大客戶銷售課程體系
一、大客戶方案營銷的特點sup2;對于大客戶的界定維度——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高sup2;解決方案營銷中會碰到的角色——主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務/技術/行政、財務、決策層主持人、決策者sup2;大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)——如何不受價格戰(zhàn)困擾、如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要
講師：何偉 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱：1大客戶銷售的新方式1.1大客戶銷售3種模式1.2銷售項目管理的4大核心1.3銷售系統(tǒng)的項目管理1.4團隊銷售的新組織形式2客戶管理2.1客戶關系管理的4個步驟2.2客戶檔案建立與共享機制2.3客戶外交的5大形式2.4討論：本企業(yè)客戶關系管理的方法與手段3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料4步驟3.2客戶購買魔方3.3制定銷售作戰(zhàn)地圖4點燃銷
講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、商務禮儀基礎概念與原則-禮儀的概念與淵源-商務禮儀的5項要素-禮儀操作的6大原則-情景演示，案例分析2、成功的商務形象塑造-儀容、儀表、儀態(tài)-職業(yè)裝的選擇與細節(jié)-大客戶銷售中的配套裝備-情景演示，案例分析3、大客戶銷售禮儀實務操作-常用商務禮儀及操作細節(jié)-商務場合中的座次與安排細節(jié)-商務招待與公關饋贈操作細節(jié)-情景演示，案例分析
講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分 大客戶銷售的基礎◆大客戶銷售的3大觀念√你的選擇√你的疑惑√你的任務◆大客戶經(jīng)理的專業(yè)核心素質◆主動營銷與被動營銷◆客戶采購的四個要素√需求√價值√信任√滿意第二部分 大客戶銷售前的準備◆收集客戶資料并做組織結構分析◆了解對方的操作層、管理層、決策層◆設計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？第三部分 如何有效的接觸客戶◆理清客戶的決策流程√客戶=
講師：尚豐 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎1.1大客戶購買的4大特點1.1.1相互影響1.1.2決策復雜1.1.3周期長1.1.4受廣告影響較少1.2銷售和購買流程的比較1.2.1采購的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設計、評估和比較、購買承諾、安裝實施1.2.2銷售的六步驟：計劃和準備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務談判、安裝和服務1.3大客戶銷售3種模式1.3.1交
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
章針對大客戶的銷售流程 一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示 市場經(jīng)濟，客戶自我意識強了，買方市場 2.客戶關心的是什么 能否提高生產(chǎn)力 能否提高辦公效率 技術是否先進 花費是否物超所值 產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個人及公司） 例子：ERP項目在中國為什么不廣泛 小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？ 2）你
講師：王傳利 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：“三道防線銷售原理”的緣起 一、三道防線七個步驟的課程體系： 1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術 2、“三道防線銷售模型”是中國先進的銷售課程 3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具 二、銷售的正確出發(fā)點： 1、正確理念：幫助客戶解決問題 2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別 三、從人性行為決策的出發(fā)點： “情”（情感防線）→“理”
講師：王傳利 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
講大客戶銷售的心理素質案例分析……1、銷售的人格心理自我意識思維方式性格傾向行為風格控制水平2、從事大客戶銷售的社會條件家庭因素成長背景職業(yè)歷練3、銷售精英的必備素質樂于對外溝通自信和積極強烈的交易成功欲望競爭意識耐心目標與計劃的執(zhí)行力4、消除心理弱勢的八個暗示案例分析……第二講大客戶組織行為分析案例分析……1、大客戶組織結構分析大客戶組織的基本分類大客戶組
講師：王浩 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、重要客戶銷售與管理的基本框架-大客戶與一般客戶的區(qū)別；-大客戶銷售基本框架；-KA定義和KA的選擇；-KA銷售與管理工具的運用；2、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略-KA五個層面的信息收集；-大客戶PEST分析和SWOT分析；-大客戶內(nèi)部環(huán)境情況分析；-大客戶的組織結構定位圖分析3、我們的目標戰(zhàn)略與解決方案-三種層次的目標；-案例練習：遠景/關系/SMART目標；
講師：金劍峰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
VIP大客戶營銷與商務談判 課時：2H
部分、營銷困局突破-----當前營銷環(huán)境分析一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當前市場營銷存在的問題三、競爭手段的同質化四、營銷模式的同質化五、新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈六、現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，七、不斷威脅我們的市場八、不斷搶奪我們的客戶第二部分、了解VIP大客戶營銷規(guī)律---VIP大客戶的銷售特點一、知己知彼---商界的百戰(zhàn)百勝法寶1、我
講師：劉云 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元：做事對：大客戶的價值認知uIBM的大客戶理念和思維uIBM的大客戶體系uDELL的大客戶管理uDELL的大客戶營銷和策略u華為的大客戶營銷和文化u企業(yè)的價值管理u企業(yè)的績效構成分析u2080原則u解剖寶潔的大客戶營銷u大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略u大客戶的概述和發(fā)展u什么是大客戶營銷u為什么要進行大客戶營銷u大客戶營銷體系u大客戶營銷九步-步步為贏方法圖第二單
講師：任朝彥 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎1.1大客戶購買的4大特點1.2大客戶銷售的6步分析法1.3銷售和購買流程的比較1.4大客戶銷售3種模式2帶上銷售的探雷器：客戶開拓2.1客戶畫像技術2.2如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？2.37問找到目標客戶2.4客戶開拓的12種方法2.5銷售線索轉為銷售機會的5個標準3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料4步驟3.2客
講師：李成林 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、知自是銷售的步-----大客戶需要銷售顧問前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)u-大、小客戶之間的差異u-競爭態(tài)勢與我們的策略u-銷售人員自我成長的四階段u-銷售顧問與大客戶之間的關系u-成為銷售顧問的三個條件案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異二、知彼是了解需求的關鍵—三種大客戶的銷售策略前言：大客戶需要降價，怎辦？u-三種類型的大客戶成功銷售的關鍵u-三類大
講師：丁興良 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
銷售就是搞定人——大客戶銷售服務與禮儀 課時：24H
一、知己知彼——大客戶銷售從了解客戶開始。1、大客戶和小客戶購買產(chǎn)品的心理趨向、購買及決策過程。2、銷售禮儀影響和觸動大客戶的購買行為。3.大客戶銷售中的首輪效應與55387定律。二、精神名片——營銷人員的職業(yè)化形象塑造。1、從頭到腳塑造營銷人員職業(yè)化的形象。1)營銷人員的發(fā)型要求。2）女性營銷人員妝容與職業(yè)化妝方法。3）營銷人員細節(jié)注意。4）營銷人員的職業(yè)
講師：安娜 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
1、全案例教學全案例教學為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領先地位。每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。每個案例都是真實的，100對接實戰(zhàn)，教學效果非常好！2、診斷式教學課程現(xiàn)場，學員可以提出任何實戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結能力。對診斷式教學的評價，所
