課程體系
工業(yè)品客戶滿意度提升培訓(xùn) 課時(shí)：6H
工業(yè)品客戶滿意度提升培訓(xùn)【授課時(shí)長】一天【課程收益】1.了解全面客戶滿意的真正涵義和基本原理，樹立全面客戶滿意意識；2.掌握實(shí)現(xiàn)客戶滿意的重要性和達(dá)成客戶滿意的策略；3.樹立內(nèi)部客戶意識，達(dá)成內(nèi)部客戶滿意，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力；4.了解溝通的障礙，掌握有效溝通的方法，最終達(dá)成客戶的滿意；5.有效解決客戶投訴，穩(wěn)定和提升客戶滿意度，延續(xù)建立長久合...
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工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧 課時(shí)：6H
工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧【課程背景】在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，回款是銷售工作的重要話題，尤其對于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。竟而銷售談判和客戶回款是所有銷售人士都要面對的實(shí)際工作難題，成敗與否直接影響企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成和員工士氣。掌握催款技巧，解決回款難題！打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員在談判與回款時(shí)確遇到了如下問題：...
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工業(yè)品營銷—諸強(qiáng)華老師課程銷售指引 課時(shí)：6H
工業(yè)品營銷—諸強(qiáng)華老師課程銷售指引【課程大綱】一、什么是工業(yè)品什么是快消品工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種?？焖傧M(fèi)品是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。如：食品飲料、家電手機(jī)等大部分超市都能買到的。二、...
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C139營銷模型：大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢 課時(shí)：6H
C139營銷模型：大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢【課程背景】“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷售官在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客...
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工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理 課時(shí)：6H
工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理【授課時(shí)長】1天（6小時(shí)）【課程收益】1.做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護(hù)；2.掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程；3.掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧；4.幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路；5.在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷商的生存能力；6.全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力。【授課對象】工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)...
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工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧 課時(shí)：12H
工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧【課程背景】為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？ 為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？ 為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？ 為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？ 為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？ 為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？ …… 為何一直沒有檢視、反思、行動？在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強(qiáng)...
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單元如何建立你的內(nèi)線？1.武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）2.內(nèi)線選擇4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3.線人——從認(rèn)識到發(fā)展1)案例分享：胖嫂的故事① 信息調(diào)查的重要性② 發(fā)展初級線人要點(diǎn)③ 發(fā)展二級線人要點(diǎn)④ 發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)2)小組討論：如何認(rèn)識向?qū)男┏鲇谒嚼鴮ξ覀冞M(jìn)行的誤導(dǎo)？第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個(gè)必清事項(xiàng)1)工具：9Clear輸贏單...
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單元項(xiàng)目型銷售概述 1.項(xiàng)目型銷售的五大特征 2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別 3.項(xiàng)目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別 PS：農(nóng)夫模式獵手模式是項(xiàng)目性銷售的佳銷售模式！ 第二單元客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng) 1.項(xiàng)目前期的電話交流 ①信息記錄要詳細(xì) ?、跇淞⒂杏H和力、專業(yè)務(wù)實(shí)的形象 ③前期電話交流的細(xì)節(jié)注意 2.客戶項(xiàng)目拜訪三原則 ◇小組討...
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大客戶攻堅(jiān)要訣與操作實(shí)務(wù)（2.0版） 課時(shí)：1H
一、大客戶銷售概述 ☆破冰游戲：串名字游戲（30分鐘） ☆什么是大客戶？ ☆大客戶攻堅(jiān)三板斧：情報(bào)信息、SPIN提問式銷售、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) 分組討論：哪一項(xiàng)為重要？為什么？ ☆客戶采購流程分析 ☆客戶的購買決策 ?。獏⑴c購買的角色＊參與者的角色分析＊參與者的組織結(jié)構(gòu)圖＊參與者的態(tài)度＊不同購買階段的參與者 二、銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展診斷分析（60分...
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單元如何建立你的內(nèi)線？1.武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）2.內(nèi)線選擇4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3.線人——從認(rèn)識到發(fā)展1)案例分享：胖嫂的故事① 信息調(diào)查的重要性② 發(fā)展初級線人要點(diǎn)③ 發(fā)展二級線人要點(diǎn)④ 發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)2)小組討論：如何認(rèn)識向?qū)男┏鲇谒嚼鴮ξ覀冞M(jìn)行的誤導(dǎo)？第二單元C139模型詳解1.什么是C139模型2.9個(gè)必清事項(xiàng)1)工具：9Clear輸贏單...
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單元基本演講技巧1.控制緊張情緒＊控制緊張情緒的5種方法2.動作語言＊身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神3.口頭語言＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語◇練習(xí)：繞口令4．提升感染力＊能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)◇朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞第二單元方案銷售的特點(diǎn)與組織客戶購買心理分析1．銷售的兩個(gè)本質(zhì)2．方案銷售的6個(gè)特點(diǎn)3．組織客戶購買的4個(gè)原因與購買8個(gè)流程4．大客戶銷售的8個(gè)流程5．售前工...
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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點(diǎn)思考2.銷售人員需要的9個(gè)行為特征3.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作2)小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別第二單元注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)1.大客戶對工業(yè)用品采購流程不同2.大客戶對工業(yè)用品的購買動機(jī)不同3.大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算4.大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系5．大...
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單元工業(yè)品市場調(diào)研概述1.市場營銷定義及其特點(diǎn)2.差異化營銷：硬差異/軟差異3.工業(yè)品市場調(diào)研的定義、原則及類型4.工業(yè)品市場調(diào)研三大意義及三大誤區(qū)5．工業(yè)品與快消品市場調(diào)研的三大區(qū)別案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場調(diào)研內(nèi)容1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競爭狀況調(diào)查1)宏觀競爭狀況2)主要競爭對手3)潛在競爭對手和替代品小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎?..
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單元項(xiàng)目型銷售概述1.項(xiàng)目型銷售的五大特征2.項(xiàng)目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別PS：農(nóng)夫模式獵手模式是項(xiàng)目性銷售的佳銷售模式！第二單元客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)1.項(xiàng)目前期的電話交流①信息記錄要詳細(xì)②樹立有親和力、專業(yè)務(wù)實(shí)的形象③前期電話交流的細(xì)節(jié)注意2.項(xiàng)目急迫性的甄別
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單元大客戶情報(bào)收集概述1.情報(bào)信息對于大客戶營銷的重要性與價(jià)值2.情報(bào)收集的主要對象與范圍1)案例分享：一次失敗的大客戶營銷2)案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料7要點(diǎn)2.采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3.競爭對手資料4要點(diǎn)1)小組討論：請談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競爭對手的優(yōu)劣勢？4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)1)案例分享：密密麻麻的小本子2...
