工業(yè)品營銷課程體系
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與管理》 課時：18H
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與管理課程背景：供給側(cè)改革，互聯(lián)網(wǎng)浪潮，市場生態(tài)突變，工業(yè)品企業(yè)的路在何方？工業(yè)品營銷的品牌構(gòu)建，是陷阱？還是餡餅？沒有體系何以生存？工業(yè)品營銷需要技術(shù)導向？財務導向？生產(chǎn)導向？營銷何以走入困境？工業(yè)品營銷是側(cè)重前臺，還是后臺？如何在軟硬兼實中把控好“節(jié)奏”？工業(yè)品營銷的渠道設(shè)計：有三種主模式與復合模式,如何選擇與“切換”哪？工業(yè)品營銷的計劃管...
講師：吳越舟在線咨詢下載需求表
突破工業(yè)品營銷瓶頸 課時：6H
突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征：|分類|快速消費品|工業(yè)品項目營銷|||成交貨幣值較小|項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重|||以產(chǎn)品為導向|非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比...
講師：丁興良在線咨詢下載需求表
《工業(yè)品營銷渠道拓展與維護》 課時：6H
工業(yè)品營銷渠道拓展與維護講師：陳文學【課程收益】學習渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法學習篩選經(jīng)銷商、評估經(jīng)銷商的技巧；掌握與經(jīng)銷商談判的技巧；分析銷售政策的利弊，學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進行經(jīng)銷商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇與評估經(jīng)銷商銷售政策制定經(jīng)銷商談判的技巧經(jīng)銷商的管控【課程綱要】問題挖掘與...
講師：陳文學在線咨詢下載需求表
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維工業(yè)品營銷的五大特征工業(yè)品營銷的“四度理論”關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖案例：電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”二、工業(yè)品營銷策劃的八步法一、以用戶需求為中心的調(diào)研二、核心競爭優(yōu)勢的再造三、避開價格戰(zhàn)的新突破四、建立優(yōu)質(zhì)的目標客戶五、企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對六、績效考核與管理七、工業(yè)品市場推廣的“九陰...
講師：丁興良在線咨詢下載需求表
前言一、工業(yè)品營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)?企業(yè)的大腦：資源風險?企業(yè)的五官：管理風險?企業(yè)的心臟：訂單風險?企業(yè)的骨架：團隊風險?企業(yè)的腸胃：信息風險?企業(yè)的皮膚：政策風險?企業(yè)的雙手：員工風險?企業(yè)的雙腳：費用風險二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控?變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？?從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影響?營銷管控系統(tǒng)的四大體系三、營銷管控系統(tǒng)...
講師：丁興良在線咨詢下載需求表
一、工業(yè)品營銷的特征1、工業(yè)品2、工業(yè)品衍生需求3、工業(yè)品波動性大4、工業(yè)品需求缺乏彈性5、工業(yè)品購買者地理位置集中6、工業(yè)品購買人數(shù)少、購買數(shù)量大7、工業(yè)品購買人員專業(yè)、影響決策者眾8、工業(yè)品營銷的五大特征二、重塑工業(yè)品營銷的新思維1、客戶在乎的影響力2、購買者的購買決策類型3、直接重購4、修正重購5、新購6、采購過程的參與者7、工業(yè)采購決策中的六種角色8...
講師：李慶遠在線咨詢下載需求表
【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營銷策略■單元一經(jīng)濟新常態(tài)與工業(yè)品營銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的市場機會分析1.4新營銷變革的方向案例：工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟新常態(tài)催生新營銷變革2.1變革一：價值營銷2.2變革二：服務業(yè)2.3制造企業(yè)的服務轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟轉(zhuǎn)型...
講師：莊志敏在線咨詢下載需求表
一、業(yè)務流程管控—“天龍八部”u部：電話邀約（10）u第二部：客戶拜訪（20）u第三部：初步方案（25）u第四部：技術(shù)交流（30）u第五部：需求確認（50）u第六部：項目評估（75）u第七部：商務談判（90）u第八部：簽約成交（100）u討論：我們該建立怎樣的標準化銷售流程，推進項目！二、業(yè)務操作的流程--《葵花寶典》流程一、信息收集,捕風造影“十八招”u招...
講師：丁興良在線咨詢下載需求表
部分：學員問題整理與歸類交流環(huán)節(jié)：1）了解學員工作中存在的困惑和問題；2）探討工業(yè)品銷售行業(yè)存在的五大誤區(qū)與三大短板；第二部分：大客戶銷售的核心——信任法則一、工業(yè)品營銷的特點分析：案例分析：“農(nóng)夫山泉”與“工程機械”的銷售差異工業(yè)品營銷的五大特點二、大客戶銷售的誤區(qū)及市場的轉(zhuǎn)變：三、大客戶營銷的四個層次四、大客戶銷售人員提升的三大境界第三部分：工業(yè)品營銷步...
講師：陳文學在線咨詢下載需求表
課綱:模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營銷策略■單元一經(jīng)濟新常態(tài)與工業(yè)品營銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的市場機會分析1.4新營銷變革的方向案例：工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟新常態(tài)催生新營銷變革2.1變革一：價值營銷2.2變革二：服務業(yè)2.3制造企業(yè)的服務轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的商機...
講師：莊志敏在線咨詢下載需求表
工業(yè)品營銷渠道建設(shè)與管理 課時：6H
一、問題挖掘與課程目標設(shè)定：1、現(xiàn)場學員提出自己工作中存在的困惑；2、設(shè)置課程終目標為解決這些困惑與問題。二、工業(yè)品渠道的規(guī)劃：1、影響渠道規(guī)劃的六個因素2、渠道規(guī)劃的工具和方法案例剖析：廈門金鷺的渠道規(guī)劃三、經(jīng)銷商的篩選與評估：1、優(yōu)秀渠道商的六大標準與四條思路2、考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作分解案例分析：某鋼鐵企業(yè)的渠道經(jīng)銷商篩選標準四、經(jīng)銷商的談判策略：1、招...
講師：陳文學在線咨詢下載需求表
一、工業(yè)品營銷的七大困惑1.工業(yè)品行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？2.工業(yè)品靠關(guān)系營銷，我們需要“四度理論”嗎？3.工業(yè)品競爭靠買產(chǎn)品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？4.工業(yè)品營銷歷來靠銷售精英的個人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？5.工業(yè)品靠感性營銷，我們需要精細化營銷嗎？6.工業(yè)品靠大客戶，我們需要靠項目團隊來創(chuàng)造新的利潤嗎？7.工業(yè)品靠項目營銷，我們需...
講師：高春利在線咨詢下載需求表
培訓內(nèi)容部分營銷思維與工業(yè)品營銷特性一、營銷思維1.以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營1)價值和交換價值討論：產(chǎn)品庫存是否創(chuàng)造價值？討論:如何判定一個行為是否為客戶創(chuàng)造價值？2)以交換為始3)以交換為終2.以具體客戶為策略中心1)客戶和顧客的差異2)從客戶系統(tǒng)尋找價值3)客戶導向和競爭導向3.以策略性主導價值關(guān)系1)客戶與企業(yè)的價值空間2)設(shè)計價值關(guān)系3)主導價值關(guān)系構(gòu)建二...
講師：徐志在線咨詢下載需求表
課程大綱：■講營銷破譯與思維模式訓練（一）營銷是市場主導型企業(yè)的核心競爭力1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場主導型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）書本上學不到的營銷理念2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會標榜“營銷...
