戰(zhàn)略型銷售：銷售體系的商業(yè)閉環(huán)

課程背景：

銷售可以說是商業(yè)江湖最苦逼的職業(yè)，90%的銷售沒有章法，只會掃街。所有責(zé)任一肩挑、所有臟活累活都得干，銷售任務(wù)年年翻，但行業(yè)的內(nèi)卷卻視而不見。最終銷售終是失敗的替罪羊。如何將銷售從被動銷售向用戶推銷，變成主動銷售順勢而為、追隨而行。

《戰(zhàn)略型銷售》將傳授一門獨門秘笈，之所以成為秘笈，你可能連“戰(zhàn)略型銷售”這個名詞都沒有聽說過。據(jù)觀察，世界上所有成功的企業(yè)都是戰(zhàn)略型銷售企業(yè)，特斯拉、蘋果、比亞迪是戰(zhàn)略型銷售，就連蔚來汽車也是戰(zhàn)略型銷售模式。當(dāng)然其中也有成功和最終失敗的，這就涉及到功力的深淺。

銷售的最高境界就是讓銷售變得多余，apple手機(jī)做到了。當(dāng)然這堂課不是將品牌，而是從多維的角度要塑造一個銷售的狀態(tài)，做到降維打擊單純銷售主義的思維模式和銷售模式。所以，戰(zhàn)略型銷售就是站在更到的視野，將銷售將遇到的問題在開始銷售前規(guī)劃好、策劃好、組織好，讓銷售僅僅作為收割機(jī)，讓銷售不再好無頭緒、不再停滯難行。

這門課程匯集老師幾十年大型跨國集團(tuán)的營銷、銷售的實戰(zhàn)精髓，和輝煌的銷售業(yè)績，總結(jié)而成，提升到戰(zhàn)略型銷售的高度，傳授一門成功銷售學(xué)。這門課程不是“中藥鋪式”的紙上談兵，而是獨特的戰(zhàn)略觀、思維模式、行為方式，是可以克敵制勝的法寶。全課程聚焦提升銷量、貫穿實戰(zhàn)案例，精辟入里讓學(xué)員醍醐灌頂、腦洞大開。讓你相信：成功可以被復(fù)制。

課程收益：

了解戰(zhàn)略型銷售的全局觀和運(yùn)作體系，掌握做勢場、做渠道、做金融、做銷售的關(guān)鍵要訣，運(yùn)用“領(lǐng)兵打仗常勝將軍”的獨特思維

戰(zhàn)略：提煉商業(yè)模式和分銷模式——打通“戰(zhàn)略-銷售”任督二脈

產(chǎn)品：重構(gòu)場景——“極致產(chǎn)品“過程引爆銷售

銷售：錘煉“終端銷售模式”——縮短客戶決策周期

競爭：市場競爭借力打力——選準(zhǔn)“對手”登上梯子往上爬

傳播：運(yùn)用IP的戰(zhàn)略營銷——做銷售就是做“勢”

銷售管理：基于事實的管理——積小勝而大勝打造銷售鐵軍

渠道：做銷售就是做渠道——扶持樣板經(jīng)銷商成功復(fù)制

金融：做銷售就是做金融——掌握杠桿戲法，事半功倍

服務(wù)：讓服務(wù)來銷售（掌握服務(wù)營銷法）——服務(wù)創(chuàng)新增值客戶價值

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)總裁、營銷總裁、中高層管理人員、銷售管理部、渠道管理部等

課程方式：講解新的戰(zhàn)略觀、思維模式和行動方式+實操案例分析+創(chuàng)新成果運(yùn)用結(jié)合

戰(zhàn)略型銷售：銷售體系的商業(yè)閉環(huán)

課程大綱

導(dǎo)入：你做銷售面臨什么局面

1）銷售人員掃街訪客鎩羽而歸

2）目標(biāo)用戶線索難覓，決策人避而不見

3）成交率低銷售員壓力大

4）銷售團(tuán)隊要頻繁協(xié)調(diào)后臺

5）產(chǎn)品競爭力不足全靠銷售頂

6）銷售渠道低效退網(wǎng)退群惡性循環(huán)

7）銷售團(tuán)隊意志渙散，積極性不高

8）銷售目標(biāo)年年提升，銷售管理無從下手

分享真實案例：一家SAAS系統(tǒng)公司的銷售現(xiàn)狀

介紹篇：“戰(zhàn)略型銷售模式”，讓銷售變得輕松

一、成功的企業(yè)都是“戰(zhàn)略型銷售模式”

1.?蘋果公司的銷售模式（銷售變得多余）

2.?特斯拉的銷售模式（直銷+無壓力銷售）

3.?蔚來汽車的銷售模式（牛屋+體驗式銷售）

總結(jié)：成果的企業(yè)畫布、成功的服務(wù)，將售前交給策劃部門、銷售就做執(zhí)行

二、什么是戰(zhàn)略型銷售模式

——把銷售戰(zhàn)術(shù)磨成“鐵釘”、把企業(yè)資源轉(zhuǎn)化成“大錘”，讓交易“一錘定音”

方式：雁陣“群集智能”（靈活性、穩(wěn)健性、自組織）

三、戰(zhàn)略型銷售模式的銷售體系

1.?戰(zhàn)略清晰：在波特“三大戰(zhàn)略”和特勞特“三大定位原則”中找準(zhǔn)位置

2.?陣仗統(tǒng)一：建立銷售的完整體系（商場如戰(zhàn)場）（售前-售中-售后）

3.?傳統(tǒng)“銷售漏斗”向“飛輪模式”轉(zhuǎn)變

案例：林彪和任正非的“重點主義”

公式：成功銷售 = 30%戰(zhàn)術(shù)性 + 70%戰(zhàn)略性

方法：戰(zhàn)略型銷售的“九陽真經(jīng)”

第一招：銷售策略的必要輸入——打通“戰(zhàn)略-銷售”任督二脈

要點：銷量決定地位——明確銷售部門在企業(yè)中的地位（約法三章）

1）沒有銷量就沒有未來：瞄準(zhǔn)行業(yè)排名的上升

2）變市場份額為戰(zhàn)略目標(biāo)：市場份額高于企業(yè)盈利

3）銷售要成為企業(yè)龍頭，創(chuàng)新思維帶動后臺變革

一、公司必須建立清晰的戰(zhàn)略作為銷售策略的輸入

——市場目標(biāo)、產(chǎn)品策略、競爭優(yōu)勢、價格策略

二、落實營銷戰(zhàn)略管理體系規(guī)劃

——建立以市場為導(dǎo)向的銷售體系

三、確定銷售模式的選擇

——直銷、渠道分銷、O2O、網(wǎng)絡(luò)銷售

要點：銷售策略是公司戰(zhàn)略的執(zhí)行計劃，資源整合、步調(diào)一致是關(guān)鍵

四、全流程營銷（1）：洞察先機(jī)

1. 洞察與調(diào)研的不同
2. 洞察的目的和層級
3. 戰(zhàn)略洞察

• 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點和戰(zhàn)略意志
• 重構(gòu)企業(yè)的“事業(yè)理論”
• 第二曲線
• Delta三種新的戰(zhàn)略選擇
• 反脆弱
• 戰(zhàn)略杠桿

1. 市場洞察

• 行業(yè)周期和行業(yè)趨勢
• 外部環(huán)境分析PEST模型和波特的“五力分析”
• 內(nèi)部核心競爭力分析

1. 用戶洞察

• 市場細(xì)分、目標(biāo)群體、品牌定位
• 用戶畫像
• 消費(fèi)行為模型
• 消費(fèi)者深層需求洞察：痛點和爽點

五、全流程營銷（3）：價值主張

• 什么是用戶價值
• 價值主張的含義

思考：當(dāng)年蘋果第一代PK諾基亞：新物種打造 +?價值主張

• “客戶價值主張”CVP模型
• 價值主張的六個要素
• 價值主張的形式
• 價值主張的應(yīng)用場景：品牌、產(chǎn)品、服務(wù)
• 獨特銷售主張的USP理論

案例：新能源汽車廠家的價值主張

第二招：連通客戶共創(chuàng)“爆款產(chǎn)品”——引爆銷售，直接推動銷量上升

一、極致產(chǎn)品是銷售的保障

1.?積極參與產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)創(chuàng)新：作為市場輸入

2.?重構(gòu)應(yīng)用場景：挖掘用戶動機(jī)

3.?創(chuàng)造用戶極致體驗：產(chǎn)品概念向交付過程延伸

4.?創(chuàng)造“極致產(chǎn)品”：作為引流提高用戶粘性

5.?推動后臺供應(yīng)鏈整合：為用戶提供“一鍵式”產(chǎn)品服務(wù)

注意：學(xué)會跨部門下達(dá)指令考核后臺部門

二、 全流程營銷（2）：場景思維

1. ?“場景”是互聯(lián)網(wǎng)3.0的時代

• 場景是新營銷的產(chǎn)品邏輯
• 場景是多維度的客戶細(xì)分
• 場景即解決方案

案例：理想ONE的熱銷：基于場景的“最強(qiáng)奶爸車”

1. 確定用戶場景

• 用戶旅程觸點場景化
• 發(fā)現(xiàn)需求和痛點

1. “場景洞察”的6要素（5W+1H）
2. 發(fā)現(xiàn)用戶需求的場景制造

• 場景嫁接（將相關(guān)的場景需求、文化情感、角色符號嫁接到產(chǎn)品或者應(yīng)用程序或者品牌活動上，給用戶新的價值點體驗）
• 場景參與（借助場景道具，設(shè)計好玩有價值的營銷活動，邀請用戶參與，將選擇權(quán)交給用戶，與用戶一起創(chuàng)造新產(chǎn)品、新玩法、新文案，吸引用戶為品牌做貢獻(xiàn)）
• 場景制造（將生活化、專有化、儀式化的原生場景復(fù)制到特定的產(chǎn)品、渠道或者空間中去）
• 場景疊加（主要圍繞用戶的生活、消費(fèi)、社交從線上到線下設(shè)置場景，從場景點、到場景流、給與用戶最飽滿的場景體驗）

三、 全流程營銷（4）：極致產(chǎn)品

1. ?“極致產(chǎn)品”建立用戶強(qiáng)關(guān)系

• 極致產(chǎn)品的新概念
• KANO?模型-用戶體驗?zāi)Ｐ?/li>

1. 互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品開發(fā)模式

• 產(chǎn)品開發(fā)的MVP方法論
• 產(chǎn)品迭代是開品開發(fā)的開始
• 客戶共創(chuàng)產(chǎn)品

1. 圍繞“用戶體驗5要素”規(guī)劃極致產(chǎn)品

第三招：快速成交就是提高銷量——縮短客戶決策周期的“終端銷售模式”

一、業(yè)績是單位時間的銷量，快速成交就是提升業(yè)績

1.?掌握消費(fèi)者行為模式和決策過程的關(guān)鍵因素

2.?從消費(fèi)者快速購買同類產(chǎn)品行為中尋找突破

3.?向銷售冠軍學(xué)習(xí)“成功銷售秘訣”

5.?用“試錯模式”探索最佳成交方式

案例：超豪華青年大巴“運(yùn)營分成模式”獨占天下份額

二、不同場景的營銷模式：2B、2C、大客戶

1. 商用車行業(yè)銷售模式變革

? 1）商用車行業(yè)銷售的底層邏輯

• 商用車作為生產(chǎn)資料是盈利工具
• 商用車從“銷售漏斗”向“飛輪模式”轉(zhuǎn)變

? 2）創(chuàng)新商業(yè)模式

? 分析：利益相關(guān)方的交易結(jié)構(gòu)

? 3）開辟新的生態(tài)系統(tǒng)

• 圍繞用戶構(gòu)建全方位生態(tài)圈
• 汽車關(guān)聯(lián)方的模式創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新

? 案例：新能源商用車“開新工坊”的創(chuàng)新商業(yè)模式

1. 乘用車銷售的新模式

• 用戶洞察
• 用戶體驗
• 渠道變革
• 用戶運(yùn)營
• 用戶權(quán)益

1. 汽車關(guān)聯(lián)企業(yè)的大客戶關(guān)系管理

第一步 選擇客戶：企業(yè)和客戶發(fā)展戰(zhàn)略匹配

• （新能源）汽車市場發(fā)展趨勢
• 企業(yè)戰(zhàn)略審計和重置
• 企業(yè)的潛在市場和目標(biāo)市場
• 什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
• 如何實施客戶戰(zhàn)略匹配？

第二步 爭取客戶：新目標(biāo)顧客溝通價值主張

• 企業(yè)客戶資源現(xiàn)狀分析

工具：企業(yè)客戶畫像（描述客戶、定位客戶、了解他們的消費(fèi)或采購過程等）

• 了解競爭對手，制定差異化營銷方案
• 規(guī)劃顧客價值主張和獨特銷售主張USP
• 建立信任的途徑
• 把握客戶決策群結(jié)構(gòu)
• CUTE理論的關(guān)鍵角色

第三步 保有客戶：建立值得信賴的關(guān)系

• 構(gòu)建企業(yè)與客戶互動的平臺（整合橫跨公司系統(tǒng)）

方式：企業(yè)與客戶互動的觸點圖

• 客戶關(guān)系的推進(jìn)：分層級客戶關(guān)系對接
• 發(fā)展客戶成為教練
• 大客戶滿意度管理

方式：用戶滿意度調(diào)查 ——神秘客戶、用戶座談、產(chǎn)品技術(shù)調(diào)查等

• 客戶月度報告

第四步 發(fā)展客戶關(guān)系：建立戰(zhàn)略同盟

• 選擇發(fā)展戰(zhàn)略同盟關(guān)系的目標(biāo)客戶
• 實施客戶戰(zhàn)略匹配計劃和建立戰(zhàn)略型伙伴關(guān)系
• 實施C2M的個性化定制和供應(yīng)鏈體系變革
• 創(chuàng)新商業(yè)模式建立各利益相關(guān)方共贏的生態(tài)鏈系統(tǒng)
• 建立F2C的新型客戶關(guān)系和客戶體驗
• 數(shù)字化轉(zhuǎn)型融入汽車廠家全渠道營銷體系

第四招：銷售就是“爭奪燒餅”——借力打力，選準(zhǔn)“對手”登上梯子往上爬

思考：你知道你要向誰靠攏嗎？沒有假想敵的競爭會有策略嗎？

一、適應(yīng)對抗性競爭模式

——共棲共存、越打越強(qiáng)（成熟市場的“零和游戲”、新興市場的“成功復(fù)制”）

分享：行業(yè)地位上升的“馬太效應(yīng)”

案例：麥當(dāng)勞和肯德基的如影隨行

熟讀兵法：《孫子兵法》《十大原則》

二、找對對手就是成功一半

1.?選擇競爭對手是設(shè)定市場定位和目標(biāo)

2.?對標(biāo)對手的選擇是競爭策略制定的過程

三、綁定你的對標(biāo)競爭目標(biāo)（把“零和游戲”進(jìn)行到底）

1.?銷量對標(biāo)：分解到區(qū)域

2.?產(chǎn)品對標(biāo)：重在提煉話術(shù)

3.?網(wǎng)絡(luò)對標(biāo)：策反對手經(jīng)銷商

4.?政策對標(biāo)：直接爭奪終端用戶

互動：對手挖角事件在貴行業(yè)是否常態(tài)？

四、競爭洞察：競品分析

1. 確定競品

• 選擇競品的五大原則（份額、背景、相似、用戶認(rèn)同、領(lǐng)導(dǎo)者）
• 競品的選擇范圍（直接競品、間接競品、替代品、參照品）

1. 競品分析的八大維度

• 產(chǎn)品功能設(shè)計：功能分析需要精確到三級功能
• 用戶群體：包括用戶畫像、數(shù)據(jù)、反饋
• 用戶體驗：圍繞“價值主張”的應(yīng)用場景體驗對比
• 運(yùn)營狀況：市場份額、大客戶、成本和毛利率、盈利模式等
• 市場運(yùn)營：包括產(chǎn)品賣點、價格、推廣渠道、促銷策略、團(tuán)隊背景（人才構(gòu)成、技術(shù)背景、資金/資源優(yōu)勢）
• 企業(yè)戰(zhàn)略：根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略可以推測產(chǎn)品打法。企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)品表現(xiàn)的匹配度。
• 布局規(guī)劃：競品下一步計劃怎么做

第五招：運(yùn)用IP的整合營銷——打出銷售的“勢氣”

一、重新定義營銷目標(biāo)和營銷過程

——新營銷“認(rèn)知、交易、關(guān)系”三位一體的新職能

二、全流程營銷（6）：IP傳播

1. “超級IP”去商業(yè)化傳播的新型商業(yè)模式

• IP營銷與傳統(tǒng)營銷：從“貨-場-人”到“人-貨-場”
• IP是品牌邏輯，并具有自主傳播勢能
• 爆款是現(xiàn)象級IP
• 公眾日年度演說是最佳戰(zhàn)略公關(guān)

案例：“仰望”發(fā)布會一場精心策劃的“公共秀”

1. 新媒體運(yùn)營

• 新媒體運(yùn)營的發(fā)展歷程
• 從口碑營銷到社群營銷
• KOL和KOC密度增強(qiáng)社區(qū)連接
• AARRR模式(海盜指標(biāo)) =?新零售+私域流量的運(yùn)營體系

案例：理想L8上市圍繞“理想”生活方式，自造社交熱點

三、創(chuàng)造IP學(xué)會新營銷傳播手段

導(dǎo)入：IP在新營銷中的核心地位

1.?打造企業(yè)IP矩陣建立強(qiáng)大傳播力：企業(yè)老板、產(chǎn)品、服務(wù)都可以是IP，看如何規(guī)劃

2.?如何持之以恒的嘗試傳播：找到最有效的促銷方法，不斷重復(fù)

四、戰(zhàn)略性公關(guān)營銷

1.?創(chuàng)造行業(yè)新概念：“第一”的藍(lán)海效應(yīng)

2.?用戰(zhàn)略公關(guān)替代硬性廣告：運(yùn)用軟性傳播，熱點曝光，數(shù)字化手段

3.?制造輿論造勢：將企業(yè)新聞轉(zhuǎn)換為社會關(guān)注點，將話術(shù)形成概念傳遞給消費(fèi)者

互動：搶占消費(fèi)者的“記憶空間”重要嗎？

五、傳播幫助銷售打出“勢氣”

1.?改進(jìn)傳播方案的量化手段：傳播后與銷量對賬審計

2.?突破市場臨界點的傳播要點：圈定局部市場精準(zhǔn)傳播

3. IP營銷的場景：社群和老用戶活動

第六招：目標(biāo)的過程管理 —— 基于事實的管理打造銷售鐵軍

一、銷售組織建設(shè)

（1）銷售渠道模式的選擇

• 直銷、渠道分銷、O2O、網(wǎng)絡(luò)銷售
• 提升渠道商管理能力的“11條軍規(guī)”

（2）客戶關(guān)系類型的選擇

（3）企業(yè)中臺的建設(shè)

（3）銷售團(tuán)隊的建設(shè)

• 銷售團(tuán)隊的企業(yè)文化：理念一致減少溝通成本、消除內(nèi)部內(nèi)卷勢力

要點：言行一致、令行禁止

案例：阿里鐵軍的企業(yè)文化進(jìn)化

• 強(qiáng)化組織后臺保障：機(jī)制創(chuàng)新、廣招精英，吸納行業(yè)資源

導(dǎo)入：戰(zhàn)略銷售是大銷售的新思路、新機(jī)構(gòu)、新職能

方法：小組工作法、平臺+小單元、激活KOL（反映公司的戰(zhàn)略意圖）

• 3.?銷售團(tuán)隊打造：形成共識、內(nèi)部宣貫戰(zhàn)略、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、鼓舞士氣

注意：把“有效銷售的7個步驟”做到位

分析：好銷售員的三個條件——熟悉產(chǎn)品、相信產(chǎn)品、滿腔熱忱

二、目標(biāo)的分解是銷售管理的重要環(huán)節(jié)

• 重視目標(biāo)分解的配套計劃
• 目標(biāo)分解的多元化

三、目標(biāo)的過程管理：基于事實的管理、打造銷售鐵軍

• 掌握銷售線索：盡可能多的行業(yè)和市場月度數(shù)據(jù)

方式：二次、三次數(shù)據(jù)分析，數(shù)字化升級

• 月度會診制度及項目管理：月度分析要“精、準(zhǔn)、狠”

方式：PPT匯報用數(shù)據(jù)說話

方法：建立項目管理制度

• 拿出個月“銷售措施”：抓住Top3問題

方式：開好銷售分析會（有效的溝通模式）

• 學(xué)會玩轉(zhuǎn)“銷售政策”：要什么、管什么，就能得到什么

三、全流程營銷（10）：組織變革

1. 以用戶為中心的平臺化組織

• 模式1：扁平化 +“阿米巴”
• 模式2：激活C端組織
• 模式3：數(shù)字化轉(zhuǎn)型

1. 傳統(tǒng)企業(yè)建立“營銷中臺”擁抱新營銷

• 改變分銷體系為“以用戶為中心”的終端營銷體系

第七招：渠道是銷售的生命線——扶持樣板經(jīng)銷商成功復(fù)制

一、規(guī)劃渠道銷能：關(guān)注通路的量級

1.?選擇通路主戰(zhàn)場：平臺、賣場、全渠道

2.?選擇模式：自營、特許經(jīng)營、區(qū)域總代

3.?理順渠道模式：貫通線上線下

4.?信息化邁向數(shù)字化：B2B到B2B2C

互動：你企業(yè)是如何了解顧客需求的？

二、嘗試分網(wǎng)銷售：促使銷能翻番

1.?分網(wǎng)分銷售部（獨立產(chǎn)品、獨立人員、獨立渠道）

2.?促使渠道商四獨立（公司、場地、資金、人員）

3.?鼓勵銷售部內(nèi)部有序競爭

三、讓經(jīng)銷商賺錢：才會能量倍增

1.?管好責(zé)任區(qū)域（串貨、價格）

2.?成立分銷商區(qū)域聯(lián)盟

要點：壓力銷售依然有效——B2B2C決定了經(jīng)銷商應(yīng)該承擔(dān)終端促銷的責(zé)任

四、發(fā)揮標(biāo)桿的力量：持續(xù)發(fā)現(xiàn)終端行之有效的營銷方法

——全渠道模式推廣，銷量排名，打榜競賽，政策獎勵

五、管理新零售終端管理：運(yùn)營督導(dǎo)模式可以提升終端服務(wù)質(zhì)量

對比：大區(qū)管理VS運(yùn)營督導(dǎo)

要點：銷售就是利用社會資源的能力，調(diào)動分銷商資源為我所用

分享：提升渠道商管理能力的“11條軍規(guī)”

六、渠道策略

1. 渠道模式的演變
2. 打造O2O新渠道模式

• 直營體系：城市展廳成為主流
• 實體店成為用戶體驗中心

案例：蔚來汽車NIO HOUSE的用戶運(yùn)營

1. 渠道擴(kuò)張的特許經(jīng)營模式和管理

• 特許經(jīng)營模式的分類
• 特許經(jīng)營的本質(zhì)和管理模式

1. 新勢力直營體系與運(yùn)營
2. O2O新零售、新渠道模式

• 新零售體系：新零售方法論
• 實體店成為用戶體驗中心

案例：蔚來汽車NIO HOUSE的用戶運(yùn)營

第八招：貿(mào)易項下的金融就是供應(yīng)鏈金融——金融杠桿的作用事半功倍

一、解決終端經(jīng)銷商的最大短板

1.?經(jīng)銷商的短板往往是便宜的資金

2.?確保資金鏈暢通就是確保銷量達(dá)標(biāo)

二、建立獨立的供應(yīng)鏈金融平臺

1.?創(chuàng)建符合行業(yè)特點的供應(yīng)鏈金融模式

2.?打通二方金融和三方金融

3.?駐點銷售可以實現(xiàn)倉庫前置

注意：資金安全和實現(xiàn)銷量一樣重要，信息流、資金流、物流三者合一防范風(fēng)險

互動：貴公司的財務(wù)獨立于集團(tuán)嗎？

三、全流程營銷（9）：盈利模式

1. 整合“關(guān)鍵資源”形成核心競爭力

• 玩轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈：反向后臺整合供應(yīng)鏈流程
• 關(guān)鍵資源：客戶、科技、產(chǎn)品、品牌、團(tuán)隊、供應(yīng)鏈

1. 盈利模式的設(shè)計

• 成熟產(chǎn)業(yè)“微笑曲線”
• 從競爭角度設(shè)計盈利邏輯和盈虧平衡點

案例：“曲線女人”健身中心

1. 新型的價值鏈運(yùn)營模式

• 盈利模式的設(shè)計要素
• 商業(yè)模式就是互聯(lián)網(wǎng)語境的盈利模式

案例：“開新工坊”的創(chuàng)新商業(yè)模式：商用車“人、貨、車、錢”的生態(tài)鏈

第九招：服務(wù)戰(zhàn)略是銷售新的增長點——服務(wù)創(chuàng)新增值客戶價值

思考：你的企業(yè)沒有回頭客銷售能做好嗎？

一、將服務(wù)作為產(chǎn)品銷售的組合和延伸

——用服務(wù)創(chuàng)新設(shè)計差異化競爭的商業(yè)模式

二、把服務(wù)人員作為增量銷售的天然優(yōu)勢

要點：將用戶滿意度、忠誠度轉(zhuǎn)化成銷售增量

方法1：推廣服務(wù)與銷售組合的“小組工作法”

方法2：制定老客戶推薦獎勵計劃

三、服務(wù)促銷是最有溫度的銷售廣告

方式：客戶關(guān)懷計劃

要點：客戶關(guān)系營銷（提升用戶保留率）

四、企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略維護(hù)企業(yè)的可持續(xù)增長

1.?提升企業(yè)凝聚力和戰(zhàn)斗力：提升企業(yè)內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量

2.?反映公司運(yùn)營服務(wù)質(zhì)量：定期調(diào)查報告

3.?創(chuàng)造多方利益：理清服務(wù)利潤鏈（客戶、渠道商、員工、股東）

總結(jié)：建立企業(yè)服務(wù)文化是企業(yè)良性發(fā)展的標(biāo)志

五、全流程營銷（5）：用戶體驗

1. 什么是“用戶體驗”

• “用戶體驗”的本質(zhì)和模型
• 用戶體驗包含所有與品牌接觸點：產(chǎn)品、服務(wù)、過程、溝通
• 用戶體驗與真實瞬間MOT

案例：蔚來汽車客戶體驗的經(jīng)營理念

1. 用戶體驗三大主觀指標(biāo)
2. “用戶體驗設(shè)計”七步曲

• 體驗設(shè)計七步曲：目標(biāo)、顧客地圖、調(diào)研、用戶形象、接觸點、資源、驗證
• 用戶體驗的“峰終定律”

案例：宜家的場景模式

六、全流程營銷（8）：用戶運(yùn)營

1. 確定客戶關(guān)系的類型

• 在“企業(yè)戰(zhàn)略地圖”中確定企業(yè)與客戶位置
• 理解客戶關(guān)系的5E原則

1. 用戶運(yùn)營的四個層次

• 四類用戶運(yùn)營：促銷驅(qū)動——拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化
• 三類用戶運(yùn)營：運(yùn)營驅(qū)動——流量、轉(zhuǎn)化、運(yùn)營
• 二類用戶運(yùn)營：產(chǎn)品驅(qū)動——產(chǎn)品思維
• 一類用戶運(yùn)營：品牌驅(qū)動——用戶對品牌的向往

1. 基于忠誠的客戶關(guān)系管理

• “客戶關(guān)系管理 與 用戶運(yùn)營”的異同點
• “顧客忠誠戰(zhàn)略”的實施框架

1. 用戶運(yùn)營體系設(shè)計和用戶權(quán)益
2. 確定客戶關(guān)系的類型

• 在“企業(yè)戰(zhàn)略地圖”中確定企業(yè)與客戶位置

1. 用戶運(yùn)營體系框架及設(shè)計
2. 用戶權(quán)益體系的設(shè)計和實踐

• 在價格構(gòu)成和用戶運(yùn)營中的關(guān)鍵地位
• 權(quán)益體系的設(shè)計和運(yùn)作邏輯
• 權(quán)益的三大類別及設(shè)計要點

總結(jié)篇：讓“銷售”成為企業(yè)變革的火車頭

一、參與企業(yè)的產(chǎn)品改進(jìn)

——制度化

二、改進(jìn)生產(chǎn)計劃模式

1.?建立產(chǎn)銷聯(lián)席會制度

2.?生產(chǎn)方式由“看板生產(chǎn)”向“訂單生產(chǎn)”轉(zhuǎn)變

3.?推進(jìn)產(chǎn)銷數(shù)字化升級

三、銷量大幅提升帶動配套成本降低

1.?參與制訂供應(yīng)鏈“降本”目標(biāo)

2.?參與落實“降本計劃”

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