《銷售管理：企業(yè)年度銷售計(jì)劃的制定與實(shí)施》

銷售管理：企業(yè)年度銷售計(jì)劃的制定與實(shí)施
楊玉喜老師
【課程背景】
沒有市場(chǎng)何以生存？沒有人才何以競(jìng)爭(zhēng)？沒有企業(yè)管理何以立足市場(chǎng)？
企業(yè)年度銷售計(jì)劃制定與實(shí)施常見的七宗罪，您和您的企業(yè)是否都感同身受：
1.
拍腦袋決策：企業(yè)年度銷售計(jì)劃的制定是“自上而下”的，是高層“拍腦袋”制定的。不考
慮市場(chǎng)真實(shí)的情況，增加了很多程序，不解決問題。
2.
沒有系統(tǒng)性：簡(jiǎn)單粗暴的認(rèn)為企業(yè)年度銷售計(jì)劃的制定就是銷售指標(biāo)和數(shù)字的制定，后
續(xù)工作沒有計(jì)劃，對(duì)如何達(dá)到目標(biāo)，需要分配多少資源，企業(yè)資源不足該怎么辦等系
統(tǒng)的問題缺乏思考和應(yīng)對(duì)策略
3.
缺乏風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施：企業(yè)在做年度銷售計(jì)劃的時(shí)候，并不考慮行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，好
像市場(chǎng)發(fā)展會(huì)百分百按照公司制定的計(jì)劃走下去
4.
缺乏主次：主管領(lǐng)導(dǎo)大事小事一起抓，沒有主次，對(duì)整個(gè)年度銷售計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)的把握和
控制不到位，不知道該如何做才能確保年度銷售計(jì)劃的完成。
5.
缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃：企業(yè)沒有或者不清晰未來三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)年度銷售計(jì)劃只注
重短期經(jīng)濟(jì)效益，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，有現(xiàn)在沒有未來。
6.
缺乏和其他部門的溝通：企業(yè)沒有將銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)換成為具體的策略，沒有對(duì)企業(yè)對(duì)現(xiàn)有
的人力、物力、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等資源進(jìn)行綜合考慮，企業(yè)年度銷售計(jì)劃形同虛設(shè)。
7.
缺乏考核性和激勵(lì)性：企業(yè)年度銷售計(jì)劃的制定與實(shí)施沒有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目?jī)效考核制度，
充分的調(diào)動(dòng)員工的積極性。
楊玉喜老師通過多年營(yíng)銷管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合營(yíng)銷戰(zhàn)略分析、企業(yè)戰(zhàn)略管理及企
業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)分析，突破了很多課程只講理論、沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，發(fā)
現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷問題解決企業(yè)營(yíng)銷問題。楊玉喜老師所咨詢輔導(dǎo)的企業(yè)年銷售額都得到百分
之三十到百分之兩百左右的增長(zhǎng)
在課堂上，楊玉喜老師用營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃理論、企業(yè)戰(zhàn)略管理理論和自己親自實(shí)操的案
例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)營(yíng)銷落地、業(yè)績(jī)突破的全過程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷理論簡(jiǎn)單化
，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。

【課程收益】
← 了解企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的五大分析；
← 掌握營(yíng)銷機(jī)會(huì)評(píng)估的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)及三大應(yīng)用
← 理解企業(yè)戰(zhàn)略管理的兩大管理和四個(gè)基礎(chǔ)
← 掌握企業(yè)年度銷售制定的八個(gè)步驟
← 理解企業(yè)年度銷售目標(biāo)制定的兩種思維
← 幫助企業(yè)構(gòu)建一個(gè)中心和兩大體系的營(yíng)銷組織

【課程特色】
咨詢式培訓(xùn)。哲學(xué)思辨，原創(chuàng)工具，親操案例，互動(dòng)研討，現(xiàn)場(chǎng)答疑，學(xué)之能用。

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、總裁助理、營(yíng)銷副總等高管人員

【課程時(shí)間】1-2天，6-12 小時(shí)

【課程大綱】
課前引言：
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
上篇：企業(yè)年度銷售計(jì)劃的制定
序：企業(yè)年度銷售目標(biāo)制定的意義：有目標(biāo) 有計(jì)劃 有利潤(rùn) 有發(fā)展
第一節(jié)：企業(yè)年度銷售目標(biāo)制定的2種思維：思維不同，結(jié)果不同
A思維模式：以目標(biāo)為中心，全方位整合資源，以最小的代價(jià)獲取最大的成功
B思維模式：以企業(yè)資源為中心，貌似合理的制定年度銷售目標(biāo)，搶占市場(chǎng)。
第二節(jié)：企業(yè)年度銷售目標(biāo)制定的8個(gè)步驟
1.營(yíng)銷現(xiàn)狀分析：認(rèn)清自己，發(fā)展自己，壯大自己
■ 營(yíng)銷戰(zhàn)略分析：用戶定位，產(chǎn)品創(chuàng)新
■ 企業(yè)戰(zhàn)略分析：掌握主動(dòng)，謀求發(fā)展
■ 銷售策略分析：最小投入，最大回報(bào)
案例解析：三只松鼠 菩和集團(tuán) 可口可樂 德國(guó)大眾 奔馳 寶馬
2.確定銷售目標(biāo)：發(fā)展是硬道理，目標(biāo)是第一生產(chǎn)力
■ 銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)的原則：大膽設(shè)計(jì)，小心求證，絕對(duì)實(shí)現(xiàn)
■ 銷售目標(biāo)設(shè)計(jì)的方法：A目標(biāo)為先，企業(yè)與個(gè)人整體努力達(dá)成目標(biāo)
案例解析：江小白 蒙牛乳業(yè) OFO小黃車 盒馬生鮮 京東七鮮
3.銷售策略研討：集眾人之智，成眾人之事
4.評(píng)價(jià)和選定銷售策略：優(yōu)選一條康莊大道直到成功
■ 企業(yè)銷售模式設(shè)計(jì)：簡(jiǎn)單，可執(zhí)行，具體工作可考量
■ 企業(yè)銷售流程管理：抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，關(guān)鍵任務(wù)，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
■ 企業(yè)銷售模式的意義：新人入模，可快速展開工作
5.綜合編制銷售計(jì)劃：全員認(rèn)同，全員產(chǎn)與，全員思考，全員行動(dòng)。
6.對(duì)計(jì)劃加以具體說明
7.執(zhí)行計(jì)劃：千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)。
8.檢查效率，進(jìn)行控制：業(yè)務(wù)模式優(yōu)化，業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，資源配置優(yōu)化。
下篇：企業(yè)年度銷售計(jì)劃的實(shí)施
第一節(jié)：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)：霸王之道，以人為本。
■ 規(guī)劃營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模
■ 完善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員技能
■ 分配營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員角色
■ 樹立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)
■ 明確領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)
第二節(jié)：激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)：個(gè)人成功與企業(yè)成功并重
■ 確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)
■ 營(yíng)銷人員薪酬構(gòu)成：具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
■ 核心營(yíng)銷人員的股權(quán)激勵(lì)
■ 營(yíng)銷人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
第三節(jié)：銷售目標(biāo)分解：千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)
3.1銷售目標(biāo)對(duì)于企業(yè)的重要性
■ 促進(jìn)“公司戰(zhàn)略計(jì)劃的達(dá)成”
■ 提升斗志、把握重點(diǎn)、集中精力”的效果
■ 目標(biāo)管理使“解決問題”成為可能
■ 目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人
3.2對(duì)個(gè)人而言：目標(biāo)就是威力
■ 迫使個(gè)人未雨綢繆，把握今天
■ 給個(gè)人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)工作的目的
■ 使個(gè)人能清晰地評(píng)估每一個(gè)工作的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)工作的效率
■ 使個(gè)人能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力
第四節(jié)：銷售預(yù)算管理：
■ 預(yù)計(jì)利潤(rùn)表
■ 預(yù)計(jì)損益表
■ 預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表
整體課程結(jié)束：現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問題解答
通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)（兩天以上課程可以以現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)為對(duì)象做診斷分析）

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