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大客戶銷售課程體系
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個(gè)特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米
講師：張長(zhǎng)江 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講:談判的基本概念什么是談判為什么項(xiàng)目銷售要重視談判談判中籌碼和心理的關(guān)系實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則第二講:談判中如何運(yùn)用“時(shí)間”籌碼由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量如何在不利的后階段運(yùn)用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼內(nèi)線(教練)策略客戶采購組織分析的5個(gè)模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法其他客戶關(guān)鍵信息（KI）
講師：陸和平 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱: 課程引入：踏上銷售冠軍之路 本講目的：樹立對(duì)職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動(dòng)力?！ ?、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，銷售能力測(cè)試，找到每個(gè)人的技能短板，確定未來提升方向 2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動(dòng)力的心態(tài)調(diào)整 講提高效率的三個(gè)銷售法則 本講目的：了解大
講師：吳宏暉 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
大客戶銷售和管理 課時(shí)：12H
課程大綱： 天 序：飛機(jī)失事的故事 部分：基本的概念和定義 本講收益點(diǎn):了解大客戶銷售的基本概念 1)大客戶采購的特征和類型 2)80/20原則和客戶的分級(jí) 3)大客戶發(fā)展的四個(gè)階段： 客戶開發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶無業(yè)務(wù)往來 初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購份額50以下 穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購份額50-80 戰(zhàn)略合作階段
講師：陸和平 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、銀行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與大客戶營(yíng)銷1、【小組競(jìng)技】五力模型與金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2、【案例討論】洞察銀行業(yè)未來3、【小組討論】大客戶營(yíng)銷的戰(zhàn)略價(jià)值-透視客戶需求-營(yíng)銷的本質(zhì)-客戶終身價(jià)值二、銀行大客戶識(shí)別、調(diào)查與分析1、【小組討論】大客戶識(shí)別特征2、【角色扮演】大客戶情報(bào)搜集3、【案例分析】大客戶需求解析：營(yíng)銷3維模型三、銀行大客戶關(guān)系運(yùn)維1、【角色扮演】大客戶關(guān)系
講師：余建軍 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： 部分大客戶銷售過程中的問題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解大客戶運(yùn)作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力?！ ∫?、大客戶銷售過程中常遇的9個(gè)問題 1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道，找不到市場(chǎng)?！ ?、不知道如何接近大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶?！ ?、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的獨(dú)特作用?！ ?、如何真正創(chuàng)
講師：吳昊天 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
關(guān)系型大客戶銷售與管理 課時(shí)：12H
課程大綱： 天上午 ?。slash;認(rèn)識(shí)談判 案例：與上帝談判 弱勢(shì)地位談判技巧 談判的心理模式 談判者的心態(tài) “公司心態(tài)”vs“個(gè)人心態(tài)” 時(shí)間、地點(diǎn)、位置的影響 案例：墨西哥鄉(xiāng)村小店 Oslash;談判的開局策略 談判的目標(biāo) BATNA、ZOPA 報(bào)價(jià)策略 錄像：布魯瓦爾式開局 詢價(jià)策略 預(yù)算的陷井 還價(jià)策略 價(jià)格的尊
講師：余大洪 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元大客戶情報(bào)收集概述1.情報(bào)信息對(duì)于大客戶營(yíng)銷的重要性與價(jià)值2.情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍1)案例分享：一次失敗的大客戶營(yíng)銷2)案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料7要點(diǎn)2.采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)1)小組討論：請(qǐng)談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)？4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)1)案例分享：密密麻麻的小本子2
講師：諸強(qiáng)華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個(gè)特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米
講師：張長(zhǎng)江 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
銷售理念 o大客戶銷售的特點(diǎn) o大客戶項(xiàng)目的里程碑 o產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征 挖掘需求 o項(xiàng)目信息的5個(gè)方面 C-MAN-C o迫切事件 o機(jī)會(huì)評(píng)定 o案例:逐漸浮現(xiàn)的大單 三個(gè)關(guān)鍵 o關(guān)鍵人——關(guān)心點(diǎn)——關(guān)聯(lián)概念 o蝶形圖 o小型案例：把隊(duì)站錯(cuò)了？ 處理異議 o虛假異議 o處理技巧 EASY法 o操
講師：余大洪 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分：解決方案式大客戶銷售理念一、大客戶銷售定義1.大客戶的定義：大客戶=更有錢買的多有人搶難伺候2.大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向3.大客戶銷售的四大問題4.大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)5.大客戶采購五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）二、解決方案式銷售理念1.解決方案式銷售理念2.銷售方案式銷售三大要素3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法4
講師：吳興波 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與大客戶營(yíng)銷1、五力模型與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2、洞察未來3、大客戶營(yíng)銷的戰(zhàn)略價(jià)值-透視客戶需求-營(yíng)銷的本質(zhì)-客戶終身價(jià)值二、大客戶識(shí)別、調(diào)查與分析1、大客戶識(shí)別特征2、大客戶情報(bào)搜集3、大客戶需求解析：營(yíng)銷3維模型三、大客戶關(guān)系運(yùn)維1、大客戶關(guān)系建立–搜資料/找對(duì)人/溝通到位/做事有首尾2、維護(hù)關(guān)系三技巧-客戶叛逃預(yù)警/增進(jìn)客戶溝通/提升客戶滿意度與忠
講師：余建軍 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解大客戶運(yùn)作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。一、大客戶銷售過程中常遇的10個(gè)問題（含直銷與渠道）1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到經(jīng)銷商，找不到市場(chǎng)。2、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營(yíng)渠道客戶。3、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的獨(dú)特作用。4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價(jià)值
講師：吳昊天 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講定義大客戶1、大客戶的定義：二八法則2、典型大客戶的四個(gè)特征3、大客戶銷售中的四個(gè)難題：開發(fā)問題、維護(hù)問題、價(jià)格戰(zhàn)問題和回款問題4、案例分析：他為什么會(huì)失??？5、客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗6、客戶生命周期價(jià)值的概念第二講大客戶開發(fā)式：潛在客戶潛在客戶的定義銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法潛在客戶的遴選：MAN原則
講師：張長(zhǎng)江 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、大客戶銷售理念 關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn) “以人為本”的銷售 案例：銷售員的“惰性” 大客戶項(xiàng)目的里程碑 2、銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng) 碌碌無為的銷售員 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求 案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈 3、角色分析 蝶型圖 人物決策方向 案例：替換IBM鍵盤 案例：某城市Vo
