大客戶銷售課程體系
篇：《“狼”行天下》向心態(tài)要業(yè)績！---卓越銷售經(jīng)理的營銷品質(zhì)篇一個中心二個基本點三種精神四大角色五大品質(zhì)第二篇：《重點挖潛》向大客戶要業(yè)績！---大客戶銷售業(yè)績提升技巧篇大客戶目標設(shè)定技巧大客戶業(yè)績差距分析與策略選擇大客戶挖潛行動計劃大客戶銷售談判技巧大客戶優(yōu)質(zhì)客服計劃第三篇：《士兵突擊》向精兵要業(yè)績！--精英型銷售代表的培養(yǎng)與教練技巧篇觀摩銷售代表的銷售
講師：李大志咨詢電話：010-82593357下載需求表
前言：大客戶營銷模式的確立以產(chǎn)品為中心：4Ps以客戶為中心：4Cs以核心競爭力為中心：產(chǎn)品、企業(yè)、客戶的資源整合☆一、大客戶銷售行為前的意識：優(yōu)秀的大客戶銷售人員首先建立與眾不同的意識1、如何解決常見的大客戶銷售“綜合癥”：樹立正確的職場意識什么是大客戶銷售“綜合癥”“咔嗒”——機械的“固體行為模式”概念:客戶對我們的判斷來自于”固體行為模式”這樣一個科學(xué)概
講師：張譯咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、與大客戶建立關(guān)系1、開展大客戶銷售的前提2、建立信任關(guān)系（練習）3、傾聽（自我評估與練習）4、案例分析二、制定大客戶拜訪計劃1、討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題2、準備拜訪計劃（案例分析）3、拜訪時開場白應(yīng)用（討論）4、案例與練習三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題1、如何確定優(yōu)先問題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、
講師：萬齊勝咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、銷售解義銷售的概念理解銷售的不同層次傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售綜合解析大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關(guān)注二、購買行為決定銷售行為大客戶的購買行為分析銷售行為與購買行為之間的關(guān)系目標市場及客戶關(guān)系的定位方法大客戶銷售的六個步驟三、大客戶拜訪的技巧與要點拜訪前的準備與調(diào)研電話約訪——112的約訪技巧銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止初次拜訪的關(guān)鍵——迅速建立信
講師：佟偉富咨詢電話：010-82593357下載需求表
篇：銷售接洽實務(wù)——一網(wǎng)打盡一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交1、做職業(yè)選手，拴住大客戶2、運用四維成交法，認清四大影響力人物3、用心體會，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙二、摸清客戶底牌，教練幫助成交1、置身于陌生環(huán)境，唯一行動就是尋找指路人2、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你三、防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交1、不知道銷售雷區(qū)的危險，則可能全盤皆輸2、銷售中的雷區(qū)以及出
講師：凌潔冰咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、銷售行為VS客戶購買行為1．前言2．銷售行為與購買行為分析3.購買心里分析4.轉(zhuǎn)動客戶心理的購買天平5.給客戶一個購買的理由6．關(guān)于銷售機會點7．銷售階段與機會點二、大客戶銷售的幾個基本概念1．問題點2．需求3．利益4．購買循環(huán)5．優(yōu)先順序三、關(guān)于購買循環(huán)1．銷售對話的路徑2．銷售代表的決策VS客戶的決策3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題4．優(yōu)先順序
講師：方南咨詢電話：010-82593357下載需求表
序：大客戶管理的概述和發(fā)展 什么是重要客戶 為什么進行大客戶管理什么是大客戶管理 大客戶管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運作模型章、大客戶銷售—概念與戰(zhàn)略該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度1.動
講師：李大志咨詢電話：010-82593357下載需求表
篇：銷售接洽實務(wù)——一網(wǎng)打盡一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交1、做職業(yè)選手，拴住大客戶2、運用四維成交法，認清四大影響力人物3、用心體會，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙二、摸清客戶底牌，教練幫助成交1、置身于陌生環(huán)境，唯一行動就是尋找指路人2、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你三、防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交1、不知道銷售雷區(qū)的危險，則可能全盤皆輸2、銷售中的雷區(qū)以及出
講師：凌潔冰咨詢電話：010-82593357下載需求表
我們必須關(guān)注的觀點：銷售是一門科學(xué)而非藝術(shù)大客戶營銷的常見誤區(qū)大客戶營銷的新觀念案例分析：某大客戶采購的真實流程產(chǎn)生采購需求客戶內(nèi)部醞釀采購方案設(shè)計評估比較購買實施安裝售后與采購流程相對應(yīng)的大客戶銷售流程流程一：客戶調(diào)查與分析客戶資料模板建立量化銷售機會銷售機會的判斷與取舍中國式營銷解讀：如何建立信息關(guān)系網(wǎng)線人的發(fā)掘與合理使用如何進行客戶的組織結(jié)構(gòu)分析了解客
講師：明志剛咨詢電話：010-82593357下載需求表
講定義大客戶-主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？-大客戶的定義：二八法則-典型大客戶的四個特征-大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？-客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗-客戶生命周期價值的概念-大客戶銷售管理的兩大任務(wù)第二講大客戶開發(fā)式：潛在客戶
講師：張長江咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧 課時：12H
針對行業(yè):電氣設(shè)備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱學(xué)員對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師課程背景：很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題：客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？競爭對手已經(jīng)占據(jù)的大客戶，我們怎樣開發(fā)？如何突出產(chǎn)品
講師：張長江咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售-楊端祥 課時：12H
課程目的：通過學(xué)習了解和掌握如何判斷大客戶，如何分析尋找大客戶，如何影響大客戶，如何掌握大客戶，并最終成為自己的大客戶，實現(xiàn)大訂單銷售課程對象：銷售人員，大客戶銷售人員授課時間：2天授課方式：講授式，互動討論，案例研究，實際模擬課程大綱：一、什么是大客戶1)大客戶概念2)大客戶的意義3)大客戶的選擇4)大客戶的類型二、客戶購買行為1)需要，欲望和需求2)客戶
講師：楊端祥咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售 課時：12H
《大客戶銷售》主講：吳興波課程類別銷售思路、銷售技巧、銷售策略、銷售談判培訓(xùn)對象全體銷售人員、大客戶部培訓(xùn)形式專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓(xùn)時間一天/兩天，每天不少于6標準課時課程特色系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶銷售的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的銷售市場，介紹了大客戶銷售的多種方法和策略，設(shè)計系統(tǒng)、合理、極具針對性；實戰(zhàn)性：本課程
講師：吳興波咨詢電話：010-82593357下載需求表
信任制勝——大客戶銷售技能提升課程背景：你見或不見，大客戶就在那里。20的大客戶貢獻80的產(chǎn)值，但大客戶往往是眾所周知的客戶，競爭的激烈也是理所當然的，我們往往門都進不去！進了門也是坐冷板凳，作為B角供應(yīng)商，甚至C角。進門并坐穩(wěn)，才能突圍！客戶沒有把更多的生意給你，根本原因就是你沒能取得信任！本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā)，延展到大客戶關(guān)系管理的方法論，主要
講師：李莽咨詢電話：010-82593357下載需求表
文旅行業(yè)大客戶營銷及談判技巧 課時：12H
文旅行業(yè)大客戶營銷及談判技巧課程交付：大客戶營銷方法大客戶談判技巧授課方式：案例分析法、行動學(xué)習課時：2天（6小時/天）課程特色：課堂中會教會使用思維導(dǎo)圖手繪方法課堂案例均使用文旅行業(yè)營銷案例課綱：大客戶概述對大客戶概念和基礎(chǔ)知識做普及，讓學(xué)員在學(xué)習前有形成知識體系客戶價值熊貓客戶分級和分級四大指標大客戶的三種類型和特征大客戶關(guān)鍵信息及分析如何收集和大客戶關(guān)
