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問式銷售技巧培訓(xùn) 課時：3H
一).以客戶為中心的銷售理念2課時小測試:測測你的銷售職業(yè)傾向故事:一個結(jié)巴推銷員的成功經(jīng)歷傳統(tǒng)推銷方式之死傳統(tǒng)推銷方式大的缺點推銷演說式銷售致命的問題顧客愿意購買不愿意被推銷銷售人員角色的重大轉(zhuǎn)變案例研討:如何向愛斯基摩人賣冰(二).顧問式銷售的特點及基本流程2課時銷售成功的關(guān)鍵是什么幫助客戶解決問題幫助客戶決策為客戶提供解決方案顧問式銷售的終目標(biāo)是實現(xiàn)雙
講師：廖立新 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
節(jié)：關(guān)于購買循環(huán)銷售對話的路徑銷售代表的決策VS客戶的決策發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題優(yōu)先順序的調(diào)整第二節(jié)：SPIN技術(shù)進(jìn)階狀況性詢問問題性詢問暗示性詢問需求效益問題詢問為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點如何從新角度認(rèn)識客戶反論狀況詢問的目的于問題點如何有效使用狀況詢問第三節(jié)：問題性詢問、暗示性詢問問題性詢問如何有效使用問題詢問暗示性詢問
講師：翁曉康 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
上篇--------執(zhí)行篇一、執(zhí)行是什么1、執(zhí)行與執(zhí)行力2、企業(yè)執(zhí)行弱化三大原因分析3、執(zhí)行差的三大表現(xiàn)4、執(zhí)行強(qiáng)弱對比案例二、為什么執(zhí)行難1、過分追求完善，簡單有效的計劃易執(zhí)行；2、沒有績效考核，或者考核方法出錯；3、企業(yè)文化要提倡“做比說更重要”；4、管理的藝術(shù)，管理者能否調(diào)動員工的積極性；5、管理是創(chuàng)新，要不斷地改善、改進(jìn)執(zhí)行方法。三、建設(shè)企業(yè)強(qiáng)大的執(zhí)
講師：李慶遠(yuǎn) 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
培訓(xùn)大綱：單元一、成功銷售，贏在心態(tài)1．心態(tài)對人的影響2．積極心態(tài)VS消極心態(tài)3．成功“贏”銷8顆心2課堂體驗：心態(tài)調(diào)整互動體驗單元二、專業(yè)形象，有禮有節(jié)1．不可忽視的儀容儀表2．行為舉止散發(fā)專業(yè)的魅力3．贏取信任的眼神與微笑4．拜訪客戶的禮儀要點2課堂練習(xí)：商務(wù)禮儀互動練習(xí)單元三、客戶心理，判斷分析1．顧客為什么要買？2．十種常見的客戶心理3．不同家庭成
講師：勞慧明 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：以客戶為中心的顧問式銷售專業(yè)思維1.顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別2.成功實現(xiàn)顧問式銷售的基本前提3.顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問4.討論：B2B產(chǎn)品銷售與生活用產(chǎn)品銷售的差別5.客戶購買行為邏輯6.企業(yè)銷售行為系統(tǒng) 7.銷售行為和購買行為的差異與關(guān)系8.正確的顧問式銷售行為過程9.顧問式銷售成功的要素第二單元：顧問式銷售的價值與要素10.客戶的
講師：任朝彥 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分、銀行個人客戶開發(fā)技巧 1、銀行個人客戶開發(fā)八步法： ?、僬邕x目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求 ?、莓a(chǎn)品價值呈現(xiàn)⑥異議處理⑦締結(jié)成交⑧優(yōu)化客戶關(guān)系 2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶 ?、賰?nèi)部挖掘②外部發(fā)掘③人脈拓展④陌拜拓展⑤結(jié)盟拓展⑥網(wǎng)絡(luò)拓展 甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則 3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？ 形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售
講師：孫甜 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情：把你的思想放進(jìn)別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進(jìn)你的腰包。讓客戶SAYYES的八個步驟講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點二、購買行為三、銷售行為四、銷售機(jī)會點五、需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念六、需求七、利益八、購買循環(huán)第三講：關(guān)于購買循環(huán)九、銷售對話的路徑
講師：邱柏森 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、變化環(huán)境中的銷售演進(jìn)1.現(xiàn)代銷售人員面臨的變革挑戰(zhàn)2.變局中成功醫(yī)藥人士的正向心態(tài)3.個人銷售的重大演變和長期關(guān)系中的銷售4.“銷售醫(yī)師學(xué)說”——銷售理念的重要更新5.全新模式——“人際關(guān)系銷售模型”的誕生二、顧問式銷售模式1.關(guān)系營銷環(huán)境中銷售人員的角色定位2.發(fā)現(xiàn)客戶的問題3.使客戶確認(rèn)問題4.解決客戶的問題三、顧問式銷售五大階段1.個人/策略/客戶
