六脈神劍——卓越采購人必備的六項技能

課程背景

市場需求的千變萬化和產品生命周期的大大縮短，使得市場需求不再均衡。小批量、多品種、銷售預測不準、訂單周期短、訂單變化大、客戶定制多、各類問題多，已經成為困擾企業(yè)交付、成本 、品質的突出問題。

銷售好不容易拿回來了訂單，供應鏈卻交貨困難：

L/T不足、急料太多、交期提拉太頻繁、庫存積壓、呆死料的困惑。

插單不斷、換線頻繁，生產&供應商陷入整天救火的惡性循環(huán)。

設計變更、無時無處不在的各類問題及質量風險。

供應鏈管理差，已經變成中國企業(yè)由小變大、或由大變強的最大障礙。

采購管理有三個職能是保障供應、供應鏈管理及信息管理。在企業(yè)中，采購管理部門天天和資源市場打交道，除了是企業(yè)和資源市場的物資輸入窗口之外，同時也是企業(yè)和資源市場的信息接口。

在目前紛繁復雜的市場環(huán)境下，面對不斷變化的內外部客戶的需求，采購人員需要快速、準確、積極地做出相應的反應，保證客戶需求的順利達成的同時，采購人員需要展現其專業(yè)性，具備以下能力

1. 理解及掌握內外部客戶需求的能力；
2. 制定符合公司發(fā)展的采購戰(zhàn)略的能力；
3. 采購商品或服務的成本分析能力；
4. 選擇合適供應商的能力；
5. 談判與溝通的能力；
6. 合同管理與合規(guī)采購的能力。

本課程的目的就是為打造卓越企業(yè)采購人而設立的專業(yè)化的培訓。

課程基于德資企業(yè)整合供應鏈（ISC）的最佳成功實踐，培養(yǎng)卓越采購人的必備的六項技能，通過大量案例及演練，使學員掌握原理并運用所學方法解決實際問題。

授課對象

公司層領導、管理層、、銷售、運營、計劃、采購、制造、質量、IT等

課程時間：2?天，6小時/天

課程收益

權威實戰(zhàn)導師

原德資企業(yè)采購與供應鏈高管，結合德企供應鏈的成功實踐、運用20多年的實戰(zhàn)經驗、并通過大量成功企業(yè)的實際案例及總結的小貼士，深入淺出、化繁為簡地解讀世界級供應鏈管理體系建設及實操經驗。

課程注重學以致用，注重實戰(zhàn)性、操作性、以及可落地性。

課程大綱

引入：采購的組織架構

1. 在美國，采購曾經是一個人在公司的最后一站
2. 采購管理的五個階段
3. 小采購與大采購的區(qū)別

案例1：某德資企業(yè)的采購與供應鏈

第一講：需求分析（少澤劍）

1. 市場研究

1. 了解市場供應狀況的調查與分析
2. 采購的市場研究任務

1. 宏觀經濟形勢分析
2. 宏觀經濟政策分析
3. 行業(yè)狀況與商品供求形勢分析
4. 預測特定商品價格走勢
5. 國際市場行情分析

PMI?采購經理人指數

? ?案例2：在當前的經濟形勢下，如何合理平衡芯片價格與短缺的矛盾

1. 需求確定
2. 明確產品及服務

1. 六種產品規(guī)格及各自主要的優(yōu)勢、劣勢
2. 明確檢測與檢驗要求
3. 服務規(guī)格
4. 利用外部標準
5. 內部標準化
6. 價值分析/價值工程

? ? 案例3：客戶要求嚴苛的時候，如何與供應商一起積極應對

1. 明確數量

1. 預測企業(yè)中長期內部需求變化
2. 修訂需求計劃
3. 調整需求計劃
4. 常用的三種市場預測法

1. 常用需求分析方法

1. 經濟批量訂貨計算
2. MRPII和ERP

? ? 案例4：如果合理制定需求預測

1. 六種定價策略
2. 六種購買策略

第二講：采購戰(zhàn)略制訂（少商劍）

1. 戰(zhàn)略采購發(fā)展演變路徑與應對

導入：采購為何努力加倍，績效仍難提高？

1. 何為戰(zhàn)略？為何需要戰(zhàn)略采購？
2. 企業(yè)戰(zhàn)略與供應鏈戰(zhàn)略、戰(zhàn)略采購的邏輯關系
3. 戰(zhàn)略采購的定義與流程
4. 企業(yè)戰(zhàn)略分析—波特三種企業(yè)戰(zhàn)略
5. 供應鏈戰(zhàn)略分析
6. 采購發(fā)展演變史—交易型、成本型、綜合型、領導型

案例5：某企業(yè)的采購進化史：從信息集中—物流集中—獨立核算—市場化運營演變

1. 戰(zhàn)略采購制定與實施
2. 戰(zhàn)略采購目標

1. 資本利用率
2. 成本降低率
3. 準時交付率

1. 戰(zhàn)略采購目標制定的四原則

1. 匹配原則
2. 動態(tài)原則
3. 分類原則
4. 結果導向

1. 戰(zhàn)略采購組織規(guī)劃

1. “采”與“購”分開
2. 采購內部的職責分工：T-C-Q
3. 采購內部KPI分配

1. 建立采購決策委員會
2. 制定采購戰(zhàn)略
3. 物料與供應商管理的基本內容
4. 采購戰(zhàn)略的實施與風險管控
5. 供應定位模型
6. 供應方與采購方關系連續(xù)圖譜
7. 供應商感知模型
8. 四采購品項采購戰(zhàn)略
9. 風險識別
10. 風險管理評估框架

第三講：成本分析、控制與降低（少沖劍）

Part1：采購面臨新的挑戰(zhàn)

1. 九大挑戰(zhàn)：
2. 無止境的Cost Down壓力
3. JIT的交期與品質
4. 技術快速變化帶來的沖擊
5. 突破地域性的全球化管理
6. 處理排山倒海般的資訊能力
7. 人際關系與人機關系并存
8. 環(huán)保意識衍生的綠色采購
9. 資源整合強調的策略性采購
10. 電子/虛擬化采購
11. 面對挑戰(zhàn)的一種解決方法-成本分析
12. 學習成本分析的方法

案例6：做不做成本分析的差異

Part2：五個維度分析采購成本

維度一：供應市場分析

1. 識別市場結構的4種形態(tài)；
2. 分析供應市場研究的3層主要參數；
3. 企業(yè)所處產業(yè)環(huán)境分析

工具：PEST分析

1. 企業(yè)在市場的自我定位

工具：波特的五力模型

1. 了解供應市場的7個步驟。
2. 準備進行供應市場分析
3. 評價競爭程度與影響
4. 預測市場趨勢
5. 理解市場推動力
6. 價格評價
7. 細分供應市場

7）篩選細分市場

維度二：從供應商價格分析

1. 理解供應商定價目標
2. 競爭環(huán)境下進行價格分析
3. 價格分析的九個方法和八個原則
4. 獲得有效競標的條件：（獲取報價最嚴格的一種方式）
5. 采購產品或服務的規(guī)格明確
6. 足夠多的賣方
7. 賣方有技術資格且有積極意愿
8. 足夠的時間
9. 一次性投入不高

案例分析：招標采購

1. 識別供應商兩種導向性定價方法
2. 市場導向定價
3. 成本導向定價
4. 價值定價的12項注意

維度三：從成本分析技術分析

1. 成本VS費用
2. 理解成本會計的5個范圍
3. 理解管理會計的8個內容
4. 從現有成本結構中找出改進部分實現目標成本
5. 標準成本管理與分析
6. 工藝定額制定
7. 標準成本制定
8. 標準成本差異的分析
9. 供應商成本內部核算流程

維度四：從財務角度分析

1. 利潤表看成本結構

情景：成本結構練習

1. 現金的時間價值
2. 現金流量的計算

1. 供應商資金的4大主要來源
2. 預算方式和來源
3. 增量式預算
4. 零基式預算
5. 滾動式預算
6. 原材料預算
7. 資本預算
8. 維護、修理、運作預算
9. 管理預算
10. 開口采購預算
11. 采購付款的財務計劃
12. 資金回報率
13. 延長付款帶來的成本降低
14. 供應商價格指數及管理

維度五：從供應商成本工程分析

1. 現場管理是供應商成本降低之源泉
2. 供應商的成本與精益生產方式的技術和應用
3. 精益生產的五項原則
4. 供應商生產中的七大浪費消除
5. 供應商的拉動式管理
6. 供應商的目視管理
7. 供應商的JIT
8. 供應商的看板控制

Part3：六個基本面控制成本，提升企業(yè)利潤

一、成本核算面

1. 成本定義
2. 材料成本
3. 制造成本
4. 銷售成本
5. 利潤
6. 成本分解22項內容
7. 供應商報價中的制造成本分析
8. 設備折舊分析
9. 生產效率分析
10. 產品質量的要求分析
11. 利潤四原則；

情景：裁剪一個適合本公司的成本模型

1. 緊急情況下的特別訂貨定價

二、價格模型面

1. 三種價格模型
2. 固定價格
3. 成本加利潤
4. 不確定的合同的定價
5. 價格變動條款

三、折扣形式面

1. 數量折扣

案例7：數量折扣

1. 現金折扣

案例8：現金折扣

1. 季節(jié)性折扣

案例9：季節(jié)性折扣

1. 貿易折扣

案例10：貿易折扣

1. VIP 折扣

案例11：VIP折扣

1. 促銷折扣

案例12：促銷折扣

四、購買戰(zhàn)略面

1. 按需購買
2. 購買期貨
3. 投機性購買

五、成本控制兩種表現形式面

1. 成本節(jié)約
2. 成本回避

六、風險控制面

1. 風險識別
2. 可預見的操作型風險
3. 可預見的結構型風險
4. 可預見與不可預見的一般風險
5. 風險分析
6. 有關合同履行的風險
7. 有關簽約公司的風險
8. 有關周圍環(huán)境的風險
9. 風險評估
10. 定量分析
11. 定性分析
12. 風險對策

情景：供應商的成本風險在哪里？

Part4：8個工具和18個手法降低成本，提升企業(yè)利潤

一、采購價格降低的工具

1. 利用學習曲線
2. 整體成本的關鍵活動
3. 找到投資收益平衡點
4. 思考生命周期成本
5. 降低作業(yè)成本
6. 平衡質量成本
7. 平衡庫存成本
8. 降低生產成本

二、降低采購成本的十八大手法

1. 價值分析

——對現有產品進行改進以實現材料成本降低

1. 價值工程

——在現有產品基礎上重新設計新產品以實現材料成本降低

1. 談判；

——買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)議

1. 早期供應商參與

——在產品設計初期，借助供應商的專業(yè)知識來達到降低成本的目的

1. 集中采購

——集中集團的總需求，而執(zhí)行的采購活動

1. 杠杠采購

——避免同組織不同單位，各自向同一供應商采購，卻價格不同，但彼此并不知情的情況

1. 聯(lián)合采購；

——通過統(tǒng)計不同采購組織的需求量，以獲得較好的折扣價格

1. 目標成本法

——在產品生命周期的研發(fā)及設計（RD&E）階段，設計好產品的成本

1. 為便利采購而設計 DFP (Design For Procurement）：

——在產品的設計階段，利用協(xié)力廠的標準制程與技術，以及使用工業(yè)標準零件，方便原物料取得的便利性

1. 作業(yè)成本導向法

——將作業(yè)成本追溯或分配至各成本對象，完成成本計算的成本管理

1. 標準化

——實施規(guī)格的標準化，為不同的產品項目或零件使用共通的設計、規(guī)格

1. 生命周期采購

——根據采購產品的生命周期，制定采購策略的采購

1. 招標采購

——采購方按照規(guī)定的程序和標準，一次性的從投標方中擇優(yōu)選擇交易對象

1. 反向拍賣

——由采購方提供條件，賣家之間以競爭方式，決定最終產品提供商和服務供應商

1. JIT (Just in time）

——將必要的零件以必要的數量在必要的時間送到生產線

16. VMI (Vendor Managed Inventory）：
——用戶和供應商雙方都獲得最低成本為目的,在一個共同的協(xié)議下由供應商管理庫存,并不斷監(jiān)督協(xié)議執(zhí)行情況和修正協(xié)議內容,?使庫存管理得到持續(xù)地改進的合作性策略

17. Milk Run

——制造商用同?貨運車輛從多個供給處取零配件的操作模式

18. 投機采購

——采購數量為正常使用量或采購量的許多倍

案例13：如何運用降價方法

第四講：優(yōu)質供應商發(fā)展與選擇（中沖劍）

1. 采購尋源與供應商評估及選擇
2. 供應商評估框架

供應商評價過程的準備工作

1. 制定供應目標和優(yōu)先級別
2. 供應市場分析
3. 采購項目定位
4. 確定不同采購項目的特定供應策略及其與供應商建立的關系類型

1. 供應商評價標準

1. 績效方程式
2. 評價標準六要素

1. 供應商識別、篩選和調查

1. 供應商識別
2. 供應商篩選

篩選的例子

1. 供應商調查

1. 設定權重與評定等級
2. 執(zhí)行現場審核
3. 供應商財務狀況分析
4. 供應商管理與績效評估
5. SWOT?分析
6. 供應商等級分類

供應商開發(fā)項目

1. 記錄評價結果與回顧評價結果

1. 記錄供應商信息
2. 評價反饋結果

1. 進一步激勵供應商

1. 提升供應商能力
2. 提升供應商積極性

1. 更新供應商風險評估
2. 供應商績效評估
3. 供應商關系管理
4. 供應商關系策略
5. 實例例：甄云科技 SRM?解決方案
6. 管好供應商，才能管好供應鏈
7. 為什么要管理供應商
8. 多權分立，供應商成了公共草地

案例14：董事長半夜批訂單

1. 有訂單處理流程，卻沒有供應商選擇和管理流程
2. 一直在找新供應商，供應商的“口子”收不起來
3. 供應商分類：區(qū)別對待，重點管理

案例15：戰(zhàn)略供應商怎么管，高科技公司舉例

1. 如何提高按時交貨率？

案例16：死豬不怕開水燙

1. 供應商集成：供應鏈管理的最高層次
2. 企業(yè)大了，供應商要重選擇、重管理、輕淘汰
3. 淘汰不是供應商管理
4. 關鍵下級供應商：本田和蘋果為例
5. 客戶指定的供應商：不是不服管，而是不愿管

第五講：溝通與談判技巧（商陽劍）

一、溝通

1. 溝通概論
2. 決定工作業(yè)績的三個方面
3. 溝通能力是職業(yè)人必須具備的三大技能之一
4. 溝通定義
5. 中國式溝通的特點
6. 影響溝通的三個要素
7. 溝通技巧訓練
8. 溝通流程績效訓練
9. 有效溝通的五個技巧

1. 尊重
2. 表達
3. 傾聽
4. 提問
5. 反饋

1. 與上司溝通的技巧
2. 溝通障礙
3. 溝通的四種形式
4. 與不同上司都溝通技巧
5. 注意事項

1. 與下屬溝通的技巧
2. 衡量下屬發(fā)展
3. 診斷下屬發(fā)展
4. 下屬分類
5. 下屬發(fā)展層次與溝通風格的匹配度
6. 平級溝通的技巧
7. 如何處理與同事之間的雙刃劍關系
8. 如何與同事共贏
9. 部門之間溝通的障礙
10. 部門之間常用的溝通方式
11. 部門之間積極的溝通方式
12. 人際溝通的技巧
13. 溝通對人際關系的影響
14. 溝通前的心理準備
15. 人類性格行為特征分析
16. 各種性格的優(yōu)缺點
17. 針對各種性格的不同溝通方法

二、談判

引導案例：誤機

談判技巧總結：

• 沉著冷靜
• 準備充分
• 找出決策者
• 專注目標
• 進行人際溝通
• 承認對方的地位和權力

1. 談判概述：
2. 溝通的含義
3. 溝通的目的
4. 談判的含義
5. 談判內涵的核心內容
6. 談判的目的性和重要性
7. 商務談判的三個基本特征
8. 波特的五力模型
9. 商務談判的內容和流程
10. 商務談判的內容
11. 商務談判的特點和指導思想
12. 商務談判程序
13. 商務談判的組織與實施
14. 商務談判的準備階段
15. 信息收集
16. 組織準備
17. 方案制定
18. 物質準備

1. 商務談判的開局
2. 營造談判氛圍
3. 顧及影響環(huán)境
4. 安排布局步驟
5. 運用開局策略
6. 開局談判技巧
7. 商務談判的中盤
8. 談判磋商

1. 報價
2. 討價還價
3. 讓步技巧
4. 攻守策略

1. 談判僵局化解
2. 中場談判技巧
3. 商務談判的官子
4. 簽約階段主要內容
5. 簽約儀式安排
6. 終局談判策略
7. 談判策略匯總
8. 巧用策略，堅守原則
9. 解決問題，化解壓力
10. 知己知彼，互利共贏
11. 談判高手，優(yōu)勢秘笈

第六講：合同管理與合規(guī)采購（關沖劍）

Part1：合同

1.?合同的重要性

2.?擬定有效合同，滿足的5個條件

1. 要約
2. 承諾
3. 當事人的合同簽約資格（能力）
4. 某種價值的對價
5. 受法律約束的關系

3.合同中的買方和賣方的義務

1. 賣方的義務
2. ）買方的義務

Part2：合同準備的背景

一、合同準備前的企業(yè)需求明確

1.?通過合同，你的公司想要獲得什么

2.?你的公司想要避免什么

3.?如果出現問題，如何保護公司利益

4.?哪些內容應被包含或者排除在合同內

1. 外購趨勢和買方與賣方之間關系的變化
2. 全球化的影響
3. 信息技術變化的影響

5.?起草合同條款

1. 常規(guī)條款
2. 條款手冊

二、國際采購與供應合同中遇到的11個問題

1.?適用發(fā)法律

2.?出價策略

3.?所有權/管理的變化

4.?變化的環(huán)境

5.?幣值波動與外匯管制

6.?延期

7.?交付

8.?不同的商業(yè)文化

9.?支配

10.?缺乏明確的說明

11.?語言

三、不同的法律體系

1.?普通法系

2.?民法法系

3.?應用伊斯蘭法的國家和地區(qū)

四、一份好的合同的構成

1.?知道你要獲得什么、避免什么，以及如果事情做錯，你的備選方案

2.?了解你的供應商

3.?雙贏

4.?不做沒能力履行的承諾

5.?避免含糊

6.?牢記技術的影響

7.?牢記知識產權和工業(yè)產權

8.?有明確的爭議解決條款

9.?有明確的終止條款

10.?牢記文化差異

五、供應戰(zhàn)略與合同

六、一些關鍵的合同問題

1.?供應商的償付能力

2.?連續(xù)里程碑的支付

3.?復雜性

4.?柔性和進展

5.?關系結束

6.?結束以后

七、在線環(huán)境下的合同訂立

Part3：合同違約以及如何避免

一、合同違約-對出現問題的準備

1.?與合同履行相關的風險類型

2.?與簽約公司相關的風險類型

3.?與周圍環(huán)境相關的風險類型

二、界定違約

1.?可預見的操作型風險

2.?可預見的結構型風險

3.?可預見和不可預見的一般風險-艱難風險

三、避免違約

——避免公司”翻臉”

第一種解決方法：修訂條款

第二種解決方法；重新確定合同的某些方面

第三種解決方法：添加合同附錄

第四種解決防范：新合同

Part4：合規(guī)采購

1. 企業(yè)合規(guī)培訓案例（德國公司的企業(yè)合規(guī)）

1. 真實的故事：美國GE合規(guī)案例分享
2. 采購流程標準化
3. 非生產性物料（MRO）的采購

1. 需求部門預算
2. 需求部門的采購需求單
3. 采購需求單的批準
4. 供應商選擇的方式
5. 普通詢價
6. 招標
7. 采購訂單的確定
8. 執(zhí)行采購訂單

1. 生產性物料的采購

1. 項目報價階段-采購報價
2. 項目總成本核算
3. 為贏得項目，采購部門的配合方案
4. 確定合適的供應商（Team Decision-Sourcing Commitee）
5. 采購
6. 供應鏈
7. 質量
8. 研發(fā)
9. 工藝
10. 項目管理
11. 執(zhí)行項目運行至正常量產

第七講：課程總結：

1. 需求管理
2. 采購戰(zhàn)略
3. 成本分析
4. 優(yōu)選伙伴
5. 溝通談判
6. 合同合規(guī)
7. 紙上得來終覺淺，須知此事得躬行

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