顧問式銷售課程體系
一、新營銷時(shí)代的顧問式銷售1、現(xiàn)代市場(chǎng)營銷環(huán)境的特征2、新營銷時(shí)代的客戶特點(diǎn)3、顧問式銷售對(duì)企業(yè)的意義4、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售模式的根本差別5、顧問式銷售的理念二、顧問式銷售面臨的挑戰(zhàn)1、銷售的方向2、客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)3、銷售對(duì)話的難點(diǎn)4、了解客戶需求的重要性5、發(fā)掘客戶需求的策略6、了解大客戶需求的七大工具三、顧問式銷售的七步走步、銷售自己――創(chuàng)造交流的氣氛...
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)二、購買行為三、銷售行為四、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)五、需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念六、需求七、利益八、購買循環(huán)第三講：關(guān)于購買循環(huán)九、銷售對(duì)話的路徑十、客戶的決策與銷售代表的決策第四講：SPIN與FAB十一、FAB方法第五講：以客戶為中心的銷售對(duì)話策略十二、購買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷...
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講顧問式銷售的基礎(chǔ)：了解和發(fā)掘客戶需求1.為什么要先了解需求？2.了解客戶哪些需求呢？1）客戶個(gè)性2）預(yù)期的價(jià)格3）您喜歡什么款式？4）主要是誰使用？5）過去經(jīng)驗(yàn)3.如何了解需求？1）詢問2）聆聽3）觀察4）思考5）響應(yīng)4.顧問式銷售的核心：發(fā)掘客戶需求的技巧1）顧問式銷售技巧（SPIN）簡(jiǎn)介2）尋找客戶的傷口－背景問題3）揭開傷口——難點(diǎn)問題4）往傷口上撒...
講師：郭漢堯 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程內(nèi)容：1、銷售理念與心態(tài)l銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？l從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？l我是誰？—銷售人員如何自我定位？l銷售工作有什么價(jià)值和意義？l我要成為誰？l銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？2、了解客戶l誰是我們的客戶？l我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？l客戶有什么樣購買需求？l如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求？l客戶的購買特點(diǎn)是什么？l如何判斷客...
講師：詹從淼 咨詢電話：010-82593357下載需求表
銷售其實(shí)就是說服的過程，這個(gè)課程教會(huì)你兩件事情：把你的思想放進(jìn)別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進(jìn)你的腰包。讓客戶SAYYES的八個(gè)步驟講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)二、購買行為三、銷售行為四、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)五、需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念六、需求七、利益八、購買循環(huán)第三講：關(guān)于購買循環(huán)九、銷售對(duì)話的路徑...
講師：陳杰 咨詢電話：010-82593357下載需求表
面對(duì)面顧問式銷售 課時(shí)：6H
課程大綱： 一、顧問的準(zhǔn)備： 基礎(chǔ)準(zhǔn)備—心態(tài)準(zhǔn)備、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備（研討） 命運(yùn)方程式：結(jié)果來自于行動(dòng)，行動(dòng)來自于思想（活動(dòng)） 銷售中售的是觀念（研討） 列出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)觀念 賣產(chǎn)品前首先賣的是自己，顧問的品質(zhì)決定顧問的銷售高度 買賣過程中買的是感覺 信賴感建立 五大同步建立，和顧客同步思維 銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣?！ ?.有...
講師：高子馨 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講顧問式銷售的基本概念案例分析……1、顧問式銷售的內(nèi)涵銷售的三個(gè)層次顧問式銷售的定義顧問式銷售與推銷的區(qū)別顧問式銷售的價(jià)值2、大客戶顧問式銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的因素大客戶顧問式銷售的特點(diǎn)3、顧問式銷售流程與關(guān)鍵技能顧問式銷售流程顧問式銷售的關(guān)鍵技能案例分析……第二講大客戶購買行為與心理分析案例分析……1、大客戶組織分析大客戶分類大客戶的組織結(jié)構(gòu)大客戶內(nèi)部角色...
講師：王浩 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程綱要單元一與大客戶建立關(guān)系·開展大客戶銷售的前提·建立信任關(guān)系（練習(xí)）·傾聽（自我評(píng)估與練習(xí)）·案例分析單元二制定大客戶拜訪計(jì)劃·討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題·準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）·拜訪時(shí)開場(chǎng)白應(yīng)用（討論）·案例與練習(xí)單元三確定大客戶優(yōu)先考慮的問題·如何確定優(yōu)先問題（討論）·角色扮演·案例分析單元四闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益·特征與利益的區(qū)別（討論）·如何展示產(chǎn)...
講師：萬小勝 咨詢電話：010-82593357下載需求表
銷售其實(shí)就是說服的過程，這個(gè)課程教會(huì)你兩件事情：把你的思想放進(jìn)別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進(jìn)你的腰包。讓客戶SAYYES的八個(gè)步驟講：什么是以客戶為中心的銷售？一、以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)二、購買行為三、銷售行為四、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)五、需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念六、需求七、利益八、購買循環(huán)第三講：關(guān)于購買循環(huán)九、銷售對(duì)話的路徑...
講師：邱柏森 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、變化環(huán)境中的銷售演進(jìn)1.現(xiàn)代銷售人員面臨的變革挑戰(zhàn)2.變局中成功醫(yī)藥人士的正向心態(tài)3.個(gè)人銷售的重大演變和長期關(guān)系中的銷售4.“銷售醫(yī)師學(xué)說”——銷售理念的重要更新5.全新模式——“人際關(guān)系銷售模型”的誕生二、顧問式銷售模式1.關(guān)系營銷環(huán)境中銷售人員的角色定位2.發(fā)現(xiàn)客戶的問題3.使客戶確認(rèn)問題4.解決客戶的問題三、顧問式銷售五大階段1.個(gè)人/策略/客戶...
講師：司馬劍明 咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問式銷售—打造銷售冠軍 前言：成功一定有方法 啟示：野心是成功大的資本 節(jié)心態(tài)決定一切 1、積極的心態(tài) 2、消極的心態(tài) 3、打開格局，格局決定結(jié)局 4、積極心態(tài)的轉(zhuǎn)變 5、積極心態(tài)的調(diào)整 第二節(jié)成為冠軍的七大能力（略） 第三節(jié)成功人士的六種情商（略） 第三節(jié)感動(dòng)客戶的十八班武器（略） 第四節(jié)成功銷售的八大秘笈 1、掌握營銷和銷...
講師：李華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問式銷售技巧一、建立客戶關(guān)系1.建立信任關(guān)系（練習(xí)）2.傾聽二、制定客戶拜訪計(jì)劃1.分析客戶背景資料2.準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）三、開場(chǎng)白1.典型開場(chǎng)白模式2.陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值3.拜訪時(shí)開場(chǎng)白應(yīng)用（討論）4.角色扮演四、詢問1.何時(shí)詢問2.如何詢問3.挖掘客戶的真正需求五、說服1.特征與利益的區(qū)別（討論）2.如何展示產(chǎn)品利益（討論）5.闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利...
講師：陳杰 咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元一客戶經(jīng)理取得更高業(yè)績(jī)的障礙-什么是阻礙你取得更高業(yè)績(jī)的瓶頸-什么是顧問式銷售？-讓每一次客戶接觸產(chǎn)生更大的價(jià)值-不要把目標(biāo)僅僅定位在銷售產(chǎn)品-善用各種資源影響你的客戶單元二怎樣利用好每一次接觸客戶的機(jī)會(huì)顧問式銷售像一個(gè)醫(yī)生。醫(yī)生有兩個(gè)基本職責(zé)-診斷和治療。-學(xué)會(huì)分析每個(gè)人的利益和動(dòng)機(jī)-建立對(duì)不同客戶的深入認(rèn)知-不同類型客戶的需求挖掘方法-你的每一次拜訪...
講師：郭劍華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
講顧問式銷售的基本概念案例分析……1、顧問式銷售的內(nèi)涵銷售的三個(gè)層次顧問式銷售的定義顧問式銷售與推銷的區(qū)別顧問式銷售的價(jià)值2、大客戶顧問式銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的因素大客戶顧問式銷售的特點(diǎn)3、顧問式銷售流程與關(guān)鍵技能顧問式銷售流程顧問式銷售的關(guān)鍵技能案例分析……第二講大客戶購買行為與心理分析案例分析……1、大客戶組織分析大客戶分類大客戶的組織結(jié)構(gòu)大客戶內(nèi)部角色...
講師：王浩 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、銷售一種滿足需求的方式1.滿足社會(huì)需求的模式2企業(yè)是價(jià)值創(chuàng)造的過程2顧客接觸商品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)－傳媒與人員推廣2.以顧客為中心的銷售－顧問式銷售3.顧客的購物決策心理過程4.銷售工作的關(guān)鍵點(diǎn)2發(fā)現(xiàn)顧客的需求2激發(fā)顧客的潛在需求5.企業(yè)需求的層次二、成為優(yōu)秀的銷售人員-測(cè)試：在購買活動(dòng)中，顧客關(guān)注的是什么？1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價(jià)值的人2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)...
