《大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程》

模塊1大客戶營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)1.企業(yè)的目的及基本功能(營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新)2.構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念與文化3.基于客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)流程化運(yùn)作系統(tǒng)4.營(yíng)銷(xiāo)的定義和大營(yíng)銷(xiāo)思維5.營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和基石6.營(yíng)銷(xiāo)管理及戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的定義7.客戶及大客戶8.核心客戶及忠誠(chéng)客戶9.大客戶購(gòu)買(mǎi)的決策流程10.大客戶為什么會(huì)流失11.現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心利器12.服務(wù)及服務(wù)的層次13.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

 講師：常行 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與開(kāi)發(fā)技巧

講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對(duì)企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對(duì)待4、經(jīng)營(yíng)大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購(gòu)風(fēng)格1、大客戶的采購(gòu)目的2、大客戶的采購(gòu)過(guò)程3、影響大客戶采購(gòu)的因素4、案例分析第三講、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員概述1、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員的概念2、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評(píng)估1、收集

 講師：李鴻誠(chéng) 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷(xiāo)售

課程大綱：部工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷(xiāo)售基礎(chǔ)1什么是大客戶？2大客戶購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)2.1相互影響2.2決策復(fù)雜2.3周期長(zhǎng)2.4受廣告影響較少3工程機(jī)械行業(yè)大客戶特征4銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較4.1引導(dǎo)期4.2競(jìng)爭(zhēng)期5討論：工程機(jī)械行業(yè)銷(xiāo)售管理的難點(diǎn)與方法第二部工程機(jī)械行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售流程管理6工程機(jī)械行業(yè)的銷(xiāo)售流程管理6.1客戶定位6.2信息分析6.3建立信任6.

 講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)   課時(shí)：3H

章：道篇-對(duì)于銷(xiāo)售工作的認(rèn)知一、給自己照個(gè)鏡子某行營(yíng)業(yè)部調(diào)研問(wèn)題的反饋：理財(cái)經(jīng)理：每天有很多事情要處理，有時(shí)要到大廳幫忙，有時(shí)要去培訓(xùn)和開(kāi)會(huì)，沒(méi)有打電話的時(shí)間?？蛻艚?jīng)理：每天的事情安排很多，你不知道一個(gè)客戶貸款下來(lái)有多少手續(xù)，要去現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，回來(lái)要寫(xiě)報(bào)告。一個(gè)報(bào)告都需要半天的時(shí)候，您不知道我是經(jīng)常加班做啊……大堂經(jīng)理：平常我除了要做大堂分流這些工作外，我還要幫

 講師：呂玥 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

《大客戶銷(xiāo)售》

授課形式：(講解案例中場(chǎng)活動(dòng)角色扮演管理游戲)單元：大宗銷(xiāo)售和小額銷(xiāo)售的區(qū)別1銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售顧問(wèn)的不同策略2銷(xiāo)售顧問(wèn)的三項(xiàng)職能3大宗銷(xiāo)售的特點(diǎn)第二單元:客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格第三單元:滿足客戶需求的銷(xiāo)售流程1.收集和分析客戶資料sup2;案例：向?qū)占Y料sup2;發(fā)展向?qū)У脑瓌tsup2;完整全面的收集五類(lèi)客戶資料sup2;組織結(jié)構(gòu)分

 講師：邱柏森 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

集團(tuán)大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略   課時(shí)：12H

天、各電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析1、各電信運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的層次發(fā)展關(guān)系案例：美國(guó)運(yùn)營(yíng)商近年來(lái)的主要增長(zhǎng)策略2、電信市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分策略案例：韓國(guó)SK電信集團(tuán)大客戶銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)分析①正確認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系的四個(gè)層面②購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)因素③業(yè)務(wù)能力④項(xiàng)目預(yù)算⑤時(shí)間跨度⑥系統(tǒng)兼容性⑦客戶關(guān)系歷史⑧高層重視程度如何影響集團(tuán)大客戶的決策流程①?zèng)Q策流程分解②決策人員相互關(guān)系了解③影響力來(lái)源④客

 講師：萬(wàn)宗平 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目管理

培訓(xùn)導(dǎo)入1、分享：中國(guó)式“灰色營(yíng)銷(xiāo)”是否能搞定大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目？2、分享:關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽(yáng)；3、案例:華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)；4、討論：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大客戶銷(xiāo)售模式的差異講重新認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際知名企業(yè)，銷(xiāo)售方式上的顯著差異2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？3、了解大客戶的營(yíng)銷(xiāo)的模式——常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū)4、了解客戶4.1對(duì)客戶的正

 講師：郭楚凡 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷(xiāo)售

　　授課形式：(講解案例中場(chǎng)活動(dòng)角色扮演管理游戲)　　單元：大宗銷(xiāo)售和小額銷(xiāo)售的區(qū)別　　1銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售顧問(wèn)的不同策略　　2銷(xiāo)售顧問(wèn)的三項(xiàng)職能　　3大宗銷(xiāo)售的特點(diǎn)　　第二單元:客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素　　1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格　　第三單元:滿足客戶需求的銷(xiāo)售流程　　1.收集和分析客戶資料　　案例：向?qū)占Y料　　發(fā)展向?qū)У脑瓌t　　完整全面的收集五類(lèi)客戶資料　

 講師：李禹成 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與開(kāi)發(fā)技巧（常一鳴）

講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對(duì)企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對(duì)待4、經(jīng)營(yíng)大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購(gòu)風(fēng)格1、大客戶的采購(gòu)目的2、大客戶的采購(gòu)過(guò)程3、影響大客戶采購(gòu)的因素4、案例分析第三講、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員概述1、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員的概念2、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評(píng)估1、收集

 講師：常一鳴 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷(xiāo)售策略與技巧 易文睿

單元大客戶銷(xiāo)售概論1、大單銷(xiāo)售與大客戶銷(xiāo)售的區(qū)別2、大客戶類(lèi)型劃分3、常見(jiàn)大客戶銷(xiāo)售誤區(qū)4、大客戶銷(xiāo)售應(yīng)遵循的理念——信任營(yíng)銷(xiāo)5、客戶關(guān)系八大策略第二單元大客戶銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型1、采購(gòu)與銷(xiāo)售流程的呼應(yīng)2、大客戶分析策略——一網(wǎng)打盡3、客戶內(nèi)部的角色分布與作用案例分析：有眼不識(shí)泰山4、角色匹配的五點(diǎn)判斷案例：誰(shuí)是關(guān)鍵人第三單元：大客戶的選擇與開(kāi)發(fā)1、如何有

 講師：易文睿 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶營(yíng)銷(xiāo)與溝通

模塊：如何把陌生客戶變成熟悉客戶一、與陌生客戶的相處之道1、保持距離，以敬為上。2、專(zhuān)業(yè)職業(yè)，讓客戶認(rèn)可3、觀察客戶呈現(xiàn)給你的信息，找到溝通交流的契機(jī)4、讓客戶認(rèn)可你，哪怕一點(diǎn)。（微笑，說(shuō)話，聲音，勤快，爽快，學(xué)識(shí)，人品）二、把陌生客戶變?yōu)槭煜た蛻舻摹暗馈?、關(guān)注并積累與客戶相關(guān)的信息，有共同話題。2、教你跟客戶聊天的秘訣，百戰(zhàn)百勝。3、千萬(wàn)不能只專(zhuān)注于自己

 講師：趙家路 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

渠道大客戶營(yíng)銷(xiāo)策劃

一、營(yíng)銷(xiāo)觀念—以客戶為中心（營(yíng)銷(xiāo)分析）1、兩類(lèi)思維的PK：-蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷(xiāo)-營(yíng)銷(xiāo)的思維—以客戶為中心-情景演示，案例分析2、客戶心理大揭秘：-個(gè)人心理大揭秘—AIDMAS——個(gè)人的興趣-企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個(gè)人的興趣-情景演示，案例分析3、了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)-教練的標(biāo)準(zhǔn)-教練的途徑-情景演示，案例分析二、炒熱市場(chǎng)—策劃力行動(dòng)力(整

 講師：金元慶 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

（金融）大客戶銷(xiāo)售策略與服務(wù)技巧

章大客戶銷(xiāo)售策略1、大客戶的銷(xiāo)售特征2、大客戶的重要性3、客戶區(qū)隔4、交易型客戶5、增值型客戶6小組討論：我們的客戶是怎樣的？第二章如何甄別和選擇大客戶1、金融圈2、銀行VIP3、企業(yè)高管4、官員5、富裕階層的其他人士6、案例研討：第三章引導(dǎo)大客戶開(kāi)戶/交易的程序1、與客戶建立信任關(guān)系2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售3、SPIN提問(wèn)技巧4、探詢客戶需求5、開(kāi)發(fā)及演示符合客戶需

 講師：侯海倫 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能

講大客戶銷(xiāo)售概述一銷(xiāo)售的四種力量1．影響采購(gòu)的四要素2．銷(xiāo)售的四種力量二大客戶采購(gòu)的步驟1．大客戶特點(diǎn)2．大客戶采購(gòu)步驟三大客戶銷(xiāo)售流程1.大客戶銷(xiāo)售流程2.CUTE第二講銷(xiāo)售人員自我發(fā)展一全方位的銷(xiāo)售能力1.全方位的銷(xiāo)售能力2.銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)三階段二狀態(tài)調(diào)整1．銷(xiāo)售黃金定律2．培育積極的狀態(tài)三目標(biāo)管理四時(shí)間管理第三講挖掘需求一尋找目標(biāo)客戶1．定義目標(biāo)客戶2.

 講師：高海燾 咨詢電話：010-82593357 下載需求表

大客戶營(yíng)銷(xiāo)與商戰(zhàn)沙盤(pán)模擬

一、收集信息和測(cè)量市場(chǎng)需求現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求衡量二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描宏觀環(huán)境分析主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映三、購(gòu)買(mǎi)行為分析消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素組織購(gòu)買(mǎi)行為組織購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)四、SWOT分析識(shí)別機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)謀求顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的平衡五、辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目

 講師：劉寶霖 咨詢電話：010-82593357 下載需求表