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大客戶銷售課程體系

大客戶銷售技巧與策略-朱華

引言：1.購買的真相：認(rèn)知、清高、動(dòng)機(jī)2.從產(chǎn)品銷售到企業(yè)銷售的五級(jí)銷售模式3.從集成提供商到服務(wù)提供商的實(shí)質(zhì)是企業(yè)供應(yīng)鏈管理單元：界定大客戶1.根據(jù)80/20法則確立大客戶2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶3.確定大客戶的四個(gè)維護(hù)：份額、利潤(rùn)、發(fā)展空間、影響力4.大客戶銷售的核心策略5.大客戶從何而來——大客戶的發(fā)現(xiàn)與甄別第二單元：大客戶銷售的理論基礎(chǔ)1.客戶采購流程分

講師：朱華咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售專業(yè)技能訓(xùn)練

講新形勢(shì)下的市場(chǎng)開發(fā)策略案例分析……1、新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)新形勢(shì)下的市場(chǎng)特點(diǎn)新形勢(shì)下的大客戶購買心理新形勢(shì)下銷售面臨的挑戰(zhàn)2、市場(chǎng)開發(fā)的基本思路區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面營(yíng)銷推廣，借勢(shì)跟進(jìn)整合資源，客戶聯(lián)動(dòng)3、區(qū)域市場(chǎng)突破主攻方向清晰把握客戶的購買特征和時(shí)機(jī)爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)策略4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)銷售標(biāo)桿用戶的包裝口碑借勢(shì)客戶聯(lián)動(dòng)策劃5、整合營(yíng)銷整合

講師：王浩咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售禮儀操作實(shí)務(wù)

1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實(shí)務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場(chǎng)合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈(zèng)操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析

講師：金元慶咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售技能與策略提升訓(xùn)練

開篇分析：銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”部分優(yōu)秀銷售人員的自身修煉——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知-銷售的本質(zhì)是資源競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員如何面對(duì)？-自身行為的主動(dòng)性——提升自身的“社會(huì)化程度”與“魅力”-交流對(duì)象的多樣性——積累共同喜好，隨時(shí)與客戶加深“感性”-具備包容心與服務(wù)意愿——想法決定行為，具體服務(wù)意識(shí)的差異性-做好售前準(zhǔn)備—

講師：尚豐咨詢電話：010-82593357 下載需求表

渠道大客戶營(yíng)銷策劃

一、營(yíng)銷觀念—以客戶為中心（營(yíng)銷分析）1、兩類思維的PK：-蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷-營(yíng)銷的思維—以客戶為中心-情景演示，案例分析2、客戶心理大揭秘：-個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣-企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣-情景演示，案例分析3、了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)-教練的標(biāo)準(zhǔn)-教練的途徑-情景演示，案例分析二、炒熱市場(chǎng)—策劃力行動(dòng)力(整

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狼性營(yíng)銷之—工業(yè)品大客戶銷售技巧

講以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起2.影響客戶采購的要素3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式4.以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式5.銷售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講工業(yè)品大客戶分析1．工業(yè)品大客戶＼項(xiàng)目購

講師：郭楚凡咨詢電話：010-82593357 下載需求表

集團(tuán)大客戶銷售技巧

導(dǎo)論：我們的工作：環(huán)境、客戶、營(yíng)銷人員、……客戶究竟在想什么？----研究對(duì)象可能是重要的事情客戶為什么會(huì)購買？購買流程分析客戶角色與動(dòng)機(jī)分析不同類型客戶分析與有效驅(qū)動(dòng)技巧客戶開發(fā)(接觸)的策略性思考產(chǎn)品分析目標(biāo)群體選擇接觸渠道與方式策劃階段：信任建立客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)工作重點(diǎn)技能修煉-開場(chǎng)致勝-經(jīng)典開場(chǎng)白話術(shù)訓(xùn)練第二階段：需求探詢客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)工作重點(diǎn)技能

講師：張偉奇咨詢電話：010-82593357 下載需求表

《大客戶營(yíng)銷》

部分理解大客戶價(jià)值營(yíng)銷1、什么是大客戶價(jià)值營(yíng)銷？2、大客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)分析3、大客戶營(yíng)銷存在的主要問題4、大客戶營(yíng)銷管理分類5、新時(shí)期營(yíng)銷階段的變化6、新時(shí)期大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的主要職能；7、營(yíng)銷3.0時(shí)代的三大組成部分；8、市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品行銷人員的能力要求；9、大客戶行銷經(jīng)理的角色定位；10、成為產(chǎn)品行銷顧問所需具備的能力11、案例分享：華為公司大客戶管

講師：陳煒然咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售禮儀操作實(shí)務(wù)

講師：金元慶咨詢電話：010-82593357 下載需求表

狼性營(yíng)銷之—大客戶銷售技巧

講以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起2.影響客戶采購的要素3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式4.以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式5.銷售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講大客戶分析1．案例：“寶馬”模式2．大客

講師：郭楚凡咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售禮儀操作實(shí)務(wù)

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大客戶銷售禮儀操作實(shí)務(wù)

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狼性營(yíng)銷之--大客戶銷售技巧郭楚凡

講以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起2.影響客戶采購的要素3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式4.以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式5.銷售的四種力量5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素5.3建立互信－滿足“相信”要素5.4超越期望－滿足“滿意”要素6.案例：福特VS戴爾第二講大客戶分析1．案例：“寶馬”模式2．大客