出類拔萃——精益營銷管理的“3維”秘笈

課程背景：

當(dāng)今時代，經(jīng)濟(jì)波動、需求疲軟；行業(yè)內(nèi)卷、產(chǎn)品與服務(wù)的同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭加劇、費用增多、盈利下降；市場環(huán)境的不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加?。?/span>行業(yè)已由增量市場變?yōu)榇媪渴袌?；客戶（消費者）行為更加冷靜與理性；市場、行業(yè)、營銷、產(chǎn)品、管理已經(jīng)進(jìn)入新的周期。

當(dāng)今時代，企業(yè)之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績增長慢則衰、不增長則亡!

但企業(yè)卻普遍存在以下現(xiàn)象：

■ 有的營銷經(jīng)理愛崗敬業(yè)、目標(biāo)明確、銳意進(jìn)取、敢于擔(dān)當(dāng)、高效作為、業(yè)績倍增

■ 有的營銷經(jīng)理茫然無措、工作內(nèi)卷、麻木躺平、能力不見提升、業(yè)績停滯不前

■?部門“墻”高而厚，溝通不暢，響應(yīng)不快，效率低下

■?員工相互推諉，彼此扯皮，人浮于事，忙而無效

■?對員工工作放任遷就，員工看不到“前途”與“錢景”，無壓力也無動力

■?員工招不到也穩(wěn)不住，流失率高、波動大

■ 銷售任務(wù)不具體、沒有具體化也沒有進(jìn)行數(shù)據(jù)分解

■ 銷售政策不匹配，可操作性差，無法落地，不見效果

■ 制度缺失、流程不暢、工作效率低、效果差

■ 缺乏對銷售過程的管控，無法監(jiān)管更無法掌控銷售結(jié)果

■ 激勵員工不科學(xué)，徒增費用

……

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、組織學(xué)的最新研究成果，結(jié)合國內(nèi)外經(jīng)典案例，通過老師多年親率實戰(zhàn)的體驗與感悟，從營銷人必須具備的閉環(huán)思維講起，圍繞“個人的3干6應(yīng)”、“團(tuán)隊的3力9法”、“管理的5化--數(shù)據(jù)化、規(guī)范化、科學(xué)化、復(fù)盤化、智能化”，聚焦企業(yè)的“經(jīng)營、管理、運營”,針對營銷管理中的目標(biāo)、任務(wù)、組織、計劃、行動、結(jié)果、政策、個人、團(tuán)隊、激勵、工具，實施精益營銷管理，提升營銷管理的水平，打造企業(yè)的核心競爭力，為企業(yè)業(yè)績倍增、做強(qiáng)做大、持續(xù)良性發(fā)展奠定堅不可摧的基石。

課程收益：

● 掌握運用 “6應(yīng)：心、信、知、能、備、行”來指導(dǎo)自己、要求自己，自覺自發(fā)自律自強(qiáng)，增強(qiáng)執(zhí)行力，提高工作實效，倍增銷售業(yè)績

● 主動鍛造自我，促成自己向“把打勝仗作為信仰”、“以絕對成交為責(zé)任”的“愿干、能干、實干”的“營銷經(jīng)理”轉(zhuǎn)變

● 懂得進(jìn)行團(tuán)隊管理的重要性、長期性、系統(tǒng)性和艱巨性，做到傾心傾力，常抓不懈

● 健全架構(gòu)、完善機(jī)制，“扎硬營”，增強(qiáng)專職性，提升協(xié)同性，提高團(tuán)隊工作效率

● 善用目標(biāo)管理手段，量化任務(wù)、數(shù)據(jù)結(jié)果，統(tǒng)一行動方向，激發(fā)團(tuán)隊斗志，調(diào)動工作積極性

● 掌握對行動、時間、過程的管理，強(qiáng)化督導(dǎo)與幫扶，提高團(tuán)隊工作成果

● 善用考核、及時獎懲、科學(xué)激勵、強(qiáng)化結(jié)果導(dǎo)向，化被動為主動，化壓力為動力，保證業(yè)績倍增

● 制定可操作的、有效的營銷政策并持續(xù)改善，規(guī)范營銷行為，提高營銷管理水平，保障與推動業(yè)績倍增

課程時間：0.5天，6小時/天

課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷后備干部

授課方式：

●?堅決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實戰(zhàn)

●?認(rèn)真細(xì)致，能夠充分利用時間

●?情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴

●?思維縝密，內(nèi)容豐富，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，能夠雅俗共賞

●?詼諧幽默，情景交融，寓教于樂，能夠引人入勝

●?知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化

●?通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進(jìn)行

●?以實戰(zhàn)貫穿全程，解決實操問題，追求實際效果

課程大綱

第一講：營銷人必須具備的閉環(huán)思維

1. 人的3動

心動 腦動 行動

1. 從認(rèn)知到結(jié)果

認(rèn)知 信念 態(tài)度 觀念 行動 結(jié)果

1. 營銷人必須具備的閉環(huán)思維
2. 企業(yè)精神
3. 價值創(chuàng)造
4. 營銷意識
5. 戰(zhàn)略思維
6. 組織機(jī)制
7. 運營執(zhí)行

四、正確認(rèn)知精益

1. 正確全面理解精益：精 益 精+益

2. 精益的特征：明確 細(xì)致 標(biāo)準(zhǔn) 高效 持續(xù) 智能

五、正確認(rèn)知營銷

1. 營銷的定義

2. 營銷大于天

3. 產(chǎn)品是1，營銷是0，企業(yè)可以從10--無限

五、正確認(rèn)知把握經(jīng)營 管理 運營之間的關(guān)系

1. 經(jīng)營：對外，方向、目標(biāo)

2. 運營：內(nèi)外，行動、結(jié)果

3. 管理：對內(nèi)，管人理事，任務(wù)、組織、計劃、資源、政策、考核、獎懲

互動與討論

第二講：出類拔萃---個人維度---能征善戰(zhàn)

一、3干6應(yīng)

1. 3干：愿干 能干 實干
2. 6應(yīng)：應(yīng)心 應(yīng)信 應(yīng)知 應(yīng)能 應(yīng)備 應(yīng)行

二、應(yīng)心---定心 定位---明確自我

1. 認(rèn)同——躬身入局，融入企業(yè)

2.?接受----把握自我，敢于擔(dān)責(zé)

3.?珍惜——積極行動，結(jié)果導(dǎo)向

三、應(yīng)信---信念 態(tài)度——激活自我

1. 相信公司，增強(qiáng)信心
2. 相信團(tuán)隊，主動借力，合力鑠金
3. 相信自己，踔厲奮發(fā)

四、應(yīng)知---提高認(rèn)知 掌握政策---豐富自我

1. 知道營銷經(jīng)理的使命與職責(zé)
2. 知道9個必須要掌握的營銷概念和術(shù)語

1）市場

2）營銷

3）品牌

4）競爭

5）4P組合策略

6）產(chǎn)品及產(chǎn)品體系

7）價格及價格體系

8）渠道及渠道體系

9）傳播、推廣與促銷

總結(jié)歸納：營銷如打仗、營銷如蓋樓；

互動：你掌握了嗎？

1. 知道企業(yè)的營銷政策：制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)

五、應(yīng)能---謀定而動 能征善戰(zhàn)---提升自我

1. 能洞察——行業(yè)的趨勢

2.?能觀察——區(qū)域市場的競爭態(tài)勢

3.?能判斷——所負(fù)責(zé)區(qū)域市場/行業(yè)的容量和客戶

4.?能分解——自己承擔(dān)的任務(wù)指標(biāo)

5.?能設(shè)置——所負(fù)責(zé)市場/行業(yè)的渠道

6.?能運用——基本的營銷戰(zhàn)術(shù)與方法

1）制定產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)，勤進(jìn)快銷

2）基于量利結(jié)合制定產(chǎn)品的價格體系與水平，保持性價比

3）判斷客戶的優(yōu)劣，“8個維度”

4）扮演“偵探+顧問+管家+幫辦+保姆+伙伴”的角色組合，成交大客戶

5）善用“8力”，拓商、固商、大商

6）品牌宣傳、終端建設(shè)、活動策劃與執(zhí)行，讓產(chǎn)品賣得更快、更多

7）雙贏談判

8）商務(wù)禮儀

六、應(yīng)備---充分準(zhǔn)備 善于運用---準(zhǔn)備自我

1. 備鋪墊使用的資料
2. 備談判使用的資料
3. 備成交后使用的資料
4. 備應(yīng)急使用的資料（企業(yè)人事的資料）

七、應(yīng)行——積極主動 追求結(jié)果---行動自我

1. 制定自己的《出差計劃表》——以終為始 結(jié)果導(dǎo)向

1. 每日完成2次簽到——管理好自己的時間
2. 堅持日報告制度——日事日畢 日清日高
3. 每日入睡前自我10問---養(yǎng)成習(xí)慣 不斷提升

互動與討論

第三講：出類拔萃---團(tuán)隊維度---鐵血軍魂

一、正確全面認(rèn)知團(tuán)伙、團(tuán)隊與組織的關(guān)系

1.?團(tuán)伙和團(tuán)隊的區(qū)別：表現(xiàn)、責(zé)任、配合、技能

2.?組織管理的舉措及水平?jīng)Q定了團(tuán)伙和團(tuán)隊

案例：暴亂與閱兵

二、懂得打造團(tuán)隊的必要性

1.?團(tuán)隊的作用

1）目標(biāo)導(dǎo)向力? 2）人心凝聚力? 3）協(xié)同高效力

4）規(guī)范控制力 ?5）學(xué)習(xí)進(jìn)步力團(tuán)隊的本質(zhì)：協(xié)作

2.?團(tuán)隊發(fā)展的階段：形成——動蕩——規(guī)范——體現(xiàn)

三、把握絕對成交營銷團(tuán)隊的特征

1）觀察敏銳? ?2）目標(biāo)明確 ? 3）團(tuán)隊合作 ? 4）服從命令 ?

5）主動出擊? ?6）以身作則 ??7）敢于擔(dān)責(zé) ??8）永不言棄 ??

四、用“3力9法”打造絕對成交的營銷軍團(tuán)

1.?目標(biāo)牽引合力（前提）

1）建立企業(yè)文化

2）規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)

3）解碼行動計劃

2.?機(jī)制激發(fā)活力（保障）

1）明確崗位職責(zé)

2）規(guī)范制度流程

3）兌現(xiàn)績效晉升

3.?行動保證效力（追求）

1）制定行動標(biāo)準(zhǔn)

2）督導(dǎo)過程幫扶

3）結(jié)果考核獎懲

互動與討論

第四講：出類拔萃---管理維度---踐行5化

1. 數(shù)據(jù)化
2. 目標(biāo)任務(wù)數(shù)據(jù)化

1）由愿景導(dǎo)出目標(biāo)---“531目標(biāo)”

2）從目標(biāo)確定核心任務(wù)

——目標(biāo)是靠一個個任務(wù)的完成來實現(xiàn)的，是必須要打贏的硬仗

3）對任務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)化分解

解碼：把任務(wù)變具體，把具體變數(shù)據(jù)、把數(shù)據(jù)變計劃，把計劃變行動，把行動變結(jié)果，最終實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)

4）共創(chuàng)、共識、確認(rèn)、成文、簽字

2.?結(jié)果促成數(shù)據(jù)化

——實現(xiàn)銷售過程管理的簡單化、數(shù)據(jù)化、可視化、透明化

1）制定“4張日報表”

《出差動態(tài)日報表》——掌握人員動態(tài)

《銷售業(yè)績?nèi)請蟊怼贰莆战訂巍㈤_單、出貨、回款等業(yè)績動態(tài)

《產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)日報表》——掌握產(chǎn)品銷售體系、庫存狀態(tài)

《區(qū)域市場客戶動態(tài)日報表》——掌握渠道變化、客戶商機(jī)動態(tài)

2）“4張表”的關(guān)鍵要素

3）善于使用“4張表”

4）跟進(jìn)“4張表”

發(fā)現(xiàn)問題——分析原因——問題求解——督導(dǎo)幫扶——解決問題

1. 規(guī)范化

——組織、政策的規(guī)范化

1. 企業(yè)營銷組織的規(guī)范化
2. 層級
3. 部門：作戰(zhàn)+參謀+保障
4. 崗位
5. 編制
6. 企業(yè)營銷政策的規(guī)范化

政策包括制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)

1）制度的規(guī)范化---管好事項的利弊性

方面：品牌、市場（行業(yè)）、產(chǎn)品、價格、渠道、傳播推廣、服務(wù)、結(jié)算

6大原則：及時性、協(xié)商性、針對性、匹配性、操作性、有效性

內(nèi)容：目的、條款、要求、提示、附件

過程：公布、培訓(xùn)、執(zhí)行、優(yōu)化

2）流程的規(guī)范化---管好行動的秩序性

方面：產(chǎn)品方面：定制、配置調(diào)整

價格方面：特批、折扣

結(jié)算方面：賒銷、延期

活動方面：品牌投放、終端建設(shè)、物料提供、費用支持、人員支持

發(fā)貨方面：發(fā)貨加速

人員審核 快速響應(yīng)

指定責(zé)任人、規(guī)定響應(yīng)時間

3）標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化---管好結(jié)果的有效性

三、科學(xué)化

1.?團(tuán)隊建設(shè)科學(xué)化

1）建設(shè)團(tuán)隊的穩(wěn)定性和活力

團(tuán)隊穩(wěn)定性：70%的穩(wěn)定+15%的輪換+15%的揚棄

員工晉升：75%的內(nèi)部提拔+25%的空降引進(jìn)

2）打造骨干員工培訓(xùn)體系

納入年度工作規(guī)劃，配置專項預(yù)算費用

分層級培訓(xùn)，逐級打造能力與技巧

公共課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課、專題研討工作坊、參觀訪學(xué)有效交叉結(jié)合

2.?激勵設(shè)計科學(xué)化

1）收入水平科學(xué)化：總收入水平

2）收入結(jié)構(gòu)科學(xué)化

收入結(jié)構(gòu)：基本工資+崗位工資+崗位補貼+績效提成+各種福利+其他

3）結(jié)構(gòu)比例科學(xué)化

外勤（基本工資+崗位工資+各種補貼）：一般至少4：6——活中有穩(wěn)

內(nèi)勤（基本工資+崗位工資+各種補貼）：一般至少7：3——穩(wěn)中求活

4）掛靠指標(biāo)科學(xué)化

專項掛靠：銷售量、銷售額、回款額、毛利額、費用額

綜合掛靠

5）加速比例科學(xué)化

合理規(guī)定起始比例

超過任務(wù)指標(biāo)100%的部分，加速度升級，發(fā)揮邊際效益，體現(xiàn)人的價值，充分調(diào)動工作積極性

6）發(fā)放兌現(xiàn)科學(xué)化

月、季、年的發(fā)放比例一般控制在6：2：2

提供年度補發(fā)保證

四、復(fù)盤化

1.?月度6大會議

1）業(yè)績完成分析會

2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析會

3）客戶異動分析會

4）政策優(yōu)化分析會

5）標(biāo)桿總結(jié)分析會

6）人員優(yōu)化分析會

2.?高效召開會議

五、智能化

---管理工具智能化---CRM管理系統(tǒng)

1. 完善客戶數(shù)據(jù)庫資料

名稱、區(qū)域、聯(lián)系（3個人、通訊）、性質(zhì)、定位、合作、往來、證照

1. 實施客戶分類管理

1）金額：VIP客戶、大客戶、中客戶、小客戶

2）合作時間：老客戶、新客戶

3）進(jìn)貨頻次：活躍客戶、觀望客戶、冬眠客戶、休克客戶

3.?關(guān)注客戶動態(tài)

1）客戶性質(zhì)、體制、組織架構(gòu)的動態(tài)與變化

2）客戶經(jīng)營情況的動態(tài)與變化

3）客戶財務(wù)狀況的動態(tài)與變化

4）客戶營銷表現(xiàn)的動態(tài)與變化

4.?分析客戶數(shù)據(jù)

1）進(jìn)貨量、回款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

2）同比、環(huán)比

3）趨勢

小結(jié)：

1. 營銷人必須具備的閉環(huán)思維
2. 3干6應(yīng)達(dá)致能征善戰(zhàn)
3. 3力9法達(dá)致鐵血軍魂
4. 踐行5化，提升精益營銷管理水平，促成業(yè)績倍增

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