汽車(chē)百年變局下的銷(xiāo)售體系變革和管理

課程背景：

銷(xiāo)售可以說(shuō)是商業(yè)江湖最苦逼的職業(yè)，90%的銷(xiāo)售沒(méi)有章法，只會(huì)掃街。所有責(zé)任一肩挑、所有臟活累活都得干，銷(xiāo)售任務(wù)年年翻，但行業(yè)的內(nèi)卷卻視而不見(jiàn)。最終銷(xiāo)售終是失敗的替罪羊。如何將銷(xiāo)售從被動(dòng)銷(xiāo)售向用戶(hù)推銷(xiāo)，變成主動(dòng)銷(xiāo)售順勢(shì)而為、轉(zhuǎn)變職能。

《汽車(chē)百年變局下的銷(xiāo)售體系變革和管理》是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新的商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)自上而下、自下而上相互賦能、加持的企業(yè)新型管理框架，整合企業(yè)的核心資源、變革企業(yè)組織、聚焦企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升。據(jù)觀(guān)察，世界上所有成功的企業(yè)都是戰(zhàn)略型銷(xiāo)售企業(yè)，特斯拉、蘋(píng)果、比亞迪都是戰(zhàn)略型結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售的最高境界就是讓銷(xiāo)售變得多余。所謂結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售就是從多維的角度塑造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓銷(xiāo)售做回企業(yè)價(jià)值主張的終端溝通者。所以，戰(zhàn)略型結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售就是站在更到的視野，將銷(xiāo)售將遇到的問(wèn)題在開(kāi)始銷(xiāo)售前規(guī)劃好、策劃好、組織好，讓銷(xiāo)售僅僅作為收割機(jī)，讓銷(xiāo)售不再好無(wú)頭緒、不再停滯難行。

這門(mén)課程匯集老師幾十年大型跨國(guó)集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)精髓，和輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，總結(jié)而成，提升到戰(zhàn)略型銷(xiāo)售的高度，傳授一門(mén)成功銷(xiāo)售學(xué)。讓你相信：成功可以被復(fù)制。

課程收益：

• 掌握結(jié)構(gòu)化的新銷(xiāo)售管理的基本框架
• 了解當(dāng)今汽車(chē)行業(yè)百年變局背后的競(jìng)爭(zhēng)邏輯
• 了解傳統(tǒng)工業(yè)思維和互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營(yíng)模式上的本質(zhì)區(qū)別
• 掌握目標(biāo)管理的制定過(guò)程和過(guò)程管理的基本方法
• 學(xué)習(xí)渠道變革、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)和IP營(yíng)銷(xiāo)
• 掌握快速提升銷(xiāo)量業(yè)績(jī)的4大方式

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)總裁、營(yíng)銷(xiāo)總裁、中高層管理人員、銷(xiāo)售管理部、渠道管理部等

汽車(chē)百年變局下的銷(xiāo)售體系變革和管理

課程大綱

第一章 認(rèn)識(shí)結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售管理：讓推銷(xiāo)成為多余

1. 全球經(jīng)營(yíng)管理思想的演變

• 產(chǎn)品價(jià)值驅(qū)動(dòng)、服務(wù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)、解決方案價(jià)值驅(qū)動(dòng)、體驗(yàn)價(jià)值驅(qū)動(dòng)、價(jià)值驅(qū)動(dòng)

1. 商業(yè)環(huán)境的百年變局

• 世界格局：百年未有之大變局
• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：人類(lèi)進(jìn)入科技大爆發(fā)
• 消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代：Z世代崛起
• 經(jīng)濟(jì)進(jìn)入存量時(shí)代：企業(yè)內(nèi)卷
• 商業(yè)模式迭代：C2C e CFC

1. IBM的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力模型（BLM）

• “戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售執(zhí)行”三者的一致性
• 公式：成功銷(xiāo)售 = 30%戰(zhàn)術(shù)性 + 70%戰(zhàn)略性

1. 廣義經(jīng)營(yíng)目標(biāo)管理框架

• 商業(yè)洞察、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新焦點(diǎn)、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、目標(biāo)制定

1. 狹義銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理流程

• 目標(biāo)分解、組織建設(shè)、行動(dòng)計(jì)劃、過(guò)程考核、激勵(lì)文化

1. 傳統(tǒng)“銷(xiāo)售漏斗”向“飛輪模式”轉(zhuǎn)變

第二章 汽車(chē)行業(yè)百年變局：理解底層競(jìng)爭(zhēng)邏輯的變遷

1. 油電之爭(zhēng)揭開(kāi)了汽車(chē)的百年變局

• “三無(wú)”的造車(chē)新勢(shì)力逆襲的啟示
• 新能源汽車(chē)從1.0進(jìn)入2.0時(shí)代
• 工業(yè)思維和互聯(lián)網(wǎng)思維的對(duì)決

1. 未來(lái)汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)的三條主線(xiàn)

（1）技術(shù)主線(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)

• 技術(shù)層面的制高點(diǎn)爭(zhēng)奪
• 極致產(chǎn)品的全新模式
• 理想的“大單品十字架模型”

（2）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主線(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)

• 蔚來(lái)的“重新定義用戶(hù)體驗(yàn)”
• 消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的“用戶(hù)價(jià)值主張”
• 營(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)的“用戶(hù)運(yùn)營(yíng)”

（3）經(jīng)營(yíng)理念主線(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)

• 比亞迪“多產(chǎn)品”pk?特斯拉“大單品”
  馬斯克的“宏圖計(jì)劃”(Master Plan)
  王傳福的“整車(chē)+供應(yīng)鏈”
• 蔚來(lái)和理想是一個(gè)鏡子的兩面：長(zhǎng)期主義pk技術(shù)窗口
  李想的“理想造車(chē)方法論”

蔚來(lái)汽車(chē)?yán)畋蟮摹爸匦露x用戶(hù)體驗(yàn)”

• 華為在汽車(chē)領(lǐng)域的戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)模式
• 伴隨新能源贏得天下 ——競(jìng)爭(zhēng)即將回歸本質(zhì)

第三章 新商業(yè)環(huán)境下企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的理論框架：構(gòu)建用戶(hù)導(dǎo)向的價(jià)值主張

1. 傳統(tǒng)TSP營(yíng)銷(xiāo)思維向“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變

• 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)“市場(chǎng)細(xì)分”、“定位論”和“4P理論”的局限性
• “價(jià)值鏈U模型（10大要素）” 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下戰(zhàn)略、模式和營(yíng)銷(xiāo)的融合

1. 洞察先機(jī)：打開(kāi)創(chuàng)新之門(mén)

（1）洞察與調(diào)研的本質(zhì)區(qū)別

• 華為戰(zhàn)略洞察的五看三定模型

（2）戰(zhàn)略洞察

• 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)和戰(zhàn)略意志
• 重構(gòu)企業(yè)的“事業(yè)理論”
• Delta三種新的戰(zhàn)略選擇：系統(tǒng)鎖定、解決方案、極致產(chǎn)品

（3）行業(yè)洞察

• 行業(yè)周期和行業(yè)趨勢(shì)
• 外部環(huán)境分析PEST模型和波特的“五力分析”
• 內(nèi)部核心競(jìng)爭(zhēng)力分析

（4）用戶(hù)洞察

• 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)群體、品牌定位
• 用戶(hù)畫(huà)像
• 消費(fèi)行為模型
• 消費(fèi)者深層需求洞察：痛點(diǎn)和爽點(diǎn)

（5）洞察的方式

• 第一性原理（馬斯克運(yùn)用第一性原理案例）
• 與客戶(hù)深度訪(fǎng)談
• 田野調(diào)查法
• 從抱怨中發(fā)現(xiàn)需求
• 大數(shù)據(jù)分析
• 信息收集分析

1. 場(chǎng)景思維：重構(gòu)商業(yè)模式

（1）“場(chǎng)景”是互聯(lián)網(wǎng)3.0的時(shí)代

• 場(chǎng)景是新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品邏輯
• 場(chǎng)景是多維度的客戶(hù)細(xì)分
• 場(chǎng)景即解決方案

案例：理想ONE的熱銷(xiāo)：基于場(chǎng)景的“最強(qiáng)奶爸車(chē)”

（2）確定用戶(hù)場(chǎng)景

• 用戶(hù)旅程觸點(diǎn)場(chǎng)景化
• 發(fā)現(xiàn)需求和痛點(diǎn)

（3）“場(chǎng)景洞察”的6要素（5W+1H）

案例：超豪華青年大巴“運(yùn)營(yíng)分成模式”獨(dú)占天下份額

（4）發(fā)現(xiàn)用戶(hù)需求的場(chǎng)景制造

1. 價(jià)值主張：打開(kāi)爽點(diǎn) 直擊痛點(diǎn)

• 什么是用戶(hù)價(jià)值
• 價(jià)值主張的含義

思考：當(dāng)年蘋(píng)果第一代PK諾基亞：新物種打造 +?價(jià)值主張

• “客戶(hù)價(jià)值主張”CVP模型
• 價(jià)值主張的六個(gè)要素
• 價(jià)值主張的形式
• 價(jià)值主張的應(yīng)用場(chǎng)景：品牌、產(chǎn)品、服務(wù)
• 獨(dú)特銷(xiāo)售主張的USP理論
• 案例：新能源汽車(chē)廠(chǎng)家的價(jià)值主張

1. 極致產(chǎn)品：建立用戶(hù)強(qiáng)關(guān)聯(lián)

（1）“極致產(chǎn)品”建立用戶(hù)強(qiáng)關(guān)系

• 極致產(chǎn)品的新概念
• KANO?模型-用戶(hù)體驗(yàn)?zāi)Ｐ?/li>

（2）互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式

• 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的MVP方法論
• 產(chǎn)品迭代是開(kāi)品開(kāi)發(fā)的開(kāi)始
• 客戶(hù)共創(chuàng)產(chǎn)品

（3）圍繞“用戶(hù)體驗(yàn)5要素”規(guī)劃極致產(chǎn)品

1. 用戶(hù)體驗(yàn)：體現(xiàn)價(jià)值主張

（1）什么是“用戶(hù)體驗(yàn)”

• “用戶(hù)體驗(yàn)”的本質(zhì)和模型
• 用戶(hù)體驗(yàn)包含所有與品牌接觸點(diǎn)：產(chǎn)品、服務(wù)、過(guò)程、溝通
• 用戶(hù)體驗(yàn)與真實(shí)瞬間MOT

案例：蔚來(lái)汽車(chē)客戶(hù)體驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)理念

（2）用戶(hù)體驗(yàn)三大主觀(guān)指標(biāo)

（3）“用戶(hù)體驗(yàn)設(shè)計(jì)”七步曲

• 體驗(yàn)設(shè)計(jì)七步曲：目標(biāo)、顧客地圖、調(diào)研、用戶(hù)形象、接觸點(diǎn)、資源、驗(yàn)證
• 用戶(hù)體驗(yàn)的“峰終定律”

第四章 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的戰(zhàn)略規(guī)劃：構(gòu)建企業(yè)可持續(xù)核心競(jìng)爭(zhēng)力

1. 制定中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)和年度：管理就是制訂目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

• 明確細(xì)分市場(chǎng)、確定行業(yè)地位
• 年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的依據(jù)（歷史、市占率、意圖）
• 制定中長(zhǎng)期、年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
• 年度目標(biāo)的月度分解

1. 基于競(jìng)品分析的策略研究

（1）確定競(jìng)品

• 選擇競(jìng)品的五大原則（份額、背景、相似、用戶(hù)認(rèn)同、領(lǐng)導(dǎo)者）
• 競(jìng)品的選擇范圍（直接競(jìng)品、間接競(jìng)品、替代品、參照品）

（2）競(jìng)品分析的八大維度

• 產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)：功能分析需要精確到三級(jí)功能
• 用戶(hù)群體：包括用戶(hù)畫(huà)像、數(shù)據(jù)、反饋
• 用戶(hù)體驗(yàn)：圍繞“價(jià)值主張”的應(yīng)用場(chǎng)景體驗(yàn)對(duì)比
• 運(yùn)營(yíng)狀況：市場(chǎng)份額、大客戶(hù)、成本和毛利率、盈利模式等
• 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)：包括產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格、推廣渠道、促銷(xiāo)策略、團(tuán)隊(duì)背景（人才構(gòu)成、技術(shù)背景、資金/資源優(yōu)勢(shì)）
• 企業(yè)戰(zhàn)略：根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略可以推測(cè)產(chǎn)品打法。企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)品表現(xiàn)的匹配度。
• 布局規(guī)劃：競(jìng)品下一步計(jì)劃怎么做

（3）競(jìng)品研究方法

• 收集競(jìng)品信息分析
• 競(jìng)品產(chǎn)品性能實(shí)物分析、競(jìng)品宣傳資料、競(jìng)品體驗(yàn)測(cè)試、大客戶(hù)拜訪(fǎng)、客服咨詢(xún)、網(wǎng)站媒體等
• 信息整理與分析：真實(shí)性、有效性整理

1. 制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

• 分板塊的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
• 價(jià)值主張
• 關(guān)鍵措施
• 目標(biāo)責(zé)任制和激勵(lì)政策

第五章 結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售管理流程：目標(biāo)的過(guò)程管理

1. 銷(xiāo)售組織建設(shè)

（1）銷(xiāo)售渠道模式的選擇

• 直銷(xiāo)、渠道分銷(xiāo)、O2O、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售
• 提升渠道商管理能力的“11條軍規(guī)”

（2）客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型的選擇

（3）企業(yè)中臺(tái)的建設(shè)

（3）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

• 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的企業(yè)文化：理念一致減少溝通成本、消除內(nèi)部?jī)?nèi)卷勢(shì)力

要點(diǎn)：言行一致、令行禁止

案例：阿里鐵軍的企業(yè)文化進(jìn)化

• 強(qiáng)化組織后臺(tái)保障：機(jī)制創(chuàng)新、廣招精英，吸納行業(yè)資源

導(dǎo)入：戰(zhàn)略銷(xiāo)售是大銷(xiāo)售的新思路、新機(jī)構(gòu)、新職能

方法：小組工作法、平臺(tái)+小單元、激活KOL（反映公司的戰(zhàn)略意圖）

• 3.?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造：形成共識(shí)、內(nèi)部宣貫戰(zhàn)略、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、鼓舞士氣

注意：把“有效銷(xiāo)售的7個(gè)步驟”做到位

分析：好銷(xiāo)售員的三個(gè)條件——熟悉產(chǎn)品、相信產(chǎn)品、滿(mǎn)腔熱忱

1. 目標(biāo)的分解是銷(xiāo)售管理的重要環(huán)節(jié)

• 重視目標(biāo)分解的配套計(jì)劃
• 目標(biāo)分解的多元化

1. 目標(biāo)的過(guò)程管理：基于事實(shí)的管理、打造銷(xiāo)售鐵軍

• 掌握銷(xiāo)售線(xiàn)索：盡可能多的行業(yè)和市場(chǎng)月度數(shù)據(jù)

方式：二次、三次數(shù)據(jù)分析，數(shù)字化升級(jí)

• 月度會(huì)診制度及項(xiàng)目管理：月度分析要“精、準(zhǔn)、狠”

方式：PPT匯報(bào)用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)

方法：建立項(xiàng)目管理制度

• 拿出個(gè)月“銷(xiāo)售措施”：抓住Top3問(wèn)題

方式：開(kāi)好銷(xiāo)售分析會(huì)（有效的溝通模式）

• 學(xué)會(huì)玩轉(zhuǎn)“銷(xiāo)售政策”：要什么、管什么，就能得到什么

第六章 渠道變革、中臺(tái)建設(shè)和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)

1. 新勢(shì)力直營(yíng)體系與運(yùn)營(yíng)
2. O2O新零售、新渠道模式

• 新零售體系：新零售方法論
• 實(shí)體店成為用戶(hù)體驗(yàn)中心

案例：蔚來(lái)汽車(chē)NIO HOUSE的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)

1. 新勢(shì)力的典型直營(yíng)組織構(gòu)架

• 特斯拉直營(yíng)門(mén)店組織結(jié)構(gòu)
• 蔚來(lái)汽車(chē)直營(yíng)體系三大類(lèi)型及組織構(gòu)架
• 理想汽車(chē)直營(yíng)門(mén)店組織結(jié)構(gòu)
• 小鵬渠道直營(yíng)門(mén)店和代理門(mén)店組織構(gòu)架

1. 新能源汽車(chē)新零售體系的12大類(lèi)創(chuàng)新

• 新價(jià)格、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新銷(xiāo)售、新交付、新服務(wù)、新補(bǔ)能
• 新運(yùn)營(yíng)、新品牌、新渠道、新人員、新組織、新系統(tǒng)

1. 傳統(tǒng)汽車(chē)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)直營(yíng)模式：建立直面用戶(hù)的企業(yè)中臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式
2. 汽車(chē)直營(yíng)體系=企業(yè)中臺(tái)+執(zhí)行終端（直營(yíng)或加盟）
3. 建立企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中臺(tái)的意義

• 集中企業(yè)資源執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略意圖
• 構(gòu)建數(shù)據(jù)一致性的管理技術(shù)整合
• 協(xié)同各部門(mén)創(chuàng)新
• 確保良好的用戶(hù)體驗(yàn)和統(tǒng)一性

案例：破圈新玩法：上汽大眾打開(kāi)TO C營(yíng)銷(xiāo)新格局

1. 汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中臺(tái)的基本構(gòu)架：數(shù)智化運(yùn)營(yíng)

• 中臺(tái)組織建設(shè)
• 中臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)（數(shù)據(jù)中臺(tái)和運(yùn)營(yíng)中臺(tái)）

1. 提升以“用戶(hù)體驗(yàn)”為導(dǎo)向的汽車(chē)渠道管理模式

• 改變傳統(tǒng)汽車(chē)4S店渠道的考核方式
• 關(guān)注終端利益相關(guān)方交易結(jié)構(gòu)的渠道管理模式

1. 用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系設(shè)計(jì)和用戶(hù)權(quán)益
2. 確定客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型

• 在“企業(yè)戰(zhàn)略地圖”中確定企業(yè)與客戶(hù)位置

1. 用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系框架及設(shè)計(jì)
2. 用戶(hù)權(quán)益體系的設(shè)計(jì)和實(shí)踐

• 在價(jià)格構(gòu)成和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)中的關(guān)鍵地位
• 權(quán)益體系的設(shè)計(jì)和運(yùn)作邏輯
• 權(quán)益的三大類(lèi)別及設(shè)計(jì)要點(diǎn)

第七章 IP營(yíng)銷(xiāo) —— 首戰(zhàn)即決戰(zhàn)

1. 重新定義營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

• 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)“認(rèn)知、交易、關(guān)系”三位一體的新職能

1. 創(chuàng)造IP：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)傳播手段

導(dǎo)入：IP在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中的核心地位

• 打造企業(yè)IP矩陣建立強(qiáng)大傳播力：企業(yè)老板、產(chǎn)品、服務(wù)都可以是IP?
• 如何持之以恒的嘗試傳播：找到最有效的促銷(xiāo)方法，不斷重復(fù)

1. 戰(zhàn)略性公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)

• 創(chuàng)造行業(yè)新概念：“第一”的藍(lán)海效應(yīng)
• 用戰(zhàn)略公關(guān)替代硬性廣告：運(yùn)用軟性傳播，熱點(diǎn)曝光，數(shù)字化手段
• 3制造輿論造勢(shì)：將企業(yè)新聞轉(zhuǎn)換為社會(huì)關(guān)注點(diǎn)，將話(huà)術(shù)形成概念傳遞給消費(fèi)者

1. 連通客戶(hù)共創(chuàng)“爆款產(chǎn)品”：引爆銷(xiāo)售

• 積極參與產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)創(chuàng)新：作為市場(chǎng)輸入
• 重構(gòu)應(yīng)用場(chǎng)景：挖掘用戶(hù)動(dòng)機(jī)
• 創(chuàng)造用戶(hù)極致體驗(yàn)：產(chǎn)品概念向交付過(guò)程延伸
• 創(chuàng)造“極致產(chǎn)品”：作為引流提高用戶(hù)粘性

1. “雙視”營(yíng)銷(xiāo)：植草、圍觀(guān)、引爆、激活、推薦

• 案例：小米汽車(chē)上市24小時(shí)大定88898臺(tái)

第八章 快速提升銷(xiāo)量的四大秘訣

秘訣一：創(chuàng)新商業(yè)模式——找到縮短客戶(hù)決策周期的“終端銷(xiāo)售模式”

導(dǎo)入：業(yè)績(jī)是單位時(shí)間的銷(xiāo)量，快速成交就是提升業(yè)績(jī)

• 掌握消費(fèi)者行為模式和決策過(guò)程的關(guān)鍵因素
• 從消費(fèi)者快速購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品行為中尋找突破
• 向銷(xiāo)售冠軍學(xué)習(xí)“成功銷(xiāo)售秘訣”

? 分析：利益相關(guān)方的交易結(jié)構(gòu)

? 案例：青年大巴賣(mài)出天價(jià)的模式創(chuàng)新

秘訣二：大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——挖掘企業(yè)最大的資產(chǎn)價(jià)值

（1）重新定義“客戶(hù)關(guān)系管理”的企業(yè)戰(zhàn)略意義

• 大客戶(hù)關(guān)系管理的新理論框架：從市場(chǎng)份額向客戶(hù)份額
• 強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系的有效工具：1to1營(yíng)銷(xiāo)
• 識(shí)別大客戶(hù)價(jià)值的大客戶(hù)分級(jí)管理

（2）選擇客戶(hù)：企業(yè)和客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略

• 識(shí)別企業(yè)的現(xiàn)有客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)、潛在客戶(hù)

（3）爭(zhēng)取客戶(hù)：新目標(biāo)顧客溝通價(jià)值主張

• 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定差異化營(yíng)銷(xiāo)方案
• 規(guī)劃顧客價(jià)值主張和獨(dú)特銷(xiāo)售主張USP
• 建立信任的途徑
• 把握客戶(hù)決策群結(jié)構(gòu)

（4）保有客戶(hù)：建立值得信賴(lài)的關(guān)系

• 構(gòu)建企業(yè)與客戶(hù)互動(dòng)的平臺(tái)
• 發(fā)展客戶(hù)成為教練
• 大客戶(hù)滿(mǎn)意度管理

（5）發(fā)展客戶(hù)關(guān)系：建立戰(zhàn)略同盟

• 選擇發(fā)展戰(zhàn)略同盟關(guān)系的目標(biāo)客戶(hù)
• 實(shí)施客戶(hù)戰(zhàn)略匹配計(jì)劃和建立戰(zhàn)略型伙伴關(guān)系
• 建立F2C的新型客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)體驗(yàn)
• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型融入汽車(chē)廠(chǎng)家全渠道營(yíng)銷(xiāo)體系

秘訣三：開(kāi)辟新的生態(tài)系統(tǒng)——完善企業(yè)中臺(tái)系統(tǒng)

• 圍繞用戶(hù)構(gòu)建全方位生態(tài)圈
• 汽車(chē)關(guān)聯(lián)方的模式創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
• 建立供應(yīng)鏈金融平臺(tái)

案例：新能源商用車(chē)“開(kāi)新工坊”的創(chuàng)新商業(yè)模式

秘訣四：服務(wù)戰(zhàn)略是銷(xiāo)售新的增長(zhǎng)點(diǎn)——服務(wù)創(chuàng)新增值客戶(hù)價(jià)值

• 將服務(wù)作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的組合和延伸
• 用服務(wù)創(chuàng)新設(shè)計(jì)差異化競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)模式
• 提升企業(yè)凝聚力和戰(zhàn)斗力：提升企業(yè)內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量
• 建立歡迎抱怨的企業(yè)文化
• 創(chuàng)造服務(wù)利潤(rùn)鏈：滿(mǎn)意的服務(wù)由滿(mǎn)意的員工服務(wù)

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