大客戶銷售課程體系
講、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷企業(yè)的大客戶營銷是企業(yè)組織營銷的重要部分，在制定大客戶營銷戰(zhàn)略之前，企業(yè)必須對自身整體戰(zhàn)略的有效性進行評估。1、工業(yè)企業(yè)的兩種常見戰(zhàn)略誤區(qū)：①行業(yè)演變解析似是而非，企業(yè)戰(zhàn)略錯失良機；②過于關注競爭對手舉措，陷入被動競爭局面。2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略診斷的四維評估法：①縱向的時間對比法、②橫向的標桿企業(yè)對比法、③垂直的經(jīng)銷商評價法、④平行的大客戶反...
講師：葉敦明咨詢電話：010-82593357下載需求表
《對公營銷交響曲——大客戶營銷與服務方案設計》主講：謝廣超序曲：對公業(yè)務創(chuàng)新與KYC營銷基礎1、信貸政策的轉(zhuǎn)變就業(yè)將成為政策制定的主要目標監(jiān)管變化意味著對公的主要目標是一大一小疫情后零售與對公關系的再思考2、對公客戶的發(fā)展趨勢及各家銀行轉(zhuǎn)型應對3、對公客戶營銷的誤區(qū)：搞定關鍵人就可以、堅持就可以勝利、客戶只看重價格4、常見對公營銷的5種方法5、案例：從交叉營...
講師：謝廣超咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶狼性銷售技巧——大客戶銷售中的狼性法則 課時：12H
大客戶狼性銷售技巧——大客戶銷售中的狼性法則主講人：金戈狼在捕捉獵物的過程中有很多獨特的習性，例如：打獵之前先對獵物的周邊環(huán)境進行踩點而不是急于發(fā)起進攻；捕捉野牛的時候先捉那頭弱的或者病牛；在追趕一只羊的過程中，呼嘯著從羊群穿過，它絕不會對近在咫尺的其它羊感興趣，從而輕易轉(zhuǎn)移了進攻目標等等，這一切都保證了狼捕捉獵物的高效率。正是因為狼從不蠻干而是靠謀略捕食獵...
講師：金戈咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 1．客戶購買決策循環(huán) 從需求到購買–大客戶決策心理分析 價格異議真相–銷售行為的三大誤區(qū) 客戶購買決策的六個階段及特征 2．客戶切入–聚焦三類關鍵人員 接納者–采購執(zhí)行者、信息提供者 影響者–技術把關者、產(chǎn)品使用者 權力者–有決策權但不易接近者 制定客戶切入路徑–目標與策略 3．需求認知–發(fā)掘購買的需求度 揭示和擴展客戶問題...
講師：王鑒咨詢電話：010-82593357下載需求表
1．總論買家如何作出購買決定？認知客戶購買決策循環(huán)案例：丟單的N個理由2．客戶切入策略客戶切入的三個焦點有效的客戶切入路線案例：商業(yè)公司的叩門策略3．需求認知階段理性需求vs.感性需求SPIN--銷售模式解析與演練案例：施樂公司的銷售之道4．評估選擇階段影響客戶決策準則的四大策略改善決策準則匹配的四種方法案例：伊萊克斯的客戶攻略練習：失去生意的三個差異5．競...
講師：王鑒咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略 課時：12H
天上午：一、客戶需求發(fā)掘及成交技法1、銷售模式分析（1）大宗生意銷售的四大難點?。?）成功銷售訪談的三項原則?。?）顧問角色分析：解決問題型銷售2、銷售訪談流程?。?）開場：引起注意，獲得好感?。?）調(diào)查：溝通現(xiàn)狀，引導需求?。?）顯示能力：推介產(chǎn)品利益與方案 （4）取得承諾：實現(xiàn)銷售進展與突破3、銷售開場控制?。?）以客戶話題為中心，靈活應變?。?）尋找機...
講師：王鑒咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問式銷售技術與大客戶銷售策略 課時：12H
課程大綱： 天 1．總論 大宗生意的四大難點 銷售模式對比與分析 2．顧問式銷售流程 顧問式銷售訪談的四個階段 業(yè)務顧問的角色定位 3．開始銷售訪談 使銷售開場有效的三種做法 視頻：開場為何失敗？ 4．客戶需求調(diào)查 顧問式銷售SPIN技法解析 角色操演：SPIN提問策劃和運用 5．需求分析 認知客戶“需求陷阱” 處理客戶“價值...
講師：王鑒咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售人員商務禮儀和公關技巧》 課時：12H
大客戶銷售人員商務禮儀和公關技巧0229870課程背景課程背景大客戶掌握企業(yè)的命脈，這是著名的80/20法則告訴我們的不變的真理，因此我們在大客戶中尋求企業(yè)利潤的大幅提升，掌握必要的大客戶服務技巧與策略，維護老客戶開發(fā)新客戶并與之保持長久、良好關系，同時協(xié)調(diào)媒體服務和客戶服務的關系以滿足大客戶的需要。大客戶并不一定是營業(yè)額大知名度高的客戶，而是給我們帶來利潤...
講師：李駿咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售策略之道》 課時：12H
大客戶銷售策略之道講師：薛振宇課程背景：移動互聯(lián)時代，市場環(huán)境復雜，競爭日益激烈，特別是大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長、參與人員較多、過程復雜，無法只靠“運氣”“勤奮”和“關系”贏單……，怎么辦？同時，我們將共同面對日常銷售中遇到各種紛繁復...
講師：薛振宇咨詢電話：010-82593357下載需求表
資產(chǎn)配置與大客戶營銷：實戰(zhàn)案例課題背景隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，客戶服務生態(tài)與模式發(fā)生了根本變化。但是客戶需求的本質(zhì)沒有變化，變的只是服務方式和傳達模式。資產(chǎn)配置是一種客戶服務與營銷邏輯，財富管理顧問如何將深奧的資產(chǎn)配置理論消化后，轉(zhuǎn)而用到客戶服務營銷之中去，是一線營銷與營銷管理人員的價值所在?？蛻舨粫邮堋捌D澀”的投資理論，也很難接受“虛擬”的金融產(chǎn)品，如...
講師：張宇澤咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售天龍八部》 課時：2H
《大客戶銷售的天龍八部》第一步：銷售前的準備1）優(yōu)秀銷售顧問具備的條件2）訪前準備-拜訪目的、資料道具3)銷售職業(yè)禮儀4）你的形象價值百萬5)擒賊先擒王-找到?jīng)Q策人第二步：成功的開場白1）成功的啟動的三步驟2）打開話題的技巧3）30S內(nèi)建立親和力的秘訣4）如何贏得客戶的好感5）成功開場白的標準是什么？第三步：超強客戶溝通技巧1）如何了解客戶需求2）銷售中確定...
講師：司創(chuàng)宇咨詢電話：010-82593357下載需求表
《高端寫字樓項目大客戶營銷洽談實戰(zhàn)技能提升》隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，尤其是寫字樓項目，自房地產(chǎn)市場化以來如雨后春筍一般，在商業(yè)物業(yè)開發(fā)經(jīng)營的過程中，由于受到地方政府對土地規(guī)劃的條件限制以及當前創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不夠景氣，致使寫字樓等物業(yè)形態(tài)在租賃、銷售上面臨很大的困境，去庫存壓力逐漸增大。寫字樓項目是一個...
講師：何明咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售突破和維護（商辦類產(chǎn)品） 課時：12H
大客戶的銷售突破與維護（商辦類）講師：冠仕馬【課程背景】商辦類產(chǎn)品的銷售和單純的住宅銷售不同，它具有自身特定的規(guī)律,需要從客戶需求、組織架構(gòu)關系、個體心理學等各個方面加以解析和突破。本體系的銷售類核心課程最早成型于1963年，由Xerox和IBM共同投資100萬美元，對全球優(yōu)秀銷售的行為進行廣泛調(diào)研分析，從而形成以托爾曼,斯金納的新行為主義心理學為核心的PS...
講師：冠仕馬咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售溝通技巧實務 課時：6H
大客戶銷售溝通技巧實務講師：冠仕馬【課程簡介】房地產(chǎn)開發(fā)建設、銷售甚至運營，面臨著方方面面的合作伙伴，大客戶的銷售溝通是其千頭萬緒中不可或缺的一環(huán)。在當前競爭環(huán)境下，如何事半功倍，如何出奇制勝，進行有效的銷售溝通和談判，為公司的快速發(fā)展添磚加瓦，是每個公司迫切希望解決的課題。本課程梳理二十多年來的工作實踐，對房地產(chǎn)企業(yè)從土塊獲取、設計招標、施工管理和營銷服務...
講師：冠仕馬咨詢電話：010-82593357下載需求表
《銷售渠道開發(fā)與大客戶營銷》 課時：6H
銷售渠道開發(fā)與大客戶營銷課程背景：為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈？-—渠道為王；為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？——渠道為王；為什么一些國際公司霸氣十足，但不得不忍受長期的虧損？——渠道為王；戰(zhàn)略定位和反思——“經(jīng)銷商不是搬運工”，渠道為王的時代已經(jīng)到來！營銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關鍵性決策之一，營銷渠道的優(yōu)勢將直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。本...
