課程體系
單元： 顧客滿意經營的真諦1.市場營銷觀念的四個主要支柱2.內部營銷、外部營銷、社會營銷三者之關系＊有樂意的員工，才有滿意的顧客，才有得意的企業(yè)?！髢炔繝I銷案例——迪斯尼樂園成功之道◇問題思考：顧客滿意首先應該創(chuàng)造良好的工作環(huán)境3. 優(yōu)質服務的障礙 ◇練習：你打算如何消除這些障礙？4. 優(yōu)質服務質量特點◇案例：海爾個性化零距離服務第二單元： 優(yōu)質客戶服務標準...
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項目式培訓落地方案 課時：3H
一、課前作業(yè)簡答題3道，于訓前一周交由學員，主要目的是要求課前學員帶著自己的思考與實踐中遇到的問題來上課。課前作業(yè)（思考題）是我們培訓的重要組成部分。二、課后作業(yè)填空題20道題，簡答題2道題；主要目的是要求課后考核學員的培訓效果，訓練后學員對培訓要點的掌握能力是我們培訓的核心點之一，也是我們的培訓的重要組成部分。三、模擬情景演練①在模擬以前，先讓學員紙上談兵...
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章成交你自己☆銷售是所有成功人士的基本功☆生命中重要的兩件事☆一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)第二章完美成交十大步驟☆做充分準備☆調整情緒到達巔峰狀態(tài)☆建立信賴感☆找出顧客的問題、需求與渴望☆塑造產品的價值☆分析競爭對手☆解除顧客抗拒點☆成交☆售后服務☆要求顧客轉介紹第三章解除顧客抗拒的十大借口1.顧客為何會有抗拒點2.預料中的抗拒處理3.如何面對猶豫不決的客戶...
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工業(yè)品市場調研與分析 課時：1H
單元工業(yè)品市場調研概述（0.5小時）1.工業(yè)品市場調研的定義、原則及類型2.工業(yè)品市場調研三大重要意義3.工業(yè)品市場調研的三大誤區(qū)4．工業(yè)品與快消品市場調研的三大區(qū)別◇案例分享：王進喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場調研內容（1小時）1.宏觀環(huán)境的調查2.競爭狀況調查①宏觀競爭狀況②主要競爭對手②潛在競爭對手和替代品3.客戶調查①客戶基本情況②客戶綜合情況②客戶滿...
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單元微表情的起源與定義1.肢體語言是人際溝通的關鍵元素。2.讀懂對方的真實信息◇案例分享：推銷員的絕技◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習：觀察力的訓練第二單元破解身體語言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉向腳3．反重力腳4．雙腿叉開5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語言：人的軀干1．腹側前置和腹側否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶拜訪經歷3．聳肩和身體...
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鐵血戰(zhàn)隊之二：營銷組織管控與團隊建設 課時：2H
單元：營銷管控中的問題及分析1.營銷組織中的主要問題表現①市場反應能力弱②系統(tǒng)執(zhí)行能力差③管理關系復雜，運作效率低下④團隊松散，士氣低落，人員成長緩慢2.營銷組織的外部環(huán)境與內部條件3.對營銷組織管理的要求第二單元：構建有機性營銷組織1.什么是有機性營銷組織？①績效導向和協(xié)同的組織文化②營銷組織的有效性2.營銷管理體系設計的邏輯①組織架構②人力資源③運營體系...
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一、職業(yè)生涯規(guī)劃概述☆案例討論：水邊的對話☆專題討論：馬斯洛的人類需求格式塔☆職業(yè)生涯周期☆規(guī)劃職業(yè)生涯的好處☆課堂練習二、職業(yè)生涯規(guī)劃實施步驟☆規(guī)劃職業(yè)生涯的方法☆步——自問：“我是誰？”分組研討☆第二步——自問：“我想做什么？”分組研討☆第三步——自問：“我會做什么（才干、知識、技能）？”分組研討☆第四步——自問：“環(huán)境允許并支持我做什么？”分組研討☆第...
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證實能力——介紹產品的競爭優(yōu)勢與利益◇視頻觀摩：《一分鐘》1.FABE法則2.特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響3.如何做產品競爭優(yōu)勢分析4.同行產品之間的對比分析——競爭要點分析矩陣◇小組討論：在作產品競爭優(yōu)勢分析時，為什么不能貶低同行？...
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工業(yè)品銷售策略與技巧 課時：12H
為何單一的商務公關簽單越來越難？ 為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？ 為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？ 為何經驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？ 為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？ 為何企業(yè)一直在強調技能素質提升？ …… 為何一直沒有檢視、反思、行動？在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進行營銷轉型升級，在素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費品...
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工業(yè)品市場調研與分析 諸強華 課時：1H
單元工業(yè)品市場調研概述（0.5小時）1.工業(yè)品市場調研的定義、原則及類型2.工業(yè)品市場調研三大重要意義3.工業(yè)品市場調研的三大誤區(qū)4．工業(yè)品與快消品市場調研的三大區(qū)別◇案例分享：王進喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場調研內容（1小時）1.宏觀環(huán)境的調查2.競爭狀況調查①宏觀競爭狀況②主要競爭對手②潛在競爭對手和替代品3.客戶調查①客戶基本情況②客戶綜合情況②客戶滿...
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項目型銷售與流程推進管理 課時：1H
單元項目型銷售推進流程概述40分鐘1.項目型銷售推進流程與客戶內部采購流程2.項目型銷售里程碑與成功標準◇案例：里程碑與成功標準的區(qū)別3.項目型銷售人員的績效與考核◇小組討論：項目型銷售是重過程還是重結果？為什么？第二單元項目型銷售管理的八個流程個流程：客戶規(guī)劃與電話邀約30分鐘1.流程關系與工作內容2．主要過程①客戶規(guī)劃＊獲得市場和客戶信息的7個渠道＊市場...
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章顧客滿意經營的真諦☆市場營銷觀念的四個主要支柱☆誰是你的顧客？☆顧客滿意與忠誠的關系☆內部營銷案例——迪斯尼樂園☆內部營銷、外部營銷與社會營銷之關系☆設計服務體系☆優(yōu)質服務的障礙☆練習☆我們的顧客要什么？☆顧客期望的層次☆顧客價值等式☆顧客生命周期價值☆服務質量特點☆案例：海爾個性化零距離服務☆“關心”顧客——CARE原則☆優(yōu)質顧客服務的兩個方面：☆程序面...
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單元了解廠商關系1.廠商關系的五大重要性2.廠家和經銷商的利益差異3.廠商關系的細分五項原則4.廠商關系的分類與分工◇案例分享：廠商關系的恩恩怨怨第二單元如何開發(fā)優(yōu)質經銷商1.選擇經銷商的四個基本思路2.選擇經銷商的六大標準3.開發(fā)經銷商的七個步驟4.經銷商選擇工作流程示例5.開發(fā)客戶的執(zhí)行6個流程6.在溝通中明確客戶的需求7.快速達成交易的6個技巧◇表格工...
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單元基本演講技巧1.控制緊張情緒＊控制緊張情緒的5種方法2.動作語言＊身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神3.口頭語言＊發(fā)聲練習/聲調/克服口頭語◇練習：繞口令4．提升感染力＊能量和激情的使用優(yōu)點◇朗誦練習：獻詞第二單元方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析1．銷售的兩個本質2．方案銷售的6個特點3．組織間客戶購買的4個原因與購買8個流程4．大客戶銷售的8個流程5．售前...
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單元大客戶是如何做決策的？1.大客戶決策過程研究2.需求認知階段的客戶策略3.選擇評估階段的客戶策略4.思考決定階段的客戶策略5.執(zhí)行階段的客戶策略第二單元強大的銷售工具——SPIN提問技巧1.SPIN與客戶需求關系2.SPIN與FAB及BAF關系3.SPIN提問策略◇練習：SPIN話術設計第三單元強大的銷售工具——理解你的客戶1.了解客戶組織架構的關鍵因素...
