用IT理念造車：汽車關(guān)聯(lián)企業(yè)經(jīng)營新思路

課程背景

?2020年以來，中國新能源汽車已成功實現(xiàn)彎道超車，占全球新能源汽車市場半壁江山，并有引領(lǐng)汽車行業(yè)顛覆傳統(tǒng)格局的強勁勢頭。2023年中國汽車出口超越德國、日本成為全球第一，中國新能源汽車全球占有率達到65%。

?特斯拉馬斯克“以IT理念造車”的口號，引領(lǐng)了中國造車新勢力新能源汽車的崛起，大量新的營銷理念、產(chǎn)品開發(fā)模式、直營渠道模式、體驗?zāi)Ｊ礁穷嵏擦藗鹘y(tǒng)汽車營銷的程式，汽車行業(yè)正在發(fā)生著百年變革，并延伸到了整個汽車產(chǎn)業(yè)界。

? ? 《用IT理念造車：汽車關(guān)聯(lián)企業(yè)經(jīng)營新思路》課程將從造車新勢力崛起的競爭本質(zhì)展開，講述新能源汽車帶來的互聯(lián)網(wǎng)思維和工業(yè)思維的對決，詳細教授新的營銷思維和競爭邏輯，同時結(jié)合2023年的汽車市場和2024年新能源汽車發(fā)展趨勢，課程將圍繞新能源汽車的三大競爭主線展開，并通過新營銷價值流U模型的十大要素的介紹。

? 在此背景下，針對汽車相關(guān)的配套企業(yè)，本課程著重在企業(yè)轉(zhuǎn)型應(yīng)對戰(zhàn)略、大客戶營銷戰(zhàn)略等方面提出具體措施，以供企業(yè)打開創(chuàng)新思路。

課程收益：

● 講述2024年新能源汽車的競爭趨勢

● 了解智能汽車的帶來的不同營銷理念和體驗

● 從營銷管理的底層邏輯來梳理傳統(tǒng)營銷理論和方法的局限性

● 將“碎片化”的知識點整合成互聯(lián)網(wǎng)思維的全流程營銷模式（價值流U模型）

● 關(guān)聯(lián)企業(yè)的應(yīng)對之道

● 車企大用戶營銷戰(zhàn)略

課程對象

汽車企業(yè)中高層管理人員、產(chǎn)品開發(fā)部、市場營銷部、銷售管理部、渠道管理部等

課程時間

? ? 1天，6小時/天

用IT理念造車：汽車關(guān)聯(lián)企業(yè)經(jīng)營新思路

【課程大綱】

第一章 行業(yè)洞察：汽車百年變局下競爭邏輯的變遷

1. 油電之爭揭開了汽車的百年變局

• “三無”的造車新勢力逆襲的啟示
• 新能源汽車從1.0進入2.0時代
• 工業(yè)思維和互聯(lián)網(wǎng)思維的對決

1. 未來汽車競爭的三條主線

（1）技術(shù)主線的競爭

• 技術(shù)層面的制高點爭奪
• 極致產(chǎn)品的全新模式
• 理想的“大單品十字架模型”

（2）營銷戰(zhàn)略主線的競爭

• 蔚來的“重新定義用戶體驗”
• 消費者主權(quán)時代的“用戶價值主張”
• 營銷主戰(zhàn)場的“用戶運營”

（3）經(jīng)營理念主線的競爭

• 比亞迪“多產(chǎn)品”pk?特斯拉“大單品”
• 蔚來和理想是一個鏡子的兩面：長期主義pk技術(shù)窗口
• 華為在汽車領(lǐng)域的戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營模式
• 伴隨新能源贏得天下 ——競爭即將回歸本質(zhì)

第二章 新思維全流程營銷：價值流U模型

1. 傳統(tǒng)TSP營銷思維向“價值驅(qū)動”營銷轉(zhuǎn)變

• 傳統(tǒng)營銷“市場細分”、“定位論”和“4P理論”的局限性
• “價值流U模型” 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下戰(zhàn)略、模式和營銷的融合

1. “價值流U模型”的商業(yè)邏輯

• 發(fā)現(xiàn)價值、創(chuàng)造價值、實現(xiàn)價值的全流程營銷

1. “價值流U模型”十大要素破解
2. 要素一：“洞察”是創(chuàng)新的源泉

• 洞察方式創(chuàng)新
• 抱怨中發(fā)現(xiàn)消費者深潛需求

1. 要素二：“場景”新營銷的產(chǎn)品邏輯

• 場景是多維度的客戶細分
• 場景即解決方案

案例：理想ONE基于場景的傳播模式

1. 要素三：用戶價值主張

• 什么是用戶價值
• 價值主張的含義

思考：當(dāng)年蘋果第一代PK諾基亞：新物種打造 +?價值主張

• “客戶價值主張”CVP模型

案例：新能源汽車廠家的價值主張

1. 要素四：“極致產(chǎn)品”開發(fā)，建立用戶強關(guān)系

• KANO?模型-用戶體驗?zāi)Ｐ投x產(chǎn)品價值新主張
• 圍繞“用戶體驗”5要素規(guī)劃極致產(chǎn)品
• MVP方法論打造極致產(chǎn)品
• 客戶共創(chuàng)產(chǎn)品

1. 要素五： “用戶體驗”體現(xiàn)價值主張

? ?—— 什么是“用戶體驗”

• “用戶體驗”的本質(zhì)和模型
• 用戶體驗包含所有與品牌接觸點：產(chǎn)品、服務(wù)、過程、溝通
• 用戶體驗與真實瞬間MOT

案例：蔚來汽車客戶體驗的經(jīng)營理念

? ?——“用戶體驗設(shè)計”七步曲

• 體驗設(shè)計七步曲：目標(biāo)、顧客地圖、調(diào)研、用戶形象、接觸點、資源、驗證
• 用戶體驗的“峰終定律”

? ?課堂互動：用戶旅程體驗設(shè)計

1. 要素六：去商業(yè)化的 IP傳播
2. 要素七：渠道策略（O2O新渠道模式）
3. 要素八：用戶運營
4. 要素九：盈利模式
5. 要素十：組織變革

第三章 行業(yè)展望：2024年新能源汽車競爭趨勢的十大預(yù)言

第一條：中國汽車在總量、新能源、出口繼續(xù)世界第一

第二條：汽車定位轉(zhuǎn)向“第三生活空間”：智能座艙

第三條： 電池價格斷崖式下跌，“油電同價”時代全面來臨

第四條： 2024年P(guān)HEV/增程式汽車占比有望提升至35%

第五條： 汽車智能化加速滲透，城市NOA大規(guī)模落地

第六條： 固態(tài)電池將開始商用

第七條：“800V+4C”超充成B+級車型標(biāo)配

第八條： 直營、代理、加盟三種渠道模式出現(xiàn)雜交

第九條： 傳統(tǒng)企業(yè)推行以ToC為核心的中臺組織變革

第十條： 走出去戰(zhàn)略升級孕育新增長

第四章 破局之道：直面新能源3.0時代的戰(zhàn)略重構(gòu)

1. 汽車關(guān)聯(lián)企業(yè)的轉(zhuǎn)型

? 1）長期主義重構(gòu)企業(yè)“事業(yè)理論”

• 發(fā)現(xiàn)價值、創(chuàng)造價值、實現(xiàn)價值
• 重構(gòu)企業(yè)“北斗星”
• 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點和戰(zhàn)略意圖
• Delta三種新的戰(zhàn)略選擇
• 第二曲線
• 戰(zhàn)略杠桿

? 2）創(chuàng)新商業(yè)模式

? 分析：利益相關(guān)方的交易結(jié)構(gòu)

? 案例：青年大巴賣出天價的模式創(chuàng)新

? 3）開辟新的生態(tài)系統(tǒng)

• 圍繞用戶構(gòu)建全方位生態(tài)圈
• 汽車關(guān)聯(lián)方的模式創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新

? 案例：新能源商用車“開新工坊”的創(chuàng)新商業(yè)模式

第五章 大客戶關(guān)系管理：建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

1、選擇客戶：企業(yè)和客戶發(fā)展戰(zhàn)略

• 行業(yè)市場發(fā)展趨勢和洞察
• 企業(yè)的潛在客戶和目標(biāo)客戶
• 場景思維打開行業(yè)痛點解決思路
• 什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
• 如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？

2、爭取客戶：新目標(biāo)顧客溝通價值主張

1、企業(yè)客戶資源現(xiàn)狀分析

2、了解競爭對手，制定差異化營銷方案

3、規(guī)劃顧客價值主張和獨特銷售主張USP

4、建立信任的途徑

5、把握客戶決策群結(jié)構(gòu)

6、CUTE理論的關(guān)鍵角色

3、保有客戶：建立值得信賴的關(guān)系

1. 構(gòu)建企業(yè)與客戶互動的平臺（整合橫跨公司系統(tǒng)）

2、客戶關(guān)系的推進：分層級客戶關(guān)系對接

3、發(fā)展客戶成為教練

4、大客戶滿意度管理

5、客戶月度報告

第五講 發(fā)展客戶關(guān)系：建立戰(zhàn)略同盟

1、選擇發(fā)展戰(zhàn)略同盟關(guān)系的目標(biāo)客戶

2、實施客戶戰(zhàn)略匹配計劃和建立戰(zhàn)略型伙伴關(guān)系

3、實施C2M的個性化定制和供應(yīng)鏈體系變革

4、創(chuàng)新商業(yè)模式建立各利益相關(guān)方共贏的生態(tài)鏈系統(tǒng)

5、建立F2C的新型客戶關(guān)系和客戶體驗

6、數(shù)字化轉(zhuǎn)型融入汽車廠家全渠道營銷體系

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