優(yōu)質(zhì)（新）供應(yīng)商開發(fā)及績效評估

課程背景

市場需求的千變?nèi)f化和產(chǎn)品生命周期的大大縮短，使得市場需求不再均衡。小批量、多品種、銷售預(yù)測不準(zhǔn)、訂單周期短、訂單變化大、客戶定制多、各類問題多，已經(jīng)成為困擾企業(yè)交付、成本、品質(zhì)的突出問題。

銷售好不容易拿回來了訂單，供應(yīng)鏈卻交貨困難：

L/T不足、急料太多、交期提拉太頻繁、庫存積壓、呆死料的困惑。

插單不斷、換線頻繁，生產(chǎn)&供應(yīng)商陷入整天救火的惡性循環(huán)。

設(shè)計(jì)變更、無時無處不在的各類問題及質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

供應(yīng)鏈管理差，尤其是供應(yīng)商管理差，已經(jīng)變成中國企業(yè)由小變大、或由大變強(qiáng)的最大障礙。

本課程探討并梳理：

1、新供應(yīng)商開發(fā)流程

2、供應(yīng)商績效評估

授課對象

公司層采購與供應(yīng)鏈相關(guān)人員等

課程時間：2天，6小時/天

課程收益

權(quán)威實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

原德資企業(yè)采購與供應(yīng)鏈高管，結(jié)合德企供應(yīng)鏈的成功實(shí)踐、運(yùn)用20多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、并通過大量成功企業(yè)的實(shí)際案例及總結(jié)的小貼士，深入淺出、化繁為簡地解讀世界級供應(yīng)鏈管理體系建設(shè)及實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

課程注重學(xué)以致用，注重實(shí)戰(zhàn)性、操作性、以及可落地性。

課程大綱

第一講：優(yōu)質(zhì)（新）供應(yīng)商開發(fā)與管理

Part1：供應(yīng)商管理的目的與時機(jī)選擇

一、采購存在的價值

1.供應(yīng)持續(xù)

2.價格便宜

3.合同簽訂

載體：供應(yīng)商

二、供應(yīng)商評價的目的

1.確定一個供應(yīng)商是否能夠按照企業(yè)的愿望完成供應(yīng)任務(wù)

2.確定企業(yè)認(rèn)可的供應(yīng)商名單

3.制定供應(yīng)商改進(jìn)計(jì)劃

4.建立供應(yīng)商評價體系

5.與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系

三、進(jìn)行供應(yīng)商評價的3種時機(jī)選擇

1.與新的供應(yīng)商進(jìn)行接洽

2.為現(xiàn)在或未來的采購需求找到了新的潛在供應(yīng)商

3.滿足持續(xù)進(jìn)行的采購需求，企業(yè)必須保持對供應(yīng)商進(jìn)行；評價的連續(xù)性

引導(dǎo)案例：戴爾公司與供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)“雙贏”

——選擇供應(yīng)商時前的幾個注意事項(xiàng)：5W1H：Why、What、When、Where、Who、How

Part2：供應(yīng)商評估框架

一、供應(yīng)商評價過程的七個主要步驟(步驟2-步驟8)

1.界定潛在的供應(yīng)商

2.掃面潛在的供應(yīng)商

3.研究更深入的供應(yīng)商信息

4.給標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重和給供應(yīng)商打分

5.對過濾后的供應(yīng)商做SWOT分析

6.把結(jié)果記錄到供應(yīng)商的資料庫

7.與供應(yīng)商回顧結(jié)果

二、供應(yīng)商評估過程的準(zhǔn)備工作

1.制定供應(yīng)目標(biāo)和優(yōu)先級

2.供應(yīng)商市場分析

3.定位采購項(xiàng)目

1. 供應(yīng)定位模型
   1. 出發(fā)點(diǎn)：帕雷托法則
   2. 2大考慮因素
   3. 目的：知道企業(yè)確定采購項(xiàng)目在供應(yīng)商評價中的優(yōu)先級別
2. 采購項(xiàng)目四個象限分類

1. 日常型采購項(xiàng)目
2. 杠杠型采購項(xiàng)目
3. 瓶頸型采購項(xiàng)目
4. 關(guān)鍵型采購項(xiàng)目

1. 與供應(yīng)商之間可能建立的關(guān)系類型（采購項(xiàng)目的供應(yīng)戰(zhàn)略）：

圖解：采購商-供應(yīng)商關(guān)系連續(xù)圖譜

4.確定評價標(biāo)準(zhǔn)

1. 績效方程式：績效=能力×積極性
2. 潛在供應(yīng)商績效的二維分析

案例：通用電氣對供應(yīng)商的要求

Part3：潛在供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)

一、理想的供應(yīng)商的6大指標(biāo)

指標(biāo)一：價格——考核供應(yīng)商成本

1.平均價格比率

2.最低價格比率

指標(biāo)二：品質(zhì)——考核供應(yīng)商質(zhì)量管控能力

1.質(zhì)量合格率

2.平均合格率

3.批退率

4.來料免檢率

指標(biāo)三：交貨期——考核供應(yīng)商供應(yīng)的彈性

1.準(zhǔn)時交貨率

2.交貨周期

指標(biāo)四：服務(wù)水平——考核供應(yīng)商的意愿、態(tài)度、溝通能力

1.溝通手段

2.反饋信息

3.合作態(tài)度

4.共同改進(jìn)

5.售后服務(wù)

6.其他因素

指標(biāo)五：信用度——考核供應(yīng)商信譽(yù)

指標(biāo)六：配合度——考核供應(yīng)商能力、意愿

二、4種采購項(xiàng)目的評價標(biāo)準(zhǔn)

1.日常型采購項(xiàng)目（13個評價標(biāo)準(zhǔn)）

2.杠桿型采購項(xiàng)目（4大評價標(biāo)準(zhǔn)）

3.瓶頸型采購項(xiàng)目（13個評價標(biāo)準(zhǔn)）

4.關(guān)鍵型采購項(xiàng)目（8個評價標(biāo)準(zhǔn)）

案例：關(guān)鍵型評價標(biāo)準(zhǔn)舉例

案例：咖啡生產(chǎn)企業(yè)如何減低不含咖啡因的咖啡的生產(chǎn)成本

Part4：供應(yīng)商積極性評價模型

一、供應(yīng)商感知模型的兩個因素

——供應(yīng)商感知模型：供應(yīng)商如何看待潛在客戶

1.企業(yè)業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的價值

——企業(yè)份額=企業(yè)采購項(xiàng)目的支出/供應(yīng)商營業(yè)額*100%

2.企業(yè)業(yè)務(wù)對供應(yīng)商吸引力水平（五個關(guān)注點(diǎn)）

1. 公司與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一致嗎？
2. 供應(yīng)商與企業(yè)業(yè)務(wù)往來很方便嗎？
3. 企業(yè)的付款記錄與財(cái)務(wù)穩(wěn)定性的總體情況如何？
4. 供應(yīng)商能從和企業(yè)的交往中獲益嗎？
5. 企業(yè)是否能在供應(yīng)商面前展現(xiàn)出未來業(yè)務(wù)發(fā)展和擴(kuò)張的潛力

二、供應(yīng)商感知模型

1.定位供應(yīng)商

2.供應(yīng)商感如何看待潛在客戶

1. 四個象限說明
   1. 維持象限
   2. 盤剝象限
   3. 發(fā)展象限
   4. 核心象限
2. 可與供應(yīng)商建立的關(guān)系

角度一：采購項(xiàng)目分類

角度二：供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的不同感知

三、評價供應(yīng)商的總體積極性等級

1.根據(jù)業(yè)務(wù)價值大小和對供應(yīng)商的吸引力的高低，可以判定客戶在心目中的定位:

1. N：可忽略
2. L:低
3. M：中
4. H：高

2.以上四個等級結(jié)合供應(yīng)商感知模型的四個象限，得到供應(yīng)商總體積極性的定位

Part5：供應(yīng)商的識別、篩選與調(diào)查

一、供應(yīng)商的識別（三種方法）：

1.等待與觀望法

2.誘惑與觀望法

3.尋找與發(fā)現(xiàn)法

渠道分享：8個供應(yīng)商信息來源渠道分享

二、供應(yīng)商篩選

1.明確篩選的目的

1. 快速確定供應(yīng)商是否值得被全面評價，避免在根本不可能選中的供應(yīng)商盛上浪費(fèi)時間
2. 在適當(dāng)?shù)那闆r下，將被評價的供應(yīng)商數(shù)量降低到便于管理的數(shù)量。

2.篩選的標(biāo)準(zhǔn)

1)產(chǎn)品范圍/最低質(zhì)量

2）最低/最高可獲得數(shù)量

3）交付提前期

4）最高可接受價值和支付條件

5）整體聲譽(yù)/主要問題

6）與公司競爭對手的業(yè)務(wù)關(guān)系

7）地理位置與出口經(jīng)驗(yàn)

8）公司類型(制造企業(yè)、批發(fā)商…)

9）規(guī)模

10）電子商務(wù)的使用

11）語言能力

三、供應(yīng)商調(diào)查

1.供應(yīng)商識別所使用的信息源

2.評價供應(yīng)商能力和積極性的信息源

1）已經(jīng)公開的信息源

2）供應(yīng)商調(diào)查問卷

案例：供應(yīng)商調(diào)查問卷實(shí)例

Part6：設(shè)定權(quán)重與評定等級

一、設(shè)定供應(yīng)商能力評價標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重

1.設(shè)定供應(yīng)目標(biāo)–基礎(chǔ)

2.確定供應(yīng)商6大指標(biāo)的權(quán)重

1）質(zhì)量

2）價格

3）交貨

4）服務(wù)

5）信用度

6）配合度

案例：如何結(jié)合公司內(nèi)部各方意見設(shè)定權(quán)重

實(shí)操：日本一家座椅廠同時供貨馬自達(dá)和通用汽車，

——評估結(jié)果卻大不相同，試分析之

Part7：供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評估

一、財(cái)務(wù)報(bào)表

1.資產(chǎn)負(fù)債表

2.損益平衡表

3.現(xiàn)金流量表

案例：視頻講述三張財(cái)務(wù)報(bào)表

二、財(cái)務(wù)比率(財(cái)務(wù)報(bào)表分析)

1.利潤比率

2.償債比率

Part8：后合格供應(yīng)商的評估工作

一、成為合格供應(yīng)商后的分析

工具：SWOT分析

二、供應(yīng)商分類：

1.被認(rèn)可的供應(yīng)商

2.可信任的供應(yīng)商

3.首選供應(yīng)商

4.認(rèn)證供應(yīng)商

5.喪失資格的供應(yīng)商

案例：代傲電子的供應(yīng)商分級

三、記錄供應(yīng)商信息

1.手工記錄

2.大數(shù)據(jù)-數(shù)據(jù)庫

3.系統(tǒng)中應(yīng)包含的信息

四、供應(yīng)商結(jié)果反饋

1.成為合格供應(yīng)商以后的反饋

2.未成本合格供應(yīng)商以后的反饋

五、提升供應(yīng)商能力與激發(fā)供應(yīng)商積極性

1.提高能力

1）技術(shù)支持

2）資金支持

3）資訊系統(tǒng)支持

2.激發(fā)積極性

1）加大采購量

2）提升知名度

案例：漲價的供應(yīng)商

六、更新供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評估

七、合格供應(yīng)商評估的頻率

1.月度

2.季度

3.年度

學(xué)員分享:貴司的做法？

Part9：管好供應(yīng)商，才能管好供應(yīng)鏈

一、為什么要管理供應(yīng)商

1.?? 供應(yīng)鏈全球化，要求更好地管理供應(yīng)商

2.?? 供應(yīng)商管理是保持、提供供應(yīng)商績效的關(guān)鍵

二、多權(quán)分立，供應(yīng)商成了公共草地

1.?? 案例：董事長半夜批訂單

2.?? 貼士：根治采購腐敗，光有分權(quán)還不夠

三、有訂單處理流程，卻沒有供應(yīng)商選擇和管理流程

貼士：流程標(biāo)準(zhǔn)化很難嗎？

四、一直在找新供應(yīng)商，供應(yīng)商的“口子”收不起來

你得有個戰(zhàn)略

五、供應(yīng)商選擇與管理：組織、流程和系統(tǒng)

六、供應(yīng)商分類：區(qū)別對待，重點(diǎn)管理

1.?? 貼士：管理資源聚焦哪些供應(yīng)商

2.?? 案例：戰(zhàn)略供應(yīng)商怎么管，高科技公司舉例

3.?? 貼士：海外大供應(yīng)商是戰(zhàn)略供應(yīng)商

4.?? 貼士：新生意給什么供應(yīng)商

5.?? 案例：某公司的供應(yīng)商分類體系

七、供應(yīng)商評估：歷史績效與質(zhì)量、生產(chǎn)和物料管理體系

1.?? 貼士：你的尊重供應(yīng)商評估表格上的問題

2.?? 貼士：有沒有完美的供應(yīng)商？

3.?? 貼士：指標(biāo)權(quán)重怎么分？

八、供應(yīng)商選擇：與關(guān)鍵供應(yīng)商建立長期關(guān)系

1.?? 案例：美國電信的雙供應(yīng)商戰(zhàn)略

2.?? 案例：“一品兩點(diǎn)”的一地雞毛

3.?? 貼士：開二供成了公司政治的延續(xù)

4.?? 貼士：一品一點(diǎn)要求強(qiáng)有力的供應(yīng)商管理

5.?? 貼士：多點(diǎn)尋源什么時候應(yīng)該用

6.?? 案例：長期協(xié)議簽約流程，以某高科技企業(yè)為例

九、供應(yīng)商績效管理：維持績效，更上一層樓

1.?? 案例：房地產(chǎn)商的月度評分標(biāo)準(zhǔn)

2.?? 貼士：合理的價格是什么，要不要二次議價

3.?? 貼士：成本算那么請又能怎樣？

4.?? 貼士：不快樂的質(zhì)量人

5.?? 貼士：吉利的質(zhì)量改進(jìn)法

6.?? 案例：缺了一只紙箱

7.?? 案例：你對該供應(yīng)商有多滿意？

十、如何提高按時交貨率？

1.?? 案例：死豬不怕開水燙

2.?? 案例：公司合并一團(tuán)糟

3.?? 案例：不統(tǒng)計(jì)就沒法管理

十一、價格值多少錢？

1.?? 貼士：不能用一個錯誤糾正另一個錯誤

2.?? 貼士：價格至上，是因?yàn)闆]法客觀評價價值

十二、供應(yīng)商集成：供應(yīng)鏈管理的最高層次

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的供應(yīng)商開發(fā)

十三、企業(yè)大了，供應(yīng)商要重選擇、重管理、輕淘汰

1.?? 當(dāng)你成了獅子后，就無法逃避

2.?? 當(dāng)你成了獅子后，選擇就更重要

3.?? 輕選擇、重淘汰是本土企業(yè)的大問題

十四、淘汰不是供應(yīng)商管理

1.?? 案例：淘汰了五年的供應(yīng)商

2.?? 貼士：不教而誅是為虐

十五、供應(yīng)商整合：要解決問題，不能光靠制定政策

1.?? 對策1：集中采購

2.?? 對策2：標(biāo)準(zhǔn)化

3.?? 對策3：合格供應(yīng)商清單

4.?? 要解決問題，而不是光制定政策

5.?? 案例：迪爾的424種手套

6.?? 案例：整合后的供應(yīng)商不講價

十六、關(guān)鍵下級供應(yīng)商：本田和蘋果為例

1.?? 案例：本田美國的下級供應(yīng)商管理

2.?? 案例：蘋果對關(guān)鍵下級供應(yīng)商的管控

十七、客戶指定的供應(yīng)商：不是不服管，而是不愿管

企業(yè)案例討論5：

第二講：供應(yīng)商關(guān)系管理

Part1：失敗的供應(yīng)商關(guān)系管理

一、采購管理發(fā)展的五個階段

二、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的管理模式

1.?? 產(chǎn)品市場細(xì)分以品類層面做決策

2.?? 跨職能團(tuán)隊(duì)以關(guān)注產(chǎn)品品類為主而非供應(yīng)商

3.?? 所有采購戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)都是圍繞品類而非供應(yīng)商展開

4.?? 采購績效關(guān)注品類成本為主

5.?? 招聘時關(guān)注對產(chǎn)品的了解而較少涉及供應(yīng)商管理

討論：以品類管理的采購戰(zhàn)略有什么優(yōu)缺點(diǎn)？

三、常見供應(yīng)商關(guān)系管理中的三種問題

1.?? 職能重疊，分工不清

2.?? 管理多頭，形不成合力

案例：多權(quán)分立，供應(yīng)商成了“公共草地”

3.?? 員工能力不足

Part2：供應(yīng)商關(guān)系管理

一、供應(yīng)商關(guān)系三大核心

1.?? 供應(yīng)商關(guān)系管理關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

2.?? 現(xiàn)階段供應(yīng)商關(guān)系管理帶來的常見問題？

3.?? 供應(yīng)商關(guān)系的三大核心內(nèi)容

二、供應(yīng)商關(guān)系管理實(shí)施的五大內(nèi)容

1.?? 什么是SRM

2.?? 為什么做SRM

3.?? 為什么現(xiàn)在導(dǎo)入SRM

4.?? 什么方式展開SRM

5.?? 成功實(shí)施SRM的要素

案例分析：甄云SRM系統(tǒng)

Part3：供應(yīng)商關(guān)系管理九種核心模型

一、供應(yīng)商合作模式矩陣圖

1.?? 績效表現(xiàn)軸

2.?? 戰(zhàn)略潛力表現(xiàn)軸

3.?? 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)軸

4.?? 框架模型說明

二、普通型供應(yīng)商集群管理

1.?? 從商品提供者到價值創(chuàng)造者

2.?? 改善型供應(yīng)商的特征/行為/合作與治理方案

3.?? 維持型供應(yīng)商的特征/行為/合作與治理方案

4.?? 收獲型供應(yīng)商的特征/行為/合作與治理方案

案例分析：某緊固件廠管理

三、問題型供應(yīng)商集群管理

1.?? 問題型供應(yīng)商特征與區(qū)別

2.?? 削弱型供應(yīng)商的特征/行為/合作與治理方案

3.?? 發(fā)展型供應(yīng)商的特征/行為/合作與治理方案

4.?? 救助型供應(yīng)商的特征/行為/合作與治理方案

案例分析：

酸奶光油案例

某汽車鋼板廠案例

坦克防護(hù)件案例

四、關(guān)鍵型供應(yīng)商集群管理

1.?? 影響型供應(yīng)商的特征/行為/合作與治理方案

2.?? 投資型供應(yīng)商的特征/行為/合作與治理方案

3.?? 聯(lián)盟型供應(yīng)商的特征/行為/合作與治理方案

案例分析：

空客公司案例

某功能型飲料案例

Part4、供應(yīng)商關(guān)系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

一、供應(yīng)商合作模式矩陣圖

1.?? 新供應(yīng)商導(dǎo)入定位

2.?? 一級和次級合作矩陣

3.?? SRM兩種決策類型

4.?? 供應(yīng)商分類與治理模式

二、SRM模型與品類模型區(qū)別

1.?? SRM資源分配

2.?? SRM中供應(yīng)商要改變什么

3.?? SRM與品類采購戰(zhàn)略的關(guān)系

4.?? 棋盤博弈采購法—四種基本戰(zhàn)略

案例分析：科尼爾采購模型案例

三、SRM模型實(shí)施

1.?? SRM實(shí)施的四大核心要素

2.?? 為SRM創(chuàng)造可持續(xù)性動力

3.?? SRM五大成功要素

案例分析：某食品公司案例

第三講：供應(yīng)商質(zhì)量管理

1. 供應(yīng)商質(zhì)量體系評估
2. 管理部分
3. 產(chǎn)品和過程
4. 關(guān)鍵供應(yīng)商質(zhì)量要求
5. 質(zhì)量體系
6. 供應(yīng)商參與
7. 供應(yīng)商表現(xiàn)
8. 生產(chǎn)過程的認(rèn)可
9. 質(zhì)量工具
10. 檢查表
11. 柏拉圖
12. 直方圖
13. 控制圖
14. 流程分析圖
15. 頭腦風(fēng)暴法
16. 決策矩陣圖
17. 供應(yīng)商質(zhì)量成本
18. 預(yù)防成本
19. 鑒定成本
20. 內(nèi)部質(zhì)量損失
21. 外部質(zhì)量損失
22. 供應(yīng)商決勝市場的因素
23. 采購質(zhì)量成本
24. 誤區(qū)
25. 正確
26. 采購質(zhì)量成本

企業(yè)案例：供應(yīng)商質(zhì)量成本分析

第四講：合格供應(yīng)商年度績效評估

1. 六大評估指標(biāo)說明
2. 價格與成本
3. 平均價格比率＝（供應(yīng)商的供貨價格-市場平均價）／市場平均價*100%
4. 最低價格比率＝（供應(yīng)商的供貨價格-市場最低價）／市場最低價*100%
5. 品質(zhì)指標(biāo)
6. 質(zhì)量合格率
7. 平均合格率
8. 批退率
9. 來料免檢率

四、交貨期

1. 準(zhǔn)時交貨率
2. 交貨周期

五、服務(wù)水平

1. 溝通手段
2. 反饋信息
3. 合作態(tài)度
4. 共同改進(jìn)

六、信用度

信用度＝供貨期失信的次數(shù)/供貨期交往總次數(shù)*100%

七、配合度

八、供應(yīng)商分類進(jìn)行比較

九、年度供應(yīng)商大會

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