大客戶銷售課程體系
《智奪定單》大客戶銷售深度實戰(zhàn) 課時：18H
課程大綱： 部分：從種子選手到營銷精英五項強化訓(xùn)練概述 一、競爭戰(zhàn)略思路訓(xùn)練(任何戰(zhàn)術(shù)的勝利都是戰(zhàn)略思路的展開) 二、戰(zhàn)術(shù)方法技能訓(xùn)練（完成關(guān)鍵銷售任務(wù)的方法技能訓(xùn)練） 三、銷售流程制定訓(xùn)練（大客戶銷售成功路徑） 四、銷售基本功訓(xùn)練(中國特色銷售五大關(guān)系基本功訓(xùn)練） 五、心態(tài)與心理素質(zhì)訓(xùn)練（成功的保障，態(tài)度決定一切） 第二部分：必備戰(zhàn)術(shù)方法訓(xùn)練
講師：劉冰咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：n為什么找到總經(jīng)理，但他卻讓我找某某人？n為什么某人明明說這事他說了算，但關(guān)鍵的時刻卻起不到作用？n為什么會出現(xiàn)第三方陌生人？他們想得到什么？n大客戶每個部門都管事，但每個部門都說了不算，怎么辦？n明明對客戶企業(yè)有幫助的事，為什么有些部門會反對？n價格談好了，產(chǎn)品試用了，為什么還說要考慮一下？n相同的事，客戶不同的人告訴我不一樣的要求，聽誰的？n相
講師：王越咨詢電話：010-82593357下載需求表
狼性營銷之--大客戶營銷的項目管理 郭楚凡 課時：2H
一、重新認識大客戶銷售1、分享：對標國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對客戶的正確定位4.2大客戶與消費品用戶的區(qū)別4.2對客戶價值的輔助管理工具4.2.1客戶綜合價值分析模型4.2.2客戶價值管理計分卡4.3影響大客戶采購的重要因素；綜合性價比4.3.1大客
講師：郭楚凡咨詢電話：010-82593357下載需求表
（一）大客戶定義：重復(fù)采購采購金額大決策周期長20|80原則一、拜訪級別越高，成功概率越大。拜訪級別越低，成功概率越小。二、拜訪完客戶后將客戶分類，按照采購金額和采購重復(fù)率。不謀萬世者，不足謀一世不謀全局者，不足謀一時銷售的三個層次：HUNTER獵手朋友沒有銷售預(yù)計，沒有計劃，新手低價策略評估比較階段到處找訂單跑單階段客戶認知：賣東西的consultant顧
講師：李羲咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務(wù)禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務(wù)形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務(wù)操作-常用商務(wù)禮儀及操作細節(jié)-商務(wù)場合中的座次與安排細節(jié)-商務(wù)招待與公關(guān)饋贈操作細節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì)——正本才能清源，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導(dǎo)！-工業(yè)品營銷的概念-工業(yè)品營銷的八大特征-工業(yè)品營銷的四大營銷因素-工業(yè)品營銷的四大本質(zhì)第二講：工業(yè)品營銷成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！-對工業(yè)品營銷、決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷的本質(zhì)理解、認識與掌握-建立一支有一定數(shù)量和強戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊伍
講師：劉祖軻咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶銷售的概述和發(fā)展1、什么是重要客戶（重要客戶的定義）2、為什么進行大客戶管理3、什么是大客戶管理4、大客戶管理發(fā)展模型及階段二、確定目標大客戶及建立相應(yīng)的策略和計劃1、如何確定我們的目標客戶2、大客戶銷售的誤區(qū)2、制定合理、有效的大客戶拜訪計劃三、如何分析你的大客戶1、客戶分析2、確立客戶采購程序3、客戶組織架構(gòu)分析3、購買者壓力分析4、社會風(fēng)格類
講師：付剛咨詢電話：010-82593357下載需求表
一.郵政專業(yè)營銷平臺建設(shè) 1.產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌龊涂蛻魧?dǎo)向 2.郵政專業(yè)經(jīng)營發(fā)展的背景 3.郵政專業(yè)經(jīng)營發(fā)展的目的 4.湖北省郵政大客戶管理機構(gòu)設(shè)置 5.郵政大客戶管理關(guān)系圖 6.美國郵政大客戶管理體系 7.美國郵政大客戶占郵政收入比例圖 8.英國郵政大客戶管理體系 二、大客戶時代的來臨 1.買賣雙方的角色正在變化…… 2.客戶（尤
講師：李慶遠咨詢電話：010-82593357下載需求表
章；工業(yè)品的特征與銷售管理1.工業(yè)品的特征、特點分析a)創(chuàng)造價值b)講師購買c)技術(shù)購買d)理性購買2.工業(yè)品營銷的認識a)什么是工業(yè)品的營銷？b)狹義的銷售與廣義的營銷3.工業(yè)品常見的營銷誤區(qū)a)工業(yè)品需求剛性強，促銷無效。b)工業(yè)品是技術(shù)型理性購買，促銷無效討論：工業(yè)品銷售的特殊性分析第二章：工業(yè)品大客戶的有效識別1.什么是工業(yè)品大客戶2.劃分工業(yè)品大客
講師：姜宏鋒咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程背景：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，客戶具備了更多的投資知識，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得佳商機的關(guān)鍵。20/80法則使得企業(yè)越來越意識到大客戶的價值，本課程深入分析了新經(jīng)濟環(huán)境對銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的
講師：侯海倫咨詢電話：010-82593357下載需求表
銀行輔導(dǎo)式大客戶銷售培訓(xùn) 課時：6H
1.課程分為：心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學(xué)習(xí)、行動計劃、跟蹤糾正、習(xí)慣成長六個階段，培訓(xùn)當(dāng)天解決心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學(xué)習(xí)、行動計劃四個問題，再用3個月的時間跟蹤輔導(dǎo)參訓(xùn)人員3次，完成跟蹤糾正、習(xí)慣成長兩個階段任務(wù)?！ ?.從幫助參訓(xùn)者尋找個人人生使命入手，挖掘個人前進原動力，變組織逼著參訓(xùn)者學(xué)為參訓(xùn)者自己搶著學(xué)，解決培訓(xùn)部門的培訓(xùn)效果不佳難題?！ ?.
講師：李成林咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分以客戶為導(dǎo)向的營銷策略1、采購的四個要素；2、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式——4P營銷理論；3、以客戶為導(dǎo)向的營銷模式1）銷售的四種力量：2）銷售活動的兩大代價：3）評估銷售活動的三個指標；4、大客戶分析：1）大客戶的特征；2）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；3）商業(yè)客戶的三個層次與影響采購的六類客戶。5、挖掘需求與介紹宣傳：6、建立互信與超越期望：1）
講師：陳文學(xué)咨詢電話：010-82593357下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點1.2大客戶銷售的6步分析法1.3銷售和購買流程的比較1.4大客戶銷售3種模式2帶上銷售的探雷器：客戶開拓2.1客戶定位與MAN原則2.27問找到目標客戶2.3大客戶開發(fā)目標與選擇2.4客戶開拓計劃及實施2.5客戶開拓的12種方法3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料3.2組織結(jié)構(gòu)分析3.2.1客戶購買
講師：李成林咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、重新認識大客戶銷售 1、分享：對標國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異 2、了解大客戶銷售五大策略（定、攻、守、防、修身） 案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？ 3、了解大客戶的營銷的模式 4、了解客戶 5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標策略 二、將大客戶營銷進行項目管理 1、項目管理與營銷流程項目化 2、單頁紙流程項目管理 三、大客戶銷售
講師：林慶堂咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略課程大綱： ★如何認識大客戶 大客戶資料的收集與篩選； 選擇有潛力的大客戶； 大客戶組織結(jié)構(gòu)； 確立主要大客戶的商業(yè)目標 ★如何與大客戶建立聯(lián)系 攻克難關(guān)與大客戶滲透 約見高層的益處和技巧 如何對待回絕 ★與高層溝通要點 與高層會面的策略 高層溝通的準備工作 如何介紹主營業(yè)務(wù)與項目主要利益 如何與大客戶召開聯(lián)席會
