電信Sell-in培訓(xùn)之大客戶銷售   課時(shí)：12H

　　天內(nèi)容　　1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)　　1.1客戶為什么要購(gòu)買？　　1.2大客戶銷售3種模式　　1.3用顧問式銷售給客戶增值　　1.4大客戶銷售的7劍　　1.5討論：如何在面對(duì)社會(huì)賣場(chǎng)實(shí)施顧問式銷售　　2帶上銷售的探雷器：客戶開拓　　2.1客戶分類的方法　　2.2客戶畫像技術(shù)　　2.3如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？　　2.4練習(xí)：給自己的重點(diǎn)客戶

 講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶營(yíng)銷技巧

課程大綱：章：營(yíng)銷人員基本素質(zhì)1.營(yíng)銷人員必備素質(zhì)2.營(yíng)銷人員必備知識(shí)3.營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德第二章：透析客戶需求1.大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型2.需求、要求和需要3.性格與溝通第三章：大客戶銷售中的溝通（上）1.各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備2.拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)3.發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧4.客戶利益呈現(xiàn)（建立信

 講師：吳文輝 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售與客戶心理   課時(shí)：2H

模塊：大客戶認(rèn)知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷售分級(jí)的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素5、大客戶銷售的六個(gè)步驟6、大客戶銷售漏斗管理7.銷售漏斗管理的原理8.容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備4、客戶信息了解準(zhǔn)備5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備6、客戶

 講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售高手實(shí)戰(zhàn)技巧

部分——定義大客戶1.Pareto二八原則2.大客戶銷售管理的兩大任務(wù)3.大客戶生命周期中的五個(gè)階段4.大客戶銷售過(guò)程中的四大難題第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---尋找銷售線索1．線索與訂單之間的關(guān)系2．得客戶線索的途徑和方法第二部分——客戶開發(fā)—奪單五式---遴選潛在客戶1．遴選--項(xiàng)目遴選的MAN原則2．繪制客戶地圖第三部分——客戶開發(fā)—奪單五式---

 講師：李平 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售與客戶關(guān)系管理 內(nèi)訓(xùn)   課時(shí)：2H

模塊：大客戶認(rèn)知1、什么是大客戶核心客戶2、客戶銷售分級(jí)的必要性與理論3、帕累托80/20法則4、關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素5、大客戶銷售的六個(gè)步驟6、大客戶銷售漏斗管理7.銷售漏斗管理的原理8.容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備4、客戶信息了解準(zhǔn)備5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備6、客戶

 講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售禮儀操作實(shí)務(wù)

1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實(shí)務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場(chǎng)合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈(zèng)操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析

 講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售策略

講銷售人員基礎(chǔ)顧客購(gòu)買流程銷售觀念的變化大客戶銷售人員的主要職責(zé)銷售人員的基本素養(yǎng)銷售人員的良好形象第二講銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備客戶資料的收集和整理客戶關(guān)鍵人物的確定銷售目標(biāo)的設(shè)定銷售策略的制定銷售材料及工具準(zhǔn)備檢查你的信用第三講開場(chǎng)的技巧如何贏得客戶的好感儀容、儀表及舉止要點(diǎn)如何與客戶寒暄如何衡量銷售拜訪的效果第四講詢問技巧-確定需求如何了解客戶需求客戶需求的

 講師：陳德生 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

《大客戶銷售》 周舟老師

單元銷售概論sup2;市場(chǎng)上銷售職場(chǎng)現(xiàn)狀計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的區(qū)別過(guò)去銷售成功的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為束縛中國(guó)文化缺失背景下的信任危機(jī)客戶專業(yè)度提升帶給銷售的挑戰(zhàn)sup2;大客戶銷售存在的普遍性問題sup2;解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質(zhì)、規(guī)律sup2;宏觀介紹大客戶銷售的三項(xiàng)修煉第二單元優(yōu)秀銷售應(yīng)該具備的技能體系sup2;如何積累足夠數(shù)量的銷售機(jī)會(huì)電話營(yíng)銷

 講師：周舟 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課----顧問式銷售》

部分：認(rèn)識(shí)大客戶一、什么是大客戶二、大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)三、大客戶的購(gòu)買流程與循環(huán)第二部分：你是優(yōu)秀的銷售人員嗎一、心態(tài)篇二、狼性五種基因三、自我激勵(lì)的能力——自信力四、理解他人的能力——理解力五、影響他人的能力——影響力六、取悅于客戶的能力——取悅力七、銷售工作的持續(xù)能力——持續(xù)力八、優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質(zhì)模型九、您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

 講師：張海臣 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售禮儀操作實(shí)務(wù)

1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實(shí)務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場(chǎng)合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈(zèng)操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析

 講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶營(yíng)銷實(shí)務(wù)

章銷售以人為本1、積極的心態(tài)視頻研討：銷售人員如何保持積極的心態(tài)2、銷售人員要有自信和激情3、成功銷售人員的要求與條件外向、對(duì)人友善、善于學(xué)習(xí)、樂于助人、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、堅(jiān)韌的性格、目標(biāo)感4、銷售人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃案例與游戲：銷售人員的心態(tài)調(diào)整第二章銷售漏斗模型1、銷售漏斗模型2、銷售的七個(gè)階段3、銷售各階段的管理工具基于直接客戶或大客戶銷售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自

 講師：李新章 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

《銀行大客戶營(yíng)銷與客戶關(guān)系維護(hù)》

部分銀行大客戶營(yíng)銷方式的三大轉(zhuǎn)變1、由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變案例分享：（1）個(gè)金客戶經(jīng)理的3700萬(wàn)（173戶）零售存款案例分享（2）圈子開發(fā)帶來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)40業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)討論：現(xiàn)場(chǎng)制定本行的新媒體開發(fā)策略2、由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變案例分享：（1）光大銀行客戶經(jīng)理理財(cái)產(chǎn)品的批量營(yíng)銷（2）某銀行的批量保險(xiǎn)銷售（37的成交率）討論：現(xiàn)場(chǎng)定制本行批量客戶開發(fā)的策略3、

 講師：閆和平 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶營(yíng)銷談判及項(xiàng)目投標(biāo)技巧

大客戶營(yíng)銷談判基礎(chǔ)-談判定義與談判風(fēng)格-談判特征-傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代談判的比較-項(xiàng)目沖突的根源與談判的障礙-如何衡量大客戶談判成功與否-大客戶談判失敗原因剖析-談判高手的特征-假如你不是談判高手……-競(jìng)爭(zhēng)型談判與合作型談判-項(xiàng)目雙方如何達(dá)成雙贏正果-案例分析-機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目：首付款后沒了下文-情景實(shí)踐-19000名談判者都會(huì)失誤的測(cè)試-梟狐羊驢風(fēng)格測(cè)試實(shí)戰(zhàn)談判策略與技

 講師：張斌 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

工業(yè)品大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能

講工業(yè)品大客戶營(yíng)銷分析案例分析……1、工業(yè)品營(yíng)銷的基本概念工業(yè)品分類工業(yè)品銷售的特點(diǎn)工業(yè)品銷售模式2、新常態(tài)下工業(yè)品營(yíng)銷突破工業(yè)品大客戶的購(gòu)買新常態(tài)新常態(tài)下工業(yè)品營(yíng)銷挑戰(zhàn)3、工業(yè)品采購(gòu)分析工業(yè)品采購(gòu)的發(fā)起工業(yè)品采購(gòu)分類工業(yè)品采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式工業(yè)品采購(gòu)的時(shí)間因素4、工業(yè)品大客戶銷售流程共振型銷售工業(yè)品大客戶銷售路線圖工業(yè)品大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)工業(yè)品大客戶銷售守則

 講師：王浩 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷售禮儀操作實(shí)務(wù)

1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項(xiàng)要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細(xì)節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實(shí)務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細(xì)節(jié)-商務(wù)場(chǎng)合中的座次與安排細(xì)節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈(zèng)操作細(xì)節(jié)-情景演示，案例分析

 講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表