王牌營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì)特訓(xùn)營(yíng)

課綱

**模塊：頂尖思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的新營(yíng)銷變革

■ 單元 營(yíng)銷破譯與思維模式訓(xùn)練

（一）營(yíng)銷是市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

     1.1 企業(yè)的三種形態(tài)

     1.2 市場(chǎng)主導(dǎo)型企業(yè)：營(yíng)銷至上

     1.3 產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望

     1.4 資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上

     案例：蘋果公司與銀行業(yè)

 （二）書本上學(xué)不到的營(yíng)銷理念

       2.1 營(yíng)銷與商業(yè)模式

       2.2 營(yíng)銷與產(chǎn)品研發(fā)

     2.3 營(yíng)銷與“騙子”

     2.4 企業(yè)老板大部分都是營(yíng)銷出身

     2.5 企業(yè)從來(lái)不會(huì)標(biāo)榜“營(yíng)銷”

     案例：阿里巴巴與華為

■ 單元 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與新營(yíng)銷變革

（一）企業(yè)為什么賺錢越來(lái)越難？

     1.1 企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)

     1.2 市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

     1.3 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

     1.4 新營(yíng)銷變革的方向

     案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營(yíng)銷模式分析

 （二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營(yíng)銷變革

       2.1 變革一：價(jià)值營(yíng)銷

       2.2 變革二：服務(wù)業(yè)

     2.3 制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型

     2.4 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)

     2.5 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析

     案例：如何成為時(shí)代的企業(yè)？

■ 單元 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的市場(chǎng)機(jī)遇

（一）互聯(lián)網(wǎng)的兩大思維模式

     1.1 互聯(lián)網(wǎng)：工具還是思維？

     1.2 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的自我顛覆

     1.3 互聯(lián)網(wǎng)，讓一切透明

     案例：微博的效應(yīng)

 （二）“互聯(lián)網(wǎng) ”的市場(chǎng)營(yíng)銷方向

       2.1 “互聯(lián)網(wǎng) ”的局限性與機(jī)會(huì)

       2.2 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新

     2.3 “互聯(lián)網(wǎng) ”與壟斷行業(yè)

     2.4 中國(guó)經(jīng)濟(jì)四十年的商業(yè)機(jī)會(huì)分析

     案例：未來(lái)十年的市場(chǎng)機(jī)遇

■ 單元 成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績(jī)？

1.1 抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)

1.2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營(yíng)銷策劃

1.3 銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系

1.4 為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)

       案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手

（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉

2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

       案例：享受銷售的快樂(lè)

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營(yíng)銷的制勝策略

3.2 淡季營(yíng)銷與市場(chǎng)的“冬天”

3.3 淡季營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力

3.4 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來(lái)的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的創(chuàng)新型思維

（一）借鑒成功營(yíng)銷，提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力

     1.1 經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒

1.2 營(yíng)銷的中國(guó)之路

     1.3 行業(yè)間的營(yíng)銷差距

     1.4 全球只有一個(gè)喬布斯

     案例：行銷與營(yíng)銷

（二）跨行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)研究

       2.1 證券業(yè)與家電業(yè)的對(duì)比性研究

       2.2 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

     2.3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與促銷創(chuàng)意

     2.4 渠道競(jìng)爭(zhēng)與決勝終端

     2.5 品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

     案例：市場(chǎng)營(yíng)銷的解決方案

第二板塊：絕對(duì)成交?客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)與銷量倍增

■ 單元 營(yíng)銷策劃與銷售業(yè)績(jī)提升

（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)法

     1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷觀念的跨越

     1.3 全面營(yíng)銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)

     1.4 適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷定義

     案例：推銷產(chǎn)品到營(yíng)銷策劃

（二）營(yíng)銷策劃與顧客認(rèn)同

       2.1 營(yíng)銷與文化的趨同性

       2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

     2.3 營(yíng)銷創(chuàng)意四部曲

     2.4 如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化

     案例：管理創(chuàng)意與營(yíng)銷策劃

■ 單元 客戶資源與客戶關(guān)系強(qiáng)化

 （一）客戶價(jià)值：到底需要什么？

       1.1 產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升

       1.2 客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分

       1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？

       1.4 提升客戶收益的方法

       案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法

 （二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

       2.1 客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟

       2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？

       2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析

       案例：締造客戶忠誠(chéng)度

■ 單元 業(yè)績(jī)提升與銷售工具提煉

 （一）銷售工具的運(yùn)用

       1.1 終端與“9A平臺(tái)”

       1.2 銷售話術(shù)與“直銷10問(wèn)”

       1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”

       1.4 銷售工具的作用

       案例：三種情況三種打法

 （二）銷售工具的提煉與推廣

       2.1 每日**、**差

       2.2 銷售管理的基本職能

       2.3 銷售明星的產(chǎn)生

       2.4 銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣

       案例：季度表彰與演示會(huì)

■ 單元 客戶面談與深度拜訪技巧

（一）客戶面談策略

     1.1 拜訪客戶的**句話

     1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%

     1.3 面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表

     1.4 客戶認(rèn)同技巧：崇拜 憤怒

     案例：渠道拜訪

 （二）客戶深度拜訪策略

       2.1 電話約訪的技巧

       2.2 打破初次見(jiàn)面的尷尬

     2.3 讓客戶接受的n條理由

     2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

     案例：公關(guān)的學(xué)問(wèn)

■ 單元 互聯(lián)網(wǎng)工廠的智能化采購(gòu)

（一）互聯(lián)網(wǎng)工廠與智能化采購(gòu)平臺(tái)

     1.1 互聯(lián)網(wǎng)工廠的出現(xiàn)

     1.2 數(shù)據(jù)主導(dǎo)取代人力主導(dǎo)

     1.3 數(shù)據(jù)成為我們需要拜訪的客戶

     1.4 只有工廠，沒(méi)有客戶的尷尬

     案例：個(gè)性化需求與智能化工廠

 （二）業(yè)務(wù)員將被“數(shù)據(jù)營(yíng)銷師”取代

       2.1 產(chǎn)品配套體系的智能化趨勢(shì)

       2.2 參與前段研發(fā)與供貨商利潤(rùn)

     2.3 “互聯(lián)網(wǎng) ”對(duì)業(yè)務(wù)能力的要求

     2.4 配套關(guān)系成為數(shù)據(jù)關(guān)系

     2.5 銷售“數(shù)據(jù)”

     案例：互聯(lián)網(wǎng)工廠的采購(gòu)需求

第三板塊：頂層管理?營(yíng)銷體系與高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

■ 單元 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理難點(diǎn)與要點(diǎn)

（一）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的基本構(gòu)成

     1.1 執(zhí)行力的管理屬性

     1.2 管得住與理得清

         —軟性管理力量（SOFT POWER）

—硬性管理力量（HARD POWER）

     1.3 企業(yè)管理：文化與流程

     1.4 國(guó)家管理：道德與法制

     1.5 先難后易，以點(diǎn)帶面

     案例：實(shí)施“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的阻力與解決之道

 （二）執(zhí)行文化的建立是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理之魂

       2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征

       2.2 文化管理的效果評(píng)估

       2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化

           —直線職能管理模式

           —管理矩陣

       2.4 執(zhí)行文化的三個(gè)層面

       案例討論：“望梅止渴”與領(lǐng)導(dǎo)對(duì)錯(cuò)

 （三）管理流程是高效執(zhí)行力形成的基石

3.1 管理的三次革命

       3.2 過(guò)程管理與結(jié)果管理中的流程控制

3.3 五環(huán)管理理念

3.4 流程建立與企業(yè)內(nèi)部的“模擬”市場(chǎng)化

       案例：“三不放過(guò)”工作法

■ 單元 團(tuán)隊(duì)的管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力

 （一）執(zhí)行文化體系中的領(lǐng)導(dǎo)力

       1.1 領(lǐng)導(dǎo)的作用：船長(zhǎng) 牧師

       1.2 執(zhí)行文化中的角色定位

       1.3 有效的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

1.4 讓執(zhí)行形成一種習(xí)慣

       案例討論：角色定位

 （二）執(zhí)行文化的建立

2.1 管理信息的傳播模型

       2.2 員工響應(yīng)滯后的模型分析

2.3 執(zhí)行文化建立的四個(gè)步驟

2.4 員工記憶曲線

       案例：執(zhí)行文化的建立

■ 單元 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與流程

 （一）流程管理中的目標(biāo)導(dǎo)向與員工激勵(lì)

       1.1 管理的三件事（領(lǐng)導(dǎo)層面與員工層面）

       1.2 制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

       1.3 目標(biāo)體系：經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 運(yùn)行目標(biāo) 發(fā)展目標(biāo)

       1.4 目標(biāo)與管理流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系

       案例：目標(biāo)及目標(biāo)的分解

 （二）流程管理的方法

       2.1 流程管理的兩大原則

       2.2 執(zhí)行力的瓶頸：部門接口 特殊流程

2.3 流程管理的步驟

       2.4 高效執(zhí)行力與會(huì)議效率

       2.5 讓平常人做不平常的事

       案例：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本流程

■ 單元 營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與管控

（一）企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷導(dǎo)向型組織

     1.1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的任務(wù)

1.2 信息化時(shí)代的“并聯(lián)”組織模型

     1.3 營(yíng)銷與生產(chǎn)、研發(fā)的流程對(duì)接

     1.4 企業(yè)各部門間的關(guān)聯(lián)關(guān)系

     案例：“飛機(jī)場(chǎng)”理論

（二）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的客戶導(dǎo)向型組織

     2.1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

     2.2 如何避免銷售人員流動(dòng)導(dǎo)致的客戶流失

         —內(nèi)強(qiáng)外弱型團(tuán)隊(duì)

—內(nèi)弱外強(qiáng)型團(tuán)隊(duì)

     案例：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)“人、財(cái)、物”的控制

（三）組織的變革

     3.1 創(chuàng)造性地破壞

     3.2 組合創(chuàng)新與利益關(guān)系的調(diào)整

     3.4 革命與變革

     3.5 營(yíng)銷組織的變革路線圖

     案例：引入外企高管引起的組織變革

■ 單元 大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理

 （一）銷售數(shù)據(jù)庫(kù)與銷售漏斗的建立

       1.1 銷售漏斗的概念導(dǎo)入

       1.2 銷售漏斗管理模型的建立

       1.3 銷售漏斗的基本功能

       1.4 運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理

       案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失

 （二）銷售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

       2.1 銷售漏斗進(jìn)入的原則

       2.2 銷售漏斗的基本要求

       2.3 銷售漏斗的定期管理制度

       2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核

       案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)

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