《經(jīng)銷商升級，抓好杠桿力》

經(jīng)銷商升級，抓好杠桿力
課程提綱
以渠道為銷售主力軍的工業(yè)品企業(yè)，企業(yè)轉(zhuǎn)型與經(jīng)銷商升級，是一對孿生兄弟。企業(yè)轉(zhuǎn)型，外在要為客戶創(chuàng)造價值，內(nèi)在要激發(fā)出價值創(chuàng)造與傳遞的活力體系。這其中，經(jīng)銷商升級的好壞，直接決定工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型的成敗。以外部經(jīng)營的效益，倒逼內(nèi)部體系的效率，成功概率會更高一些。營銷活，則經(jīng)銷商樂，在轉(zhuǎn)型上的全力配合，營銷體系得以活化，營銷業(yè)績得以優(yōu)化。
重業(yè)務(wù)，輕管理，成長期的經(jīng)銷商，若是經(jīng)營重心還在于老板抓單、各自為戰(zhàn)的刀耕火種，就會被那些公司化經(jīng)營的新興經(jīng)銷商給趕超。成長的慢了，也是一種難受的退步，于是，客戶跳槽，員工士氣低落，老板唉聲嘆氣。社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)大轉(zhuǎn)型的時代，經(jīng)銷商升級是機會，更是壓力，誰先解脫固有的慣性捆綁，誰就會蓄勢待發(fā)、一舉領(lǐng)先。
1、大銷售管理，經(jīng)銷商升級的后座力
銷售管理分大小，小管理管事，眼盯著現(xiàn)實的事務(wù)，調(diào)配資源抓訂單，而大管理則是定目標(biāo)、抓隊伍，大戰(zhàn)之前蓄積好足夠的資源，搶在對手之前布局，出招自然穩(wěn)準(zhǔn)狠。小管理靠能人，厲害的老板一人能包圓，而大管理則靠戰(zhàn)略、流程與組織，組團出擊更有力、更持久。有了組織支撐的工業(yè)品銷售，猶如一家大炮，后座力強了，炮彈發(fā)射的就能更遠。
1）開闊視野：工業(yè)品營銷的“四視同堂”
（視圖定藍圖，視界可無界，視維講立體，視野敢撒野）
2）堅定目標(biāo)：項目管理為核心的金字塔
（以項目管理為核心，統(tǒng)合計劃系統(tǒng)，落地任務(wù)與活動）
3）互動討論：經(jīng)銷商事業(yè)與職業(yè)的困局
4）營銷思維：內(nèi)部、外部與互動大營銷
（內(nèi)部營銷力主統(tǒng)合，外部營銷追求價值，互動營銷豐滿體驗）
5）細化過程：獅子與群狼的規(guī)范化運作
（獅子沖鋒，群狼伏擊，群羊護盤，角色、人性與任務(wù)的匹配）
6）互動案例：鷹能再生,人能勝己
2、經(jīng)銷商升級，從商業(yè)運作到公司化經(jīng)營
商業(yè)運作好比打乒乓球，靈活機敏，看清對手招數(shù)，出手果斷有力，個人素質(zhì)占據(jù)首位。而公司經(jīng)營，則像是踢足球，戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)到位，團隊素質(zhì)唱主角。工業(yè)品行業(yè)，乒乓球打得好的經(jīng)銷商多的是，可能拿得出手的足球隊卻少的很。工業(yè)品經(jīng)銷商的公司化經(jīng)營，老板這一關(guān)最難過，從喜歡的前鋒位置，往中后場撤做一個隊長，甚至干脆當(dāng)一個教練，這對老板的綜合能力、經(jīng)營思維與戰(zhàn)略見識，都會是一個極大的挑戰(zhàn)。
1、戰(zhàn)略定位：產(chǎn)品銷售到解決方案供應(yīng)商
（方向決定姿態(tài)，工業(yè)品經(jīng)銷商升級，其實就是二次創(chuàng)業(yè)的全新過程）
2、團隊打造：能人模式到職業(yè)化管理的蛻變
（崗位高標(biāo)準(zhǔn)、人才高素質(zhì)，不能自動轉(zhuǎn)化為團隊的凝聚力與戰(zhàn)斗力）
3、業(yè)務(wù)管理：客戶開發(fā)收割，市場開發(fā)育苗
（銷售團隊收割忙，營銷團隊育苗暢，高層管理減林場）
4、區(qū)域營銷：戰(zhàn)略定位、營銷策略的落地力
（區(qū)域與行業(yè)，工業(yè)品銷售的一雙腳，精細方能行得穩(wěn)）
5、品牌塑造：產(chǎn)品、企業(yè)與商業(yè)立體化品牌
（企業(yè)品牌開山辟路，產(chǎn)品品牌駕車馳騁，商業(yè)品牌則做大附加油箱）
6、營銷傳播：工業(yè)品營銷與傳播的三個接口
（公司傳播有文化內(nèi)涵，營銷傳播富有張力，對話傳播人際互動）
7、案例分析：江蘇蘇欣農(nóng)機的連鎖化經(jīng)營
3、團隊職業(yè)化，經(jīng)銷商升級的杠桿力
外資企業(yè)的職業(yè)團隊，國內(nèi)企業(yè)羨慕不已，工業(yè)品經(jīng)銷商更是望塵莫及。仗著自己的靈活與接地氣，長期忽視團隊職業(yè)化建設(shè)，公司做的越大，當(dāng)頭的就越累。規(guī)模再大的經(jīng)銷商，始終只是一個人的公司。團隊的職業(yè)化塑造，規(guī)章制度是外在的要求與約束，只能制約成員的行為，而企業(yè)文化感召、利益分享機制，則是內(nèi)在的驅(qū)動與滋養(yǎng)，經(jīng)營理念與精神面貌煥然一新的經(jīng)銷商，找準(zhǔn)了杠桿的支點，持久的發(fā)展動力便有了著落。
1）人型：三類銷售人員，對號入座
（動腦型規(guī)劃謀略，動情型融合融通，動手型一錘定音）
2）素質(zhì)：工業(yè)品營銷人員的“八工”
（天工開物，總工系統(tǒng)，高工邏輯，體工身板，護工態(tài)度，長工執(zhí)守，特工敏銳，美工與樂工的藝術(shù)情調(diào)）
3）四煉：鍛煉、歷練、磨練、修煉
（鍛煉出凡人，歷練出能人，磨練出強人，修煉出高人）
4）六變：順乎客戶需求，融入產(chǎn)業(yè)節(jié)拍
（市場變臉，創(chuàng)新變軌，身手變態(tài)，變心動情，變壞為表，變淡位里）
5）隊型：工業(yè)品營銷團隊的三全齊美
（銷售部做個好獵手，營銷部撒網(wǎng)駕舟做漁夫，高層管理做個好農(nóng)夫）
6）互動案例：一個叉車經(jīng)銷商的群英會
4、銷售服務(wù)化，經(jīng)銷商經(jīng)營的地頭力
客戶有存量與增量兩種，存量客戶是經(jīng)銷商的命根子，多年打拼的心血結(jié)晶，也是自己跟廠家大嗓門的資本。存量客戶的經(jīng)營興衰，直接鞏固或動搖經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)根基，不能把握自己命運的經(jīng)銷商，又豈能與廠家形成穩(wěn)固的持續(xù)合作關(guān)系呢？存量客戶，要創(chuàng)造出價值增量；增量客戶，要提供價值變量，一個扎根深、經(jīng)營勢頭正的經(jīng)銷商，大空間有大作為，小空間有大夢想。這一切，都意味著產(chǎn)品買賣的舊式做法，必須讓位于服務(wù)化銷售。
1）結(jié)構(gòu)大轉(zhuǎn)型，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與客戶結(jié)構(gòu)
（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)反射出毛利率變動趨勢，客戶結(jié)構(gòu)折射出市場占有率的態(tài)勢）
2）顧問式銷售，創(chuàng)造新價值，贏得新商機
（洞察忽視問題，給出驚喜方案，揭示隱秘機會，疏通阻塞關(guān)節(jié)）
3）經(jīng)銷地頭力，客戶生命周期的價值伙伴
（增強客戶黏著度，經(jīng)營客戶生命周期的長期和全階段附加價值）
4）銷售營銷化，三化與三中心的體系再造
（形象化、推廣化與營銷化的變遷，推動營銷部門的費用、利潤與戰(zhàn)略中心升級）
5）工業(yè)服務(wù)商，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型機會近在眼前
（工業(yè)品超市結(jié)盟，金融租賃試水，二手市場淘金，配件維修接力）
6）互動案例：機床4S店的服務(wù)化轉(zhuǎn)型
5、工業(yè)品經(jīng)銷商，升級的六化法則
經(jīng)銷商的價值，在萎縮還是在變形？渠道扁平化，以及銷售電商化的大時代下，工業(yè)品經(jīng)銷商從磐石一下子變成了云朵，沒有經(jīng)營基礎(chǔ)，沒有品牌根基，廠家與市場的風(fēng)吹草動，都會讓經(jīng)銷商心驚膽顫。要么升級，要么撤退，擺在經(jīng)銷商面前的只有這兩條路。升級的路，雖遙遠漫長，可每邁出一步，都會讓廠家和客戶感受到轉(zhuǎn)變的力量與服務(wù)的魅力，有了上下游伙伴的認同，再苦再難都要堅定地走下去，走著走著你就會發(fā)現(xiàn)天亮了。
1、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化：找到做點、兌現(xiàn)目標(biāo)
（戰(zhàn)略的雄才大略，離不開執(zhí)行力，有了做點，執(zhí)行就會有力）
2、銷售服務(wù)化：存量中的增量利潤點
（存量做規(guī)模、保費用，增量做利潤、促發(fā)展，可謂黃金搭檔）
3、人脈桌面化：個人單挑到團隊作戰(zhàn)
（業(yè)務(wù)人員撬單，經(jīng)銷商刨地溝，廠家左右為難，透明化破局）
4、傳播數(shù)字化：思維方式重于方法手段
（廣告費用與銷售結(jié)果的對應(yīng)關(guān)系，銷量與客戶轉(zhuǎn)化率共進步）
5、終端品牌化：構(gòu)筑產(chǎn)品的現(xiàn)場銷售力·
（生動化陳列，人性化導(dǎo)購，體驗化溝通，銷售終端大有可為）
6、信息應(yīng)用化：內(nèi)容為王、決策為用場
（銷售日報表、周報表與月總結(jié)，從形式主義到實用主義轉(zhuǎn)變）
7、案例分析：奇瑞重工與經(jīng)銷商的旗艦店戰(zhàn)略聯(lián)盟

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